【正文】 筑面積? 辦理竣工樓盤的面積測量? 監(jiān)督、指導(dǎo)銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作? 市場調(diào)研的組織與實(shí)施? 對入住前客戶投訴的處理? 就售樓處的工作對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售控制? 整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄? 制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收? 復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章? 呈報(bào)每日成交與回款統(tǒng)計(jì)表? 將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告銷售代表? 日常銷售接待（接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表）? 拓展全新客戶群? 促成成交，簽署合同，催收房款? 銷售合同執(zhí)行? 協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理購房款結(jié)算和入住手續(xù)? 協(xié)助客戶辦理所購樓宇的產(chǎn)權(quán)證，為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需的文件。四．品德：具有良好的職業(yè)道德。銷售人員應(yīng)針對客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實(shí)付）、拖欠情況。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。不斷改進(jìn)銷售工作。銷售工作例會(huì)制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會(huì)。2. 銷售人員對產(chǎn)品要高度熟悉，客戶提出的問題要能對答如流，在與客戶交談接觸過程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)客戶的情緒，調(diào)控銷售現(xiàn)場的氣氛和節(jié)奏。簽訂銷售合同的程序1. 客戶選中某一款樓宇單位，經(jīng)辦銷售人員在確認(rèn)該單位未售出后與客戶簽訂認(rèn)購書。2. 在銷售中涉及到某一具體客戶需辦理按揭貸款時(shí)，由經(jīng)手銷售人員配合公司財(cái)務(wù)部共同協(xié)助客戶辦理有關(guān)貸款手續(xù)；3. 經(jīng)辦銷售人員協(xié)助客戶辦理完按揭貸款手續(xù)后，應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)貸款的發(fā)放，直至財(cái)務(wù)部確認(rèn)該款項(xiàng)已經(jīng)由貸款銀行劃入公司指定帳戶。此類“認(rèn)購書”應(yīng)在客戶履行部分（如按期支付首期樓款〔或全部〕并按期付清購樓全款）義務(wù)后。如有違反，將按公司有關(guān)條例處理。1. 處罰辦法：l 遲到或早退處分遲到（早退）第一次扣2元/分鐘。3． 售樓人員不得占用公司電話打聲訊臺(tái)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按雙倍話費(fèi)扣罰。6. 每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時(shí)指名找某售樓員，則此客戶由此售樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。4. 接聽電話：認(rèn)真接聽客戶電話，聲音熱情、愉悅，及時(shí)回答客戶提出的任何問題。提成具體分類表業(yè)務(wù)員具體情況提成（金額x系數(shù)）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時(shí)為B接待，A不在場且不知客戶要訂房，或A委托B接待A得50%，B得50%A、B客戶C本應(yīng)由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%（下一次輪到B接待客戶應(yīng)讓給A接待）A、B客戶C首次看樓由A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交A得90%，B得10%A、B客戶C來找A，A不在，B接待且成交A得50%，B得50%A、B客戶C首次由A接待，客戶C的家人由B接待A成交：A得90%，B得10%B成交：A得50%，B得50%A、BA為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交，B協(xié)助且成交A得50%，B得50%注：金額=銷售合同總價(jià)辦理按揭流程 前臺(tái)咨詢（簽訂合同） 辦理預(yù)售合同登記 報(bào)送銀行審批客戶的按揭資料 辦理公證保險(xiǎn)手續(xù) 辦理房地產(chǎn)抵押登記 執(zhí)行相關(guān)手續(xù)后，銀行向公司放款 送給銀行權(quán)證、產(chǎn)證 期房產(chǎn)證移交 償還貸款辦理抵押注銷手續(xù)按揭辦理流程一、 準(zhǔn)備工作1. 與財(cái)務(wù)核對首期款2. 聯(lián)系銀行、律師確定按揭時(shí)間3. 聯(lián)系業(yè)主：確認(rèn)年限、貸款額：通知辦理按揭時(shí)間、地點(diǎn)、攜帶資料（見附表）4. 制表傳真至銀行、律師并復(fù)印給財(cái)務(wù)部有關(guān)人員5. 準(zhǔn)備有關(guān)資料及代收抵押費(fèi)用收條二、 現(xiàn)場辦理1. 客戶仔細(xì)閱讀買賣合同、按揭合同等所有按揭資料2. 請將收據(jù)原件交本公司財(cái)務(wù)人員核查，未交清首期款，請向財(cái)務(wù)人員繳納，若收條未換取收據(jù)，請向財(cái)務(wù)人員換取。7. 請?jiān)诮拥奖竟就ㄖ笄皝砣』啬陌唇液贤?銷售人員業(yè)績考核辦法銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據(jù)公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神，提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下：一、 服務(wù)質(zhì)量（占20分） 如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責(zé)任，扣20分 與客戶發(fā)生口角爭執(zhí)一次扣10分 解答客戶問題時(shí)不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣5分 對應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣2分 得到客戶的書面表揚(yáng)一次加5分 得到客戶的口頭贊揚(yáng)一次加2分二、 銷售業(yè)績（占30分） 銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額 套/面積（按 人計(jì)算） 低于銷售定額一套扣1分 超額完成銷售定額一套加1分三、 工作態(tài)度及責(zé)任心（占20分） 不服從工作分配扣10分 由于缺乏工作責(zé)任心，造成工作失誤扣5分 工作不主動(dòng)，缺乏工作熱情扣2分 除完成本職工作以外，還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加2分四、 團(tuán)隊(duì)精神 缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分 員工之間不團(tuán)結(jié)各扣5分 工作之間，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣2分 不積極參加集體活動(dòng)一次扣2分 不計(jì)較個(gè)人得失，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加2分五、 出勤情況（占10分） 每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣3分 遲到或早退一次各扣1分 少休公休假一天加2分項(xiàng)目銷售分配管理辦法一、 目的：為了有效地推動(dòng)項(xiàng)目的銷售工作，最大幅度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得的原則，建立一種風(fēng)險(xiǎn)和激勵(lì)共存的體制，特制定本辦法；二、 適用范圍：本公司銷售部所有人員三、 分配原則 工資收入A．