【正文】 意愿，通過有效手段吸引、鼓勵客戶，防止強迫限制、包辦代替。在這個體系中， “ 三個網(wǎng)上運作 ” 要與訂單供貨流程形成一個整體，與工商協(xié)同的各項措施緊密結(jié)合，從而真正發(fā)揮前面所說的七個功能，真正成為中國煙草網(wǎng)絡(luò)的軟實力、巧實力。實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變，必須牢牢抓住服務(wù)這個本質(zhì)，把提升服務(wù)質(zhì)量放在首要位置，反復(fù)抓、抓反復(fù)，使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)真正回歸到服務(wù)這個本義上來。在此要強調(diào)的 是，在調(diào)、批價格基本不變的情況下，合理、穩(wěn)定的零售價格是調(diào)控的重要依據(jù)，必須引起工商企業(yè)的重視。終端建設(shè)和客戶經(jīng)理作用的發(fā)揮是下一步網(wǎng)建工作要探索的兩個重點問題。第四，要更加注重發(fā)揮培育品牌的功能。 （三）堅持三位一體，全面建設(shè)面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。工業(yè)企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)的起點，不僅要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)是否暢通，而且要更加注意網(wǎng)絡(luò)的運行水平，保證貨源的有效供應(yīng)，并在此過程中培育品牌。當(dāng)然，我們強調(diào)的三位一體，根本的落腳點是面向消費者，適度 滿足市場需求。現(xiàn)代營銷、電子商務(wù)和現(xiàn)代物流是現(xiàn)代流通的主要內(nèi)容。第三，信息技術(shù)是現(xiàn)代流通的重要手段。任何時候、任何單位對基礎(chǔ)工作都只能加強，不能放松。創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部是優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的重要組成部分。要加強思想和文化建 設(shè)，不斷提高營銷隊伍的思想素質(zhì)和職業(yè)道德水平。相信通過江蘇和徐州經(jīng)驗的推 廣，全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定能翻開新的一頁，為卷煙上水平、提升軟實力、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新貢獻！ 。建設(shè)現(xiàn)代營銷體系、創(chuàng)建國際先進的網(wǎng)絡(luò)，從根本上說要有一支現(xiàn)代化的營銷隊伍。只有嚴格按規(guī)范辦事，才能建設(shè)高效統(tǒng)一的營銷網(wǎng)絡(luò)。 （五）繼續(xù)加強基礎(chǔ)工作，保證網(wǎng)建水平持續(xù)提升。目前我們已經(jīng)在利用這個資源方面取得了重要進步，但仍有很大差距，信息資源的開發(fā)和利用尚有很大的空間。今后要更加重視營銷的信息化工作。這三項工作結(jié)合起來，使網(wǎng)建工作的內(nèi)涵更加豐富，范圍更加開闊，因素更加復(fù)雜，標準也更高了。一是從工、商、零三個環(huán)節(jié)看，要著眼于建設(shè)完整的價值鏈。離開了服務(wù)，企業(yè)文化就失去了存在的基礎(chǔ)。以市為單位大范圍開展客戶終端建設(shè)的，必須履行報批手續(xù)，嚴格控制。要像山西省局那樣通過加強農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的延伸，保證對農(nóng)村客戶的服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)企業(yè)也要重視客戶盈利問題。服務(wù)是流通企業(yè)的靈魂，網(wǎng)絡(luò)是做好服務(wù)的載體。要堅持高起點、高標準、高水平的工作目標，真正圍繞客戶搞網(wǎng)上訂貨，重點是客戶操作是否方便快捷、客戶體驗是否生動有趣、客我互動是否形成習(xí)慣。要搞好調(diào)查研究，摸清當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)使用情況、客戶上網(wǎng)情況和客戶意愿。這些地區(qū)能搞網(wǎng)上訂貨，其他地區(qū)能不能搞，答案不問自明。隨著控?zé)熆蚣芄s的實施，煙草企業(yè)的生存發(fā)展空間逐步受到約束，跨國煙草公司更加注重發(fā)揮信息化的作用， 競爭手段不斷更新。 一是認識要提高。這在一定意 義上決定了主體的整體營銷能力和水平。徐州市公司責(zé)任意識較強，對待權(quán)利和責(zé)任的態(tài)度比較端正，不是只要權(quán)利不要責(zé)任，而是本著對工業(yè)企業(yè)負責(zé)、對品牌負責(zé)、對零售客戶負責(zé)、對消費者負責(zé)的精神，認真履行主體職責(zé)，真正把客戶買不到當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶賣不出當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶不賺錢也當(dāng)作自己的責(zé)任，把客戶不滿意仍然當(dāng)作自己的責(zé)任。 