【正文】 LIBOR倫敦銀行同業(yè)拆借利率 —— 目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率 有三個(gè)目標(biāo)： 產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可； 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率； 利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。 資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價(jià)時(shí)必須考慮的重要因素。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 保證貸款安全原則 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營管理過程的核心內(nèi)容。 ② 轉(zhuǎn)移策略。 ② 通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，使客戶真正體會(huì)到銀行產(chǎn)品的方便與實(shí)惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。 市場(chǎng)專業(yè)型 市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品。 產(chǎn)品組合的寬度、深度等因素，反映了銀行的經(jīng)營能力、規(guī)模、市場(chǎng)前景和發(fā)展方向，同時(shí)也體現(xiàn)了銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營管理的復(fù)雜性。 創(chuàng)新法 依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)；（ 3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好 和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等；（ 4）延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益；（ 5）潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì) —— 消費(fèi)者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。 ④ 執(zhí)行定位。 對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)的分析則是為了找出銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。 【知識(shí)點(diǎn) 4】市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目 中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。 獲利狀況分析 即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來的利潤。 ● 與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點(diǎn)考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。 上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可： 賣給誰 → 賣什么 → 怎么賣 （市場(chǎng)細(xì)分） → （市場(chǎng)調(diào)研） → （營銷組合） （ 1）區(qū)域 （ 2）產(chǎn)業(yè) （ 3）規(guī)模 （ 4）所有者性質(zhì)和組 織形式 補(bǔ)充說明： （ 1）區(qū)域細(xì)分不一定是地理上的劃分，還可以按照人口統(tǒng)計(jì)學(xué)等維度進(jìn)行劃分。 ② 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)地位、客戶資源、社會(huì)影 響等軟實(shí)力。環(huán)境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能形成某種風(fēng)險(xiǎn)威脅。 貸后管理原則 監(jiān)督貸款資金按用途 使用；對(duì)借款人賬戶進(jìn)行監(jiān)控；強(qiáng)調(diào)借款合同的相關(guān)約定對(duì)貸后管理工作的指導(dǎo)性和約束性；明確貸款人按照監(jiān)管要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任。信貸資金運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)是社會(huì)產(chǎn)品的再生產(chǎn)。） 業(yè)務(wù)發(fā)展和防范風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)硬幣兩個(gè)面。因此這種貸款理論被稱為 “ 真實(shí)票據(jù)理論 ” ，美國則稱為 “ 商業(yè)貸款理論 ” 。短期流動(dòng)資金貸款均為固定利率貸款，即執(zhí)行合同約定的利率。 （ Covenant） （ 1）提款條件主要包括：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他提款條件。利率檔次是利率差別的層次。 短期貸款 ≤1 中期貸款 ≤ 長期貸款 ≤3 年 貸款利率即借款人使用貸款時(shí)支付的價(jià)格。 （ 1）信貸期限有廣義和狹義兩種。通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的融資為間接融資；不通過金融機(jī)構(gòu)，資金盈余單位與資金需求單位直接 進(jìn)行協(xié)議的融資活動(dòng)為直接融資。 、負(fù)債業(yè)務(wù)都算在內(nèi)，就是廣義的銀行信貸含義；如果只是提及銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)或某些表外業(yè)務(wù)，則是狹義的銀行信貸含義。 注： ① 信貸定義的展開講解 ② 信貸承諾：實(shí)質(zhì)性信貸承諾；非實(shí)質(zhì)性信貸承諾 【例題 （ 2）《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定 ① 貸款期限根據(jù)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營周期、還款能力和銀行的資金供給能力由借貸雙方共同商議后確定，并在借款合同中載明。 中長期貸款利率 利率一年一定。費(fèi)率的類型較多，主要包括擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、承兌費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等。 