【正文】 MVI Research 40 四 , 生產(chǎn)商與它們的合作 41 1 家樂(lè)福采購(gòu)運(yùn)作特色 家樂(lè)福采購(gòu)員守則 ? 讓銷售員出汗，讓他為自己的工資拼命工作 – 不要忘記 : “談判開(kāi)始時(shí)，不斷表示懷疑，表現(xiàn)冷淡或猶豫。1 現(xiàn)代超市的發(fā)展及運(yùn)作 ? 超市基本知識(shí) ? MT渠道超市構(gòu)成 ? MT超市狀況及發(fā)展 ? 工作中的要點(diǎn) 主講人：岳軍 2 超市基本知識(shí) ? 什么是零售 ? 零售企業(yè)的策略 ? 零售企業(yè)類型的劃分標(biāo)準(zhǔn) ? 零售企業(yè)的通常組織架構(gòu) ? 商品組織表 ? 促銷 ? 商品的陳列 (路線動(dòng)向和排面 ) ? 超市術(shù)語(yǔ) 3 零售的概念 ? 零售是將商品和服務(wù)向有個(gè)人或 家庭需要的消費(fèi)者銷售的一門(mén)生意 . ? 零售商在連接廠家與消費(fèi)者的分銷渠道中處于終端點(diǎn) . 4 廠家 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 ? 廠家制造商品 ,并賣給零售商或批發(fā)商 ? 批發(fā)商從廠家購(gòu)回商品 ,再賣給零售商 ,他盡量滿足零售商的需要 ? 零售商銷售并盡量滿足終端消費(fèi)者的需要 ? 有些零售商兼具零售和批發(fā)雙重職能 ,向終端消費(fèi)者服務(wù)時(shí)他是零售商 ,向小士多店或餐廳酒店服務(wù)時(shí)他是批發(fā)商 . ◆ 如山姆店 ,麥德龍 5 零售企業(yè)的基本策略 ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇滿足目標(biāo)市場(chǎng)的商品和服務(wù) ? 與競(jìng)爭(zhēng)者相比較 ,如何建立長(zhǎng)期的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6 超市企業(yè)類型的劃分標(biāo)準(zhǔn) 我們依照這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分超市 : ? 所售商品類型 (服裝 ,食品 ,藥品 ,日常用品 ,等 ) ? 所售商品的寬度和深度 ? 對(duì)顧客的服務(wù)檔次 ? 商品的價(jià)格 7 超市組織架構(gòu) : 公司 拓展總監(jiān) 商品總監(jiān) 設(shè)備總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 商品處長(zhǎng) 部門(mén)采購(gòu) 采購(gòu)助理 倉(cāng) 管 運(yùn) 輸 資 產(chǎn) 維 護(hù) 店長(zhǎng) 處長(zhǎng) 課長(zhǎng) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 8 各部門(mén)職責(zé) : 拓展部門(mén) : ? 制定零售策略 ? 辨別目標(biāo)市場(chǎng) ? 決定零售模式 ? 設(shè)計(jì)組織架構(gòu) ? 選擇地點(diǎn) 商品部門(mén) : ? 采購(gòu)商品 ? 選擇供應(yīng)商 ? 選擇商品 ? 控制商品存貨清單 ? 調(diào)整商品價(jià)格 營(yíng)運(yùn)部門(mén) : 1 對(duì)店面人力資源管理 2 制定工作計(jì)劃 3 評(píng)估人力表現(xiàn) 4 維護(hù)店內(nèi)設(shè)施 5 陳列商品 6 銷售商品 7 維護(hù)商品 8 向顧客提供服務(wù) 9 處理客訴 10 控制庫(kù)存 11 防止庫(kù)存過(guò)小 接下頁(yè) 9 管理部門(mén) : ? 提升公司 , 商品 , 服務(wù)形象 ? 策劃溝通方案 ? 選擇媒體 ?策劃特別促銷和陳列 ? 控制公關(guān) ? 管理人力資源 ? 發(fā)展人力資源管理政策 ? 策劃員工職業(yè)生涯 ? 保管員工表現(xiàn)記錄 ? 分銷商品 (總倉(cāng) ) ? 設(shè)置總倉(cāng) ? 標(biāo)識(shí)貨品 ? 分發(fā)商品 ? 建立財(cái)務(wù)控制 ? 提供即時(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 預(yù)測(cè)銷售 , 利潤(rùn) , 現(xiàn)金流 ? 銀行業(yè)務(wù) ? 向顧客提供信用額度 10 商品組織表 : ? 顧客的需求繁多 ,商場(chǎng)以商品組織表來(lái)滿足顧客基本需求 . ? 一個(gè)顧客的基本需求 =一個(gè)商品小分類 ? 每個(gè)小分類是由許多廠商提供的不同單品組合而成 11 促銷的方式 : ? 特賣 : 常用來(lái)處理積壓庫(kù)存或季末商品 ? 商品現(xiàn)場(chǎng)展示 : 如時(shí)裝秀 ,食品免費(fèi)品嘗 ,用來(lái)活躍賣場(chǎng)氣氛 ,刺激顧客消費(fèi) ? 海報(bào)促銷 : 將最好賣的商品挑選出來(lái) ,通過(guò)與供應(yīng)商談價(jià) ,或索取費(fèi)用 ,降低售價(jià) ,甚至可能不賺錢(qián) ,來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)常用來(lái)做日用品促銷 ? 游戲 ,競(jìng)賽 :用來(lái)提升賣場(chǎng)與消費(fèi)者關(guān)系 ? 獎(jiǎng)券 : 也叫印花 ,憑獎(jiǎng)券可以得到某些商品的折扣 ,通常通過(guò)報(bào)紙或郵遞派發(fā) 12 店面動(dòng)向及堆頭最佳位置 : ?動(dòng)向 : 是指顧客在賣場(chǎng)走動(dòng)的主要路 線 ?動(dòng)向的重要 : ? 動(dòng)向決定營(yíng)業(yè)額 ? 動(dòng)向決定顧客購(gòu)物滿意度 ? 有效的根據(jù)動(dòng)向安排各部門(mén)位置 ,可以將營(yíng)業(yè)額提升 ?堆頭最佳位置 : ? 主流動(dòng)向處 ? 面對(duì)主流通道的 TG位 ? 入口或出口處 13 排面 ? 為何要進(jìn)行排面設(shè)計(jì) ？ 因?yàn)槟阋贿@樣的話 ， 顧客將會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間去尋找他們想購(gòu)買(mǎi)的商品 ?！? ? 不接受或反對(duì)最初的提案 – 諸如“什么 ?” 或 “開(kāi)什么玩笑 !” 等表情可以給對(duì)手不斷施壓，使其改變立場(chǎng) ? 永遠(yuǎn)要求不可能的東西 – 某樣你覺(jué)得不合理的要求可能正好供應(yīng)商能提供。 MVI Research 36 沃爾瑪付款天數(shù) 19971999 0 20 40 60 Q1 97 Q2 97 Q3 97 Q4 97 Q1 98 Q2 98 Q3 98 Q4 98 Q1 99 Q2 99 Q3 99 Q4 99 37 三 , 發(fā)展前景 38 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1995 1996 1997 1998 1999 20xxE 20xxE 銷售額以十億歐元貨幣單位計(jì) 9501E 總銷售額年平均增長(zhǎng)率 % 9501E 合并銷售額年平均增長(zhǎng)率 % 未合計(jì)銷售額 合計(jì)銷售額 普美德斯并購(gòu)案 合計(jì)從