【正文】 三、 銀行審批及國(guó)土局登記1. 將業(yè)主資料（已經(jīng)律師見證）送銀行審批，之后取回買賣合同，貸款合同、抵押申請(qǐng)書。 不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。11. 售樓員無(wú)權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無(wú)權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。銷售人員不自覺(jué)簽到者。公司銷售部銷售人員管理制度 考勤辦法1. 工作時(shí)間：早8：40——晚7：00，午間輪流休息。五、銷售業(yè)務(wù)人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過(guò)程中，如發(fā)生下述情況應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時(shí)解決，應(yīng)報(bào)告主管總經(jīng)理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價(jià)格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購(gòu)樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的情況。辦理竣工樓宇面積測(cè)量（以深圳市為例）1. 預(yù)售樓宇竣工后，由深圳市國(guó)土局測(cè)繪中心對(duì)房屋面積進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，所得實(shí)測(cè)面積即為客戶購(gòu)買樓宇產(chǎn)權(quán)面積；2. 在為客戶辦理購(gòu)房款結(jié)算手續(xù)時(shí)，銷售人員以此實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)對(duì)銷售合同面積及銷售金額進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。通過(guò)對(duì)客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進(jìn)了解，形成客戶網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研1. 待開發(fā)項(xiàng)目地塊環(huán)境中及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；2. 已開發(fā)項(xiàng)目（尚處于銷售過(guò)程中）地塊環(huán)境及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；3. 與已開發(fā)項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)性同類樓盤的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽(yáng)樓市現(xiàn)狀分析和未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)6. 全國(guó)范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關(guān)注國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，為后繼開發(fā)項(xiàng)目的選擇定位提供參考和依據(jù)。l 銷售宣傳推廣計(jì)劃l 銷售宣傳推廣計(jì)劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。通過(guò)銷售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對(duì)方謀求糾紛的解決。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。通常根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷計(jì)劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。5． 辦理樓盤銷售面積測(cè)繪事項(xiàng)。不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務(wù)靈活主動(dòng)又不違反原則。二． 能力：分析：具備分析市場(chǎng)趨向，樓盤，價(jià)格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)及下屬業(yè)務(wù)能力狀況，組織完成促銷計(jì)劃。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標(biāo)志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號(hào)。涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。2．銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。低于公司規(guī)定價(jià)格5％以內(nèi)（含5％）報(bào)銷售經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以內(nèi)（含8％）報(bào)分管銷售副總經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以上（不含8％）報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。對(duì)戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應(yīng)立即督促?gòu)V告發(fā)布公司對(duì)其進(jìn)行修復(fù)或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。銷售文書和資料的管理1. 銷售資料包括銷售臺(tái)帳、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷控表、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料；2. 建立銷售資料庫(kù)（包括紙張和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)設(shè)備），所有銷售資料入庫(kù)，設(shè)專職資料員負(fù)責(zé)保管；3. 銷售文書和資料屬公司機(jī)密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復(fù)印。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報(bào)告并經(jīng)銷售經(jīng)理簽署認(rèn)可后，可免費(fèi)為其辦理合同變更手續(xù)。l 現(xiàn)場(chǎng)值班時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整B、規(guī)章制度部分公司銷售合同管理規(guī)則一、“銷售合同”為公司經(jīng)營(yíng)樓宇銷售業(yè)務(wù)中由有關(guān)業(yè)務(wù)人員與購(gòu)樓客戶雙方簽訂的買賣，內(nèi)容包括雙方名稱地址、執(zhí)照及身份證號(hào)碼、物業(yè)情況、戶型、樓號(hào)、價(jià)格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容，具有雙方遵照?qǐng)?zhí)行的經(jīng)濟(jì)約束力及發(fā)生買賣糾紛時(shí)的法律依據(jù)作用，應(yīng)予嚴(yán)格管理與執(zhí)行。七、銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在項(xiàng)目竣工交付使用時(shí)為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書。l 病假每天扣人民幣30元。貳、紀(jì)律管理制度1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。2. 前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放，送客戶時(shí)，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠(chéng)懇、耐心。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。6. 您應(yīng)持有的資料有：律師事務(wù)所開據(jù)的收款收據(jù)、保險(xiǎn)公司開出的保險(xiǎn)單附本及保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)。3. 簽名后的所有按揭連同身份證復(fù)印件（二份），存折帳號(hào)復(fù)印件、收入證明原件交律師復(fù)查，若有不明之處可向本公司人員、銀行人員及律師查詢。5. 