【正文】 對任何一個咨詢項目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意。 一、咨詢實施 項目的最終結(jié)果是由客戶將咨詢方案付諸實施。第二， 報告應(yīng)便于撰寫。方案的選擇階段和其他的階段有所不同，前面的信息收集階段可以要求客戶的參與少一些，方案的形成階段也有賴于咨詢項目組內(nèi)部的討論。要安排人記錄會議紀(jì)要，作為考核基礎(chǔ)材料。在任何一個組織中，咨詢師都會遇到許多重要程度有差別、性質(zhì)不同的問題：技術(shù)性的和人為的、顯而易見的和隱藏的、意義重大的和微不足道的、現(xiàn)實的和潛在的。咨詢師應(yīng)該說明調(diào)查的目的，讓他清楚并非為了為難某一個人，他惟一目的在于取得關(guān)于某項活動是怎樣進(jìn)行的可靠信息。在產(chǎn)業(yè)公司和其他組織中工作的各級人員掌握著數(shù)量極大的關(guān)于他們組織機構(gòu)的信息，并且?guī)缀趺恳粋€人都可以提出一些必要的和可行的革新建議。最好是能用五筆字型進(jìn)行輸入，不過這不是惟一有效的方式，我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過簡單的訓(xùn)練，用熟練的拼音輸入照樣能夠輕松地跟上訪談的速度。越是準(zhǔn)備充分，越是能獲得更多的信息和尊重。 二、項目啟動前的準(zhǔn)備 在項目進(jìn)場前三天必須進(jìn)行各種周密的準(zhǔn)備。一般至少在正式合同簽訂前一周，項目組的組建工作就已經(jīng)開始了。 (二)人員部分 此部分給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡歷。 有的咨詢公司派遣一組咨詢師(合伙者或者其他高級成員)進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員(可能在經(jīng)驗和能力比較弱的職員)履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開宣布他們即將開展的咨詢項目或者管理咨詢方面的需求，以公開招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時候管理咨詢公司會主動接觸。 多年的實踐同時也表明，在成功實施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決心，也就是人們常說的“一把手”工程。集團信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新．在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個臺階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時，強化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。我們可以看到，管理咨詢師所能起到的作用并不僅僅是把經(jīng)典的理論從書本上搬到實踐中來，而且他們勇于加以創(chuàng)新和拓展，對理論、觀念和實踐都作了大膽的革命性嘗試。 而“人本主義”階段則是貨幣資本和人力資本共同的發(fā)展，公司真正成為了貨幣資本鼓動和全體員工共同的“事業(yè)”。 2．合理的現(xiàn)實的退出機制。 “紅蓮劫舞”的背景 紅蓮公司在創(chuàng)業(yè)后不久就遭遇到一系列問題。這一切來自我們的自信和客戶對我們的信任。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。推進(jìn)壟斷行業(yè)改革，積極引入競爭機制。通過與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。 解決方案：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素分析企業(yè)運營所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。 項目需求：客戶存在的問題在于：(1)面對國家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合?(2)面對日益激烈的市場競爭，如何制定營銷戰(zhàn)略和市場營銷策劃方案，贏得競爭優(yōu)勢?(3)為了有效實施營銷策劃方案，如何構(gòu)建營銷組織和管理體系? 解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品(組合)；其次，對企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案設(shè)計；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 項目需求：在進(jìn)行機構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對人才的物質(zhì)激勵，從而調(diào)動員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。將集團改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。 第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多企業(yè)在評價管理咨詢工作的成效時，非?？粗貓蟾娴暮穸取Ｗ詈螅c客戶一起制定切實可行的實施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。該營銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場營銷策略和營銷行動方案，從而有效地提升了客戶的市場競爭力和營銷能力。從長遠(yuǎn)觀點上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強調(diào)經(jīng)濟效益，如勞動生產(chǎn)率的提高，利潤總額的提高等。五、借助管理咨詢說出自己不能說的話 對企業(yè)家而言，很多時候需要管理咨詢是因為需要借管理咨詢師之口來“說事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時候必須作出自己的取舍，這時候需要管理咨詢師來替企業(yè)家說話。