【正文】 ，工商快速反應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)制日趨完善。第二，立足于服務(wù)，在加強(qiáng)客戶(hù)終端建設(shè)方面取得突破。從全行業(yè)看，工商一體、批零互動(dòng)、 “ 電子商務(wù) +現(xiàn)代物流 ” 的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成形，中國(guó)煙草的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將在更高起點(diǎn)上向國(guó)際先進(jìn)的目標(biāo)邁進(jìn)。目前，全國(guó)卷煙電話(huà)訂貨率已經(jīng)達(dá)到 %、送貨率達(dá) %，電子結(jié)算率達(dá) 77%。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，姜成康局長(zhǎng)會(huì)前考察 了徐州的網(wǎng)建工作并給予了高度評(píng)價(jià)。這次會(huì)議內(nèi)容豐富，涉及面廣，創(chuàng)新點(diǎn)多，將對(duì)行業(yè)網(wǎng)建水平的進(jìn)一步提升產(chǎn)生重要影響。 在模式推廣過(guò)程中注重優(yōu)化升級(jí)。 （二）全面提升與重點(diǎn)突破相結(jié)合。通過(guò)多年努力，我們已經(jīng)初步 建立起了零售客戶(hù)的服務(wù)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。近兩年 ，行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從總體上說(shuō)，客戶(hù)需求滿(mǎn)足程度有所提高，銷(xiāo)量每年增加 100 萬(wàn)箱以上，行業(yè)平均庫(kù)存下降 20 萬(wàn)箱左右，社會(huì)庫(kù)存保持在 90 萬(wàn)箱左右，反映了行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力逐步增強(qiáng)。打基礎(chǔ)是提升能力的前提。二是服務(wù)客戶(hù)的能力。四是科學(xué)管理的能力。先是由各省級(jí)公司推薦產(chǎn)生了 64 家典型示范單位，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售公司組織人員評(píng)定后選擇了 8 家工作水平較高的單位，直到今年 年初才確定在徐州召開(kāi)。截至 8 月底，江蘇全省網(wǎng)上訂貨客戶(hù)總數(shù)已達(dá) 萬(wàn)戶(hù)，占全省客戶(hù)總數(shù)的%，其中蘇州的網(wǎng)上訂貨客戶(hù)比例已達(dá) 87%。自開(kāi)展網(wǎng)上訂貨以來(lái)，徐州市公司已轉(zhuǎn)崗電話(huà)訂貨員 20 人，江蘇全省已減少 211 人，效率明顯提升。截至 8 月末，徐州各類(lèi)客戶(hù)中實(shí)行網(wǎng)上訂貨的比例，商場(chǎng)類(lèi)客戶(hù) 達(dá)到 100%，超市類(lèi)客戶(hù) %，食雜店只有%；大客戶(hù) %，而中客戶(hù) %，小客戶(hù)只有 %；城鎮(zhèn)客戶(hù) %，鄉(xiāng)村客戶(hù) %。因此，網(wǎng)上訂貨不僅是業(yè)務(wù)方式的變化，而且是網(wǎng)絡(luò)提升水平、增強(qiáng)能力的重要手段，是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的重大突破，將對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，對(duì)此要有深刻的認(rèn)識(shí)。設(shè)立省級(jí)客戶(hù)投訴中心，有效掌握服務(wù)中的突出問(wèn)題，督促企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量。對(duì)卷煙工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者和零售客戶(hù)就是市場(chǎng)。 通過(guò)以上工作，徐州市的卷煙銷(xiāo)售比較好地貼近了市場(chǎng)真實(shí)需求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)比較符合徐州社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際。 四是如何有效加強(qiáng)市場(chǎng)主體建設(shè)。特別是他們以網(wǎng)上訂貨這種新的形式把訂單供貨、工商協(xié)同真正落實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，值得大家借鑒。 （一）扎實(shí)推進(jìn)、積極完善以電子商務(wù)為主要特征的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)電子商務(wù)的意義，要站在國(guó)家現(xiàn)代化建設(shè)的高度、立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、著眼于增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力的深度來(lái)加以理解。有的同志認(rèn)為本地條件不如江蘇及徐州，擔(dān)心搞不了。電子商務(wù)不是簡(jiǎn)單的訂貨方式， “ 三個(gè)網(wǎng)上運(yùn)作 ” 是復(fù)雜的體系，將引起企業(yè)整個(gè)運(yùn)作方式的改變；不僅商業(yè)企業(yè)要變，工業(yè)企業(yè)也要變；不只是會(huì)減少幾個(gè)電話(huà)訂貨員，而是對(duì)管理方式、隊(duì)伍素質(zhì)提出了新的挑戰(zhàn)。從現(xiàn)在起各地不要再自行開(kāi)發(fā)網(wǎng)上訂貨軟件，國(guó)家局將制定統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)上訂貨平臺(tái)軟件。各單位的領(lǐng)導(dǎo)要真正從行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度重視這項(xiàng)工作，我們的營(yíng)銷(xiāo)和信息專(zhuān)業(yè)人員要成為電子商務(wù)的生力軍，我們的客戶(hù)要成為真正自覺(jué)自愿、積極參與的網(wǎng)絡(luò)成員。今年國(guó)家局利用卷煙稅率調(diào)整的機(jī)會(huì)，統(tǒng)一了卷煙的調(diào)批差率，為企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了有利條件。第二，要更加關(guān)注零售客戶(hù)的訴求。如福建省局在這方面做了比較廣泛、深入的探討。在這方面，廣州市公司的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。 過(guò)去所說(shuō)的一般意義上的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要是講商業(yè)企業(yè)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)；一般意義上的網(wǎng)建工作的內(nèi)容，也主要是與批發(fā)業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容。