【正文】 共感性：能體諒別人，愿與別人配合。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（從選房、簽約、辦理按揭、入住等工作），做事有始有終，協(xié)助客戶辦好相關(guān)手續(xù)。用餐：12：00用餐。確認(rèn)客戶要求的房型時(shí)，帶到沙盤詳細(xì)解釋。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”喋喋不休型因過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。關(guān)于價(jià)格：嚴(yán)格遵守企業(yè)的價(jià)格定位。當(dāng)然“……”，我也是這樣認(rèn)為的。 d．遞結(jié)時(shí)注意的問題：要有信心，大膽地去試。每一次交談都應(yīng)互留名片。（4）推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員對客戶的第一印象尤為重要，對自己要說什么把握得很準(zhǔn)，使客戶感到你的真誠，而不是夸夸其談。敏于觀察客戶的購買訊號，適當(dāng)?shù)刈尶蛻粝露?，促成交易。針對性地進(jìn)行說服工作，找出阻礙成交的原因。家庭型：應(yīng)該尊重家的感覺，強(qiáng)調(diào)舒適、安全。（7）簽約后合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。流程十一：換戶基本動(dòng)作：（1）定購房屋欄內(nèi)，填寫換后的戶別、面積、總價(jià)。（7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。流程九：成交收定基本動(dòng)作（1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。（2）通常，客戶在電話中會(huì)部及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等遍布的問題，銷售人員應(yīng)所長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。不按規(guī)定著裝每次扣罰基本工資￥20元。和同事能夠和睦相處。嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天?？蛻敉对V表：由客戶自己填寫或銷售員指導(dǎo)客戶填寫，處理完畢后及時(shí)反饋客戶，并存檔，在《投訴匯總表》上登記。銷售資料：《客戶來訪登記表》、《XXXX樓盤認(rèn)購協(xié)議書》、《價(jià)格表》、《廣告來電登記表》、《購須知房》、《銷控表》、《變更通知單》《客戶投訴表》《樓盤折扣申請單》等。2每個(gè)銷售員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵(lì)客戶來訪售樓處（在售樓處具備接待條件的前提下），除非客戶到售樓處后主動(dòng)提出找某銷售員，否則仍然以輪流到的銷售員作為客戶接待及登記人。同一公司，同一家人應(yīng)視為同一客戶，并且屬最先接待的銷售員。如銷售員介紹團(tuán)體客戶來購房，可將該銷售員視為第一接待人，銷售員應(yīng)將客戶及時(shí)引見主管，但分配方案聽從公司安排。談及其他樓盤時(shí)，不得詆毀他人。（四）言談銷售員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不宜過高，也不要過低，以免客戶聽不清楚。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰?，F(xiàn)場總銷控由銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）負(fù)責(zé)。銷售管理制度目 錄第一部分:管理制度現(xiàn)場基本工作制度 ………………………………… 現(xiàn)場銷售禮儀規(guī)范 ………………………………… 客戶登記規(guī)定 ………………………………………客戶接待規(guī)定 ………………………………………客戶現(xiàn)場投訴處理 …………………………………現(xiàn)場資料管理 ………………………………………現(xiàn)場報(bào)表管理 ………………………………………第二部分:考核制度考核標(biāo)準(zhǔn)　 …………………………………………考核操作辦法　　……………………………………第三部分：獎(jiǎng)懲制度懲戒標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)管理制度篇一、現(xiàn)場基本工作制度銷售員必須規(guī)定的時(shí)間上班，每天在考勤記錄簿上簽到，不得遲到、早退，不得擅自離開工作崗位。銷控以客戶下定金為依據(jù)，客戶實(shí)行先到先得的原則。雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“銷售員”的形象。（五）電話所有來電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。如出現(xiàn)以上各條以外的特殊情況，客戶的歸屬由銷售經(jīng)理現(xiàn)場處理。每個(gè)銷售員均須按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。2如電話咨詢本公司其他樓盤情況，應(yīng)耐心介紹及按公司的要求填寫《客戶信息反映表》，如該樓盤有獨(dú)立售樓處，應(yīng)將客戶介紹給該售樓處。銷售員對該類資料使用方法：客戶登記表——銷售員應(yīng)詳細(xì)填寫每一項(xiàng)內(nèi)容，并做好跟進(jìn)記錄。業(yè)主函：業(yè)主函由內(nèi)勤協(xié)助主管執(zhí)筆，寄送后原件存檔。服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語，工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。如銷售員在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關(guān)的報(bào)刊雜志，每人每次扣罰基 本工資￥20元。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（3）針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)原補(bǔ)救措施。