【正文】 期市場(chǎng)調(diào)查，港人對(duì)於樓花的選擇一般在6個(gè)月時(shí)間，在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專(zhuān)案遠(yuǎn)在明年年中才封頂，屬於中遠(yuǎn)期樓花，難以提供有力的信心給客戶。l 專(zhuān)案工程進(jìn)度配合明年上半年深圳地産市場(chǎng)的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤(pán)衆(zhòng)多，估計(jì)僅皇崗片區(qū)推出新盤(pán)和清貨尾盤(pán)有不下10個(gè)，約有6000個(gè)新單位供應(yīng)。而照貴司預(yù)計(jì)應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開(kāi)發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會(huì)使銷(xiāo)售發(fā)生中斷，自然停滯一段時(shí)間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷(xiāo)現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開(kāi)盤(pán)。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期過(guò)長(zhǎng)都會(huì)使港田花園很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷(xiāo)，從而演變成長(zhǎng)期銷(xiāo)售盤(pán)，這對(duì)發(fā)展商回收資金和樓盤(pán)銷(xiāo)售是十分不利的。l 相關(guān)銷(xiāo)售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過(guò)早認(rèn)購(gòu)行爲(wèi)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響，因爲(wèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，如未獲預(yù)售證，在簽署房地産買(mǎi)賣(mài)合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。、 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)分析 二、 銷(xiāo)售階段安排 第二節(jié) 銷(xiāo)售策略一、 總體策略二、 階段銷(xiāo)售策略（一） 市場(chǎng)預(yù)熱期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)4． 銷(xiāo)售必備條件5． 銷(xiāo)售物件6． 推售單位7． 銷(xiāo)售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段（二）市場(chǎng)熱銷(xiāo)期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)4． 銷(xiāo)售必備條件5． 銷(xiāo)售物件6． 推售單位7． 銷(xiāo)售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段（三） 促銷(xiāo)期1． 策略2． 時(shí)間3． 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)4． 銷(xiāo)售必備條件5． 銷(xiāo)售物件6． 推售單位7． 銷(xiāo)售渠道8． 造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段第三節(jié) 價(jià)格策略一、 定價(jià)策略1． 價(jià)格定位2. 單位單價(jià)的確定3. 定價(jià)的影響因素二、 價(jià)格走勢(shì)建議三、 付款方式建議第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組第二節(jié) 各銷(xiāo)售階段廣告策略一、 市場(chǎng)預(yù)熱期 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)二、 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)三、 促銷(xiāo)期 （與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)係） 重點(diǎn)投放媒體 平面廣告訴求點(diǎn)四、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)第一部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略第一節(jié) 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售階段安排一、 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)分析港田花園正式發(fā)售時(shí)機(jī)取決於法律文件、工程進(jìn)度、樓盤(pán)包裝宣傳工具完成情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，按照目前進(jìn)度，中原建議二○○一年三月份銷(xiāo)售，原因如下：l 市場(chǎng)條件有利深圳每年的4月底，11月底有兩個(gè)“房地産交易會(huì)”即通常所說(shuō)的“春交會(huì)”、“秋交會(huì)”。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時(shí)期，特別是“春交會(huì)”前後是許多發(fā)展商選擇開(kāi)盤(pán)的時(shí)期，選擇3月份開(kāi)盤(pán)在市場(chǎng)時(shí)機(jī)方面是比較理想的。加大了銷(xiāo)售人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭(zhēng)取的客戶資源。同時(shí)，本專(zhuān)案的目標(biāo)客戶——香港客戶很重視專(zhuān)案的手續(xù)是否齊全，尤其專(zhuān)案是否取得預(yù)售證將對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)起到十分關(guān)鍵作用。既開(kāi)盤(pán)時(shí)間選擇在春節(jié)後的3月份。對(duì)於外銷(xiāo)樓盤(pán)來(lái)講，工程進(jìn)度慢、遠(yuǎn)期樓花將影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心。如果過(guò)早發(fā)售，爲(wèi)在銷(xiāo)售初期達(dá)到良好業(yè)績(jī)，必然要投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，吸引來(lái)的客戶相當(dāng)一部分會(huì)因爲(wèi)工程進(jìn)度原因而等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。l 樓盤(pán)銷(xiāo)售工具完備目前市場(chǎng)上發(fā)展商均十分重視地盤(pán)形象，花費(fèi)大量的時(shí)間及精力進(jìn)行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造，儘量使現(xiàn)場(chǎng)氛圍接近交樓標(biāo)準(zhǔn)，給予客戶發(fā)展商具實(shí)力的信心及現(xiàn)樓實(shí)景的描述，往往能對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣情況本專(zhuān)案直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進(jìn)度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過(guò)本專(zhuān)案，預(yù)計(jì)其售樓處與樣板房在今年12月底至明年1月可以投入使用，在銷(xiāo)售方面的硬體已具備。針對(duì)以上情況，中原認(rèn)爲(wèi)對(duì)策及優(yōu)劣勢(shì)如下：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售會(huì)搶先佔(zhàn)據(jù)市場(chǎng)先搶到第一批客戶，是一種進(jìn)攻性銷(xiāo)售策略，但也同時(shí)爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了免費(fèi)的廣告宣傳；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售，直接正面的進(jìn)攻，拼打，銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)Q於樓盤(pán)的素質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)手法等，往往結(jié)果會(huì)導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售，會(huì)在一定程度上損失第一批客戶，但通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售可以瞭解到市場(chǎng)的反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便做出正確的銷(xiāo)售計(jì)劃，出擊市場(chǎng)反守爲(wèi)攻。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測(cè)我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時(shí)機(jī)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷(xiāo)售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭(zhēng)取用最小的投資換取最大的回報(bào)；l 按照銷(xiāo)售的不同階段，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)整；l 可以結(jié)合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專(zhuān)案的特點(diǎn)與個(gè)性。 專(zhuān)案銷(xiāo)售流程分析：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)→正式發(fā)售→促銷(xiāo)階段1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的目的爲(wèi)試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見(jiàn)及市場(chǎng)的接受程度及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間需具備條件178。 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話等）；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。 內(nèi)、外銷(xiāo)按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；178。 已確定預(yù)售許可證取得時(shí)間；178。l 正式發(fā)售時(shí)間初步建議正式發(fā)售階段本專(zhuān)案需具備條件：178。 工程進(jìn)度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 市場(chǎng)對(duì)本專(zhuān)案已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)；178。3）促銷(xiāo)階段l 促銷(xiāo)階段安排原則爲(wèi)了促進(jìn)快速銷(xiāo)售，形成熱點(diǎn)，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，屬於銷(xiāo)售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。l 促銷(xiāo)階段時(shí)間初步建議促銷(xiāo)階段本專(zhuān)案情況：178。 前期銷(xiāo)售旺季將要結(jié)束，銷(xiāo)售速度有所放緩；178。 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開(kāi)發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。“港田花園”在位置方面對(duì)於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶也十分明確“香港客戶”，在銷(xiāo)售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對(duì)香港市場(chǎng)和香港客戶的宣傳和推廣。産生如果要在深圳買(mǎi)樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。給客戶購(gòu)樓的思路是深圳 224。 港田花園?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N(xiāo)樓盤(pán)有許多有此策略而成功的例子