【正文】 時向經(jīng)理反應。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。3. 簽名后的所有按揭連同身份證復印件（二份），存折帳號復印件、收入證明原件交律師復查，若有不明之處可向本公司人員、銀行人員及律師查詢。若有不明之處可向本公司人員、銀行人員及律師咨詢。6. 您應持有的資料有：律師事務所開據(jù)的收款收據(jù)、保險公司開出的保險單附本及保險費收據(jù)。5. 請將公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、委托書、身份證復印件（三份）、收據(jù)復印件（一份）交本公司人員。 在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營機密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時，必須使用標準語，如“你好，金廈廣場銷售部”。2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。2. 前臺銷售人員在接待客戶時，應保持雙手垂放，送客戶時，應代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。2. 自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時須根據(jù)值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。貳、紀律管理制度1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。以此類推，情節(jié)嚴重者，公司有權(quán)解雇。l 病假每天扣人民幣30元。簽 約——由業(yè)務員與客戶簽訂；審 核——由項目主管或銷售經(jīng)理檢查樓價、樓號是否準確并予認定；收 定 金——由業(yè)務員協(xié)同客戶向財務部交款并獲得收據(jù)；合同蓋章––—由銷售經(jīng)理核實合約條件與定金收據(jù)后加蓋合同章，預定書正式生效。七、銷售業(yè)務人員應在項目竣工交付使用時為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書。 經(jīng)市公證機關公證后的“商品房買賣合同書”由公司保存的文本應予長期妥善保存。l 現(xiàn)場值班時間根據(jù)實際情況進行調(diào)整B、規(guī)章制度部分公司銷售合同管理規(guī)則一、“銷售合同”為公司經(jīng)營樓宇銷售業(yè)務中由有關業(yè)務人員與購樓客戶雙方簽訂的買賣，內(nèi)容包括雙方名稱地址、執(zhí)照及身份證號碼、物業(yè)情況、戶型、樓號、價格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容，具有雙方遵照執(zhí)行的經(jīng)濟約束力及發(fā)生買賣糾紛時的法律依據(jù)作用，應予嚴格管理與執(zhí)行。采用此種方式付款，需由公司財務人員陪同客戶辦理有關轉(zhuǎn)帳手續(xù)。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報告并經(jīng)銷售經(jīng)理簽署認可后，可免費為其辦理合同變更手續(xù)。經(jīng)辦銷售人員要按公司既定的價格、付款方式、交付時間等與客戶簽訂銷售合同，不得擅自更改或違規(guī)向客戶作出承諾。銷售文書和資料的管理1. 銷售資料包括銷售臺帳、銷售成果統(tǒng)計報表、銷控表、現(xiàn)場客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料；2. 建立銷售資料庫（包括紙張和計算機存儲設備），所有銷售資料入庫，設專職資料員負責保管；3. 銷售文書和資料屬公司機密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復印。要耐心傾聽客戶的講話，理清思路，引導客戶表達內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務。對戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應立即督促廣告發(fā)布公司對其進行修復或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。會議主要議程是檢查評定銷售計劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計報表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定（確定銷售人員當月的銷售提成）等。低于公司規(guī)定價格5％以內(nèi)（含5％）報銷售經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以內(nèi)（含8％）報分管銷售副總經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以上（不含8％）報總經(jīng)理審核批準。B、 銷售人員的提成銷售員的提成比例一般在3～5‰。2．銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時有正式的規(guī)格依據(jù)。二． 能力：分析：具備分析市場趨向，樓盤，價格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項目指標及下屬業(yè)務能力狀況，組織完成促銷計劃。2． 銷售廣告策劃，督促及部門操作。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務靈活主動又不違反原則。