《百事可樂飲料現(xiàn)代超市發(fā)展及運作培訓教程》(文件)
【正文】 事實證明 ,直接在商店接觸消費者的促銷方案 能夠同時給生產(chǎn)商和零售商帶來生意 68 便利店 69 一 , 經(jīng)營特征 習慣上人們將便利店分為 ? C店 (傳統(tǒng)便利店公司 ) 如 711, 目前處于衰退階段 . 很少經(jīng)營汽油產(chǎn)品 , 產(chǎn)品主要包 括部分日用品和健康美容用品 , 香煙 ,酒類 ,軟飲料 ,等 .另外 ,很多店還增加了快餐 ,熟食品類 . 一般建在人流量較小的地方 ? G店 (石油便利店 ) 現(xiàn)逐漸發(fā)展成食品 石油便利店 . 汽油占銷量的決大部分 , 其余商品類型與傳統(tǒng)便 利店類似 ,一般建立在人流量較大的交通交叉口或者高速公路的出口處 70 二 , 財務狀況 71 典型的便利店財務特征表 (僅限于公有 C店公司 ) 毛利 經(jīng)營費用 = 營業(yè)利潤 稅收 /其他開支 = % % % % % % % % 純利 X 資金周轉(zhuǎn) = 投資回報 % % % % 毛利 X 銷售庫存比率 = 庫存回報毛利 % 516% % % 1989 1989 1989 1992 1992 1992 72 三 , 便利店的發(fā)展 ? 破產(chǎn)導致兼并活動放慢 ? 受連鎖店和大賣場影響很大 ? 隨著 1838歲這一批核心顧客的成熟 , 以后在中國會有良好的發(fā)展 ? 新增了一些方便顧客的服務 ,如報紙 , 彩票 ,會吸引更多男性顧客 ? POS系統(tǒng)的采用 ,能更好的進行商品管理 73 四 , 生產(chǎn)商同零售商的關系 ? 提供貨品陳列方案及陳列支持 ? 提供有特色的促銷方案 ,幫助穩(wěn)定核心消費群 74 中小型超市 75 經(jīng)營特征 : ? 以獨立食品店為主 ? 面積一般在 10008000坪米 ? 商品以食品 ,日用品為主 76 財務狀況 : ? 經(jīng)營毛利偏高 ? 由于帳期短 , 都不敢承擔過高的庫存 ? 商品周轉(zhuǎn)率低 77 合作中應注意情況 : ? 給予陳列及銷售上的支持及幫助 ? 促進供應商和零售商之間的協(xié)作關系 ? 分享經(jīng)驗 (信息 ,助銷 ,采購 ,陳列 ) ? 在零售商 供應商關系中倡導增值觀念 接下頁 78 ? 我們應該直接同各個客戶建 立關系 。 43 與家樂福談判中的兩個“不要” ? 不要抱太大的期望 ? 不要流露你的情緒 (談判過程中任何失望或憤怒的表示都會給他們機會 ) 44 2, 沃爾瑪采購運作特色 沃爾瑪頻繁地調(diào)動員工的崗位，尤其是采購員，因為 : ? 調(diào)動可以促使內(nèi)部的交流 . ? 輪轉(zhuǎn)可以豐富采購員的經(jīng)驗 ? 可以融合采購和營運之間的隔閡 . 45 采購員考核與 EDLP相關 ? 采購員有否衡量所取得的供應商的支持 ? ? 運費，廣告費和倉儲費是否計入開票價格 ? ? 有無減價 ? 毛利 ? 毛利率 ? 裝貨量 46 供應商須知 ? 與客戶各部門建立“透明”的關系 ? 在“天天平價”上扮演積極的角色 ? 交往原則 – 幫助沃爾瑪培訓人 – 要數(shù)據(jù)幫助你衡量人和事 – 主動向采購員提供解決問題的方案 ? 供應商需要知道： (零售鏈均可提供 ): – 銷售品種 – 價格 – 毛利率 47 采購流程是天天平價的一部分 天天平價 ? 消費者期望 ? 市場最低價 ? 少量促銷活動 ?供應商參與 ?天天低成本 ?注重毛利率 48 倒推法是天天平價的主要方法 假設 1 (未將費用倒推至供應商 ): 零售價 : $ 進價 : $ 毛利 : $ 毛利率： $.20/$ = 20% 假設 2 (將費用倒推至供應商 ): 零售價 : $ 進價 : $ 毛利 : $ Gross Margin: $.20/$.90 = % 不論銷量變化多少，沃爾瑪?shù)拿冀K為 $ ，而其毛利率更可提高到 % 最終的方案就是提高銷售額，而使沃爾瑪?shù)玫礁嗟拿?，從而達到雙贏，這也是供應商對付倒推法的唯一方法 49 2, 我們應該直接同各個客戶建 立關系 3, 促進供應商和零售商之間的協(xié)作關系 4, 分享經(jīng)驗 (信息 ,助銷 ,采購 ,陳列 ) 5, 在零售商 供應商關系中倡導增值觀念 50 Chainstore連鎖店 51 一 , 經(jīng)營特征 商品 以食品經(jīng)營為主 ,非食品類貨品所占 店份額僅為 6%15% 總品項數(shù) :1700025000 選址 大都選在交通便利處 , 或附近有大量
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