【正文】 時(shí)向經(jīng)理反應(yīng)。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進(jìn)行不禮貌的評價(jià)。3. 簽名后的所有按揭連同身份證復(fù)印件（二份），存折帳號復(fù)印件、收入證明原件交律師復(fù)查，若有不明之處可向本公司人員、銀行人員及律師查詢。若有不明之處可向本公司人員、銀行人員及律師咨詢。6. 您應(yīng)持有的資料有：律師事務(wù)所開據(jù)的收款收據(jù)、保險(xiǎn)公司開出的保險(xiǎn)單附本及保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)。5. 請將公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、委托書、身份證復(fù)印件（三份）、收據(jù)復(fù)印件（一份）交本公司人員。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語，如“你好，金廈廣場銷售部”。2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。2. 前臺(tái)銷售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放，送客戶時(shí)，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。2. 自覺維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。貳、紀(jì)律管理制度1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。以此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。l 病假每天扣人民幣30元。簽 約——由業(yè)務(wù)員與客戶簽訂；審 核——由項(xiàng)目主管或銷售經(jīng)理檢查樓價(jià)、樓號是否準(zhǔn)確并予認(rèn)定；收 定 金——由業(yè)務(wù)員協(xié)同客戶向財(cái)務(wù)部交款并獲得收據(jù)；合同蓋章––—由銷售經(jīng)理核實(shí)合約條件與定金收據(jù)后加蓋合同章，預(yù)定書正式生效。七、銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在項(xiàng)目竣工交付使用時(shí)為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書。 經(jīng)市公證機(jī)關(guān)公證后的“商品房買賣合同書”由公司保存的文本應(yīng)予長期妥善保存。l 現(xiàn)場值班時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整B、規(guī)章制度部分公司銷售合同管理規(guī)則一、“銷售合同”為公司經(jīng)營樓宇銷售業(yè)務(wù)中由有關(guān)業(yè)務(wù)人員與購樓客戶雙方簽訂的買賣，內(nèi)容包括雙方名稱地址、執(zhí)照及身份證號碼、物業(yè)情況、戶型、樓號、價(jià)格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容，具有雙方遵照執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)約束力及發(fā)生買賣糾紛時(shí)的法律依據(jù)作用，應(yīng)予嚴(yán)格管理與執(zhí)行。采用此種方式付款，需由公司財(cái)務(wù)人員陪同客戶辦理有關(guān)轉(zhuǎn)帳手續(xù)。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報(bào)告并經(jīng)銷售經(jīng)理簽署認(rèn)可后，可免費(fèi)為其辦理合同變更手續(xù)。經(jīng)辦銷售人員要按公司既定的價(jià)格、付款方式、交付時(shí)間等與客戶簽訂銷售合同，不得擅自更改或違規(guī)向客戶作出承諾。銷售文書和資料的管理1. 銷售資料包括銷售臺(tái)帳、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷控表、現(xiàn)場客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料；2. 建立銷售資料庫（包括紙張和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)設(shè)備），所有銷售資料入庫，設(shè)專職資料員負(fù)責(zé)保管；3. 銷售文書和資料屬公司機(jī)密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復(fù)印。要耐心傾聽客戶的講話，理清思路，引導(dǎo)客戶表達(dá)內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務(wù)。對戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應(yīng)立即督促廣告發(fā)布公司對其進(jìn)行修復(fù)或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。會(huì)議主要議程是檢查評定銷售計(jì)劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計(jì)報(bào)表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定（確定銷售人員當(dāng)月的銷售提成）等。低于公司規(guī)定價(jià)格5％以內(nèi)（含5％）報(bào)銷售經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以內(nèi)（含8％）報(bào)分管銷售副總經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以上（不含8％）報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。B、 銷售人員的提成銷售員的提成比例一般在3～5‰。2．銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。在正式買賣合同之前，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 認(rèn)購書的簽署認(rèn)購書是具有一定約束力協(xié)議。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標(biāo)志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)有正式的規(guī)格依據(jù)。二． 能力：分析：具備分析市場趨向，樓盤，價(jià)格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)及下屬業(yè)務(wù)能力狀況，組織完成促銷計(jì)劃。2． 銷售廣告策劃，督促及部門操作。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務(wù)靈活主動(dòng)又不違反原則。