【正文】 地產(chǎn)業(yè)務員洽談接觸。 最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 他是否對你放心。 您的生活品味 投其所好。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。 確定回來的日期。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 馬上要漲價。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2點到 4點之間做飯吶”！ 5）價格偏低、節(jié)約資金。“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”。 5）可以給客戶保證，承擔相應的責任。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活 在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！ 10）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 條件：假的借口是因為不信任 。 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。 外銷房是歷史發(fā)展階段的產(chǎn)物，現(xiàn)在北京市已經(jīng)對此放開，商品房可外銷，只要在此之前到相關部門辦理相關手續(xù)即可。期房在港澳地 區(qū)稱做為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些?？梢岳缅e層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與房屋設計。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。較低的起步價容易引起消費者的注意。根據(jù)產(chǎn)品類型而定 B、公共維修基金：總房款的 2％左右，根據(jù)產(chǎn)口類型和地方標準而定 2住宅設計規(guī)范和分析 (1)、日照： 大寒日、滿窗日照≥ 2 小時，有效日照時間帶 816小時，計算起點：底層窗臺面。 1房屋所有權： 房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。產(chǎn)權登記是房地產(chǎn)權管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權登記，才能對各類房地產(chǎn)權實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權利。 房地產(chǎn)產(chǎn)權 ： 是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。 商品房： 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權，進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)。 凹陽臺：陽臺凹在建筑外 垟 內(nèi) ，兩端有支撐，非懸挑。 公用建筑面積 =整幢建筑的建筑面積 套內(nèi)建筑面積之和 不應分攤的建筑面積 公用建筑面積主要由兩部分組成： （ 1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； （ 2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。例如，北立面、東立面。 ： 建筑中布置設備管線的空間，不做居住、辦公等功能。例如，蝶形、方形。 ： 規(guī)劃紅線內(nèi)的所有用地面積，包括住宅用地、公共服務設施用地、道路用地、與公共綠地構成，也允許有無害小型工廠用地、市政工程設施用地、水面等其他用地。 2． 2 建筑學術語 ： 又稱為建筑面積密度，指每公頃規(guī)劃用地上擁有的各建筑的建筑面積，即：地上總建筑面積 /規(guī)劃總用地面積 ，無單位，它反映城市土地利用的程度，容積率越高，土地開發(fā)強度越高。 建筑涂料系指涂敷于建筑物表面，并能與建筑物表面材料很好地粘結；形成完整涂膜的材料。 玻璃面磚有玻璃錦磚，玻璃面磚新產(chǎn)品（彩 色玻璃面襯，釉面玻璃，玻璃大理石等） ，都是由大塊荒料經(jīng)過鋸切，研磨、酸洗、拋光、最后按所需規(guī)格、形狀切割加工面成的。各種不同建筑的窗地比也不相同。柔性防水即采用油氈、聚氨脂防 水涂膜，聚氯乙烯卷材，橡膠卷材等材料作防水層。 (6) 過梁：為承受門窗洞口上部的荷載，并把它傳到門窗兩側的墻上，以免壓壞門窗框。烈度與震級的關系如下： 震級 =震中烈度 + 以八度設防為例，其震級約為 級。這種材料多用于非承重的隔墻及框架結構的填充墻。 1. 地下室的組成 地下室屬于箱 形基礎的范圍。常見的截面形式有階梯形和錐形兩種。剛性材料指的是磚、灰土、混凝土、三合土、毛石等壓強大，但受拉強度小的材料。持力層土壤中含水量的多少對承載力的影響很大。 基礎寬度：即基礎底面的寬度。若地基下沉不均勻時，建筑物上部會產(chǎn)生開裂變形。 預制裝配式：這種施工方法是指主要構件均在工廠預制，施工現(xiàn)場進行裝配。 框架剪力墻結構 由鋼筋混凝土墻，樓板等構成承重構件，能承受較大的豎向和水平荷栽，多用于多層和高層建筑、可現(xiàn)場澆注。 如單層、多 層工業(yè)廠房。 非生產(chǎn)性建筑，又叫民用建筑，可以分為： a、 居住建筑：如住宅、學生宿舍、招待所等。 （三）、按照建筑物層數(shù)或高度劃分 建筑層數(shù)是房屋的實際層數(shù)的控制指標，但多與建筑總高度共同考慮。無論建筑體積大小、平面、立面布局各異，但都包括建筑結構、裝修、設備三大組成部分。 天然地基與人工地基 (1)天然地基凡天然土層具有足夠的承載能力，不 需經(jīng)人工加固，可直接在其上部建筑房屋的土層，稱為天然地基。 它是基礎的一部分 基礎埋深的確定原則 (1)建筑物的特點及使用性質(zhì)的影響。 8— 1m。剛性基礎必須受剛性角的限制，一般磚混結構的房屋常采用剛性 基礎。鋼筋混凝土基礎由墊層、底板、基礎墻（柱）、梁組成。 *圍護作用：抵御自然界風、雪、雨等的侵襲，防止太陽輻射和噪音的干擾等。 墻體應滿足的要求 （ 1）結構要求： 結構要求主要表現(xiàn)在強度和穩(wěn)定性兩個方面。 (2)勒腳 外墻墻身下部靠近室外地坪的部分叫勒腳。 （六）、屋頂 屋頂?shù)淖饔谩㈩愋秃徒M成 （ 1）、屋頂應該滿足以下四點要求 *承重要求 *保溫要求 *防水要求 *美觀要求 屋頂?shù)念愋? 大體可以分為平屋頂（坡度在 25%的屋頂）、坡屋頂和曲面屋頂。 