【正文】 第二個(gè)大趨勢(shì)就是克服射頻干擾（ RFI）。合理地利用信息，可以縮短需求響應(yīng)時(shí)間；減少需求預(yù)測(cè)偏差；提高送貨準(zhǔn)確性和改善客戶服務(wù)；降低存貨水平，縮短定貨提前期；節(jié)約交易成本；降低采購(gòu)成本，促進(jìn)供應(yīng)商管理；減少生產(chǎn)周期；增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高顧客的滿意度。它以作業(yè)為核算對(duì)象，通過成本動(dòng)因來確認(rèn)和計(jì)量作業(yè)量，進(jìn)而以作業(yè)量為基礎(chǔ)來分配間接費(fèi)用而計(jì)算出相對(duì)真實(shí)的產(chǎn)品成本。由此美國(guó)食品雜貨行業(yè)開始了有效客戶反應(yīng)的實(shí)踐和探索，并最終形成了供應(yīng)鏈構(gòu)筑的高潮。進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者離開商店而不購(gòu)買的主要原因是找不到合適尺寸和顏色的商品。 銷售自動(dòng)化主要完成兩個(gè)任務(wù)： 為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員提供支持。 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 （二）客戶關(guān)系管理在企業(yè)中的具體效用 獲得客戶的成本更低。 （ 3）提供銷售預(yù)測(cè)功能。然而，也可以將這兩種策略結(jié)合起來，根據(jù)客戶需求，將需求緊急程度高的貨物和價(jià)格較低的貨物分散存放到靠近各個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)中，使客戶及時(shí)能夠得到，而將哪些非緊急的貨物和昂貴的貨物集中起來存儲(chǔ)，以減少成本。 步驟二：客戶訂單錄入訂單管理部門信息系統(tǒng)，成為整個(gè)流程的 “ Pull signal”。 第一節(jié) 庫(kù)存的管理和評(píng)估 CVA管理法比起 ABC管理法有著更強(qiáng)的目的性。 （ 2）加劇庫(kù)存損耗。 它的優(yōu)點(diǎn)有：可以確定采購(gòu)人員隊(duì)伍的高素質(zhì)；可以減少招收過程中 “ 拉關(guān)系、走后門 ” 等不正風(fēng)；而招聘的采購(gòu)人員都是自愿的，熱愛本職工作，所以轉(zhuǎn)工現(xiàn)象相對(duì)較少。 第三節(jié) 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述 （二）采購(gòu)對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性 采購(gòu)政策可以通過實(shí)際成本的節(jié)約顯著提高銷售業(yè)績(jī)，在采購(gòu)上每節(jié)約十美元就是為公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加十美元； 通過與供應(yīng)商一起對(duì)質(zhì)量和物流進(jìn)行更好的安排，采購(gòu)能為更高的資本周轉(zhuǎn)率做出貢獻(xiàn)； 通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整修飾，供應(yīng)商能夠?qū)镜母母镞^程做出重大貢獻(xiàn)。 第一節(jié) 供應(yīng)商管理概述 供應(yīng)商關(guān)系分類 （ 1）短期目標(biāo)型。同時(shí)還與企業(yè)外部資源通過供應(yīng)鏈等功能相集成。企業(yè)不但要將內(nèi)部的信息共享，甚至要在整個(gè)供應(yīng)鏈上實(shí)現(xiàn)信息資源的全方位共享。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)機(jī)制 三、供應(yīng)鏈的信息跟蹤機(jī)制 第三節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)機(jī)制 四、供應(yīng)鏈管理下的生產(chǎn)組織新思想 —— 延遲制造 延遲制造是指將產(chǎn)品的最后制造延遲到收到客戶訂單后再進(jìn)行。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。 第三節(jié) 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述 （五）我國(guó)采購(gòu)管理存在的問題 傳統(tǒng)供應(yīng)商管理的不足 傳統(tǒng)的供需雙方關(guān)系問題 （ 1）信息的不公開 （ 2）供需關(guān)系的不穩(wěn)定性 （ 3）對(duì)用戶需求反應(yīng)能力低 傳統(tǒng)采購(gòu)成本問題 第三節(jié) 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述 二、采購(gòu)在供應(yīng)鏈中的作用 （一）采購(gòu)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)的影響 價(jià)值鏈管理 流程導(dǎo)向 外購(gòu)和管理第一流的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) （二）采購(gòu)在價(jià)值鏈中的作用 第三節(jié) 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述 三、供應(yīng)鏈管理模式下的采購(gòu)應(yīng)具備的條件 （一）建立滿足供應(yīng)鏈要求的管理信息系統(tǒng) （二）組織機(jī)構(gòu)和人員保證 （三）建立準(zhǔn)確、快速、高效的現(xiàn)代物流體系 完善企業(yè)內(nèi)部物流體系 使采購(gòu)回來的物品能及時(shí)合理地流到所需要的部門。