花園策劃報告第三部分營銷推廣及廣告策略-展示頁
2025-05-23 03:27本頁面
【正文】 期市場調(diào)查，港人對於樓花的選擇一般在6個月時間，在購買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠在明年年中才封頂，屬於中遠期樓花，難以提供有力的信心給客戶。l 專案工程進度配合明年上半年深圳地産市場的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個，約有6000個新單位供應(yīng)。而照貴司預(yù)計應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。從另一方面考慮，內(nèi)部認購活動如未能達到預(yù)期效果，或內(nèi)部認購期過長都會使港田花園很難實現(xiàn)持續(xù)旺銷，從而演變成長期銷售盤，這對發(fā)展商回收資金和樓盤銷售是十分不利的。l 相關(guān)銷售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過早認購行爲會對銷售帶來負面影響，因爲內(nèi)部認購期間，如未獲預(yù)售證，在簽署房地産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略二、 階段銷售策略（一） 市場預(yù)熱期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段（二）市場熱銷期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段（三） 促銷期1． 策略2． 時間3． 銷售推廣目標4． 銷售必備條件5． 銷售物件6． 推售單位7． 銷售渠道8． 造勢安排及促銷手段第三節(jié) 價格策略一、 定價策略1． 價格定位2. 單位單價的確定3. 定價的影響因素二、 價格走勢建議三、 付款方式建議第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點重組第二節(jié) 各銷售階段廣告策略一、 市場預(yù)熱期 重點投放媒體 平面廣告訴求點二、 市場熱銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點三、 促銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點四、推廣費用預(yù)計 第一部分 營銷推廣策略第一節(jié) 銷售時機及銷售階段安排一、 銷售時機分析港田花園正式發(fā)售時機取決於法律文件、工程進度、樓盤包裝宣傳工具完成情況、周邊競爭對手等因素，按照目前進度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下：l 市場條件有利深圳每年的4月底，11月底有兩個“房地産交易會”即通常所說的“春交會”、“秋交會”。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇3月份開盤在市場時機方面是比較理想的。加大了銷售人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭取的客戶資源。同時，本專案的目標客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預(yù)售證將對客戶購買起到十分關(guān)鍵作用。既開盤時間選擇在春節(jié)後的3月份。對於外銷樓盤來講，工程進度慢、遠期樓花將影響客戶購買信心。如果過早發(fā)售，爲在銷售初期達到良好業(yè)績，必然要投入較多的廣告宣傳費用，吸引來的客戶相當一部分會因爲工程進度原因而等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費用的浪費。l 樓盤銷售工具完備目前市場上發(fā)展商均十分重視地盤形象，花費大量的時間及精力進行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場環(huán)境的營造，儘量使現(xiàn)場氛圍接近交樓標準，給予客戶發(fā)展商具實力的信心及現(xiàn)樓實景的描述，往往能對樓盤銷售起到事半功倍的效果。l 競爭對手推廣情況本專案直接競爭對手爲港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過本專案，預(yù)計其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。針對以上情況，中原認爲對策及優(yōu)劣勢如下：先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進攻，拼打，銷售成績?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會導(dǎo)致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲攻。 因此，根據(jù)目前的情況、進度和預(yù)測我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時機可能會根據(jù)實際情況有所調(diào)整。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關(guān)鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；l 按照銷售的不同階段，進行銷售調(diào)整；l 可以結(jié)合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點與個性。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認購→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認購階段l 內(nèi)部認購階段安排原則內(nèi)部認購階段的目的爲試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。l 內(nèi)部認購階段時間需具備條件178。 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話等）；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；178。 已確定預(yù)售許可證取得時間；178。l 正式發(fā)售時間初步建議正式發(fā)售階段本專案需具備條件：178。 工程進度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 市場對本專案已經(jīng)有了初步的認識；178。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲了促進快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。l 促銷階段時間初步建議促銷階段本專案情況：178。 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；178。 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置?！案厶锘▓@”在位置方面對於香港人是容易接受的，我們的目標客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點也就是在於對香港市場和香港客戶的宣傳和推廣。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。給客戶購樓的思路是深圳 224。 港田花園?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N樓盤有許多有此策略而成功的例子
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