e、保溫層：用作保溫層的材料有加氣混凝土塊、水泥蛭石板、水泥珍珠巖板、聚苯乙烯泡沫塑料板等。近年來，又出現(xiàn)不少新品種，如劈裂磚等。 大理石是一種變質(zhì)巖，系由石灰?guī)r變質(zhì)而成，其主要礦物成分為方解石，白云石等，但結晶細小，結構致密。隨著石油化工和有機合成工業(yè)的發(fā)展，許多涂料不再使用油脂，主要使用合成樹脂及其乳液，無機硅酸鹽和硅溶膠。建筑密度 =住宅、公共服務設施和其他建筑物占地面積總和 /規(guī)劃用地總面積 100% ：兩條橫向定位軸線之間的距離。 ： 規(guī)劃用地的規(guī)劃控制線，由政府界定，劃分給地產(chǎn)商的用地范圍界線，此界線內(nèi)的用地歸地產(chǎn)商規(guī)劃建設。例如，長方形。 ： 一套住宅占兩 個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。 ： 與平面相反，用假想垂直平面在建筑的任一位置剖斷，移走剖切下的部分，對剩余部分從剖切方向作垂直投影所得到的圖。 ： 用于供辦公商務用的建筑。 ： 建筑平臺，供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。 代理商： 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租 及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務的企業(yè)。 如何辦理產(chǎn)權？ 每套商品房產(chǎn)權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在 整幢樓的大房屋產(chǎn)權證后才能進行分割。 房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權比例。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。 (3)、規(guī)范規(guī)室，戶內(nèi)各房間最小面積： 雙人臥室 10平方米，單人臥室 6平方米，兼起居的臥室（起居室） 12平方米。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復式房屋、高檔的花園別墅等。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5 平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度。 智能化 像所有消費品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。 （ 3） 信息服務系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設施進步原則。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 （含）。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 第四考慮區(qū)位價值。 二手房 即舊房。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 客戶心里是猶豫不決的。 我們的項目是最好的，任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 2）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活?！? 2）把客戶歸為先知先覺的人?！? 5）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。 2）手續(xù)復雜，辦理時間長。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！ 7）展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時間。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 探測其對我項目的意見和其關注的其他樓盤。 沒有足夠吸引他的東西。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 他的困難在那里。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 對于購買期房的客戶，他們的擔心多為項目能否如期竣工入住、單元面積與簽約時是否有較大出入、建成后項目樣板間是否相同。 （一）、產(chǎn)品接近法 業(yè)務員直接利用產(chǎn)品引起客戶興趣。談判涉及到的有關房地產(chǎn)資料，如現(xiàn)在的市場狀況，銷售項目自身情況（ 戶型圖、證件等），以及競爭項目的一些基本資料。 （三）把小難題匯總解決 在談判過程中，房地產(chǎn)業(yè)務員應該在大的前提下，盡力與客戶保持一致，而對小的分歧則可以放在一邊，暫緩討論，避免過早與客戶僵持而影響整個談判過程。 在房地產(chǎn)業(yè)務員與客戶的談判中，總有一些內(nèi)容是雙方堅守，不肯退讓的環(huán)節(jié)。 （三）不要輕易作出承諾 在與客戶談判時，房地產(chǎn)業(yè)務員要抱著謹慎的態(tài)度，與客戶洽談不能輕易作出承諾。對待這樣的客戶，不能過分宣傳自身項目的優(yōu)勢。由于購房對于許多客戶來說是一生的大事，在市場供大于求的情況下，必然會多方比較檔次相同或接近的項目，最終才能決定購買哪里的住房。 二、如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系 （一）接電話、約會、打招呼與遞交名片 一般客戶在看到項目銷售的信息后，往往會先打電話詢問，以了解房屋的大概情況，再決定是否前往現(xiàn)場洽談。與客戶約會時，遞交名片或接受名片時都應用雙手，以表示對客戶的尊重，這些都是房地產(chǎn) 銷售員 基本的禮儀。他們只能根據(jù)你的外觀行為推測、判斷你的心理狀態(tài)，你的動機、目的、以及你的人格品質(zhì)。而如果對一位客戶態(tài)度不好，使客戶對自己留下較差的印象，不僅此次交易無法達成，最終的影響可能會涉及許多潛在客戶，使自己今后的銷售受到很大 的影響。只有將這些特點與自身特性緊密結合起 來，形成自己獨特的風格，才能更有效地與客戶進行溝通，達到更好的效果。 （ 3） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調(diào)整。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。