基本工資：正常全勤工作，將得到相對應(yīng)的固定收入；B．浮動(dòng)工資：與銷售定額掛鉤，完成銷售任務(wù)，足額獲得此項(xiàng)收入； 銷售獎(jiǎng)金A．月銷售指標(biāo)以零起點(diǎn)考核，以4‰的比例按銷售額計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)收入；B．銷售超額部分，以5‰的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)收入C．銷售部經(jīng)理不參與銷售提成，其浮動(dòng)工資與銷售部月銷售定額掛鉤；D．銷售部以外人員，如推薦客戶購買并實(shí)現(xiàn)銷售，銷售人員填寫?yīng)剟?lì)認(rèn)定書并報(bào)銷售部經(jīng)理審核確定后，推薦人可以按2‰的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)收入，銷售人員按2‰的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)收入；E．每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理按月度考評分控制發(fā)放。3. 售樓人員業(yè)務(wù)水平：1）要求流暢表達(dá)售樓書內(nèi)容及購樓須知、付款方式、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、自身配套、周邊配套、大小巴士等情況。3. 與客戶辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶的隱私性。頭發(fā)清潔整齊，鞋襪干凈。B事假：l 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請。如客戶在此前因任何理由未全部履行銷售合同規(guī)定的有關(guān)義務(wù)，公司銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)交樓及停辦房產(chǎn)證書，直到客戶交清購樓全款及按第六條有關(guān)規(guī)定支付欠款利息后才可為其完成全部購樓程序。二、“銷售合同”的形式 各銷售項(xiàng)目中使用的“樓號(hào)確認(rèn)書”、“樓宇認(rèn)購書”、“樓宇預(yù)定書”及可經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證的“商品房買賣合同書”等。合同執(zhí)行完畢或樓宇交付使用后，不接受任何更名；6. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶提出更換樓宇單位，在公司利益不受損害的原則下，由客戶補(bǔ)足差價(jià)，支付原銷售合同金額1%的變更費(fèi)并提交換樓報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù)；7. 銷售合同執(zhí)行過程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，導(dǎo)致客戶拖欠或拒交房款，要求退換樓宇等情況，由公司即時(shí)另行決定處理辦法；8. 銷售合同執(zhí)行過程中，遇到其他上述未涉及問題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映情況。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書和資料，須持有分管銷售工作副總經(jīng)理的書面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時(shí)借閱人必須確保不將查閱到的內(nèi)容向外透露。辦理《預(yù)售商品房許可證》（以深圳為例）1. 樓盤預(yù)售前須到深圳市國土局辦理《預(yù)售商品房許可證》2. 辦理《預(yù)售商品房許可證》要提交以下資料的復(fù)印件：l 營業(yè)執(zhí)照副本l 土地批租合同和土地使用權(quán)證l 建筑規(guī)劃許可證l 建筑施工許可證l 經(jīng)有關(guān)主管部門批準(zhǔn)的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖l 投資證明銷售面積的計(jì)算和測量（以深圳為例）1. 銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負(fù)責(zé)計(jì)劃，其計(jì)算成果作為簽訂銷售合同時(shí)客戶所買的面積。特別價(jià)格申請審批表經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。評定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級(jí)的評價(jià)。若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。 收款過程設(shè)計(jì)收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應(yīng)按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶登記資料，同時(shí)備齊各類有關(guān)文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)取手續(xù)。 協(xié)調(diào)：正確協(xié)調(diào)上下級(jí)及各業(yè)務(wù)口，各部門工作關(guān)系。一、 銷售部組織架構(gòu)銷售部的人員男女結(jié)構(gòu)以六四開或五五開為宜銷售/財(cái)務(wù)人員可承擔(dān)有限的銷售接待工作，節(jié)、假需要現(xiàn)場值班主管銷售的副總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售主管（2名）同時(shí)負(fù)責(zé)銷售控制廣告、促銷主管（1名）銷售/市場人員(可由企劃部職員兼)1 人，側(cè)重負(fù)責(zé)市場研究、市場調(diào)查的安排與組織。以公司整體利益為重。4． 辦理商品房預(yù)售手續(xù)。四、 宣傳推廣宣傳推廣工作應(yīng)在銷售之前和銷售過程中適時(shí)展開。 正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時(shí)，公司保持中立，恪守合同。6． 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。l 銷售收款計(jì)劃l 銷售收款計(jì)劃以銷售進(jìn)度計(jì)劃和實(shí)際銷售情況為依據(jù)，一般情況下簽訂購房合同后完全履約的客戶有一個(gè)通常的比例，參照這個(gè)履約率及購房合同中有關(guān)銷售金額和付款方式的條款來制訂收款計(jì)劃。一份送分管銷售副總經(jīng)理，一份由資料員作為部門文件予以保留?？蛻艋卦L1. 建立長期有效的客戶回訪機(jī)制；2. 定期（每周）對登記在冊的客戶資料進(jìn)行瀏覽和整理，根據(jù)與客戶接觸洽談過程中對客戶的把握和判斷，將所有的客戶按照不同的類型分類；3. 針對客戶不同的心理采取靈活的回訪方式，如電話問候、新情況介紹、郵寄銷售資料、上門拜訪、邀請參加促銷活