【正文】 期付清購樓全款）義務(wù)后。若委托他人代為辦理，該人須經(jīng)客戶授權(quán)并持有客戶的書面委托，銷售人員查證無誤后方可為其辦理交付入住手續(xù)。2. 在銷售中涉及到某一具體客戶需辦理按揭貸款時(shí)，由經(jīng)手銷售人員配合公司財(cái)務(wù)部共同協(xié)助客戶辦理有關(guān)貸款手續(xù)；3. 經(jīng)辦銷售人員協(xié)助客戶辦理完按揭貸款手續(xù)后，應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)貸款的發(fā)放，直至財(cái)務(wù)部確認(rèn)該款項(xiàng)已經(jīng)由貸款銀行劃入公司指定帳戶。銷售合同一式四份，客戶、發(fā)展商、公證處及國(guó)土局各一份。簽訂銷售合同的程序1. 客戶選中某一款樓宇單位，經(jīng)辦銷售人員在確認(rèn)該單位未售出后與客戶簽訂認(rèn)購書。鼓動(dòng)他們到銷售現(xiàn)場(chǎng)來看樓，親身感受現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過精心營(yíng)造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步發(fā)展到接受和認(rèn)可，直至由衷的喜愛。2. 銷售人員對(duì)產(chǎn)品要高度熟悉，客戶提出的問題要能對(duì)答如流，在與客戶交談接觸過程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)客戶的情緒，調(diào)控銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和節(jié)奏。與這些部門保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經(jīng)常進(jìn)行溝通和交流并建立融洽的人際關(guān)系，對(duì)保障銷售工件的順利進(jìn)行是十分必要的。銷售工作例會(huì)制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會(huì)。2. 所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價(jià)格表明碼實(shí)價(jià)銷售，除公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價(jià)格優(yōu)惠。不斷改進(jìn)銷售工作。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實(shí)付）、拖欠情況。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。五、 銷售操作此項(xiàng)工作在銷售部業(yè)務(wù)流程中持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)也最繁復(fù)，包括最初和以后各期銷售的簽約、回收樓款、辦理公證、處理各種異常情況（退樓、換樓、更名、欠款等）、應(yīng)該與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程等部門配合并與客戶建立良好的合作關(guān)系。四．品德：具有良好的職業(yè)道德。6．督導(dǎo)辦理銷售樓具體手續(xù)及文本。? 制定銷售價(jià)格體系、全年度銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃，對(duì)全年銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 經(jīng)常聽取銷售主管的業(yè)務(wù)報(bào)告，監(jiān)控和推動(dòng)銷售工作的進(jìn)展? 定期舉行銷售工作例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)和解決工作中出現(xiàn)的問題? 根據(jù)實(shí)際工作需要適時(shí)調(diào)整部門內(nèi)人事和工作安排? 按月對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，確定銷售人員的銷售提成? 負(fù)責(zé)銷售部培訓(xùn)工作? 全面負(fù)責(zé)處理投訴工作? 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及各部門之間及公司外業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)系，并就整個(gè)銷售部的工作向主管副總負(fù)責(zé) 售樓處銷售主管? 對(duì)樓盤定價(jià)、房源供應(yīng)，產(chǎn)品定位提供意見，參與營(yíng)銷策劃工作? 負(fù)責(zé)主持售樓處的日常工作? 參與制定銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的完成并對(duì)完成情況作出分析? 辦理樓盤預(yù)售許可證? 監(jiān)督銷售文書和資料的制作；? 指導(dǎo)與審核商品房買賣合同的簽署? 負(fù)責(zé)新售樓盤的回款落實(shí)? 銷售廣告的策劃實(shí)施及效果監(jiān)控? 計(jì)算預(yù)售樓宇的建筑面積? 辦理竣工樓盤的面積測(cè)量? 監(jiān)督、指導(dǎo)銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作? 市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施? 對(duì)入住前客戶投訴的處理? 就售樓處的工作對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售控制? 整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄? 