百事可樂(lè)飲料現(xiàn)代超市發(fā)展及運(yùn)作培訓(xùn)教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 內(nèi)部的交流 . ? 輪轉(zhuǎn)可以豐富采購(gòu)員的經(jīng)驗(yàn) ? 可以融合采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)之間的隔閡 . 45 采購(gòu)員考核與 EDLP相關(guān) ? 采購(gòu)員有否衡量所取得的供應(yīng)商的支持 ? ? 運(yùn)費(fèi)，廣告費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)是否計(jì)入開(kāi)票價(jià)格 ? ? 有無(wú)減價(jià) ? 毛利 ? 毛利率 ? 裝貨量 46 供應(yīng)商須知 ? 與客戶各部門(mén)建立“透明”的關(guān)系 ? 在“天天平價(jià)”上扮演積極的角色 ? 交往原則 – 幫助沃爾瑪培訓(xùn)人 – 要數(shù)據(jù)幫助你衡量人和事 – 主動(dòng)向采購(gòu)員提供解決問(wèn)題的方案 ? 供應(yīng)商需要知道： (零售鏈均可提供 ): – 銷售品種 – 價(jià)格 – 毛利率 47 采購(gòu)流程是天天平價(jià)的一部分 天天平價(jià) ? 消費(fèi)者期望 ? 市場(chǎng)最低價(jià) ? 少量促銷活動(dòng) ?供應(yīng)商參與 ?天天低成本 ?注重毛利率 48 倒推法是天天平價(jià)的主要方法 假設(shè) 1 (未將費(fèi)用倒推至供應(yīng)商 ): 零售價(jià) : $ 進(jìn)價(jià) : $ 毛利 : $ 毛利率： $.20/$ = 20% 假設(shè) 2 (將費(fèi)用倒推至供應(yīng)商 ): 零售價(jià) : $ 進(jìn)價(jià) : $ 毛利 : $ Gross Margin: $.20/$.90 = % 不論銷量變化多少，沃爾瑪?shù)拿冀K為 $ ，而其毛利率更可提高到 % 最終的方案就是提高銷售額，而使沃爾瑪?shù)玫礁嗟拿?，從而達(dá)到雙贏，這也是供應(yīng)商對(duì)付倒推法的唯一方法 49 2, 我們應(yīng)該直接同各個(gè)客戶建 立關(guān)系 3, 促進(jìn)供應(yīng)商和零售商之間的協(xié)作關(guān)系 4, 分享經(jīng)驗(yàn) (信息 ,助銷 ,采購(gòu) ,陳列 ) 5, 在零售商 供應(yīng)商關(guān)系中倡導(dǎo)增值觀念 50 Chainstore連鎖店 51 一 , 經(jīng)營(yíng)特征 商品 以食品經(jīng)營(yíng)為主 ,非食品類貨品所占 店份額僅為 6%15% 總品項(xiàng)數(shù) :1700025000 選址 大都選在交通便利處 , 或附近有大量 居民處 52 各類食品店典型特征一覽表 傳統(tǒng)型 食品店 超級(jí) 食品店 倉(cāng)庫(kù)式 超級(jí)店 食品 日用品 超級(jí)中心 銷售渠道占整個(gè) 生意的份額 商店規(guī)模 (平方尺 ) 毛利率 商品規(guī)格總數(shù) 非食品類貨品所 占店份額 49% 36% 15% 15% 25000 40000 60000 20xx00 20% 25% 15% 30% 17000 25000 25000 75000以上 6%9% 10%13% 5%10% 40%75% 53 定價(jià)策略 兩種基本的定價(jià)策略 : EDLP 。 42 家樂(lè)福采購(gòu)員守則 ? 告訴銷售員，他需要做得更好 – 不斷重復(fù)直到他無(wú)法做得更好 . ? 永遠(yuǎn)扮演第二小提琴手 – 談判臨近結(jié)束時(shí)，告訴對(duì)手需要更高一級(jí)的批準(zhǔn)，以使自己有足夠的時(shí)間調(diào)整或重新談判 ? 運(yùn)用“ 8020”法則 80%的決定或讓步都是在談判的最后 20%的時(shí)間里作出的。C 馬來(lái)西亞 : 6 HM 中國(guó) : 26 HM 比利時(shí) : 60 Carrefour, Maxi GB HM 73 (+350*) GB SM 59 Champion SM (Mestdagh) ** 8 GB Express * 哥倫比亞 : 2 HM * 特許經(jīng)營(yíng) * * 少數(shù)控股 * * * 即將改稱為 Champion 捷克 : 5 HM 希臘 : 6 Carrefour HM 120 Champion Niki SM** 150 (+8*) Dia HD 40 Marinopoulos CS** 土爾其 : 7 HM 25 Dia HD 斯洛伐克 : 1 HM 泰國(guó) : 10 HM 韓國(guó) : 15 HM 臺(tái)灣 : 23 HM 印度尼西亞 : 5 HM 新加坡 : 1 HM KEY HM: Hypermarket大賣(mài)場(chǎng) SM: Supermarket超市 HD: Hard Discount折扣店 CS: Convenience Stores便利店 Camp。 ? Chainstore 連鎖店 如百佳，華潤(rùn)，民潤(rùn)，等 。C 517 Superdescuento CS* 波蘭 : 7 HM 6 Stoc SM 30 Globi SM 阿根廷 : 23 HM 145 Norte and Tia SM 133 Dia HD Source: MVI research and Company Reports 法國(guó) : 170 (+49*) HM 501 (+551*) Champion SM 420 Ed HD 435 Picards Surgel233。 設(shè)備 凈資產(chǎn)投入回報(bào)率 凈資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 公式 組成 33 1999 RONA 比較 Ahold WalMart Carrefour Comercial Gross Margin % % % % Operating Expense % % % % Oper
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