機密文件，請勿外傳第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷售部的職能l 銷售部是負責公司房產(chǎn)銷售和租賃的業(yè)務部門，主要職能如下：l 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準后執(zhí)行；l 制訂銷售計劃和銷售價格體系，經(jīng)公司批準后執(zhí)行；l 負責公司所屬房產(chǎn)銷售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷售和租賃合同，并按銷售或租賃合同中的有關條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；l 房產(chǎn)銷售和租賃成果的統(tǒng)計匯總；l 房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計報表等有關銷售文書和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場調(diào)研和市場預測；l 銷售廣告和宣傳推廣活動的策劃、實施；l 為客戶提供細致全面的售后服務l 聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時反饋到公司領導或相關部門；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務部門的工作。不因個人目的而損害公司的利益和形象。法律事務主管1 人，負責所有法律事項，處理顧客投訴。5． 辦理樓盤銷售面積測繪事項。 5．用普通話進行業(yè)務商洽和日常對話，閱讀英文經(jīng)濟文章、操作電腦等能力。通常根據(jù)前期市場調(diào)查獲得的信息結(jié)合項目本身特征而策劃的促銷計劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。項目完成后保持與客戶的良好關系則可以為下一個項目的推廣銷售作好鋪墊。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應協(xié)助對方謀求糾紛的解決。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。l 銷售宣傳推廣計劃l 銷售宣傳推廣計劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。凡以特別價格成交，按所成交合同金額的百分之八十計取銷售提成。房地產(chǎn)市場調(diào)研1. 待開發(fā)項目地塊環(huán)境中及周邊配套設施的調(diào)研；2. 已開發(fā)項目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設施的調(diào)研；3. 與已開發(fā)項目有競爭性同類樓盤的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和未來走勢預測6. 全國范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關注國家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項目的選擇定位提供參考和依據(jù)。銷售現(xiàn)場客戶接待1. 銷售人員在接待赴營銷中心參觀洽談的客戶時要熱情大方，不卑不亢，注重形象。通過對客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進了解，形成客戶網(wǎng)絡。銷售合同管理銷售合同的簽訂l 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應更加謹慎。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標準編號；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購買某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等）。辦理竣工樓宇面積測量（以深圳市為例）1. 預售樓宇竣工后，由深圳市國土局測繪中心對房屋面積進行實際測量，所得實測面積即為客戶購買樓宇產(chǎn)權(quán)面積；2. 在為客戶辦理購房款結(jié)算手續(xù)時，銷售人員以此實際測量面積為準對銷售合同面積及銷售金額進行相應調(diào)整?！吧唐贩抠I賣合同”應使用政府統(tǒng)一制作的標準版本。五、銷售業(yè)務人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過程中，如發(fā)生下述情況應及時向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時解決，應報告主管總經(jīng)理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標價幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導致經(jīng)濟糾紛的情況。九、包含上述各類銷售合同及有關文件的客戶檔案屬保密性質(zhì)，業(yè)務人員不得擅自向無關人員出示或作其他用途；如有公安、司法機關人員因辦案需查閱、復印客戶檔案，應要求提供有關機構(gòu)的介紹信及出示來訪人員的身份證明文件并予記錄。公司銷售部銷售人員管理制度 考勤辦法1. 工作時間：早8：40——晚7：00，午間輪流休息。l 事假不足半天者按半天計。銷售人員不自覺簽到者。佩帶工作卡。5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶，以此類推。11. 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項目名稱、動工時間、完工時間、用途。 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。公司可視個人銷售情況作出人員調(diào)整；C． 以零銷售額為起點，連續(xù)六個月后，銷售月指標平均完成30％以下，順延下月起基本工資以50％比例發(fā)放。三、 銀行審批及國土局登記1. 將業(yè)主資料（已經(jīng)律師見證）送銀行審批，之后取回買賣合同，貸款合同、抵押申請書。（根據(jù)不同銀行規(guī)定進行調(diào)整） 銷售部銷售文書、資料在銷售過程中需要用到如下文件l 購樓須知l 付款方式l 價目表l 認購書l 預售合同l 交款通知書l 催款通知書l 房款結(jié)算單l 入伙通知書/入住通知書l 樓宇產(chǎn)權(quán)移交憑證l 銷售資料（樓書、折頁和其它印刷宣傳品）l 電話接聽記錄表l 現(xiàn)場客戶接待記錄表l 特別價格申請審批表l 銷售合同執(zhí)行情況表l 銷控表l 銷售流水帳l 銷售臺帳l 銷售成果統(tǒng)計報表l 市場調(diào)研表56 / 56