制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收? 復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章? 呈報(bào)每日成交與回款統(tǒng)計(jì)表? 將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告銷售代表? 日常銷售接待（接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表）? 拓展全新客戶群? 促成成交，簽署合同，催收房款? 銷售合同執(zhí)行? 協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理購房款結(jié)算和入住手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證，為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需的文件。具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)?！緝?nèi)容概要】本報(bào)告包括以下幾個(gè)部分內(nèi)容：組織架構(gòu)概念提示側(cè)重提示人員構(gòu)成，職責(zé)要求兩塊內(nèi)容；工作流程概念提示將提供若干成文的銷售過程中的制度，包括合同管理、售樓員制度、簽訂預(yù)定書管理、樣板間管理、來訪記錄表等內(nèi)容。3. 著裝得體，干凈整潔,儀容端莊，工作時(shí)間應(yīng)統(tǒng)一著裝。? 市場(chǎng)調(diào)查，信息反饋? 拓展客戶群，回訪客戶事務(wù)組? 負(fù)責(zé)幫助選擇貸款購房客戶自提供資料至銀行放款的全程服務(wù)? 購買合同文本? 協(xié)調(diào)與房產(chǎn)交易中心，公證處，貸款銀行的關(guān)系? 審核貸款購房客戶的入住資格綜合處回款小組? 負(fù)責(zé)已售樓盤應(yīng)收帳款的催收? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶提起訴訟的資料準(zhǔn)備? 負(fù)責(zé)對(duì)違約客戶發(fā)函和跟蹤資料員? 銷售文書和資料庫的建立、收集和保管? 銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作? 對(duì)電腦管理系統(tǒng)和檔案的維護(hù)與管理? 呈報(bào)周以上時(shí)間段的銷售、回款和客房資料統(tǒng)計(jì)報(bào)表? 負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部及總部的數(shù)據(jù)對(duì)接? 提供其他臨時(shí)性的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? 銷售例會(huì)的會(huì)議記錄及整理保存? 整理銷售工作所需文字資料法律事務(wù)主管? 對(duì)所有相關(guān)法律文件中文字及其變更的確定? 對(duì)所有訴訟案件的起訴、應(yīng)訴和調(diào)解? 對(duì)所有案件處理，客戶接待，文書起草中有歧義的部分提供法律解釋和意見? 接待客戶投訴入住辦入住辦主管? 入住計(jì)劃的制定、實(shí)施和分析? 入住辦公現(xiàn)場(chǎng)的管理? 入住資料的支持和函件的起草與遞發(fā)。7．進(jìn)行公司物業(yè)出租的市場(chǎng)推介工作。第二部分 工作流程概念提示銷售工作規(guī)范一、銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容l 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)l 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象l 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策l 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理l 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力二、銷售工作的三個(gè)階段l 預(yù)備階段、操作階段、完成階段（總結(jié)）三、 銷售部工作職責(zé)（工作流程）市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格依據(jù)批件申辦面積測(cè)繪預(yù)售許可資料制作樓盤價(jià)格合約文件宣傳推廣廣告策劃促銷實(shí)施銷售操作簽約履行樓款回收成交匯總回款復(fù)審糾紛處理客戶入住入住通知管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)客戶親情一、 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目初始階段銷售部涉入的具體工作是市場(chǎng)調(diào)查，主要有兩個(gè)目的：其一根據(jù)項(xiàng)目特征了解市場(chǎng)接受層面，明確銷售對(duì)象；其次是廣泛比較同類條件項(xiàng)目的銷售情況，并適應(yīng)資金回收要求而制定初步的銷售價(jià)格。六、 成交匯總銷售操作的適當(dāng)階段或銷售總體完成之前應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)的成交匯總工作，主要復(fù)審每單合同的回款情況，并根據(jù)具體問題采取措施處理買賣糾紛，即盡量在項(xiàng)目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。 購房情況介紹有針對(duì)性地介紹樓，并突出其特色（設(shè)計(jì)、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施）和公司優(yōu)勢(shì)（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強(qiáng)其購買信心。 辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進(jìn)地產(chǎn)銷售?？蛻魴n案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務(wù)”作準(zhǔn)備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護(hù)照）號(hào)碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容（樓號(hào)、樓層、付款方式）、合同履行情況。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控顧客合同款及實(shí)際付款情況檢查顧客履約情況顧客付清全部樓款顧客非正常付款顧客正常付款（準(zhǔn)備）通知顧客入住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按合同規(guī)定提出處罰意見盡可能要求顧客按合同付款顧客付款（交納違約金）顧客付款顧客付款主動(dòng)提醒、督促顧客履約銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。4． 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。銷售結(jié)束 銷售資料的整理和保管銷售部門及有關(guān)部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關(guān)部門分別保管。同時(shí)為以后開發(fā)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和廣告策劃工作借鑒。銷售人員不得向任何客戶承諾超出公司規(guī)定以外的價(jià)格優(yōu)惠。會(huì)議上每人匯報(bào)自己上周的工作，集體總結(jié)回顧上周的工作情況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問題安排本周的工作。2. 銷售部作為公司對(duì)外的窗口，要耐心聽取和搜集來自客戶及社會(huì)各界的意見、建議或投拆，形成書面記錄及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，以便盡快形成處理意見。3. 對(duì)每位到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，銷售人員都要在接待工作完成后填寫現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表。逐步完成由旁觀者到看客到準(zhǔn)業(yè)主的角色轉(zhuǎn)換?？蛻糁Ц队喗?，簽訂認(rèn)購書，銷售主管及經(jīng)理審核無誤并加蓋合同章后認(rèn)購書生效：2. 在認(rèn)購書約定的時(shí)間內(nèi)向客戶簽發(fā)簽約通知書。銷售合同的執(zhí)行銷售合同簽訂后，該合同的直接經(jīng)辦銷售人員須嚴(yán)格執(zhí)行并督促客戶執(zhí)行合同。關(guān)于收取購房款的注意事項(xiàng)1. 客戶支付現(xiàn)金，由財(cái)務(wù)人員核收無誤后開收據(jù)或發(fā)票；2. 公司在某銀行開設(shè)有帳戶。5. 為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需要的文件，協(xié)助客戶取得所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證。由買賣雙方改簽“商品房買賣合同書”并按需要公證手續(xù)，“認(rèn)購書”同時(shí)失效。3． 客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款的貨幣兌換率，參考當(dāng)日市外匯調(diào)劑中心成交價(jià)或當(dāng)?shù)劂y行的匯率計(jì)算，其數(shù)據(jù)由公司財(cái)務(wù)部提供；4． 客戶要求修改所購樓宇的格局、裝修條件，經(jīng)公司設(shè)計(jì)、工程部書面認(rèn)可后，應(yīng)按修改施工報(bào)價(jià)向客戶收取費(fèi)用；5． 客戶購樓時(shí)間如晚于原定分期付款期限，在公司認(rèn)可的情況，業(yè)務(wù)人員可按其實(shí)際購樓時(shí)間順延分期期限，但交樓前必須收回全款。簽訂預(yù)定書的必要程序與購樓客戶簽訂預(yù)定書是銷售實(shí)務(wù)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，妥當(dāng)順利地簽好預(yù)定書可以為日后規(guī)范地監(jiān)控、執(zhí)行銷售合同打下基礎(chǔ)，同時(shí)可避免發(fā)生價(jià)格差錯(cuò)、樓號(hào)撞車等失誤。l 病假一天以內(nèi)由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批。遲到（早退）第二次扣4元/分鐘。假期已滿未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者。4． 售樓人員不得占用公司電話“煲電話粥”。以上規(guī)定由銷售主管/副經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，若主管、副經(jīng)理失職，公司有權(quán)減少直至扣除當(dāng)月經(jīng)理提成。7. 對(duì)經(jīng)人介紹來訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。13. 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。5. 跟蹤服務(wù)：售樓員要及時(shí)跟蹤客戶，有疑難問題及