【正文】 的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲價格高而素質低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。4. 銷售必備條件l 前期認購基本完成，並達到預定效果，專案得到市場的認可和接受；l 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進度穩(wěn)進或提前。l 利用中原網(wǎng)頁 （二）、正式發(fā)售期1. 時間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個月）細分爲三個時間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預計“房地産春交會”在4月28日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應根據(jù)市場的變化做出一些調整。二、 階段銷售策略（一）市場預熱期1. 時間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細分爲兩個時間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內部認購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內部認購期主要視發(fā)售的具體條件而定。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。 前期銷售旺季將要結束，銷售速度有所放緩；178。 工程進度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；l 按照銷售的不同階段，進行銷售調整；l 可以結合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點與個性。l 樓盤銷售工具完備目前市場上發(fā)展商均十分重視地盤形象，花費大量的時間及精力進行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場環(huán)境的營造，儘量使現(xiàn)場氛圍接近交樓標準，給予客戶發(fā)展商具實力的信心及現(xiàn)樓實景的描述，往往能對樓盤銷售起到事半功倍的效果。同時，本專案的目標客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預售證將對客戶購買起到十分關鍵作用。l 相關銷售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過早認購行爲會對銷售帶來負面影響，因爲內部認購期間，如未獲預售證，在簽署房地産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。根據(jù)我司前期市場調查，港人對於樓花的選擇一般在6個月時間，在購買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠在明年年中才封頂，屬於中遠期樓花，難以提供有力的信心給客戶。根據(jù)對手發(fā)售時機，中原建議採取不同對策，如下：A、若“港城華庭”在今年內發(fā)售建議本專案採取策略3，即遲于對手發(fā)售，主要原因是自身準備工作不充分，在時機上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲公開發(fā)售做準備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場包裝等方面都以落實則可以採用策略2，正面出擊同時發(fā)售，因爲在工程方面我們佔有絕對的優(yōu)勢，而在其他方面也具備與對手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢方面港田花園佔據(jù)優(yōu)勢，另一方面兩大樓盤同時發(fā)售，可以造勢，提升漁農(nóng)村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購房，對於兩個樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競爭，但同時也有利打開漁農(nóng)村的外銷市場；C、若“港庭華城”因工程進度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場上的第一批客戶，因爲此時對手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會被我們的樓盤所吸引，流失客戶會較少。 查丈報告已出；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過前期的內部認購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導意義的調整，在銷售時機上已經(jīng)具備了重點銷售的條件，是整個樓盤的重點發(fā)售階段。另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進行有重點，有針對性的促銷?！睆倪@句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性。這樣推廣會更容易讓客戶接受。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上的接受度，和推出單位價格表的合理性。另一方面在銷售後期應用老客戶資源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。l 儘量將市場的聚焦點集中在本專案上，製造市場談論話題。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。c. 市場比較法此方法是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對比，參考他們的售價，從而定出該樓盤的均價。在形成知名度後將價格逐步上漲，達到均價“7500元/平方米”時依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個月內達到4個億的銷售額。付款方式建議如下：第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點重組1． 地理位置優(yōu)越——港人大社區(qū)雄踞皇崗口岸旁，漁農(nóng)村舊城改造將使其成爲深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。9． 全面智慧化設計，簡約生活新體驗（擬設）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務；l 小區(qū)獨立資訊服務網(wǎng)路，實現(xiàn)各種社區(qū)服務功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過先進的IC卡感應技術和網(wǎng)路技術，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無阻：無鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場並計費、出入會所消費等。2. 平面廣告訴求點★ 樓盤形象★ 鐵路概念★ 漁農(nóng)村大社區(qū)概念二、市場熱銷期1. 重點投放媒體電視廣告爲主，報紙廣告爲輔。8） 雜誌廣告：在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲專門面對港人在內地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對性較強，適合本樓盤的推廣活動。（三）促銷期1. 重點投放媒