2020 年平均單箱卷煙銷售收入 13075 元，四、五類煙銷量所占比例分別為 40%和 35%，零售價15 元 /條卷煙占總銷量的 %。在 “ 怎么購 ” 的問題上，徐州市公司與 18 家工業(yè)公司建立了良好的合作關(guān)系，搭建了網(wǎng)上配貨的平臺，保證了貨源供應(yīng)的及時性。江蘇、徐州的經(jīng)驗給 我們這樣的啟示：服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的出發(fā)點和落腳點，是衡量網(wǎng)建水平的重要標準。 江蘇煙草在長期的網(wǎng)建工作中，始終把服務(wù)擺在突出位置，堅持 “ 與客戶共創(chuàng)成功 ” 的理念，全力打造服務(wù)品牌，在服務(wù)文化方面起步早、標準高、效果好。在煙草廣告宣傳促銷的控制日趨嚴格的形勢下，利用網(wǎng)上訂貨這個窗口，企業(yè)可以對品牌作全面的宣傳展示。網(wǎng)上訂貨對公司貨源分配政策的公平性、公開性提出了更高的要求，減少了貨源分配的人為因素，從業(yè)務(wù)操作層面杜絕了人情煙、關(guān)系煙。首先，方便了客戶， 提高了效率。從討論情況看，大家對江蘇、對徐州的經(jīng)驗是肯定的。蘭州市公司通過積極探索，形成了一套比較完整的客戶經(jīng)理工作法，為客戶經(jīng)理工作的做實打下了基礎(chǔ)。商業(yè)企業(yè)普遍按照 “ 機會公平、過程公平、結(jié)果公平 ” 的原則，研究制定統(tǒng)一的品牌進入、退出、維護、評價、推介規(guī)則，在營造公平競爭環(huán)境、發(fā)揮市場機制作用方面邁出了一大步，卷煙品牌適應(yīng)市場的能力進一步增強，大企業(yè)、大品牌的優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。通過分析了解市場，工商企業(yè)共同面向消費者的能力不斷增強，對市場供求的判斷更加準確，對銷售節(jié)奏的把握更加科學(xué)。 2020 年開始推進的訂單供貨工作，突出業(yè)務(wù)流程再造，從市場需求出發(fā)，側(cè)重于調(diào)整行業(yè)內(nèi)部運作方式，逐步建立起由下而上、由外而內(nèi)的卷煙流通業(yè)務(wù)流程。第三，全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，在建立工商快速反應(yīng)機制方面取得突破 。兩年來，各單位把消費者作為市場研 究的起點，全面開展市場調(diào)查，通過各種渠道收集信息，利用各種手段分析利用信息，更加關(guān)注需求、庫存和價格，在搞好市場預(yù)測、把握真實需求方面作了積極探索。截至 8 月底，已有 13 個省、 萬 零售客戶開展了網(wǎng)上訂貨，占全國零售客戶總數(shù)的 %。 （一）模式推廣與完善升級相結(jié)合。 扎實推進電子商務(wù) 努力構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系 持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的軟實力 —— 在 2020 年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上的講話 何 澤 華 （ 2020 年 9 月 17 日） 同志們： 這次現(xiàn)場會是近兩年行業(yè)網(wǎng)建乃至營銷工作成果的檢驗和經(jīng)驗的總結(jié)。經(jīng)過各單位的積極探索，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)向更深層次、更高水平發(fā)展，取得了明顯成績。特別是不少單位對網(wǎng)上訂貨進行了積極探索。 2020 年的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)國際研討會，通過學(xué)習(xí)、對比、借鑒跨國煙草公司的營銷經(jīng)驗，提出要把構(gòu)建面向消費者的營銷體系和運作模式作為下一階段工商企業(yè)共同的長期任務(wù)，為新一輪網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作了理論上的探索。吉林市公司從經(jīng)營結(jié)構(gòu)、品牌組合、柜臺陳列、營銷推介等基礎(chǔ)服務(wù)入手，把客戶服務(wù)做實做細，幫助客戶提高經(jīng)營能力，使網(wǎng)絡(luò)功能得到有效發(fā)揮。通過多年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，行業(yè)較好地解決了批零關(guān)系問題，客我關(guān)系大大改善，已經(jīng)形成全國統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡(luò)，為卷煙現(xiàn)代流通打下了堅實基礎(chǔ)。一是把握市場的能力。三是培育品牌的能力。各單位普遍把客戶經(jīng)理作為卷煙營銷的核心資源，逐步把客戶經(jīng)理從簡單的日常事務(wù)中解脫出來，注重發(fā)揮客戶經(jīng)理分 析市