通過市場和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國際競爭力的大公司大企業(yè)集團。最后是在控制方面，沒有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實際工作不掌握，針對標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無縫傳輸。公司于2000年4月成立，是幾個年輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來的。利用退出機制保障了員工的利益不受損失。到了這個階段，人力資源不再僅僅是“資源”，而是成為真正意義上的“資本”。案例二：某大型國企ERP實施管理咨詢 案例說明：本案例說明大型國有企業(yè)的管理咨詢需求情況，ERP實施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵。為了加強與消費者的溝通，還開展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評析的活動，建立了意見咨詢專欄．實現(xiàn)了與消費者的互動溝通，取得了很好的效果。 經(jīng)過近兩年的論證、考察，集團選擇了德國sAP公司的ERP軟件。為此，集團加大了對高層及中層管理人員關(guān)于ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由“一把手”親自動員，大大促進(jìn)了管理人員的管理意識和經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。 二、客戶主動接觸 在大多數(shù)情況下，是客戶主動接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。但是多數(shù)客戶并不喜歡這種方式。其中包括負(fù)指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級咨詢師(合伙人或項目經(jīng)理)。 和其他所有的項目一樣，一個管理咨詢項目組的靈魂和核心人員是項目經(jīng)理。軟件的準(zhǔn)備可能要更早就開始進(jìn)行，項目小組成員可能從很早就開始密切關(guān)注項目談判進(jìn)展，并且廣泛查閱收集各種相關(guān)信息。 下面是一個訪談提綱的樣例，設(shè)計了一些共性和特性的問題。 做記錄時注意兩點：一是盡量記下所有的談話，事后整理這些珍貴的資料時往往有一些意想不到的收獲。但是，如果不請教他們，他們是不會提供這些信息的。和這些被觀察對象交換看法，允許他們有機會指出所有影響該項活動或者工作關(guān)系的因素，并鼓勵他們提出改進(jìn)的建議，這樣就能夠取得他們的合作。他(或她)將會聽到許多關(guān)鍵性的意見，如主要問題是什么，如何處理這些問題。 2．不能開小會，要注意傾聽他人的發(fā)言和觀點?；旧?，每個項目最后都會提出三套左右的方案，并且注明每一套方案的限制條件、所需要資源和優(yōu)劣點。便于撰寫的文章才便于閱讀。實施的最終責(zé)任在于客戶，不是咨詢師。 咨詢師主要負(fù)責(zé)建議在什么時間以什么方式撤出客戶組織。 二、咨詢的結(jié)束 結(jié)束是咨詢過程的最后一個階段。如果對咨詢師在前期工作的重點和即將得出的建議方案的可行性有任何疑問，應(yīng)立即采取糾正措施，而不是等到建議提出之后。盡管如此，還是要征求他們的意見，直接和客戶討論報告是會有很大的幫助的。 二、咨詢方案的選擇 方案的選擇是需要客戶參與程度非常高的過程。在這些內(nèi)部討論會上，需要注意的事項有： 1．會前要有準(zhǔn)備，不能會中看筆記，臨時準(zhǔn)備。在沒有這樣一個概念框架的情況下進(jìn)行規(guī)模大、耗資多的調(diào)查是一件冒險的事情。他(她)決不應(yīng)在沒有提醒的情況下就開始對工人或其他雇員進(jìn)行觀察。最好的方法就是訪問群眾，虛心向他們請教。我們有一些管理咨詢師掌握了速記的技巧，而且幸運的是，筆記本電腦的發(fā)明很好地彌補了大多數(shù)書寫速度不夠快的缺陷。明確不同的對象，擬出不同的訪談提綱，并且事先和他們約好會談的時間。選擇時充分考慮以下幾個因素： 1)知識和能力的互補性； 2)項目組成員之間的認(rèn)同和融合，這是打造合作團隊的關(guān)鍵； 3)行業(yè)背景和職能專長； 4)其他因素，如地域因素，性別因素等，一般的項目組應(yīng)有合適的男女比例，一個顯然的事實是，一個全由男性組成的項目組不僅可能士氣低落而且少了一些細(xì)致和周密。 第二節(jié)正式啟動 一、項目組的組建 咨詢項目啟動是從管理咨詢公司和客戶正式簽訂合同并且收到第一筆客戶款項開始算，合同往往會規(guī)定在幾天內(nèi)項目組要進(jìn)駐客戶公司，這就是所謂的“進(jìn)場”。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識，過于籠統(tǒng)和過于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為。 咨詢師希望會見到?jīng)Q策性的人物，因為管理咨詢是一把手工程，不僅僅是因為一把手對企業(yè)里最急迫的問題有全局的考慮，而且咨詢方案需要一把手來推動?！笔聦嵣?，管理咨詢是一種很難用簡單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營銷活動更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場培育行動。這實際上是對整個企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，也就是以業(yè)務(wù)流程為中心、打破直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)當(dāng)今社會的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效溝通，具有較強的應(yīng)變能力和較大的靈活性，以便更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。集團高層領(lǐng)導(dǎo)親自參加，專業(yè)技術(shù)人員為主組成了信息技術(shù)專家小組，就企業(yè)信息化建設(shè)中的每一項問題進(jìn)行論證，并確定技術(shù)方案。