跟蹤服務(wù)：售樓員要及時(shí)跟蹤客戶，有疑難問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。7. 對(duì)經(jīng)人介紹來(lái)訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問(wèn)題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。4． 售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。遲到（早退）第二次扣4元/分鐘。簽訂預(yù)定書的必要程序與購(gòu)樓客戶簽訂預(yù)定書是銷售實(shí)務(wù)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，妥當(dāng)順利地簽好預(yù)定書可以為日后規(guī)范地監(jiān)控、執(zhí)行銷售合同打下基礎(chǔ)，同時(shí)可避免發(fā)生價(jià)格差錯(cuò)、樓號(hào)撞車等失誤。由買賣雙方改簽“商品房買賣合同書”并按需要公證手續(xù)，“認(rèn)購(gòu)書”同時(shí)失效。關(guān)于收取購(gòu)房款的注意事項(xiàng)1. 客戶支付現(xiàn)金，由財(cái)務(wù)人員核收無(wú)誤后開收據(jù)或發(fā)票；2. 公司在某銀行開設(shè)有帳戶?？蛻糁Ц队喗穑炗喺J(rèn)購(gòu)書，銷售主管及經(jīng)理審核無(wú)誤并加蓋合同章后認(rèn)購(gòu)書生效：2. 在認(rèn)購(gòu)書約定的時(shí)間內(nèi)向客戶簽發(fā)簽約通知書。3. 對(duì)每位到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，銷售人員都要在接待工作完成后填寫現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表。會(huì)議上每人匯報(bào)自己上周的工作，集體總結(jié)回顧上周的工作情況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問(wèn)題安排本周的工作。同時(shí)為以后開發(fā)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和廣告策劃工作借鑒。4． 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書?？蛻魴n案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務(wù)”作準(zhǔn)備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護(hù)照）號(hào)碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號(hào)、樓層、付款方式）、合同履行情況。 購(gòu)房情況介紹有針對(duì)性地介紹樓，并突出其特色（設(shè)計(jì)、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢(shì)（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。第二部分 工作流程概念提示銷售工作規(guī)范一、銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容l 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)l 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象l 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策l 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理l 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力二、銷售工作的三個(gè)階段l 預(yù)備階段、操作階段、完成階段（總結(jié)）三、 銷售部工作職責(zé)（工作流程）市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格依據(jù)批件申辦面積測(cè)繪預(yù)售許可資料制作樓盤價(jià)格合約文件宣傳推廣廣告策劃促銷實(shí)施銷售操作簽約履行樓款回收成交匯總回款復(fù)審糾紛處理客戶入住入住通知管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)客戶親情一、 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目初始階段銷售部涉入的具體工作是市場(chǎng)調(diào)查，主要有兩個(gè)目的：其一根據(jù)項(xiàng)目特征了解市場(chǎng)接受層面，明確銷售對(duì)象；其次是廣泛比較同類條件項(xiàng)目的銷售情況，并適應(yīng)資金回收要求而制定初步的銷售價(jià)格。? 市場(chǎng)調(diào)查，信息反饋? 拓展客戶群，回訪客戶事務(wù)組? 負(fù)責(zé)幫助選擇貸款購(gòu)房客戶自提供資料至銀行放款的全程服務(wù)? 購(gòu)買合同文本? 協(xié)調(diào)與房產(chǎn)交易中心，公證處，貸款銀行的關(guān)系? 審核貸款購(gòu)房客戶的入住資格綜合處回款小組? 負(fù)責(zé)已售樓盤應(yīng)收帳款的催收? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶提起訴訟的資料準(zhǔn)備? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶發(fā)函和跟蹤資料員? 銷售文書和資料庫(kù)的建立、收集和保管? 銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作? 對(duì)電腦管理系統(tǒng)和檔案的維護(hù)與管理? 呈報(bào)周以上時(shí)間段的銷售、回款和客房資料統(tǒng)計(jì)報(bào)表? 負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部及總部的數(shù)據(jù)對(duì)接? 提供其他臨時(shí)性的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? 銷售例會(huì)的會(huì)議記錄及整理保存? 整理銷售工作所需文字資料法律事務(wù)主管? 對(duì)所有相關(guān)法律文件中文字及其變更的確定? 對(duì)所有訴訟案件的起訴、應(yīng)訴和調(diào)解? 對(duì)所有案件處理，客戶接待，文書起草中有歧義的部分提供法律解釋和意見? 接待客戶投訴入住辦入住辦主管? 入住計(jì)劃的制定、實(shí)施和分析? 入住辦公現(xiàn)場(chǎng)的管理? 入住資料的支持和函件的起草與遞發(fā)。【內(nèi)容概要】本報(bào)告包括以下幾個(gè)部分內(nèi)容：組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；工作流程概念提示將提供若干成文的銷售過(guò)程中的制度，包括合同管理、售樓員制度、簽訂預(yù)定書管理、樣板間管理、來(lái)訪記錄表等內(nèi)容。? 制定銷售價(jià)格體系、全年度銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃，對(duì)全年銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 經(jīng)常聽取銷售主管的業(yè)務(wù)報(bào)告，監(jiān)控和推動(dòng)銷售工作的進(jìn)展? 定期舉行銷售工作例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題? 根據(jù)實(shí)際工作需要適時(shí)調(diào)整部門內(nèi)人事和工作安排? 按月對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，確定銷售人員的銷售提成? 負(fù)責(zé)銷售部培訓(xùn)工作? 全面負(fù)責(zé)處理投訴工作? 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及各部門之間及公司外業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)系，并就整個(gè)銷售部的工作向主管副總負(fù)責(zé) 售樓處銷售主管? 對(duì)樓盤定價(jià)、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見，參與營(yíng)銷策劃工作? 負(fù)責(zé)主持售樓處的日常工作? 參與制定銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的完成并對(duì)完成情況作出分析? 辦理樓盤預(yù)售許可證? 監(jiān)督銷售文書和資料的制作；? 指導(dǎo)與審核商品房買賣合同的簽署? 負(fù)責(zé)新售樓盤的回款落實(shí)? 銷售廣告的策劃實(shí)施及效果監(jiān)控? 計(jì)算預(yù)售樓宇的建