【正文】 主要利用報(bào)紙廣告配合促銷活動(dòng)投入電視廣告。市場(chǎng)熱銷期主要採(cǎi)用以下媒體組合：1） 報(bào)紙廣告：在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《置業(yè)家居》、《太陽(yáng)報(bào)》、《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋果日?qǐng)?bào)》等主要的香港報(bào)張做密集的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在短期引起港人對(duì)本片區(qū)尤其是本專案的關(guān)注。2． 交通便利爲(wèi)香港西鐵與深圳地鐵總站接駁樞紐，適合追求便利高速的城市節(jié)奏。 由於深圳房地産市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，故較少採(cǎi)用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價(jià)。l 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到70%以上。在操作過程中將價(jià)格表掌握在銷售員手中，不對(duì)外派發(fā)以便於對(duì)價(jià)格的調(diào)整?！案厶锘▓@”在位置方面對(duì)於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對(duì)香港市場(chǎng)和香港客戶的宣傳和推廣。l 正式發(fā)售時(shí)間初步建議正式發(fā)售階段本專案需具備條件：178。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測(cè)我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時(shí)機(jī)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。加大了銷售人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭(zhēng)取的客戶資源。因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷期。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。 客戶對(duì)物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認(rèn)可這個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。3. 銷售目的消化大部分單位，回收資金。9. 促銷手段後期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷方式來促進(jìn)銷售。 有利於聚集人氣，爲(wèi)開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，使本專案一入市即受市場(chǎng)追捧，爲(wèi)後期銷售做好鋪墊。l 遠(yuǎn)端自動(dòng)抄表：水、電、氣的自動(dòng)抄送；l 小區(qū)立體安防功能：公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測(cè)、緊急求救、對(duì)講系統(tǒng)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)高峰1） 老牌建築商，建築質(zhì)量取勝（在宣傳品中做以往業(yè)績(jī)介紹）2） 園林知名公司設(shè)計(jì)，美不勝收（園林效果圖）3） 建築材料（門窗）、裝修材料均爲(wèi)名牌或通過ISO標(biāo)準(zhǔn)4） 知名物業(yè)管理公司。建議採(cǎi)用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。每次費(fèi)用爲(wèi)3035萬元，則10次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi)350萬，其中包括以下費(fèi)用：1. 場(chǎng)地費(fèi)用(主要爲(wèi)香港展場(chǎng))；2. 禮品費(fèi)用3. 禮儀費(fèi)用4. 包裝費(fèi)用5. 直通巴士費(fèi)用6. 臨時(shí)人員費(fèi)用7.44 / 44。8） 雜誌廣告：在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲(wèi)專門面對(duì)港人在內(nèi)地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對(duì)性較強(qiáng)，適合本樓盤的推廣活動(dòng)。9． 全面智慧化設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務(wù)；l 小區(qū)獨(dú)立資訊服務(wù)網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過先進(jìn)的IC卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)路技術(shù)，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無阻：無鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場(chǎng)並計(jì)費(fèi)、出入會(huì)所消費(fèi)等。在形成知名度後將價(jià)格逐步上漲，達(dá)到均價(jià)“7500元/平方米”時(shí)依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到4個(gè)億的銷售額。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶接受。另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。 查丈報(bào)告已出；178。根據(jù)我司前期市場(chǎng)調(diào)查，港人對(duì)於樓花的選擇一般在6個(gè)月時(shí)間，在購(gòu)買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠(yuǎn)在明年年中才封頂，屬於中遠(yuǎn)期樓花，難以提供有力的信心給客戶。同時(shí)，本專案的目標(biāo)客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預(yù)售證將對(duì)客戶購(gòu)買起到十分關(guān)鍵作用。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭(zhēng)取用最小的投資換取最大的回報(bào)；l 按照銷售的不同階段，進(jìn)行銷售調(diào)整；l 可以結(jié)合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點(diǎn)與個(gè)性。 工程進(jìn)度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。l 利用中原網(wǎng)頁(yè) （二）、正式發(fā)售期1. 時(shí)間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個(gè)月）細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個(gè)月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在4月28日舉行，在“春交會(huì)”期間市場(chǎng)上可能會(huì)有一些樓盤推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時(shí)採(cǎi)用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶快速落定購(gòu)買。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場(chǎng)比較法：a. 選擇比較樓盤b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評(píng)分d. 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤的均價(jià)2）單位單價(jià)的確定樓盤的均價(jià)確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價(jià)：a. 同層中通過對(duì)朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù)b. 通過對(duì)視野、通風(fēng)、採(cǎi)光等同素的考慮得出樓層差c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價(jià)注：由於市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)樓盤最終定價(jià)會(huì)有較大影響，因此，詳細(xì)價(jià)格表、付款方式及認(rèn)購(gòu)書將在正式銷售前一個(gè)月內(nèi)提供；3） 定價(jià)的影響因素主要受以下12個(gè)因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會(huì)公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