【正文】 社會消費品零售總額的比 例保持在 5%左右，銷售均價與人均可支配收入保持同步增長（前者是后者的 ）。在 “ 要什么 ” 的問題上，徐州市公司在市場信息的采集利用中， 注重客戶樣本的代表性、信息采集的規(guī)范性、數(shù)據(jù)的可靠性和結(jié)果的實用性，較準(zhǔn)確地掌握了市場的真實需求。今年 18 月，徐州的零售客戶月均毛利率 %，毛利 1591 元，同比增長 %。近幾年卷煙營銷中的一些問題始終困擾我們，比如對客戶供貨時緊時松、對客戶態(tài)度時好時壞，特別是少數(shù)單位在加速增長時拼命壓客戶、在供求緊張時一味控客戶、在品牌整合 中不考慮客戶的意見、在日常工作中隨意對待客戶，不顧客戶的需求和感受。如果著眼于在未來競爭中 “ 拴住客戶 ” ，意義就更大了。零售客戶通過網(wǎng)上訂貨，面對的是一個 24 小時服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，可以自由地在網(wǎng)上發(fā)表對 煙草公司的意見，公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)反饋對客戶意見的處理結(jié)果，這樣就在公司與客戶之間建立起一種平等、互動的關(guān)系。同時，徐州市公司已與 18 家工業(yè)企業(yè)全面開展了網(wǎng)上配貨，并開展了與零售戶網(wǎng)上結(jié)算的探索。江蘇省公司和徐州市公司在會議籌備過程中，多次組織人員到先進單位學(xué)習(xí)，對不少單位的經(jīng)驗進行了認真的消化吸收，并在此基礎(chǔ)上作了不少探索、集成和創(chuàng)新。這里值得一提的是，客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)在過去兩年中得到了明顯加強。一些單位在加強日常服務(wù)的同時，更加注重零售戶盈利問題，通過組織有效貨源、穩(wěn)定市場價格保證了客戶的合理毛利，客戶滿意度和需求滿足度保持了較高水平。通過統(tǒng)一客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一需求預(yù)測方法和流程、規(guī)范訂單采集和貨源分配、加強基礎(chǔ)管理和隊伍建設(shè)等工作，近兩年在原有基礎(chǔ)上，卷煙營銷網(wǎng)絡(luò) “ 把握市場、服務(wù)客戶、培育品牌、科學(xué)管理 ” 的能力有了新的提高。訂單供貨和協(xié)同營銷是近年來行業(yè)營銷戰(zhàn)線的兩項重點工作，已經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形成一個整體，使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的內(nèi)容更豐富、更生動，促進了營銷網(wǎng)絡(luò)的流程再造和營銷體系的進一步完善。廈門市公司圍繞卷煙營銷上水平目標(biāo)，有效開展終端品牌培育的實踐活動，實現(xiàn)了終端品牌維護與促銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。首先，著眼于建立面向消費者的營銷體系，在把握市場真實需求方面取得明顯突破。目前，工商之間的網(wǎng)上配貨已形成比較完善的模式，批零之間的網(wǎng)上配貨開始起步，工商之間、批零之間的網(wǎng)上結(jié)算工作慎重開展探索。 一、近兩年行業(yè)網(wǎng)建工作的回顧和分析 山西會議提出了網(wǎng)建全面提升的工作要求。會議上，我們聽取了銷售公司吳庚宏總經(jīng)理的工作報告以及江蘇省局（公司）、徐州市局（公司）和七家典型示范單位的網(wǎng)建經(jīng)驗介紹，參觀了他們的網(wǎng)建成果展覽和徐州市公司卷煙配送中心。 2020 年的上海會議明確要求建立 “ 電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流 ” 的業(yè)務(wù)模式，提出了從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略任務(wù)。網(wǎng)上訂貨不僅方便了客戶、提高了效率，而且是新業(yè)務(wù)模式的完善和優(yōu)化，將對卷煙營銷產(chǎn)生深刻的影響。銀川市公司確立了 “ 數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷 ” 的工作思路，運用信息技術(shù)建立市場營銷分析系統(tǒng)，比較好地做到了客戶需求與市場真實需求的有效匹配，體現(xiàn)了比較高的營銷信息化水平。工業(yè)企業(yè)切實加強四個中心建設(shè)，生產(chǎn)組織更加注重適應(yīng)市場需求，市場需求信息的反應(yīng)能力、保證市場需求的響應(yīng)能力、供應(yīng)和銷售物流的保障能力大大增強。 