【正文】 意愿，通過(guò)有效手段吸引、鼓勵(lì)客戶，防止強(qiáng)迫限制、包辦代替。在這個(gè)體系中， “ 三個(gè)網(wǎng)上運(yùn)作 ” 要與訂單供貨流程形成一個(gè)整體，與工商協(xié)同的各項(xiàng)措施緊密結(jié)合，從而真正發(fā)揮前面所說(shuō)的七個(gè)功能，真正成為中國(guó)煙草網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力、巧實(shí)力。實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變，必須牢牢抓住服務(wù)這個(gè)本質(zhì)，把提升服務(wù)質(zhì)量放在首要位置，反復(fù)抓、抓反復(fù)，使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)真正回歸到服務(wù)這個(gè)本義上來(lái)。在此要強(qiáng)調(diào)的 是，在調(diào)、批價(jià)格基本不變的情況下，合理、穩(wěn)定的零售價(jià)格是調(diào)控的重要依據(jù)，必須引起工商企業(yè)的重視。終端建設(shè)和客戶經(jīng)理作用的發(fā)揮是下一步網(wǎng)建工作要探索的兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。第四，要更加注重發(fā)揮培育品牌的功能。 （三）堅(jiān)持三位一體，全面建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。工業(yè)企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)，不僅要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)是否暢通，而且要更加注意網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行水平，保證貨源的有效供應(yīng)，并在此過(guò)程中培育品牌。當(dāng)然，我們強(qiáng)調(diào)的三位一體，根本的落腳點(diǎn)是面向消費(fèi)者，適度 滿足市場(chǎng)需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)和現(xiàn)代物流是現(xiàn)代流通的主要內(nèi)容。第三，信息技術(shù)是現(xiàn)代流通的重要手段。任何時(shí)候、任何單位對(duì)基礎(chǔ)工作都只能加強(qiáng)，不能放松。創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)部是優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的重要組成部分。要加強(qiáng)思想和文化建 設(shè)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的思想素質(zhì)和職業(yè)道德水平。相信通過(guò)江蘇和徐州經(jīng)驗(yàn)的推 廣，全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定能翻開(kāi)新的一頁(yè)，為卷煙上水平、提升軟實(shí)力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻(xiàn)！ 。建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系、創(chuàng)建國(guó)際先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從根本上說(shuō)要有一支現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。只有嚴(yán)格按規(guī)范辦事，才能建設(shè)高效統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 （五）繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，保證網(wǎng)建水平持續(xù)提升。目前我們已經(jīng)在利用這個(gè)資源方面取得了重要進(jìn)步，但仍有很大差距，信息資源的開(kāi)發(fā)和利用尚有很大的空間。今后要更加重視營(yíng)銷(xiāo)的信息化工作。這三項(xiàng)工作結(jié)合起來(lái)，使網(wǎng)建工作的內(nèi)涵更加豐富，范圍更加開(kāi)闊，因素更加復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)也更高了。一是從工、商、零三個(gè)環(huán)節(jié)看，要著眼于建設(shè)完整的價(jià)值鏈。離開(kāi)了服務(wù)，企業(yè)文化就失去了存在的基礎(chǔ)。以市為單位大范圍開(kāi)展客戶終端建設(shè)的，必須履行報(bào)批手續(xù)，嚴(yán)格控制。要像山西省局那樣通過(guò)加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的延伸，保證對(duì)農(nóng)村客戶的服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)企業(yè)也要重視客戶盈利問(wèn)題。服務(wù)是流通企業(yè)的靈魂，網(wǎng)絡(luò)是做好服務(wù)的載體。要堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的工作目標(biāo)，真正圍繞客戶搞網(wǎng)上訂貨，重點(diǎn)是客戶操作是否方便快捷、客戶體驗(yàn)是否生動(dòng)有趣、客我互動(dòng)是否形成習(xí)慣。要搞好調(diào)查研究，摸清當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)使用情況、客戶上網(wǎng)情況和客戶意愿。這些地區(qū)能搞網(wǎng)上訂貨，其他地區(qū)能不能搞，答案不問(wèn)自明。隨著控?zé)熆蚣芄s的實(shí)施，煙草企業(yè)的生存發(fā)展空間逐步受到約束，跨國(guó)煙草公司更加注重發(fā)揮信息化的作用， 競(jìng)爭(zhēng)手段不斷更新。 一是認(rèn)識(shí)要提高。這在一定意 義上決定了主體的整體營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。徐州市公司責(zé)任意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)待權(quán)利和責(zé)任的態(tài)度比較端正，不是只要權(quán)利不要責(zé)任，而是本著對(duì)工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)、對(duì)零售客戶負(fù)責(zé)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神，認(rèn)真履行主體職責(zé)，真正把客戶買(mǎi)不到當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶賣(mài)不出當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶不賺錢(qián)也當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶不滿意仍然當(dāng)作自己的責(zé)任。 