【正文】 理，積極開展終端建設(shè)與維護，提高零售客戶的依存度，逐步將零售客戶納入更加緊密合作的渠道。工業(yè)企業(yè)切實加強四個中心建設(shè)，生產(chǎn)組織更加注重適應(yīng)市場需求，市場需求信息的反應(yīng)能力、保證市場需求的響應(yīng)能力、供應(yīng)和銷售物流的保障能力大大增強。 （三）流程再造與體系建設(shè)相結(jié)合。 2020 年開展工商協(xié)同營銷，著眼于發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢、優(yōu)化行業(yè)資源配置，有效開展工商之間的信息連接、市場連接、貨源連接、組織和工作連接，完善了行業(yè)卷煙營銷體系，促進(jìn)了工商營銷資源的合理配置，提高了營銷效率。近年來，行業(yè)上下普遍重視做好網(wǎng)建基礎(chǔ)工作。今年以來， 面對復(fù)雜的經(jīng)濟形勢，行業(yè)通過卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)及時掌握市場信息，有效調(diào)整投放節(jié)奏，很快走出年初價格下滑、庫存偏高的不利局面，零售價格指數(shù)從 3月末的 8月末的 ，社會庫存從 3 月末的 萬箱減少到 8 月末的 萬箱。各地在網(wǎng)建工作中始終把握服務(wù)這個本質(zhì)，真正樹立平等的觀念，轉(zhuǎn)變和規(guī)范對零售客戶的態(tài)度與行為，客戶服務(wù)水 平進(jìn)一步提高。今年 18 月， 30 個重點骨干品牌銷量 萬箱，同比增加了 萬箱，增長 %，增幅高于行業(yè) 平均增幅 個百分點；占行業(yè)總銷量比重為 %，同比提高 個百分點。通過科學(xué)設(shè)置崗位、調(diào)整業(yè)務(wù)流程、轉(zhuǎn)變運作方式，工商企業(yè)營銷工作的效率大大提高。同時，各地加快建立客戶經(jīng)理考核晉升機制，為他們提供發(fā)展空間和成長通道，增強了他們的歸屬感，調(diào)動了他們的積極性，客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)不斷提升。應(yīng)該說，每個單位都為這次會議做出了一份貢獻(xiàn)。姜局長把徐州的網(wǎng)建經(jīng)驗精煉地概括為 “ 優(yōu)化模式、完善機制、強化服務(wù)、增強能力 ” 。徐州網(wǎng)上訂貨客戶已有 15689 戶，客戶比例為 %，銷量比例為 %、銷售額比例為%。網(wǎng)上訂貨給客戶提供了自由的訂貨空間，客戶可以自主選擇訂貨時間、訂貨地點、訂貨方式、訂貨品種和訂貨數(shù)量，有效解決了電話訂貨模式下客戶等待時間長、效率低的問題。第二，建立了與客戶平等的客我關(guān)系和互動的業(yè)務(wù)關(guān)系。第四，吸引了具有重要價值的客戶。這種以現(xiàn)代信息手段吸引重要客戶的做法，比有的單位以主觀指標(biāo)劃分客戶等級的做法更加先進(jìn)、公平、合理。第六，搭建了企業(yè)了解市場的平臺。 二是如何認(rèn)識以服務(wù)為本質(zhì)的現(xiàn)代流通。一是堅持高標(biāo)準(zhǔn)。同時，注重組織適銷貨源、把握投放節(jié)奏、穩(wěn)定市場價格，較長時期保持稍緊平衡狀態(tài)，較好地解決了客戶盈利問題。搞現(xiàn)代流通、抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一定要緊緊抓住服務(wù)不放。真正面向市場，就必須按照 “ 需求安排訂單、采購保證供應(yīng) ” 的要求，抓住預(yù)測、采購、分配三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決 “ 要什么、購什么、怎么購、賣什么、賣給誰、怎么賣 ” 等一系列問題。在 “ 賣什么 ” 的問題上，徐州市公司切實尊重客戶需求，不是有什么賣什么，而是客戶需要什么賣什么，真正讓客戶有所選擇。徐州市 940 萬人口，其中農(nóng)村人口占 65%，與全國平均 63%的水平相差不大；城市人均可支配收入 16955 元，農(nóng)民人均純收入 6240 元，高于全國平均水平。今年 18 月，四、五類煙銷量所占比例分別為 %和 %，其中 15 元 /條卷煙占 %，均高于全國平均水平。地市級公司的經(jīng)營主體地位是行業(yè)的管理體制決定的，但主體意識和主體能力不是自發(fā)產(chǎn)生的，也不是一朝一夕就能夠培養(yǎng)起來的。這種責(zé)任意識是主體能力提高和發(fā)揮的前提。第三，徐州市公司進(jìn)一步明確了前、中、后臺的關(guān)系，建立了后臺支持前臺、領(lǐng)導(dǎo)支持員工、流程驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式，前、中、后臺形成一個整體，建立了快速有效反應(yīng)的機制。 