【正文】 2. 平面廣告訴求點(diǎn)以促銷廣告爲(wèi)主，主要是通過(guò)具有較強(qiáng)吸引力的促銷政策，如送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等作爲(wèi)訴求重點(diǎn)，具體待實(shí)際銷售情況而定。l 樓盤的各項(xiàng)指標(biāo)：戶型、面積、價(jià)格、付款方式等。4） 香港鐵路車廂廣告主要內(nèi)容爲(wèi)樓盤的專案定位、價(jià)格策略等硬性廣告，使港人在前段接受樓盤形象的基礎(chǔ)上進(jìn)一步産生興趣。3） 網(wǎng)路廣告此類廣告作爲(wèi)該階段的宣傳重點(diǎn)，主要利用由中原深圳、香港網(wǎng)站做主力推介，建立樓盤的資料庫(kù)。6． 高層純住宅同區(qū)僅有的高層純住宅，便於管理。 有利於與周邊競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)：在前期市場(chǎng)分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓較多和尾盤促銷、同時(shí)發(fā)售樓盤較多，對(duì)本專案的主要威脅在於：利用本專案大打廣告之機(jī)，乘機(jī)採(cǎi)用市場(chǎng)傾銷法，以低價(jià)來(lái)吸引、分流本專案的潛在客戶，假設(shè)本專案以市場(chǎng)超低價(jià)入市，則這些樓盤就沒(méi)有機(jī)會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，製造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然後利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶爲(wèi)主，相應(yīng)價(jià)格策略上則採(cǎi)取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。價(jià)格確定具體單位價(jià)格，是由兩個(gè)步驟來(lái)確定，即：樓盤均價(jià)的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤均價(jià)的確定一般來(lái)說(shuō)，確定樓盤的均價(jià)，有三種方法。4. 銷售必備條件l 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定；l 促銷活動(dòng)到位；l 園林、會(huì)所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時(shí)應(yīng)分批推售。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時(shí)期，時(shí)間預(yù)計(jì)在2個(gè)月作用，市場(chǎng)和客戶對(duì)樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識(shí)，波動(dòng)相對(duì)前期銷售較小。主要利用現(xiàn)場(chǎng)包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們）3. 銷售目的積攢客戶資源，試探市場(chǎng)以便調(diào)整後期策略。給客戶購(gòu)樓的思路是深圳 224。 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。 市場(chǎng)對(duì)本專案已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)；178。 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；178。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的目的爲(wèi)試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見(jiàn)及市場(chǎng)的接受程度及時(shí)調(diào)整銷售策略。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣情況本專案直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進(jìn)度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過(guò)本專案，預(yù)計(jì)其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。既開(kāi)盤時(shí)間選擇在春節(jié)後的3月份。、 銷售時(shí)機(jī)分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略二、 階段銷售策略（一） 市場(chǎng)預(yù)熱期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段（二）市場(chǎng)熱銷期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段（三） 促銷期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷售推廣目標(biāo)4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷手段第三節(jié) 價(jià)格策略一、 定價(jià)策略1． 價(jià)格定位2. 單位單價(jià)的確定3. 定價(jià)的影響因素二、 價(jià)格走勢(shì)建議三、 付款方式建議第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組第二節(jié) 各銷售階段廣告策略一、 市場(chǎng)預(yù)熱期 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)二、 市場(chǎng)熱銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)三、 促銷期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)四、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)第一部分 營(yíng)銷推廣策略第一節(jié) 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排一、 銷售時(shí)機(jī)分析港田花園正式發(fā)售時(shí)機(jī)取決於法律文件、工程進(jìn)度、樓盤包裝宣傳工具完成情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，按照目前進(jìn)度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下：l 市場(chǎng)條件有利深圳每年的4月底，11月底有兩個(gè)“房地産交易會(huì)”即通常所說(shuō)的“春交會(huì)”、“秋交會(huì)”。l 專案工程進(jìn)度配合明年上半年深圳地産市場(chǎng)的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計(jì)僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個(gè)，約有6000個(gè)新單位供應(yīng)。而本專案的發(fā)售時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售時(shí)機(jī)存在三種情況：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以兩周至一個(gè)月?tīng)?wèi)宜。 已經(jīng)具備開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)的條件；178。 設(shè)計(jì)廣告版面，並於各媒體上正式投放。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點(diǎn)是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。 漁農(nóng)村 224。4. 銷售必備條件l 接待處設(shè)計(jì)施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁(yè)、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書、入夥雜費(fèi)資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預(yù)售許可證到位；l 組織銷售人員進(jìn)行開(kāi)盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；l 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)；l 其他相關(guān)工作到位。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對(duì)較差，客戶的選擇餘地也小，價(jià)格也會(huì)相對(duì)前期高，銷售速度會(huì)慢下來(lái)，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 市場(chǎng)熱銷期已看過(guò)樓，但暫未下定客