【正文】 （三）、人員推銷的原則推銷術(shù)：訓(xùn)練營(yíng)銷人員成為訂單爭(zhēng)取者，有兩種基本方法：銷售導(dǎo)向法和顧客導(dǎo)向方法，前者用高壓推銷技術(shù)進(jìn)行訓(xùn)練，后者訓(xùn)練營(yíng)銷人員解決客戶問(wèn)題的能力。設(shè)立助學(xué)資金。如歐陽(yáng)修花園的現(xiàn)代舞臺(tái)表演與開盤儀式活動(dòng)，對(duì)其項(xiàng)目知名度的提高，品牌形象的提升起到了舉足輕重的作用。4）、制作項(xiàng)目折頁(yè)，在售樓部發(fā)放。周邊用展板裝修。同時(shí)為三期項(xiàng)目的開盤作好準(zhǔn)備。■。開盤初期成本起價(jià)或以較低的價(jià)格入市。當(dāng)項(xiàng)目推進(jìn)到一定階段，客戶積累達(dá)到相當(dāng)數(shù)量后，即應(yīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行脫胎換骨的形象提升。因此，應(yīng)該為項(xiàng)目開發(fā)一個(gè)獨(dú)有的CI系統(tǒng)，以便于對(duì)包裝各環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一的一致性規(guī)范。財(cái)智公館 ■嘉華雖然永豐房地產(chǎn)市場(chǎng)的品牌意識(shí)是不強(qiáng)的，但都不可避免地要給每一個(gè)項(xiàng)目安上一個(gè)特有的代號(hào)，以便和其它項(xiàng)目區(qū)別開來(lái)。后期租金回報(bào)每季度或每半年支付一次，以公司具體情況另行商定。對(duì)于三期商鋪的定位，我們將自然地延伸住宅的定位體系，充分利用毗鄰永豐中學(xué)的學(xué)校優(yōu)勢(shì)，將其定位在學(xué)校的配套上。而因項(xiàng)目的地段因素——各期的地段又有所差異。因此，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求的差別將市場(chǎng)細(xì)分化，并從中選出有一定規(guī)模和發(fā)展前景并符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。定位是最基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素。尤其是東南海項(xiàng)目，一方面基于政府的強(qiáng)烈要求做精品，另一方面其高額的土地成本，必將促使開發(fā)商在品質(zhì)上做文章，以贏取項(xiàng)目所必需的利潤(rùn)。消費(fèi)者購(gòu)買力不強(qiáng)，而房?jī)r(jià)卻在逐漸上漲。 商業(yè)物業(yè)開發(fā)為利潤(rùn)驅(qū)使，開發(fā)盲目化，缺少規(guī)范性，銷售方面甚至存在著政府干預(yù)的行為。大進(jìn)深導(dǎo)致客廳漆黑，無(wú)法做到四明。（二）、項(xiàng)目SWOT分析■ 優(yōu)勢(shì)（strength）：地段優(yōu)勢(shì)。/（二）媒體調(diào)查小結(jié)與其他本城市一致，當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)項(xiàng)目較為重視戶外廣告的發(fā)布，遺憾的是形式感與美感均不強(qiáng)。這預(yù)示著，項(xiàng)目所遇的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步激烈。目前住宅一期已基本銷售完畢。樓盤點(diǎn)評(píng)應(yīng)該說(shuō)，該樓盤屬于永豐目前最為矚目的地產(chǎn)項(xiàng)目。銀行按揭，預(yù)定交定金1萬(wàn)。注：三室主要考慮到外來(lái)親戚朋友走訪的居住問(wèn)題。夫妻雙方至少需要一方在事業(yè)單位，如不是，則需要提供收入證明，私企需提供三年的稅收證明。另一方面，2004年契稅收入為945萬(wàn)，比2003年多501萬(wàn)。永豐主要產(chǎn)業(yè)為制藥、針織服裝、碳酸鈣、磷產(chǎn)化工、食品，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)低落。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的區(qū)域發(fā)展水平不均衡，自東向西，開發(fā)水平形成一個(gè)很大的落差，東部沿海城市受惠于改革開放的諸多優(yōu)惠政策，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，與國(guó)際上的交流頻繁，資金和人口的“盆聚”明顯，居民購(gòu)買力較強(qiáng)，房地產(chǎn)開發(fā)水平較高，開發(fā)商在觀念、思維、資金實(shí)力、開發(fā)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力等方面都遙遙領(lǐng)先于內(nèi)地城市，并逐步形成了較明顯的專業(yè)化分工。（4）中國(guó)城市化進(jìn)程加速，以有效解決農(nóng)村富余勞動(dòng)力的問(wèn)題，農(nóng)村人口進(jìn)城，將引發(fā)一次新的房地產(chǎn)開發(fā)高潮。另外歐陽(yáng)修廣場(chǎng)（已基本建成），文化藝術(shù)中心（包括影劇院，在建）和市政大廳（包括超市，在建），這些都在本案附近，對(duì)本案的推廣有利好信息。租賃市場(chǎng)是商品房交易狀況的另一個(gè)良好參照標(biāo)準(zhǔn)。