機(jī)密文件，請勿外傳第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷售部的職能l 銷售部是負(fù)責(zé)公司房產(chǎn)銷售和租賃的業(yè)務(wù)部門，主要職能如下：l 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 制訂銷售計(jì)劃和銷售價(jià)格體系，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 負(fù)責(zé)公司所屬房產(chǎn)銷售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷售和租賃合同，并按銷售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；l 房產(chǎn)銷售和租賃成果的統(tǒng)計(jì)匯總；l 房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表等有關(guān)銷售文書和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場調(diào)研和市場預(yù)測；l 銷售廣告和宣傳推廣活動(dòng)的策劃、實(shí)施；l 為客戶提供細(xì)致全面的售后服務(wù)l 聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時(shí)反饋到公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務(wù)部門的工作。不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象。法律事務(wù)主管1 人，負(fù)責(zé)所有法律事項(xiàng)，處理顧客投訴。5． 辦理樓盤銷售面積測繪事項(xiàng)。 5．用普通話進(jìn)行業(yè)務(wù)商洽和日常對話，閱讀英文經(jīng)濟(jì)文章、操作電腦等能力。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷計(jì)劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。項(xiàng)目完成后保持與客戶的良好關(guān)系則可以為下一個(gè)項(xiàng)目的推廣銷售作好鋪墊。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀求糾紛的解決。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。l 銷售宣傳推廣計(jì)劃l 銷售宣傳推廣計(jì)劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。凡以特別價(jià)格成交，按所成交合同金額的百分之八十計(jì)取銷售提成。房地產(chǎn)市場調(diào)研1. 待開發(fā)項(xiàng)目地塊環(huán)境中及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；2. 已開發(fā)項(xiàng)目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；3. 與已開發(fā)項(xiàng)目有競爭性同類樓盤的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和未來走勢預(yù)測6. 全國范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關(guān)注國家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項(xiàng)目的選擇定位提供參考和依據(jù)。銷售現(xiàn)場客戶接待1. 銷售人員在接待赴營銷中心參觀洽談的客戶時(shí)要熱情大方，不卑不亢，注重形象。通過對客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進(jìn)了解，形成客戶網(wǎng)絡(luò)。銷售合同管理銷售合同的簽訂l 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應(yīng)更加謹(jǐn)慎。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編號；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關(guān)規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購買某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等）。辦理竣工樓宇面積測量（以深圳市為例）1. 預(yù)售樓宇竣工后，由深圳市國土局測繪中心對房屋面積進(jìn)行實(shí)際測量，所得實(shí)測面積即為客戶購買樓宇產(chǎn)權(quán)面積；2. 在為客戶辦理購房款結(jié)算手續(xù)時(shí)，銷售人員以此實(shí)際測量面積為準(zhǔn)對銷售合同面積及銷售金額進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。“商品房買賣合同”應(yīng)使用政府統(tǒng)一制作的標(biāo)準(zhǔn)版本。五、銷售業(yè)務(wù)人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過程中，如發(fā)生下述情況應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時(shí)解決，應(yīng)報(bào)告主管總經(jīng)理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價(jià)格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的情況。九、包含上述各類銷售合同及有關(guān)文件的客戶檔案屬保密性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員不得擅自向無關(guān)人員出示或作其他用途；如有公安、司法機(jī)關(guān)人員因辦案需查閱、復(fù)印客戶檔案，應(yīng)要求提供有關(guān)機(jī)構(gòu)的介紹信及出示來訪人員的身份證明文件并予記錄。公司銷售部銷售人員管理制度 考勤辦法1. 工作時(shí)間：早8：40——晚7：00，午間輪流休息。l 事假不足半天者按半天計(jì)。銷售人員不自覺簽到者。佩帶工作卡。5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶，以此類推。11. 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整；C． 以零銷售額為起點(diǎn)，連續(xù)六個(gè)月后，銷售月指標(biāo)平均完成30％以下，順延下月起基本工資以50％比例發(fā)放。三、 銀行審批及國土局登記1. 將業(yè)主資料（已經(jīng)律師見證）送銀行審批，之后取回買賣合同，貸款合同、抵押申請書。（根據(jù)不同銀行規(guī)定進(jìn)行調(diào)整） 銷售部銷售文書、資料在銷售過程中需要用到如下文件l 購樓須知l 付款方式l 價(jià)目表l 認(rèn)購書l 預(yù)售合同l 交款通知書l 催款通知書l 房款結(jié)算單l 入伙通知書/入住通知書l 樓宇產(chǎn)權(quán)移交憑證l 銷售資料（樓書、折頁和其它印刷宣傳品）l 電話接聽記錄表l 現(xiàn)場客戶接待記錄表l 特別價(jià)格申請審批表l 銷售合同執(zhí)行情況表l 銷控表l 銷售流水帳l 銷售臺(tái)帳l 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表l 市場調(diào)研表56 / 56