銀團(tuán)貸款 又稱辛迪加貸款，是指由兩家或兩家以上的銀行依據(jù)同樣的貸款條件并使用一份共同的貸款協(xié)議，按約定的時(shí)間和比例，向借款人發(fā)放的并由一家共同的代理行管理的貸款。信用貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，發(fā)放時(shí)需從嚴(yán)掌握，一般僅向?qū)嵙π酆?、信譽(yù)卓著的借款人發(fā)放，且期限較短。這樣，中央銀行就成為資金流動(dòng)性的最后來源了。信貸資金首先由銀行支付給使用者，這是第一重支 付；由使用者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營資金，用于購買原料和支付生產(chǎn)費(fèi)用，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付。不能粗略的分為貸前、貸中和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)。 ② 董事會(huì)通常下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)政策委員會(huì)，審定風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，審查重大風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，對(duì)管理層和職能部門履行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制職責(zé)的情況進(jìn)行定期評(píng)估，并提出改進(jìn)要求。 [答疑編號(hào) 1937020201] 『正確答案』 D 『答案解析』信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的微觀環(huán)境。 多選題】市場(chǎng)環(huán)境分析的 SWOT方法中， S、 W、 O、 T分別代表（ ）。 第四層次：為社會(huì)公共需要服務(wù)的部門，包括國家機(jī)關(guān)、政黨機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、以及軍隊(duì)和警察等 （ 3）按規(guī)模劃分時(shí)，認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。 結(jié)構(gòu)吸引力分析 一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)，如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。這五個(gè)群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。 在識(shí)別重要屬性時(shí)，首先需要研究的是識(shí)別突出表征和目標(biāo)市場(chǎng)要求的特殊利益，然后可用這些表征制定出定位圖。所以，銀行公司信貸產(chǎn)品 定位的第一步是識(shí)別重要屬性，這一步是識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶購買決策的重要因素。 Product 公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對(duì)資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 延伸產(chǎn)品 即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。 （ 1）產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo) 提高現(xiàn)有市場(chǎng)份額 增加交叉銷售；通過推出新產(chǎn)品吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心客戶；向現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深方向發(fā)展，使系列產(chǎn)品不斷擴(kuò)大。 寬度 是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。 ● 優(yōu)點(diǎn)：這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以使銀行產(chǎn)品適應(yīng)不同的客戶或同一客戶的不同層次的需求，提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率，從而增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力。 [答疑編號(hào) 1937020304] 『正確答案』 C 『答案解析』產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。所以，根據(jù)以上特點(diǎn)，可以看出這種產(chǎn)品組合策略的形式為特殊產(chǎn)品專業(yè)型。 ② 這一階段的成本費(fèi)用較少，所以銀行的利潤較穩(wěn)定。因此，本題敘述是錯(cuò)誤的。（合理的利潤幅度，是指應(yīng)由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧櫵健?duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)程度的貸款，銀行所花費(fèi)的管理費(fèi)用或?qū)赡墚a(chǎn)生的損失的補(bǔ)償費(fèi)用也不同。 貸款的期限 不同期限的貸款，其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。 成本加成定價(jià)法 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款定價(jià)的目標(biāo)是保證銀行可以 取得放款協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率。這也被稱為 “ 薄利多銷定價(jià)策略 ” 。 [答疑編號(hào) 1937020401] 『正確答案』 ABCDE 『答案解析』影響貸款價(jià)格的主要因素有貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款的期限、借款人從其他途徑融資的融資成本。 貸款供求狀況 市場(chǎng)供求狀況是影響價(jià)格的一個(gè)基本因素。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤為幅度。 判斷題】公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分的方法中，按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不 同，可劃分為新興產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。 