2020 年開展工商協(xié)同營銷，著眼于發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢、優(yōu)化行業(yè)資源配置，有效開展工商之間的信息連接、市場連接、貨源連接、組織和工作連接，完善了行業(yè)卷煙營銷體系，促進了工商營銷資源的合理配置，提高了營銷效率。今年以來， 面對復(fù)雜的經(jīng)濟形勢，行業(yè)通過卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)及時掌握市場信息，有效調(diào)整投放節(jié)奏，很快走出年初價格下滑、庫存偏高的不利局面，零售價格指數(shù)從 3月末的 8月末的 ，社會庫存從 3 月末的 萬箱減少到 8 月末的 萬箱。今年 18 月， 30 個重點骨干品牌銷量 萬箱，同比增加了 萬箱，增長 %，增幅高于行業(yè) 平均增幅 個百分點；占行業(yè)總銷量比重為 %，同比提高 個百分點。同時，各地加快建立客戶經(jīng)理考核晉升機制，為他們提供發(fā)展空間和成長通道，增強了他們的歸屬感，調(diào)動了他們的積極性，客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)不斷提升。姜局長把徐州的網(wǎng)建經(jīng)驗精煉地概括為 “ 優(yōu)化模式、完善機制、強化服務(wù)、增強能力 ” 。網(wǎng)上訂貨給客戶提供了自由的訂貨空間，客戶可以自主選擇訂貨時間、訂貨地點、訂貨方式、訂貨品種和訂貨數(shù)量，有效解決了電話訂貨模式下客戶等待時間長、效率低的問題。第四，吸引了具有重要價值的客戶。第六，搭建了企業(yè)了解市場的平臺。一是堅持高標(biāo)準(zhǔn)。搞現(xiàn)代流通、抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定要緊緊抓住服務(wù)不放。在 “ 賣什么 ” 的問題上，徐州市公司切實尊重客戶需求，不是有什么賣什么，而是客戶需要什么賣什么，真正讓客戶有所選擇。今年 18 月，四、五類煙銷量所占比例分別為 %和 %，其中 15 元 /條卷煙占 %，均高于全國平均水平。這種責(zé)任意識是主體能力提高和發(fā)揮的前提。 總之，徐州作為發(fā)達省份的不發(fā)達地區(qū)，網(wǎng)建工作在較短時間內(nèi)取得了豐碩成果，體現(xiàn)了創(chuàng)新的精神、務(wù)實的態(tài)度、扎實的作風(fēng)，在全國是有代表性的，值得大家認真學(xué)習(xí)。首先要統(tǒng)一 “ 要不要搞 ” 的認識。如奧馳亞集團的卷煙營銷在線數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能監(jiān)控零售終端每英寸空間的變化及其實現(xiàn)的利潤，能有效管理庫存，能與客戶建立更加緊密的一對一的關(guān)系。搞電子商務(wù)不是要大干快上，也不是要一刀切。要有輕重緩急之分，初期要把網(wǎng)上訂貨作為重點，先把市區(qū)客戶、特別是經(jīng)營水平較高的客戶列入工作對象。目前我們正在探索建立客戶體驗式的操作方便、界面有趣、易成習(xí)慣的操作平臺，同時考慮高水平的、完整的電子商務(wù)體系建設(shè)。服務(wù)問題貫穿網(wǎng)建工作的始終 。只有客戶真正賺到錢了，我們與他們的合作伙伴關(guān)系才能更加穩(wěn)固。第三，要更加關(guān)注客戶終端。工業(yè)企業(yè)不得越過商業(yè)企業(yè)直接做終端，這仍是一條嚴格的紀(jì)律必須堅決執(zhí)行。要把服務(wù)真正當(dāng)作企業(yè)文化的核心和主題，通過培育服務(wù)文化使 “ 服務(wù)為本、客戶至上 ”成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基本理念，成為營銷人員的自覺行動。商業(yè)企業(yè)處于價值鏈的中段，起著連接兩端的關(guān)鍵作用，重點要解決好服務(wù)問題，前端為零售客戶服務(wù)，后端為工業(yè)企業(yè)服務(wù)。這里還要強調(diào)一點，建設(shè)三位一體、面向消費者的營銷體系，電子商務(wù)是連接三個環(huán)節(jié)、貫通三項工作的有效載體，要注重發(fā)揮電子商務(wù)的作用。首先，營銷信息化是現(xiàn)代流通的 本質(zhì)要求。今后在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨和協(xié)同營銷工作中 ，要切實增強信息資源意識，更加重視收集、分析和利用信息。加強基礎(chǔ)工作是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的長期任務(wù)。二是要切實加強基層建設(shè)。要按照新階段網(wǎng)建工作的要求，著力提升網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員的