【正文】 準后，銷售部應在規(guī)定的時間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的入住事宜，有關客戶資料應向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項善后問題。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號?？蛻糇罱K獲得產(chǎn)權(quán)證書之前，銷售部應按政府規(guī)定制作房產(chǎn)分戶登記資料，同時備齊各類有關文件協(xié)助客戶辦妥產(chǎn)權(quán)證領取手續(xù)。九、項目總結(jié)每一個項目完成時（或階段性銷售計劃完成時），都應該總結(jié)以下情況：l 資金回收l 市場反應l 工作績效l 事故教訓等，主要目的在于掌握工作情況，提高業(yè)務水平。項目完成后保持與客戶的良好關系則可以為下一個項目的推廣銷售作好鋪墊。銷售實施一、 銷售實施的流程如下：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭l 顧客購買心理分析l 樓房情況介紹 l 簽定認購書 l 客戶檔案記錄 l 成交情況匯總l 正式合同公證 l 簽訂正式合同l 辦理銀行按揭l 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 客戶購房心理分析根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（競爭對手和交易機構(gòu)）。銷售人員應針對客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策略：并把重點放在用家和投資者上。 購房情況介紹有針對性地介紹樓，并突出其特色（設計、位置、環(huán)境、交通及配套設施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶印象，增強其購買信心。贈送有關售樓資料，耐心解答客戶的詢問。 認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議。客戶交納公司規(guī)定的定金（履約金），同時與銷售人員簽署認購書。 正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同，由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。 辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭，由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 收款過程設計收款過程的原則是，銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤。應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計，并不斷修正完善。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款（應付、實付）、拖欠情況。客戶檔案記錄客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務”作準備，內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關內(nèi)容（樓號、樓層、付款方式）、合同履行情況。 法律問題咨詢銷售員應熟悉有關房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。要求并協(xié)助買方對正式合同進行公證以免產(chǎn)生后遺癥。買方自身遇到有關法律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應協(xié)助對方謀求糾紛的解決。10．價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。隨著接洽的深入，注意運用折扣策略促銷。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控顧客合同款及實際付款情況檢查顧客履約情況顧客付清全部樓款顧客非正常付款顧客正常付款（準備）通知顧客入住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按合同規(guī)定提出處罰意見盡可能要求顧客按合同付款顧客付款（交納違約金）顧客付款顧客付款主動提醒、督促顧客履約銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。1． 收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。2． 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。3． 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。4． 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。6． 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。7． 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。銷售結(jié)束 銷售資料的整理和保管銷售部門及有關部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關部門分別保管。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。2．銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據(jù)有：（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級的評價。3．銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。總結(jié)整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。第二部分、規(guī)章制度概念提示A、銷售事務管理細則制訂銷售計劃l 銷售計劃的內(nèi)容包括銷售總額計劃、銷售進度計劃、銷售費用計劃、銷售宣傳推廣計劃、銷售收款計劃；l 銷售總額計劃以公司全年的經(jīng)營目標為依據(jù)制訂；l 銷售進度計劃以銷售總額計劃為依據(jù)，根據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實績的分布狀況，將整體銷售目標合理分配到全年的每個月、每個季度；l 銷售費用計劃包括銷售人員的工資、提成、宣傳推廣費用、交通費、通訊費用、公關交際費用和辦公費用等；A、 銷售人員的基本工資由財務部按有關制度確定。B、 銷售人員的提成銷售員的提成比例一般在3～5‰。銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成；達到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達到獎勵性額度時，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25％作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理控制發(fā)放；C、 按照慣例宣傳推廣費用應占銷售額的3～6％D、 銷售部每月交通費用定額為？（根據(jù)沈陽具體情況作出）E、 通訊費用人均每月為300元；F、 公關交際費用按實際銷售金額的1‰計??；G、 辦公費用由辦公室按公司有關制度確定。l 銷售收款計劃l 銷售收款計劃以銷售進度計劃和實際銷售情況為依據(jù)，一般情況下簽訂購房合同后完全履約的客戶有一個通常的比例，參照這個履約率及購房合同中有關銷售金額和付款方式的條款來制訂收款計劃。l 銷售宣傳推廣計劃l 銷售宣傳推廣計劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。銷售價格的制定1. 銷售價格體系（包括價格和付款方式）由銷售經(jīng)理負責制訂，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。2. 所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價格表明碼實價銷售，除公司規(guī)定的價格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價格優(yōu)惠。銷售人員不得向任何客戶承諾超出公司規(guī)定以外的價格優(yōu)惠。3. 如果確實因情況特殊，需以較低價格出售樓宇，經(jīng)辦銷售人員須填寫特別價格申請審批表。低于公司規(guī)定價格5％以內(nèi)（含5％）報銷售經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以內(nèi)（含8％）報分管銷售副總經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以上（不含8％）報總經(jīng)理審核批準。特別價格申請審批表經(jīng)有關領導簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。特別價格申請審批表附在銷售合同后存入客戶檔案。凡以特別價格成交，按所成交合同金額的百分之八十計取銷售提成。按上述特別價格審批制度屬公司高度機密，嚴禁向任何與銷售工作無關人員泄露。銷售工作例會制度1. 全體銷售人員于每周一上午舉行例會。會議上每人匯報自己上周的工作，集體總結(jié)回顧上周的工作情況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問題安排本周的工作。會議內(nèi)容形成會議紀要由資料員作為部門文件予以保留；2. 全體銷售人員于每月月底舉行月度工作會議。會議主要議程是檢查評定銷售計劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計報表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定（確定銷售人員當月的銷售提成）等。會議內(nèi)容形成會議紀要，一式兩份。一份送分管銷售副總經(jīng)理，一份由資料員作為部門文件予以保留。房地產(chǎn)市場調(diào)研1. 待開發(fā)項目地塊環(huán)境中及周邊配套設施的調(diào)研；2. 已開發(fā)項目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設施的調(diào)研；3. 與已開發(fā)項目有競爭性同類樓盤的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和未來走勢預測6. 全國范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關注國家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項目的選擇定位提供參考和依據(jù)。同業(yè)交流1. 與同行和中介之間要進行充分的交流，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡；2. 密切關注同行的最新動向與政府行業(yè)主管部門、媒體單位和社會人士的交流1. 開發(fā)辦、國土局、統(tǒng)計局等相關政府行政管理機關和媒體單位是銷售過程中必須經(jīng)常與之有工作往來的。與這些部門保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經(jīng)常進行溝通和交流并建立融洽的人際關系，對保障銷售工件的順利進行是十分必要的。2. 銷售部作為公司對外的窗口，要耐心聽取和搜集來自客戶及社會各界的意見、建議或投拆，形成書面記錄及