（2）恭喜客戶。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最紀(jì)律處分約成交。（2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的別為主。（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。高檔華宅：對物業(yè)的差貴與身份的體現(xiàn)，更是稀缺。非常了解你的項(xiàng)目，做客戶的參謀。幫助客戶進(jìn)行選擇，銷售人員應(yīng)讓客戶所期望的大致要素說出來，避免拖廷時(shí)間。（5）推銷開發(fā)商：實(shí)力，信譽(yù)，用心是為了打造品牌，更是為了信譽(yù)而存在的開發(fā)商。（3）交談時(shí)：落座時(shí)應(yīng)選擇最易接近客戶的位置，你與客戶要成“V字型，巧妙地運(yùn)用距離。 快成交時(shí)不要沉不住氣，露出得意情形。您是說“……”，著個(gè)問題很重要。與客戶探討產(chǎn)品質(zhì)量保證，強(qiáng)調(diào)物有所值。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。帶客戶座電梯時(shí)，應(yīng)走在客戶的左邊，主動(dòng)開門，主動(dòng)讓其進(jìn)出門。第一個(gè)分批，第二個(gè)不要在現(xiàn)場用餐，用餐后及時(shí)處理。心理素質(zhì)及能力要求要有恒心和毅力（不怕吃苦、不怕拒絕、形成自己的信念）?；钴S性：體力、積極向上、活潑。領(lǐng)導(dǎo)性：能夠領(lǐng)導(dǎo)別人，配合別人，要有組織性。與客戶交談交流時(shí)，有共同的話題，事前準(zhǔn)備充分。報(bào)紙：從哪來哪去，不要隨意剪扣，如須應(yīng)稿抄，不要用太多時(shí)間去看報(bào)及雜志。三、銷售人員招待客戶的服務(wù)要求：輪到接待客戶時(shí)，帶上資料，打開場白，例如“您好，第一次來看房嗎？”。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。客戶因質(zhì)量問題，由客戶負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。常規(guī)范例：是的“……”，您的看法非常正確。建議的方式。多用禮貌用語：請、謝謝、抱歉等。（3）客戶：要有察顏觀色的能力，千萬別浪費(fèi)時(shí)間去尋找你或有可能成為你的客戶的人；用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)成交與最快的時(shí)間打發(fā)不是你的客戶。促成交易的技巧：擅于激活客戶的購買欲，用現(xiàn)身說話和空間想象力。提問時(shí)不應(yīng)有挑逗性，并盡可能不挑客戶的隱私。工薪階層：滿足工作生活需求，從交通，上下學(xué)進(jìn)性推銷。（6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。（6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。注意事項(xiàng)（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶、銷售人員都不得應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。注意事項(xiàng)（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。一般先主動(dòng)問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。曠工一次扣基本工資￥20元，全年累計(jì)曠工三次者除名?！慈捣?wù)態(tài)度和儀表形象考評標(biāo)準(zhǔn)：友善，以微笑接待客人。第二部分：考核制度篇一、項(xiàng)目銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)〈一〉工作態(tài)度考評標(biāo)準(zhǔn)：遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象。下月應(yīng)收款清單及應(yīng)簽合同、辦理按揭清單：由內(nèi)勤人員在月初與財(cái)務(wù)查核后制定，及時(shí)通知銷售員。每日檢查該類資料是否用到保留底限，應(yīng)及時(shí)增加擺放資料。2銷售員接待客戶完畢，須送客戶出售樓處，不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑客戶。銷售員在接待工作中，又有客戶過來看房，若該銷售員接待的為已成交客戶，則新來客戶由其它銷售員接待，該銷售員在下一次銷售員接待時(shí)不計(jì)接待次數(shù)；若該接待銷售員的為未成交老客戶，則由下一個(gè)位接待，該則計(jì)一次接待任務(wù)。銷售員不得涂改客戶登記原始記錄或跟蹤記錄等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為作弊行為，第一次給予通報(bào)批評，成交提成充公；第二次立即開除。當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問是否還有其他事需要幫助。銷售員在服務(wù)、工作、打電話與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意，以表示已注意到他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口。所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。銷售員負(fù)責(zé)客戶售前、售中及售后服務(wù)全過程；內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售資料的審核存檔及報(bào)表制作。銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時(shí)計(jì)為曠工。未經(jīng)銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）同意，不可預(yù)留房號。不得用手指或筆桿等物品指客人或?yàn)榭蛻糁甘痉较?。不?zhǔn)講粗話，使用蔑視和侮辱性的語言。接電話先問好、報(bào)單位。