花園策劃報(bào)告第三部分營(yíng)銷推廣及廣告策略(文件)
【正文】 批客戶，因爲(wèi)此時(shí)對(duì)手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)主要會(huì)被我們的樓盤所吸引，流失客戶會(huì)較少。基於以上條件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。 查丈報(bào)告已出；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過(guò)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，已經(jīng)初步檢測(cè)出市場(chǎng)對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)樓盤的重點(diǎn)發(fā)售階段。 電視廣告製作完成；178。另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過(guò)程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過(guò)正式發(fā)售階段的銷售後，要通過(guò)促銷階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。 專案已經(jīng)初具雛形；178?！睆倪@句話中可以看出位置對(duì)於房地産開發(fā)的重要性。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購(gòu)樓要首選“港田花園”。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶接受。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價(jià)入市。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個(gè)平面樓層11套），用以試探價(jià)格在市場(chǎng)上的接受度，和推出單位價(jià)格表的合理性。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間爲(wèi)2個(gè)月，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的銷售，銷售的形式也會(huì)發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶介紹客戶；l 通過(guò)看樓專車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶；l 香港酒店展銷會(huì)落實(shí)；l 從香港通過(guò)看來(lái)直通車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶。l 儘量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。3. 銷售推廣目標(biāo)l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；l 促成剩餘單位的銷售；l 力爭(zhēng)總體消化到98%以上。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。因此，制定準(zhǔn)確的價(jià)格，使樓盤的銷售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤的經(jīng)營(yíng)中顯得尤其重要。c. 市場(chǎng)比較法此方法是選擇一些周邊對(duì)比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對(duì)比，參考他們的售價(jià)，從而定出該樓盤的均價(jià)。根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合皇崗片區(qū)市場(chǎng)及漁農(nóng)村的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。在形成知名度後將價(jià)格逐步上漲，達(dá)到均價(jià)“7500元/平方米”時(shí)依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到4個(gè)億的銷售額。178。付款方式建議如下： 第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組1． 地理位置優(yōu)越——港人大社區(qū)雄踞皇崗口岸旁，漁農(nóng)村舊城改造將使其成爲(wèi)深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。5． 港人專用會(huì)所實(shí)用時(shí)尚，針對(duì)港人需求的會(huì)所服務(wù)設(shè)施。9． 全面智慧化設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務(wù)；l 小區(qū)獨(dú)立資訊服務(wù)網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過(guò)先進(jìn)的IC卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)路技術(shù)，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無(wú)阻：無(wú)鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場(chǎng)並計(jì)費(fèi)、出入會(huì)所消費(fèi)等。2） 報(bào)紙廣告主要通過(guò)一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來(lái)進(jìn)行樓盤的宣傳。2. 平面廣告訴求點(diǎn)★ 樓盤形象★ 鐵路概念★ 漁農(nóng)村大社區(qū)概念二、市場(chǎng)熱銷期1. 重點(diǎn)投放媒體電視廣告爲(wèi)主，報(bào)紙廣告爲(wèi)輔。3） 網(wǎng)路廣告針對(duì)性選擇香港瀏覽量較大的知名網(wǎng)站及中原港深網(wǎng)站同時(shí)發(fā)佈，更新最新動(dòng)態(tài)。8） 雜誌廣告：在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲(wèi)專門面對(duì)港人在內(nèi)地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對(duì)性較強(qiáng)，適合本樓盤的推廣活動(dòng)。1） 造勢(shì)期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對(duì)本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。（三）促銷期1. 重點(diǎn)投放媒體到尾盤期樓盤本身應(yīng)已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)。4） 網(wǎng)路廣告因爲(wèi)費(fèi)用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤的進(jìn)展情況不定時(shí)更新。每次費(fèi)用爲(wèi)3035萬(wàn)元，則10次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)約爲(wèi)350萬(wàn)，其中包括以下費(fèi)用：1. 場(chǎng)地費(fèi)用(主要爲(wèi)香港展場(chǎng))；2. 禮品費(fèi)用3. 禮儀費(fèi)用4. 包裝費(fèi)用5. 直通巴士費(fèi)用6. 臨時(shí)人員費(fèi)用7.44 / 44。三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費(fèi)用比例約5%8%左右，本專案的整個(gè)推廣期的廣告費(fèi)用約爲(wèi)銷售額的5%，暫時(shí)按總體均價(jià)爲(wèi)70008000元/M2，總面積約爲(wèi)39000 M2，則總的推廣費(fèi)用爲(wèi)： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬(wàn)元 M28000元/M2=312000萬(wàn)元 總體推廣費(fèi)用爲(wèi)：27300萬(wàn)元5%=1365萬(wàn)元 31200萬(wàn)元5%=1560萬(wàn)元 預(yù)測(cè)總體推廣費(fèi)用在1365—1560萬(wàn)元左右，取中間值爲(wèi)1462萬(wàn)元。1） 報(bào)紙廣告在香港《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋果日?qǐng)?bào)》上有針對(duì)性地投放少量廣告；2） 電視廣告促銷優(yōu)惠資訊、促銷活動(dòng)如買樓送電器、家私、豪華裝修等。l 樓盤形象：新界北鐵路沿線上蓋、精品豪華物業(yè)。建議採(cǎi)用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強(qiáng)。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時(shí)派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來(lái)往。2） 電視廣告：以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲(wèi)主，時(shí)間方面選擇熱點(diǎn)節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣賞等收視率高的時(shí)間段。4） 香港鐵路車廂廣告預(yù)計(jì)在報(bào)紙廣告之前發(fā)佈，因這可能是很多港人第一次接觸本專案的途徑，
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1