生產(chǎn)者市場與生產(chǎn)者購買行為分析(專業(yè)版)
【正文】 查爾斯 在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構(gòu)成，有關政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務的具體優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達 產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據(jù)一定的標準對供應商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標準； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌
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