成熟期 定義 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和階段。這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 。 【例題 ● 缺點(diǎn)：實(shí)施這種策略的銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，抓好產(chǎn)品線的綜合管理，否則可能會(huì)引起銀行的經(jīng)營混亂，使銀行聲譽(yù)受損。 一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括 產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。由此可知，題中的敘述屬于延伸產(chǎn)品。 基礎(chǔ)產(chǎn)品 即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式 ,即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。 [答疑編號(hào) 1937020301] 『正確答案』 A 『答案解析』產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行制訂和實(shí)施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。 [答疑編號(hào) 1937020202] 『正確答案』 B 『答案解析』銀行在確立市場(chǎng)定位戰(zhàn)略之前，首先應(yīng)該明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構(gòu)成及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)。 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括 四個(gè)步驟 ： ① 識(shí)別重要屬性 ② 制作定位圖 ③ 定位選擇 ④ 執(zhí)行定位 ① 識(shí)別重要屬性。因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ?，還要對(duì)其吸引力作出評(píng)價(jià)。 市場(chǎng)容量分析 潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α? 第二層次：為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門，包括金融、保險(xiǎn)業(yè)、地質(zhì)普查業(yè)、房地產(chǎn)、公用事業(yè)，居民服務(wù)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)和綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)，農(nóng)、林、牧、漁、水利服務(wù)業(yè)和水利業(yè)，公路、內(nèi)河（湖）航道養(yǎng)護(hù)業(yè)等。要 “ 化危為機(jī) ” ，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。 【例題 看圖說話： 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu)包括：董事會(huì)及其專門委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層和信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門。反之，信貸資金周轉(zhuǎn)速度越慢，流動(dòng)性就越差，安全性也就越差，但效益性相應(yīng)較好。其中第一重歸流是指（ ）。穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。 信用貸款 憑借款人信譽(yù)發(fā)放的貸款。 中間業(yè)務(wù)，收取手續(xù)費(fèi)。 ② 復(fù)利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未 支付的利息計(jì)收利息。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計(jì)息。在寬限期內(nèi)銀行只收取利息，借款人不用還本，或本息都不用償還，但是銀行仍應(yīng)按規(guī)定計(jì)算利息，至還款期才向借款企業(yè)收取。信用證包括國際信用證和國內(nèi)信用證。凡是通過中介機(jī)構(gòu)的融資就是間接融資；凡是資金提供方和資金需求方直接接洽的就是直接融 資。本題的正確答案為 B。 ② 廣義的信貸期限是指銀行承諾向借款人提供以貨幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品的整個(gè)期間，即從簽訂合同到合同結(jié)束的整個(gè)期間。 浮動(dòng)利率可以隨行就市，當(dāng)利率下行時(shí)較為有利，但利率上揚(yáng)時(shí)，則會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生更多的融資成本。 圖 16 圖 17 外匯貸款利率是 隨行就市 。 【知識(shí)點(diǎn) 3】公司信貸的種類 劃分依據(jù) 劃分類別 劃分說明 按貨幣種類劃分 人民幣貸款 外幣貸款 USD HKD JPY GBP EUR 按貸款期限劃分 短期貸款 X≤1 年 中期貸款 1年＜ X≤5 年 長期貸款 5年＜ X 按貸款用途劃分 固定資產(chǎn)貸款 用于固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金貸款 用于日常生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn) 并購貸款 用于支付并購交易價(jià)款 房地產(chǎn)貸款 與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營、消費(fèi)活動(dòng)有關(guān)的貸款。 按貸款擔(dān)保方式劃分 抵押貸款 以借款人或第三人財(cái)產(chǎn)作為抵押發(fā)放的貸款。 ： ① 銀行短期存款的沉淀、長期資金的增加，使銀行具備大量發(fā)放中長期貸款的能力，局限于短期貸款不利于 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展； ② 自償性貸款隨經(jīng)濟(jì)周期而決定信用量，會(huì)加大經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。 2）信貸資金的這種運(yùn)動(dòng)是區(qū)別于財(cái)政資金、企業(yè)自有資金和其他資金的重要標(biāo)志之一。 （ 4）信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心，銀行成為信貸中心，貸款的發(fā)放與收回都是以銀行為軸心進(jìn)行活動(dòng)的，銀行