因此，購(gòu)房入戶政策對(duì)于本市場(chǎng)不具誘惑力?！?付款方式：由于嚴(yán)格的銀行按揭政策，一次性付款的比例約占總體購(gòu)房人群中的80%。雖然銷售人員對(duì)園區(qū)的具體景觀小品一概不知，但優(yōu)勢(shì)仍在。除六樓以外，已基本售完。該項(xiàng)目地塊，為目前永豐土地出讓最昂貴的，約80萬(wàn)/畝。永豐主要樓盤基本在該臺(tái)投放，并基本采?。?）與（3）聯(lián)合的形式投放（1）、字幕飛波：200元/晚/條，每條70字以內(nèi)。電視廣告也是他們宣傳的重要渠道。在開發(fā)理念與開發(fā)手法上已步入成熟。永豐外出打工人數(shù)達(dá)8萬(wàn)，其中相當(dāng)一部分人都想在縣城購(gòu)房置業(yè)，不愿回農(nóng)村，為住宅市場(chǎng)提供了較為強(qiáng)勁的購(gòu)買基礎(chǔ)。（1）、建筑無(wú)特色，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做差異化競(jìng)爭(zhēng)。這一方面得益于永豐政府對(duì)私人造房的凍結(jié)，居民改善居住環(huán)境或新人結(jié)婚，其唯一選擇就是購(gòu)買商品用房。而贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵，則是基于項(xiàng)目在這樣的局勢(shì)下如何面對(duì)市場(chǎng)，是發(fā)現(xiàn)不足努力進(jìn)取，還是安于現(xiàn)狀裹足不前？無(wú)論如何，態(tài)度將決定一切。只有以定位為制定各種策略的依據(jù)，才能使產(chǎn)品順利擊中目標(biāo)市場(chǎng)，各項(xiàng)營(yíng)銷手段才能發(fā)揮最大效用。目前永豐房地產(chǎn)行業(yè)的主力購(gòu)買人群為：外出打工者、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、教師及事業(yè)單位職工。如此定位，明確鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和主力客戶群體，特色鮮明，個(gè)性突出，在一個(gè)同質(zhì)化時(shí)代，項(xiàng)目差別化的優(yōu)勢(shì)也由此而生。在系統(tǒng)性方面，由住宅到商鋪，都定位在“文化”字眼上，品牌形象更為鮮明，利于傳播與推廣。在具體定位上，可利用毗鄰永豐車站的配套優(yōu)勢(shì)，定位于車站的配套。品牌文化應(yīng)該是安全、舒適、方便、優(yōu)雅，而且高貴，其文化應(yīng)該是排他性的，其形象應(yīng)該是鮮活的。水墨庭院 ■嘉華除一期住宅外，目前出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。二、項(xiàng)目定價(jià)策略合理價(jià)格的制定是成功銷售的前提。經(jīng)過(guò)一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來(lái)越顯示其優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。■根據(jù)項(xiàng)目的核心定位與目標(biāo)消費(fèi)群體定位，對(duì)于教師、文化名人及考入名牌大學(xué)的學(xué)生家庭，可以提供一定幅度的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。對(duì)于項(xiàng)目自身，在銷售出現(xiàn)困難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又日趨激烈，永豐市場(chǎng)容量有限而消費(fèi)者購(gòu)買能力不強(qiáng)的環(huán)境下，惟有做好產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走向勝利。同時(shí)，在售樓部門口，將刻有本案案名的“書”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項(xiàng)目的定位直接傳達(dá)，提升項(xiàng)目的品牌形象。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的?！龌顒?dòng)目的：傳遞項(xiàng)目開工信息的同時(shí)，提高項(xiàng)目的知名度，借此展示開發(fā)商雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系?！龌顒?dòng)目的：將項(xiàng)目的核心定位貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)中，提高項(xiàng)目的品牌美譽(yù)度。初步估算總營(yíng)銷費(fèi)用約為70萬(wàn)。（二）、銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表?！龌顒?dòng)目的：主要為開盤營(yíng)造銷售氣息，烘托項(xiàng)目的熱銷氛圍?！鐾茝V方式：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。明珠整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳新商業(yè)理念。 舒適性原則，一方面是工作人員工作的舒適性，另一方面是客戶參觀的舒適性，以提高客戶在此逗留的時(shí)間。