至今網(wǎng)站訪問人次已超過20萬，點擊次數(shù)達(dá)到2000萬次以上。真正進(jìn)行決策和變革的是企業(yè)的管理層(作為一個特例，這是一個小型的創(chuàng)業(yè)型公司，管理層也就是企業(yè)的擁有者)。 縱觀企業(yè)管理理論的演變，“資本主義”階段是資本雇傭或者說剝削勞動力，公司發(fā)展的結(jié)果是資本得到迅速擴展，而勞動者僅僅獲得報酬，雖然資本主義的高級階段把對人的重視提升到了“以人為本”的高度，但是，公司仍然是資本家的“事業(yè)”，工作只是勞動者的“職業(yè)”。在公司，貨幣資本和人力資本是同樣的，在一套公開的考核體系下，人力資本可以轉(zhuǎn)化為和貨幣資本一樣的資本。因此，充分結(jié)合紅蓮公司的實際情況，在獲得了公司管理層的充分肯定后，管理咨詢師協(xié)助公司作了非常大膽的突破性嘗試。我們不僅需要面對一些傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)典問題，把一些經(jīng)典的理論和方法加以實踐，而且事實上，“創(chuàng)新”也是管理咨詢師的一個重要特點，在理論和方法上不斷尋求突破和創(chuàng)新，并且——最大膽地加以實踐。其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒有書面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動；個部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整體利益。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，國有大中型企業(yè)繼續(xù)實行規(guī)范的公司制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)。特別是一些有實力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。 項目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。 案例描述 客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級新藥和國家中藥保護品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。作為當(dāng)?shù)貙嵙ψ畲蟮你y行，同時也面臨很多外來銀行的競爭。 解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問題，項目團隊與集團管理層制定了周密的工作計劃，幫助管理層明確了集團發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價值觀，核心競爭優(yōu)勢等。沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成不好咨詢工作的。其實管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工作讓全體員工認(rèn)識到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識等方面。 二、組織設(shè)計咨詢 戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個基石。 解決方案：咨詢公司在進(jìn)行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務(wù)紐帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。 六、人力資源管理咨詢 人的管理受社會、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國企業(yè)需要很大的修改。最終．該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實現(xiàn)信息傳遞即時化，對市場需求做出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實施效果。很多涉及組織變革方面的咨詢?nèi)缃M織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點都在于此。進(jìn)一步放開搞活國有中小企業(yè)。以上表現(xiàn)實質(zhì)上是由于思維模式、管理機制、員工素質(zhì)等與時代發(fā)展不和諧的原因所致。公司位于中關(guān)村某創(chuàng)業(yè)園一個不起眼的小樓里．進(jìn)門200平米的大辦公室，不分職位地坐在一起。公司發(fā)展了一段時間后， NAsDAQ崩盤，導(dǎo)致了資本市場和IT業(yè)界的雙重危機，影響了后期風(fēng)險投資的跟進(jìn)和軟件公司的市場。公司和每一個員工設(shè)立了不同的退出期，期滿可以以現(xiàn)金方式退出也可以繼續(xù)作為股本留在公司增值。一方面，公司最重要的資產(chǎn)是員工；而同時，公司的員工也是公司真正的主人。 該煙草集團前身是某卷煙廠，創(chuàng)建于20世紀(jì)50年代末，90年代末按《公司法》改制后正式掛牌成立國有獨資公司。 集團推廣使用了全面的計算機應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。之所以選擇 sAP公司的ERP系統(tǒng)，主要是由于目前全球500強大公司中，有三分之二使用sAP公司的ERP軟件作為企業(yè)的管理軟件，比如，IBM公司、微軟公司、菲利普莫立斯、英美煙草等等，在國內(nèi)有長虹、康佳電子、聯(lián)想等都已實施或部分實施了sAP公司的ERP系統(tǒng)。 此外在ERp實施前，集團還做7大量的技術(shù)培訓(xùn)I作．如對成立的實施項目小組進(jìn)行項目管理、實施方法、ERP軟件功能等的培訓(xùn)、對新流程的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)等。這意味著客戶遇到了經(jīng)營管理方面的某些問題，有些時候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因為咨詢公司卓越的服務(wù)和成功的合作