【正文】 55 55 競爭對(duì)手 XXXX老人 ? 經(jīng)銷體系 無 ? 品牌 品牌混亂 ， 知名 度低 ? 歷史 適合中國市場 ， 在中國市場歷史 悠久 15年的工程歷史 立邦 分銷制可快速進(jìn)入市 場，但容易造成經(jīng)銷 商之間惡性競爭摧毀 價(jià)格體系 知名度高，品牌價(jià)值高 在中國的歷史不長 （外墻） 56 56 競爭對(duì)手 XXXX老人 ? 質(zhì)量 歐洲產(chǎn)品 ， 使人 信心更足 ? 產(chǎn)品 以數(shù)字為代號(hào) ， 不夠消費(fèi)者導(dǎo)向 產(chǎn)品剛起步 ? 包裝 難以識(shí)別不同的 產(chǎn)品 立邦 日本產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)誤 認(rèn)質(zhì)量不夠歐美產(chǎn)品好 有易記、形象的名字多 品牌，有助于占領(lǐng)市場 產(chǎn)品線長，顏色成為 主流顏色，主流顏色有 存貨 不同產(chǎn)品線有不同的外 包裝 57 57 競爭對(duì)手 XXXX老人 ? 特殊支持 生產(chǎn)條件不能滿 足現(xiàn)場調(diào)色機(jī) （ 色漿顏色要求 很高 ） ， 只能 滿足大批量生產(chǎn) ? 技術(shù) 同質(zhì)化 ， 技術(shù) 含量低 方法落后 （ 手工 調(diào)色 ） 在西班牙和哥本 哈根有研究中心 立邦 適合小批量的家 居飾漆生產(chǎn)的要求 同質(zhì)化，技術(shù)含量低 技術(shù)相對(duì)先進(jìn) 58 58 競爭對(duì)手 XXXX老人 ? 商譽(yù) 名氣主要來自于 工業(yè)漆和外墻漆 2億平方米的建 筑業(yè)績 立邦 有良好的商譽(yù) 59 59 裝飾漆的競爭優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格適中 、 產(chǎn)品質(zhì)量好 （ 與立邦相似 ） 60 60 企業(yè)進(jìn)入零售市場的挑戰(zhàn) ? 由于尚未進(jìn)入零售市場 ， 且品牌沒有影響力 ， 所以銷售沒有形成良性循環(huán) ， 銷量無法保證 。如果在店鋪顯眼處設(shè)置 TAKEONE，會(huì)增加單張的到達(dá)率 44 44 店頭宣傳手段評(píng)估（續(xù)） ? 招牌 – 會(huì)給顧客形成特約經(jīng)銷的印象，從而增強(qiáng)品牌的實(shí)力感 – 增加品牌與消費(fèi)者的接觸點(diǎn) ? 色版 – 幾乎所有品牌都備有色版 – 掛墻的色版通常會(huì)被顧客作為選擇顏色的參考標(biāo)準(zhǔn)，該品牌也將首先進(jìn)入顧客的考慮范圍內(nèi) ? 燈箱 – 起到普通廣告牌的作用，因消費(fèi)者的選購?fù)ǔ＜械陌滋欤瑹粝潆y以發(fā)揮以燈光吸引的效果 45 45 46 46 企業(yè)架構(gòu) HE MP EL+ 招商局 海虹老人牌涂料 （深圳） 海鷗老人牌涂料 （深圳） 煙臺(tái) 昆山箱漆 船漆 工業(yè)漆 建筑漆 （ H EMP EL ） 道路漆 工業(yè)漆 裝飾漆 內(nèi)墻漆 外墻漆水性 油性 前身是海虹化工老人涂料公司 （ 1 99 6 ） 海鷗老人涂料公司 （ 1 99 7 ）47 47 市場容量 ? 預(yù)計(jì) 20xx年家庭裝修消費(fèi)有 3000億元 ， 20xx年有 3500億 48 48 企業(yè)現(xiàn)狀 ? 就專業(yè)市場而言 ， 公司借助交通部 、 鐵道部的幫助得以正常發(fā)展； ? 目前 ， 企業(yè)以工程為主 ， 生產(chǎn) 、 供貨方式不能適應(yīng)零售市場的多變性；只有裝飾漆有可能進(jìn)入零售市場 ?！? “有山有水，藍(lán)天白云，一片大自然的環(huán)境，空氣很清新。 ? 基于企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)和實(shí)力 （ 資金和人力 、 經(jīng)驗(yàn) ） ，XXXX老人不可能快速進(jìn)入市場 ， 可利用專賣店形式， 一步步建立起零售網(wǎng)絡(luò) ， 而且可以建立價(jià)格體系；只要產(chǎn)品線夠長 ， 有廣告支持 ， 一兩年后可形成規(guī)模。 建涂三大趨勢(shì) – 油性涂料將逐步淘汰 ， 合成樹脂涂料將占主要地位 – 水溶性涂料發(fā)展快 – 粉末涂料興起 。 ? 零售網(wǎng)絡(luò)仍未建立 。 “小兵立大功 ” “（翻新）油一 次好麻煩的，家 居要搬來搬去。 49 49 銷售額 ? 1999年裝飾漆 （ 含道路漆 ） 400萬升 ， 銷售額 6000萬 ，工業(yè)漆 400萬 ? 1999年公司總銷售額為 67個(gè)億 （ 含箱漆和船漆 ） ? 不同漆種占總公司銷售額的主次排序： （ 1） 箱漆 （ 2） 船漆 （ 3） 裝飾漆 ? XXXX老人涂料占 Hempel全球銷售額的 20% 50 50 20xx年市場目標(biāo) ? 工程漆 400萬公升 ， 比去年上升 5%10% ? 裝飾漆 （ 內(nèi)外墻漆 ） 600萬公升 ￥ 8000萬 ， 其中內(nèi)墻漆要增加 200萬公升 ￥ 20xx萬 51 51 進(jìn)入零售市場的經(jīng)驗(yàn) ?