2020 年平均單箱卷煙銷(xiāo)售收入 13075 元，四、五類(lèi)煙銷(xiāo)量所占比例分別為 40%和 35%，零售價(jià)15 元 /條卷煙占總銷(xiāo)量的 %。在 “ 怎么購(gòu) ” 的問(wèn)題上，徐州市公司與 18 家工業(yè)公司建立了良好的合作關(guān)系，搭建了網(wǎng)上配貨的平臺(tái)，保證了貨源供應(yīng)的及時(shí)性。江蘇、徐州的經(jīng)驗(yàn)給 我們這樣的啟示：服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是衡量網(wǎng)建水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。 江蘇煙草在長(zhǎng)期的網(wǎng)建工作中，始終把服務(wù)擺在突出位置，堅(jiān)持 “ 與客戶共創(chuàng)成功 ” 的理念，全力打造服務(wù)品牌，在服務(wù)文化方面起步早、標(biāo)準(zhǔn)高、效果好。在煙草廣告宣傳促銷(xiāo)的控制日趨嚴(yán)格的形勢(shì)下，利用網(wǎng)上訂貨這個(gè)窗口，企業(yè)可以對(duì)品牌作全面的宣傳展示。網(wǎng)上訂貨對(duì)公司貨源分配政策的公平性、公開(kāi)性提出了更高的要求，減少了貨源分配的人為因素，從業(yè)務(wù)操作層面杜絕了人情煙、關(guān)系煙。首先，方便了客戶， 提高了效率。從討論情況看，大家對(duì)江蘇、對(duì)徐州的經(jīng)驗(yàn)是肯定的。蘭州市公司通過(guò)積極探索，形成了一套比較完整的客戶經(jīng)理工作法，為客戶經(jīng)理工作的做實(shí)打下了基礎(chǔ)。商業(yè)企業(yè)普遍按照 “ 機(jī)會(huì)公平、過(guò)程公平、結(jié)果公平 ” 的原則，研究制定統(tǒng)一的品牌進(jìn)入、退出、維護(hù)、評(píng)價(jià)、推介規(guī)則，在營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用方面邁出了一大步，卷煙品牌適應(yīng)市場(chǎng)的能力進(jìn)一步增強(qiáng)，大企業(yè)、大品牌的優(yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)。通過(guò)分析了解市場(chǎng)，工商企業(yè)共同面向消費(fèi)者的能力不斷增強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)供求的判斷更加準(zhǔn)確，對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏的把握更加科學(xué)。 2020 年開(kāi)始推進(jìn)的訂單供貨工作，突出業(yè)務(wù)流程再造，從市場(chǎng)需求出發(fā)，側(cè)重于調(diào)整行業(yè)內(nèi)部運(yùn)作方式，逐步建立起由下而上、由外而內(nèi)的卷煙流通業(yè)務(wù)流程。第三，全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，在建立工商快速反應(yīng)機(jī)制方面取得突破 。兩年來(lái)，各單位把消費(fèi)者作為市場(chǎng)研 究的起點(diǎn)，全面開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)各種渠道收集信息，利用各種手段分析利用信息，更加關(guān)注需求、庫(kù)存和價(jià)格，在搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)、把握真實(shí)需求方面作了積極探索。截至 8 月底，已有 13 個(gè)省、 萬(wàn) 零售客戶開(kāi)展了網(wǎng)上訂貨，占全國(guó)零售客戶總數(shù)的 %。 （一）模式推廣與完善升級(jí)相結(jié)合。 扎實(shí)推進(jìn)電子商務(wù) 努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力 —— 在 2020 年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上的講話 何 澤 華 （ 2020 年 9 月 17 日） 同志們： 這次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是近兩年行業(yè)網(wǎng)建乃至營(yíng)銷(xiāo)工作成果的檢驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。經(jīng)過(guò)各單位的積極探索，全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)向更深層次、更高水平發(fā)展，取得了明顯成績(jī)。特別是不少單位對(duì)網(wǎng)上訂貨進(jìn)行了積極探索。 2020 年的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)國(guó)際研討會(huì)，通過(guò)學(xué)習(xí)、對(duì)比、借鑒跨國(guó)煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，提出要把構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系和運(yùn)作模式作為下一階段工商企業(yè)共同的長(zhǎng)期任務(wù)，為新一輪網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作了理論上的探索。吉林市公司從經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、品牌組合、柜臺(tái)陳列、營(yíng)銷(xiāo)推介等基礎(chǔ)服務(wù)入手，把客戶服務(wù)做實(shí)做細(xì)，幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)能力，使網(wǎng)絡(luò)功能得到有效發(fā)揮。通過(guò)多年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，行業(yè)較好地解決了批零關(guān)系問(wèn)題，客我關(guān)系大大改善，已經(jīng)形成全國(guó)統(tǒng)一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為卷煙現(xiàn)代流通打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一是把握市場(chǎng)的能力。三是培育品牌的能力。各單位普遍把客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的核心資源，逐步把客戶經(jīng)理從簡(jiǎn)單的日常事務(wù)中解脫出來(lái)，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理分 析市