【正文】 堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。 ? 在第 3階段，創(chuàng)立獨(dú)立的營銷部門以處理日益增多的輔助營銷功能。 ? 與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位 ? 對(duì)客戶有影響的人員 ? …… 常見媒體： ? 電視：中央臺(tái)、 **臺(tái)、 *臺(tái)、縣臺(tái)等 ? 報(bào)紙： **日?qǐng)?bào)、 **晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、中國經(jīng)營報(bào)、郵政周刊、郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等 ? 雜志：銷售與市場、演講與口才、中國新聞周刊等 ? 電臺(tái)： **、 **等 …… 常見媒體 網(wǎng)絡(luò) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 郵政大客戶分類 ? 根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 溝通技巧 ? 表達(dá)方式 ? 表達(dá)技巧 ? 溝通心態(tài) 什么是溝通？ 為了設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 情感 在個(gè)人或群體間傳遞，并 達(dá)成共識(shí) 的過程。 ? 客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) – 利潤指標(biāo)：當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值 – 非利潤指標(biāo)：行為價(jià)值和影響價(jià)值 大客戶開發(fā) ? 大客戶開發(fā)方法 – 情感營銷與方案營銷 ? 大客戶需求分析的基礎(chǔ)方法 – SWOT分析法 方案營銷 ? 內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場需求及問題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。專業(yè) 激情 合作 **市郵政局大客戶服務(wù)部 郵政營銷管理 郵政營銷管理 ? 營銷體系建設(shè)與管理 ? 大客戶開發(fā)與管理 ? 銷售、溝通技巧 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 營銷方案制定與實(shí)施 郵政營銷體系建設(shè)與管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)營銷體系 ? 郵政營銷體系組織 ? **市郵政營銷管理現(xiàn)狀 當(dāng)前郵政營銷誤區(qū) ? 營銷 =推銷 ? 營銷是專職營銷員的事 ? 營銷 =促銷 ? 營銷就是靠的是關(guān)系 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展好的單位往往是全員營銷力度大的單位 ? 郵政的產(chǎn)品價(jià)格太高，時(shí)限又達(dá)不到，沒法做 ? 郵政專業(yè)多，本身替代性又強(qiáng)，內(nèi)耗太多 營銷與營銷管理 ? 營銷 是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。 郵政大客戶分類 ? 按忠誠度可分為 – 穩(wěn)定客戶（ s） – 戰(zhàn)略客戶 (w) – 一般客戶 (n) – 潛在客戶 (p) 客戶價(jià)值 ? 所謂的客戶價(jià)值是指客戶對(duì)郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長期增長收益和效用。 接受者 信息 傳送者 反饋 傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換 黑林圖形 看看能找出幾個(gè)人形 溝通的漏斗 我所知道的 100% 我所想說的 90% 我所說的 70% 他所想聽的