總之，徐州作為發(fā)達(dá)省份的不發(fā)達(dá)地區(qū)，網(wǎng)建工作在較短時間內(nèi)取得了豐碩成果，體現(xiàn)了創(chuàng)新的精神、務(wù)實的態(tài)度、扎實的作風(fēng)，在全國是有代表性的，值得大家認(rèn)真學(xué)習(xí)。現(xiàn)代流通的主要內(nèi)容是現(xiàn)代營銷加上電子商務(wù)和現(xiàn)代物流。首先要統(tǒng)一 “ 要不要搞 ” 的認(rèn)識。我國社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入信息化帶動工業(yè)化的階段。如奧馳亞集團的卷煙營銷在線數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能監(jiān)控零售終端每英寸空間的變化及其實現(xiàn)的利潤，能有效管理庫存，能與客戶建立更加緊密的一對一的關(guān)系。全國有不少地區(qū)是這樣的情況，但對此要作具體分析。搞電子商務(wù)不是要大干快上，也不是要一刀切。大家對此要有充分的認(rèn)識。要有輕重緩急之分，初期要把網(wǎng)上訂貨作為重點，先把市區(qū)客戶、特別是經(jīng)營水平較高的客戶列入工作對象。要妥善處理由網(wǎng)上訂貨產(chǎn)生的一些問 題。目前我們正在探索建立客戶體驗式的操作方便、界面有趣、易成習(xí)慣的操作平臺，同時考慮高水平的、完整的電子商務(wù)體系建設(shè)。在此我還要強調(diào)，電子商務(wù)的推進(jìn)是卷煙營銷的重大挑戰(zhàn)和機遇，對工業(yè)企業(yè)的營銷信息化建設(shè)提出了更高要求。服務(wù)問題貫穿網(wǎng)建工作的始終 。今后工商企業(yè)都要把工作重點放在零售戶和消費者身上。只有客戶真正賺到錢了，我們與他們的合作伙伴關(guān)系才能更加穩(wěn)固。要通過電子商務(wù)、市場監(jiān)測等各種渠道收集客戶投訴信息，認(rèn)真分析客戶不滿意的因素，從客戶不滿意的地方做起，保證公平公正地對待每個客戶，著力提升服務(wù)質(zhì)量。第三，要更加關(guān)注客戶終端。今后要把零售終端作為行業(yè)的重要戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究終端，掌握不同類型客戶 的銷售規(guī)律，進(jìn)一步挖掘終端資源的價值。工業(yè)企業(yè)不得越過商業(yè)企業(yè)直接做終端，這仍是一條嚴(yán)格的紀(jì)律必須堅決執(zhí)行。同時，工業(yè)企業(yè)也要強化服務(wù)意識，保證貨源供應(yīng)的及時性和有效性。要把服務(wù)真正當(dāng)作企業(yè)文化的核心和主題，通過培育服務(wù)文化使 “ 服務(wù)為本、客戶至上 ”成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基本理念，成為營銷人員的自覺行動。現(xiàn)在我們要站在建設(shè)面向消費者的營銷體系的高度，重新審視網(wǎng)建工作，努力建成三位一體的網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)企業(yè)處于價值鏈的中段，起著連接兩端的關(guān)鍵作用，重點要解決好服務(wù)問題，前端為零售客戶服務(wù)，后端為工業(yè)企業(yè)服務(wù)。這是新的視角，也是新的標(biāo)準(zhǔn)。這里還要強調(diào)一點，建設(shè)三位一體、面向消費者的營銷體系，電子商務(wù)是連接三個環(huán)節(jié)、貫通三項工作的有效載體，要注重發(fā)揮電子商務(wù)的作用。信息化是我國現(xiàn)代化建設(shè)的重要目標(biāo)，以信息化帶動工業(yè)化是國家現(xiàn)代化的戰(zhàn)略選擇。首先，營銷信息化是現(xiàn)代流通的 本質(zhì)要求。第二，提高信息利用水平是建設(shè)三位一體網(wǎng)絡(luò)的重要措施。今后在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨和協(xié)同營銷工作中 ，要切實增強信息資源意識，更加重視收集、分析和利用信息。我們講的 “ 三流暢通、四流匯通 ” ，把商流、物流、資金流三流匯合為信息流，也是信息化的具體體現(xiàn)。加強基礎(chǔ)工作是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的長期任務(wù)。對此大家要有深刻的理解。二是要切實加強基層建設(shè)。三是要深化內(nèi)部改革，完善內(nèi)部機制。要按照新階段網(wǎng)建工作的要求，著力提升網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員的素質(zhì)。要把客戶經(jīng)理工作體系建設(shè)作為突破口，積極探索提升隊伍素質(zhì)和網(wǎng)建水平的有效