花園策劃報告第三部分營銷推廣及廣告策略-免費閱讀
【正文】 2. 平面廣告訴求點以促銷廣告爲主，主要是通過具有較強吸引力的促銷政策，如送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等作爲訴求重點，具體待實際銷售情況而定。l 樓盤的各項指標：戶型、面積、價格、付款方式等。4） 香港鐵路車廂廣告主要內(nèi)容爲樓盤的專案定位、價格策略等硬性廣告，使港人在前段接受樓盤形象的基礎(chǔ)上進一步産生興趣。3） 網(wǎng)路廣告此類廣告作爲該階段的宣傳重點，主要利用由中原深圳、香港網(wǎng)站做主力推介，建立樓盤的資料庫。6． 高層純住宅同區(qū)僅有的高層純住宅，便於管理。 有利於與周邊競爭的競爭：在前期市場分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準現(xiàn)樓較多和尾盤促銷、同時發(fā)售樓盤較多，對本專案的主要威脅在於：利用本專案大打廣告之機，乘機採用市場傾銷法，以低價來吸引、分流本專案的潛在客戶，假設(shè)本專案以市場超低價入市，則這些樓盤就沒有機會再打價格戰(zhàn)。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，製造開售火爆場面，然後利用“羊群效應(yīng)”開始以吸納較高層次的客戶爲主，相應(yīng)價格策略上則採取“靜悄悄”上揚的路線。價格確定具體單位價格，是由兩個步驟來確定，即：樓盤均價的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤均價的確定一般來說，確定樓盤的均價，有三種方法。4. 銷售必備條件l 工程進度相當順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定；l 促銷活動到位；l 園林、會所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時應(yīng)分批推售。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時期，時間預(yù)計在2個月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認識，波動相對前期銷售較小。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們）3. 銷售目的積攢客戶資源，試探市場以便調(diào)整後期策略。給客戶購樓的思路是深圳 224。 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。 市場對本專案已經(jīng)有了初步的認識；178。 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；178。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認購→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認購階段l 內(nèi)部認購階段安排原則內(nèi)部認購階段的目的爲試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。l 競爭對手推廣情況本專案直接競爭對手爲港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過本專案，預(yù)計其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。既開盤時間選擇在春節(jié)後的3月份。、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略二、 階段銷售策略（一） 市場預(yù)熱期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段（二）市場熱銷期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段（三） 促銷期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段第三節(jié) 價格策略一、 定價策略1． 價格定位2. 單位單價的確定3. 定價的影響因素二、 價格走勢建議三、 付款方式建議第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點重組第二節(jié) 各銷售階段廣告策略一、 市場預(yù)熱期 重點投放媒體 平面廣告訴求點二、 市場熱銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點三、 促銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點四、推廣費用預(yù)計 第一部分 營銷推廣策略第一節(jié) 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析港田花園正式發(fā)售時機取決於法律文件、工程進度、樓盤包裝宣傳工具完成情況、周邊競爭對手等因素，按照目前進度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下：l 市場條件有利深圳每年的4月底，11月底有兩個“房地産交易會”即通常所說的“春交會”、“秋交會”。l 專案工程進度配合明年上半年深圳地産市場的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個，約有6000個新單位供應(yīng)。而本專案的發(fā)售時機與競爭對手的發(fā)售時機存在三種情況：先于競爭對手發(fā)售；與競爭對手同時發(fā)售；在競爭對手之後發(fā)售。內(nèi)部認購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲宜。 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；178。 設(shè)計廣告版面，並於各媒體上正式投放。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。 漁農(nóng)村 224。4. 銷售必備條件l 接待處設(shè)計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範單位設(shè)計施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認購書、入夥雜費資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預(yù)售許可證到位；l 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 其他相關(guān)工作到位。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客
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