過(guò)去網(wǎng)建工作主要側(cè)重于商業(yè)企業(yè)內(nèi)部或一個(gè)地區(qū)，現(xiàn) 在則要著眼于全行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 （四）以信息化為支撐，帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)水平的全面提升。不論品牌營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，客觀(guān)上都要求信息化發(fā)揮支撐作用。近兩年行業(yè)推行的 “ 四個(gè)統(tǒng)一 ” ，即 “ 計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配貨源、統(tǒng)一分配線(xiàn)路、統(tǒng)一打碼銷(xiāo)售 ” ，就是信息技術(shù)運(yùn)用的例證。規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線(xiàn)。要把創(chuàng)建工作與卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平結(jié)合起來(lái)，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，與貫標(biāo)對(duì)標(biāo)和績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，通過(guò)創(chuàng)建工 作解決好縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部干什么怎么干、客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍怎么帶以及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問(wèn)題，使基層單位的營(yíng)銷(xiāo)水平提高到一個(gè)新的層次。要按照電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、信息化支撐的要求，加大員工培訓(xùn)力度，增強(qiáng)信息分析利用的能力，保證隊(duì)伍素質(zhì)提升和以電子商務(wù)為主要特征的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)同步發(fā)展。 同志們，這次會(huì)議既是現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，也是經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。要按照國(guó)家局有關(guān)文件精神，進(jìn)一步深化勞動(dòng)用工分配制度改革，完善激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)建從業(yè)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力不斷增強(qiáng)。要充分認(rèn)識(shí)規(guī)范問(wèn)題的長(zhǎng)期性、復(fù)雜性和反復(fù)性，一方面要通過(guò)制度、紀(jì)律和思想工作來(lái) 規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，另一方面要十分重視業(yè)務(wù)流程和工作規(guī)范的真正落實(shí)。今后在 “ 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) ” 方式的探索方面，信息技術(shù)將發(fā)揮更大的作用。信息是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要資源。對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)講，提升營(yíng)銷(xiāo)信息化水平、以信息化支撐現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的重要任務(wù)。二是從網(wǎng)建、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)三項(xiàng)工作看，要著眼于建設(shè)高效敏捷的供應(yīng)鏈。所謂三位一體，從網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)上說(shuō)，就是要把工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和零售客戶(hù)都納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍；從工作內(nèi)容上說(shuō)，就是要把訂單供貨、協(xié)同營(yíng) 銷(xiāo)列入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的體系中去，把這兩項(xiàng)工作與網(wǎng)建工作的其它內(nèi)容緊密結(jié)合起來(lái)。第五，要積極培育服務(wù)文化。要注重從戰(zhàn)略上研究客我關(guān)系，從趨勢(shì)上研究業(yè)態(tài)變化，從環(huán)境角度研究終端的宣傳，從營(yíng)銷(xiāo)方法上研究客戶(hù)的盈利，從整體上將客戶(hù)終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍。今后省級(jí)局（公司）要把全省統(tǒng)一的客戶(hù)投訴中心建設(shè)作為一項(xiàng)重要任務(wù)，注 重發(fā)揮投訴中心的作用。工業(yè)企業(yè)要通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量抓住消費(fèi)者，通過(guò)保證客戶(hù)利益抓住零售戶(hù)。工業(yè)企業(yè)要高度重視，對(duì)電子商務(wù)體系建設(shè)進(jìn)行專(zhuān)題研究，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的宣傳促銷(xiāo)功能，利用電子商務(wù)手段增強(qiáng)品牌培育能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如減下來(lái)的訂貨員可經(jīng)過(guò)培訓(xùn)轉(zhuǎn)到客戶(hù)經(jīng)理崗位上來(lái)。 二是 工作要得法。我認(rèn)為只要具備網(wǎng)絡(luò)通信條件的地區(qū)都有可能實(shí)行網(wǎng)上訂貨。信息化滲透各行業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)已成為重要課題。電子商務(wù)作為現(xiàn)代流通的重要組成部分，包括網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，是網(wǎng)絡(luò)提升軟實(shí)力、邁向國(guó)際先進(jìn)的重要手段。第四，江蘇尤其是徐州網(wǎng)建能在一兩年內(nèi)取得明顯進(jìn)步，最關(guān)鍵的是省、市兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子有與時(shí)俱進(jìn)的精神狀態(tài)、先進(jìn)的管理理念和扎實(shí)的工作作風(fēng)。江蘇、徐州的一條成功經(jīng)驗(yàn)就是把網(wǎng)建工作與發(fā)揮地市級(jí)公司的主體作用緊密結(jié)合起來(lái)，為加強(qiáng)市場(chǎng)主體建 設(shè)找到了一個(gè)有效載體。近年來(lái)，徐州的卷煙銷(xiāo)售額占