【正文】 意義，不要越軌。 :07:3921:07:39February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 7分 :07February 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 7分 39秒 下午 9時 7分 21:07: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:07:3921:07:3921:072/13/2023 9:07:39 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。 應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動化人員進(jìn)行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時間超過了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時間。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會帶來好處： 減少后門送貨時間。 管理表式。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動和擴(kuò)展的方法。 管理表格。 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 尋找有希望的新客戶或銷售機(jī)會。 銷售 連續(xù)向零售商提出問題以增加箱數(shù)。 使產(chǎn)品生動化 （各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任） 處理訂貨的文件 ，安排送貨 /開帳單等必要的手續(xù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 定義 事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責(zé)任分給兩個或多個個人來承擔(dān)。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績資料庫，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來開發(fā)路線銷售工作。 公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本 就常要提價。 產(chǎn)品漏裝。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn) —— 把所有的市場活動的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 制服。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng)的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動： 準(zhǔn)備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動化目標(biāo)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時間的 動化等時間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時間 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競爭者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會占總箱量的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)（勞動力限制，季節(jié)性變 機(jī)會： 化，車輛成本等），對這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題都能正確完整地回答。 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： 加強(qiáng)對銷售和分銷職能部門的管理 對主要客戶的反應(yīng)更靈活 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 在銷售方面有更大的競爭力 降低經(jīng)營成本（以每箱計(jì)） 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 研討會概況和日程 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 研討會的目標(biāo) 討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動的效率和業(yè)績。 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 預(yù)售 訂貨后 24小時或更長的時間才送貨，推 銷員不是送貨員。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，