電子商務(wù)采購(gòu)是勢(shì)在必行，無訂單采購(gòu)和無票據(jù)自動(dòng)結(jié)算將是電子商務(wù)采購(gòu)的最佳形式。這是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性物資，不允許缺貨。 采購(gòu)： 采購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品、根據(jù)訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品和根據(jù)訂單設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品 。 第二節(jié) 現(xiàn)代庫(kù)存管理模型 步驟十一：集約中心倉(cāng)庫(kù)收到所需部件，填充庫(kù)存。 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 （四）客戶關(guān)系管理的影響因素 我國(guó)企業(yè)能否成功應(yīng)用 CRM 的首要影響因素是企業(yè)文化。 （ 2）記錄主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈管理績(jī)效方面，訂單完成率較高，按時(shí)交貨率相對(duì)稍顯不足；供應(yīng)鏈反應(yīng)能力良莠不齊，整體水平較低；供應(yīng)鏈銜接不暢，物流停滯時(shí)間長(zhǎng)；付款周期和訂貨周期也較長(zhǎng)。如果綜合使用內(nèi)部網(wǎng)和其它應(yīng)用軟件，還可把 “ 交互式營(yíng)銷論壇 ”集成到系統(tǒng)中去，為企業(yè)的銷售和營(yíng)銷過程提供輸入。 第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR） 對(duì)零售商的好處 （ 1）減少了商品積壓。通過商品分類管理來提高商品銷售額。 第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA） 價(jià)值鏈框圖 第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA） 二、 價(jià)值鏈分析 （一）價(jià)值鏈分析的含義 價(jià)值鏈分析（ Value Chain Analyse，簡(jiǎn)稱VCA）是一種描述組織及組織外各種活動(dòng)的方法，通過這種活動(dòng)分析來確認(rèn)公司經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的源泉，進(jìn)而評(píng)價(jià)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第三節(jié) 射頻技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) 三、 在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的應(yīng)用和服務(wù) 高速公路的自動(dòng)收費(fèi)及交通管理 火車和貨運(yùn)集裝箱的識(shí)別和防偽 第三節(jié) 射頻技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) 四、在配送 /分銷環(huán)節(jié)中的應(yīng)用和服務(wù) 在配送環(huán)節(jié)中采用射頻技術(shù)能大大加快配送的速度和提高揀選與分發(fā)過程的效率與準(zhǔn)確率；能減少人工、降低配送成本。 第六節(jié) EDI技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) （二） EDI和傳統(tǒng)交。 第三節(jié) 射頻技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) RFID還可以改進(jìn)零售商的庫(kù)存管理，有效跟蹤運(yùn)輸與庫(kù)存，提高效率，減少出錯(cuò)。 第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA） 一、 價(jià)值鏈的概念 價(jià)值鏈?zhǔn)怯晒鸫髮W(xué)商學(xué)院教授邁克爾 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 二、 有效客戶反應(yīng)的應(yīng)用 （一） ECR系統(tǒng)的構(gòu)建 組織革新技術(shù) 信息技術(shù) （ 1）電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）技術(shù) （ 2）銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ POS） （ 3）電子訂貨系統(tǒng)（ EOS） （ 4）電子轉(zhuǎn)賬（ EFT） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 物流技術(shù) （ 1）計(jì)算機(jī)輔助訂貨（ CAO） （ 2）連續(xù)補(bǔ)貨計(jì)劃（ CRP） （ 3）預(yù)先發(fā)貨通知（ ASN） （ 4）供應(yīng)商管理庫(kù)存（ VMI） （ 5）店鋪直送（ DSD） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 營(yíng)銷技術(shù) （ 1）商品分類管理（ CM） （ 2）店鋪貨架空間管理（ SM） 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） （二） ECR的四種策略 有效的店鋪空間安排 通過有效的利用店鋪空間和店內(nèi)布局以最大限度地提高商品的獲利能力。 （ 3）減少了管理費(fèi)用。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （四）內(nèi)部網(wǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 在直接營(yíng)銷中應(yīng)用內(nèi)部網(wǎng)有利于提高客戶接觸的效率。 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 客戶關(guān)系管理的核心價(jià)值體現(xiàn)在：了解客戶的需求，把握市場(chǎng)的脈搏和動(dòng)向；知道哪些客戶是最有利可圖的，制定明確的細(xì)分客戶策略；以有效的溝通方式和途徑，建立具有快速反應(yīng)能力的溝通渠道；在提高客戶滿意度的基礎(chǔ)上，提高客戶忠誠(chéng)度。 （ 5）記錄產(chǎn)品的索賠及退貨。 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 （三）客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因 客觀原因 消費(fèi)者需求日趨多樣化，這就要求企業(yè)更加了解消費(fèi)者的需要，并按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)；產(chǎn)品生命周期縮短；消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，要求高速、高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量維系客戶滿意度；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化。 步驟九：集約中心采購(gòu)部將采購(gòu)信息及時(shí)傳遞給各相關(guān)供應(yīng)商和各相關(guān)工廠。自 1996 年至今， SCOR 經(jīng)過不斷發(fā)展，已經(jīng)有了較為成熟框架和理論方法，能夠指導(dǎo)企業(yè)為供應(yīng)鏈管理梳理流程，構(gòu)建供應(yīng)鏈流程模型。該方法是根據(jù)巴雷特曲線所揭示的 “ 關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù) ” 的規(guī)律在管理中加以應(yīng)用的。 第五節(jié) 供應(yīng)鏈管理模式下的電子商務(wù)采購(gòu) 當(dāng)前的電子商務(wù)采購(gòu)處在飛速成長(zhǎng)階段，許多企業(yè)和公司出于自身業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)或激烈競(jìng)爭(zhēng)需要，紛紛對(duì)電子商務(wù)采購(gòu)進(jìn)行了大量的投資。 ●維護(hù)、修理和運(yùn)營(yíng)用品。 第一節(jié) 供應(yīng)商管理概述 （二）供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理的關(guān)系 供應(yīng)商管理是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，它建立在對(duì)企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其他資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等）以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。比較好的控制模式是分散與集中相結(jié)合的混合式協(xié)調(diào)模式。 第一節(jié) 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃與控制 傳統(tǒng)的生產(chǎn)計(jì)劃信息往往來源于企業(yè)內(nèi)部，信息的共享程度非常低，信息的反饋機(jī)制是一種鏈?zhǔn)椒答仚C(jī)制。 第二節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)總體模型 （二）面向供應(yīng)鏈的生產(chǎn)組織計(jì)劃模式的實(shí)施 計(jì)劃制定 （ 1）以銷定產(chǎn)，建立主生產(chǎn)計(jì)劃 （ 2）編制日裝配計(jì)劃，將生產(chǎn)任務(wù)細(xì)化到日 （ 3）制定物料需求計(jì)劃，保證零部件配套 （ 4）計(jì)劃修正 第二節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)總體模型 計(jì)劃執(zhí)行 計(jì)劃控制 計(jì)劃考核 第二節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)總體模型 二、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)計(jì)劃與控制總體模型 第三節(jié) 供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)機(jī)制 一、供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)控制機(jī)制 要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的同步化運(yùn)作，需要建立一種供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)機(jī)制。 （ 3）滲透型。 ●輔助材料。 特別值得注意的是：不僅是新招收的采購(gòu)人員應(yīng)強(qiáng)化培訓(xùn)，對(duì)原有的采購(gòu)員也應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)。 第一節(jié) 庫(kù)存的管理和評(píng)估 不良庫(kù)存產(chǎn)生的原因 （ 1）計(jì)劃不周。 CVA管理法和 ABC分析法結(jié)合使用，可以達(dá)到分清主次、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)的目的。 步驟四：流通加工部向集約中心的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出要貨（通用件）請(qǐng)求。 沒有供應(yīng)鏈的整體觀念 對(duì)用戶服務(wù)的理解與定義不恰當(dāng) 不準(zhǔn)確的交貨狀態(tài)數(shù)據(jù) 第四節(jié) 庫(kù)存管理在供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略地位 低效率的信息傳遞系統(tǒng) 忽視不確定性對(duì)庫(kù)存的影響 庫(kù)存控制策略簡(jiǎn)單化 缺乏合作與協(xié)調(diào)性 產(chǎn)品的過程設(shè)計(jì)沒有考慮供應(yīng)鏈上庫(kù)存的影響 第六章 供應(yīng)鏈管理下的銷售管理 第一節(jié) 供應(yīng)鏈銷售管理概述 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理概述 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 第一節(jié) 供應(yīng)鏈銷售管理概述 一、供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷模式 推測(cè)型營(yíng)銷模式 實(shí)時(shí)型營(yíng)銷模式 供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略 第一節(jié) 供應(yīng)鏈銷售管理概述 二、銷售渠道 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ AMA）把渠道定義為：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。 （ 2）提供訂單與合同的管理。 減少了銷售成本。 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （二）自動(dòng)化在線銷售的構(gòu)成 在線銷售過程管理 在線遠(yuǎn)程營(yíng)銷 郵寄 銷售和營(yíng)銷管理 銷售人員報(bào)酬管理 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理 （三） WWW和接觸管理的集成 電子商務(wù)網(wǎng)站可發(fā)揮如下作用： 跟蹤和管理目標(biāo)客戶的選擇、直接營(yíng)銷活動(dòng)和對(duì)潛在客戶價(jià)值的評(píng)估。快速反應(yīng)策略就這樣應(yīng)用和發(fā)展起來了，它是譯自英語 “ Quick Response”，簡(jiǎn)稱 “ QR”。 第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR） 實(shí)施有效客戶反應(yīng)的效益 對(duì)象 有形利益 無形利益 客戶 增加選擇，貨品更新鮮，購(gòu)物便利。 第四節(jié) 成本控制（ ABC） 二、 成本控制的應(yīng)用 （一） ABC法的實(shí)施步驟 精確定義消耗了資源的活動(dòng)，并把成本分?jǐn)偨o這些活動(dòng)； 精確定義每項(xiàng)活動(dòng)相關(guān)的成本驅(qū)動(dòng)因素； 計(jì)算出每個(gè)成本驅(qū)動(dòng)因素的成本率（即成本驅(qū)動(dòng)率）； 按照下述公式將間接成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中。 此外，利用條碼技術(shù)還可以統(tǒng)計(jì)分廠生產(chǎn)、生產(chǎn)線完成數(shù)、包裝線工作量、產(chǎn)品完工等生產(chǎn)數(shù)據(jù)。 第四節(jié) GPS技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) 二、 GPS技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù) 車輛跟蹤 出行路線規(guī)劃和導(dǎo)航規(guī)劃 交通指揮 緊急援助 反劫反盜 貨物跟蹤管理