【正文】 堅定地認為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。 ? 在第 3階段，創(chuàng)立獨立的營銷部門以處理日益增多的輔助營銷功能。 ? 與客戶有業(yè)務往來的人員：供應商、客戶、協(xié)作單位 ? 對客戶有影響的人員 ? …… 常見媒體： ? 電視：中央臺、 **臺、 *臺、縣臺等 ? 報紙： **日報、 **晚報、經(jīng)濟觀察報、 21世紀經(jīng)濟報道、中國經(jīng)營報、郵政周刊、郵政業(yè)務學習等 ? 雜志：銷售與市場、演講與口才、中國新聞周刊等 ? 電臺： **、 **等 …… 常見媒體 網(wǎng)絡 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 郵政大客戶分類 ? 根據(jù)客戶使用業(yè)務的特點分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 溝通技巧 ? 表達方式 ? 表達技巧 ? 溝通心態(tài) 什么是溝通？ 為了設定的 目標 ，把 信息 、 思想 和 情感 在個人或群體間傳遞，并 達成共識 的過程。 ? 客戶價值的判斷標準 – 利潤指標：當前價值和未來價值 – 非利潤指標：行為價值和影響價值 大客戶開發(fā) ? 大客戶開發(fā)方法 – 情感營銷與方案營銷 ? 大客戶需求分析的基礎方法 – SWOT分析法 方案營銷 ? 內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場需求及問題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達到與客戶共同成長（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關系。專業(yè) 激情 合作 **市郵政局大客戶服務部 郵政營銷管理 郵政營銷管理 ? 營銷體系建設與管理 ? 大客戶開發(fā)與管理 ? 銷售、溝通技巧 ? 團隊建設 ? 營銷方案制定與實施 郵政營銷體系建設與管理 ? 現(xiàn)代企業(yè)營銷體系 ? 郵政營銷體系組織 ? **市郵政營銷管理現(xiàn)狀 當前郵政營銷誤區(qū) ? 營銷 =推銷 ? 營銷是專職營銷員的事 ? 營銷 =促銷 ? 營銷就是靠的是關系 ? 業(yè)務發(fā)展好的單位往往是全員營銷力度大的單位 ? 郵政的產(chǎn)品價格太高，時限又達不到，沒法做 ? 郵政專業(yè)多，本身替代性又強，內(nèi)耗太多 營銷與營銷管理 ? 營銷 是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 郵政大客戶分類 ? 按忠誠度可分為 – 穩(wěn)定客戶（ s） – 戰(zhàn)略客戶 (w) – 一般客戶 (n) – 潛在客戶 (p) 客戶價值 ? 所謂的客戶價值是指客戶對郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長期增長收益和效用。 接受者 信息 傳送者 反饋 傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換 黑林圖形 看看能找出幾個人形 溝通的漏斗 我所知道的 100% 我所想說的 90% 我所說的 70% 他所想聽的