百貨-零售業(yè)管理研討(ppt44)-超市連鎖(更新版)
【正文】 滲透。 ? 季節(jié)性商品：靈活。 何時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn) ? 如果公司已有或可通過低價(jià)戰(zhàn)略創(chuàng)造絕對(duì)的增量成本優(yōu)勢(shì)。 ? 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高你的商品價(jià)值。 影響顧客價(jià)格敏感性的因素 ? 參考價(jià)格效應(yīng)：巧用 ? 對(duì)比困難效應(yīng)：自有品牌 ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)：時(shí)效 ? 價(jià)格 —— 質(zhì)量效應(yīng)：名牌 ? 支出效應(yīng)：化整為零 ? 最終利益效應(yīng)：搭車 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)：公費(fèi) 影響顧客價(jià)格敏感性的因素 ? 公平效應(yīng)：可控 /必需品 ? 框架效應(yīng)：損失 收益 前景理論 ? 消費(fèi)者對(duì)損失比收益敏感，對(duì)分割支付比整體支付敏感。 案例思考 ? 是否采取寬容的顧客退貨政策？ ? 如何應(yīng)對(duì)櫻桃采摘者 /渠道沖浪者？ ? 從女牛仔褲的分類規(guī)劃預(yù)測(cè)銷售。 ? 有 2%的顧客投訴是有預(yù)謀或虛假的。 ? 青少年在食品上的花費(fèi)超過食品業(yè)銷售額的 10%。 人精：零售人中的精英。 ? 70%的超市購物都是沖動(dòng)型決定。 ? Kleenex紙巾放在紙制品貨架和衛(wèi)生醫(yī)療用品貨架。 贏利性定價(jià) ? 有利可圖地為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? 主動(dòng)管理市場(chǎng) ? 需求導(dǎo)向 +成本導(dǎo)向 +競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 心理份額是指顧客在下意識(shí)中對(duì)你的品牌的認(rèn)同程度，決定了你的商品在多大程度上會(huì)被顧客的直覺選中。 ? 分割收益，捆綁損失。 ? 當(dāng)強(qiáng)大的對(duì)手發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，回?fù)舻某杀靖哂谑找鏁r(shí)，調(diào)整公司戰(zhàn)略。 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以擴(kuò)張整個(gè)市場(chǎng)。 周轉(zhuǎn)率最終會(huì)到達(dá)邊際收益遞減的點(diǎn) ? See stock keeping unit ? Gross margin return on investment
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