（二）銷售節(jié)奏控制銷售節(jié)奏控制是項(xiàng)目順利銷售與利潤(rùn)最大化的有利武器，根據(jù)本案的實(shí)際，特對(duì)嘉華房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)堅(jiān)持“低開高走”的原則。此時(shí)，惟有埋頭做好產(chǎn)品，真正按照規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求將其付諸實(shí)施，讓消費(fèi)者眼見為實(shí)，逐步增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的信心。明珠作為房地產(chǎn)項(xiàng)目，其包裝應(yīng)滿足以下六種感覺(jué)：視覺(jué)的、聽覺(jué)的、觸覺(jué)的、嗅覺(jué)的、心理感覺(jué)的和幻覺(jué)的。由此，我們提供了以下案名：■嘉華根據(jù)項(xiàng)目的總體定位，本案住宅部分的主力目標(biāo)消費(fèi)群定位在：◆年齡在25－35歲之間，已有子女，或即將有子女；◆具有較高的學(xué)歷，有一定的文化修養(yǎng)，重視教育；◆生活態(tài)度是積極的，樂(lè)觀的，自信的，進(jìn)取的；◆生活方式是高尚的，和諧的；◆ 生活狀態(tài)是健康的，儒雅的。綜合的方針是：宣傳推廣三期，以文化的力量將消費(fèi)聚集起來(lái)，銷售人員主力推薦三期，從而順利銷售項(xiàng)目。晚上一起看會(huì)書！物質(zhì)世界發(fā)展了，精神文明卻丟失了。其中，市重點(diǎn)中學(xué)——永豐中學(xué)就在本案附近，文化氣息濃厚，孩子上學(xué)方便?！边@是項(xiàng)目定位的鑰匙。有什么樣的習(xí)性涵養(yǎng)，便會(huì)選擇什么樣的房子。這體現(xiàn)在各項(xiàng)目在各媒體廣告投放量的增長(zhǎng)。（2）、宣傳力度不夠，本案基本無(wú)廣告推廣，也無(wú)活動(dòng)營(yíng)銷，導(dǎo)致市場(chǎng)知名度太低。據(jù)永豐縣的有關(guān)資料，目前永豐縣城居住人口為7萬(wàn)人，住宅需求面積總量在12萬(wàn)方左右。■ 劣勢(shì)（weakness）：朝向問(wèn)題。主要建筑為6層住宅，沿街為商業(yè)用房，整個(gè)項(xiàng)目分為A、B、C三個(gè)區(qū)域。因此，該形式很少用。住宅700多/平米，商鋪3600元/平米。一期售價(jià)一樓748元/平米，二樓798元/平米，三樓838元/平米，四樓848元/平米，五樓已售完，六樓948元/平米。樓道無(wú)感應(yīng)燈，也無(wú)單元防盜門。產(chǎn)品類型沿街商鋪，與6層多層住宅車位情況當(dāng)?shù)仉x轎車時(shí)代還有距離，因此車庫(kù)的概念不強(qiáng)，社區(qū)配備為數(shù)不多的車庫(kù)。這樣的收入水平與消費(fèi)觀念，也形成了永豐商品房消費(fèi)的獨(dú)特特征。這同時(shí)，也為本案在產(chǎn)品上做好做優(yōu)，以品質(zhì)贏市場(chǎng)提供了市場(chǎng)契機(jī)。（二）、房地產(chǎn)開發(fā)狀況自99年開始，永豐縣就開始凍結(jié)私人造房，永豐商品房住宅市場(chǎng)也自2002年開始復(fù)蘇。這些政策的落實(shí)，在房地產(chǎn)行業(yè)起到了一定的降溫作用，并促發(fā)了局部地區(qū)地產(chǎn)行業(yè)的大整合。，設(shè)計(jì)了五份調(diào)查表格，內(nèi)容包括永豐縣城發(fā)展?fàn)顩r、商品房交易政策與開發(fā)量、消費(fèi)者收入水平與消費(fèi)觀念、媒體狀況、競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況以及本項(xiàng)目的產(chǎn)品問(wèn)題與銷售狀況等五大部部分。另一方面，中國(guó)政府為抑制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，于2004年4月啟動(dòng)了宏觀調(diào)控措施，內(nèi)容包括控制信貸、大幅度提高鋼鐵、電解鋁、水泥和房地產(chǎn)項(xiàng)目的資本金比例、整頓土地市場(chǎng)以及銀行加息等。同時(shí)，該地區(qū)重視教育，認(rèn)為上大學(xué)是孩子唯一的出路。從當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)與交房標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，水電到戶，毛坯，外立面用涂料，樓道無(wú)感應(yīng)燈，無(wú)物業(yè)管理服務(wù)，社區(qū)有綠化但無(wú)景觀小品的導(dǎo)入，無(wú)單元防盜門，售樓部大多數(shù)也簡(jiǎn)單裝修……這些現(xiàn)象表明，當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)與推廣離成熟開發(fā)還存在較大的距離?；旧钯M(fèi)一般為200—300元。綠化率33%層高。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣，電視、寬帶自己裝，這與當(dāng)?shù)仉娦判袠I(yè)的政策有關(guān)。共7幢房子，估計(jì)3萬(wàn)多。綠海大道商住樓：位于永豐商貿(mào)城對(duì)面，綠海大道與恩江路北路交叉口，是從撫州方向進(jìn)入永豐的門戶。未知橫幅在縣中心懸掛很難批準(zhǔn)?！鲰?xiàng)目概況：，總建筑面積為42671平米，其中商業(yè)面積9419平米，住宅面積33257平米。目前我公司有幸為本案服務(wù)