【正文】 級(jí)的客戶，有不同的服務(wù)要求和標(biāo)準(zhǔn)， 因此價(jià)格不同。 我們通過(guò)外界媒體以及自己的網(wǎng)站來(lái)宣傳企業(yè)，打響企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷積累客源，提升信譽(yù)，以形成品牌。 嚴(yán)格企業(yè)管理制度，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，灌輸服務(wù)理念，樹立顧客就是上帝的意識(shí)。 企業(yè)形象策劃 3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略改變？ — 實(shí)施降低價(jià)格策略 — 加大廣告投放量 — 擴(kuò)大規(guī)模，增加服務(wù)項(xiàng)目。比如趣味摘菜、親子活動(dòng)、種植評(píng)比活動(dòng)、免費(fèi)聯(lián)誼活動(dòng)等。 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是指有計(jì)劃地樹立公司產(chǎn)品具有某種理想形象的行為，以便目標(biāo)市場(chǎng)顧客了解和賞識(shí)本公司所宣傳的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的 特點(diǎn)。 現(xiàn)實(shí)生活中 ，剛從高中畢業(yè)進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生，就像解了韁繩的野馬，他們更多的注意力不是放在學(xué)習(xí)上而是放在娛樂(lè)休閑上。更需要的是有一個(gè)安靜的環(huán)境盡享天樂(lè)，在這里老年人可以享受大自然清新的空氣和自然美景，全身心的融入自然；還可以在勞動(dòng)中回憶往事，重溫兒時(shí)青年的年輕氣壯和活力。 翡翠佳苑正適合他們的去向，并且可以為他們提供滿意的服務(wù)。 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 24 第五章 市場(chǎng)情況 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分是 1956年由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)?相對(duì)于其他發(fā)達(dá)城市來(lái)說(shuō)，選擇將廣州作為公司的起步市場(chǎng)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。我們部分使用我們農(nóng)場(chǎng)栽種的天然綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，推出適合當(dāng)?shù)厝丝谖兜奶厣r(nóng)家餐飲，同時(shí)也提供自助餐飲服務(wù)。 我們 將田地勞動(dòng)同娛樂(lè)活動(dòng)相結(jié)合，大大減少了農(nóng)事活動(dòng)的辛苦與枯燥，起到了緩解工作壓力，體驗(yàn)自給自足生活的作用。 廣州今年 GDP 有望突破一萬(wàn)億元，亞運(yùn)及其相關(guān)工程貢獻(xiàn)率近 20%，同時(shí)，廣州人均餐飲零售額也居全國(guó)之首。并且 廣州人對(duì)子女的消費(fèi)最大手。在公司的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，優(yōu)秀的人才是必不可少的人力資源，我公司不論學(xué)位資歷，有能者任之，廣納人才，組成人才結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊(duì)。 農(nóng)民工是我國(guó)改革開放和工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程中涌現(xiàn)的一支新型產(chǎn)業(yè)大軍。在公司初期階段，公司側(cè)重于市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌推廣和財(cái)務(wù)管理，團(tuán)隊(duì)人員大都具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，在行政部門將采取責(zé)任明確，靈活協(xié)作的方式。主要針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是中層城市白領(lǐng)和大學(xué)生，調(diào)查顯示廣州市人均耕地面積正逐年減少，城市白領(lǐng)租田種地的需求越來(lái)越大。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品 或服務(wù) ，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為 新思維的開創(chuàng)者 。 實(shí)行員工考核制度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的，評(píng)價(jià)較高的員工予以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。 服務(wù)理念 如果是第一次種植的客戶，沒(méi)有任何的培植經(jīng)驗(yàn)，也不必?fù)?dān)擔(dān)心，我們有相關(guān)的園林栽植技術(shù)師，他們會(huì)為顧客進(jìn)行一對(duì)一得輔導(dǎo)，讓顧客在栽植的過(guò)程中學(xué)習(xí)到了一些植物的培育方法，可謂是一舉兩得。 開展種植評(píng)比活動(dòng) 本公司定期召集所有會(huì)員，開展種植評(píng)比活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)，每年開展評(píng)比 1— 2 次。 也可 以 到原始部落進(jìn)行野外燒烤暢飲狂歡 。本公司提供代銷服務(wù)，但收取銷售額 30%的代銷費(fèi) ，其余部分返還客戶。 本公司提供自然垂 釣 、 燒烤 、 餐飲、住 宿以及導(dǎo)游等服務(wù)。 銷售策略 銷售工作是公司運(yùn)營(yíng)中不可或缺營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，一旦這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就會(huì)影響公司產(chǎn)品的銷售，甚至導(dǎo)致整個(gè)公司的發(fā)展滯后。品牌就會(huì)成長(zhǎng)，如同人際關(guān)系發(fā)展一樣，也往往真是這種情感方面的因素促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)?？偣緦⒋罅科赣霉芾?、銷售及公關(guān) 人才，擴(kuò)展公司的人力資源深度，為公司的長(zhǎng)久發(fā)展做好人 才儲(chǔ)備。 遠(yuǎn)景留人才 因?yàn)樵绞莾?yōu)秀的人才，他站得更高，看得更遠(yuǎn)。 誠(chéng)信留人 才 如果企業(yè)希望 招聘 優(yōu)秀人才，那么老板一定要講誠(chéng)信。他們有能力，有夢(mèng)想，有目標(biāo)，有追求，優(yōu)秀人才都希望成就一番事業(yè)。企業(yè)壯大之后， 利用參股等手段， 把企業(yè) 做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的跨越式發(fā)展 。先后主持省廳級(jí)及以上重點(diǎn)科研立項(xiàng) 10多項(xiàng)，其中包括社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目 6 項(xiàng)、自然科學(xué)（軟科學(xué)類）研究項(xiàng)目 3項(xiàng)，教育科學(xué)研究項(xiàng)目 2 項(xiàng)，獲得 科研經(jīng)費(fèi)共計(jì) 20 多萬(wàn)元。先后赴美國(guó)、日本考察學(xué)習(xí)大學(xué)運(yùn)營(yíng)管理，并獲得結(jié)業(yè)證書。 農(nóng)藝部經(jīng)理： 主管農(nóng)藝部的日常事務(wù)，對(duì)參加農(nóng)場(chǎng)租地提供 技術(shù)指導(dǎo)，并提供建議。 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 ：具有良 好的數(shù)字敏感度 ，較強(qiáng)的數(shù)字分析能力， 認(rèn)真細(xì)致的工作作風(fēng) 和 良好的 職業(yè) 道德品質(zhì) 。具體人員配置如 表 表 公司管理人員配置表 公司部門 人員數(shù)目 總經(jīng)理 1 （行政部）辦公室 2 公關(guān) 部 2 市場(chǎng)部 2 財(cái)務(wù)部 2 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部 2 餐飲部 2 農(nóng)藝部 2 公司總經(jīng)理 ：具備良好的人際溝通和領(lǐng)導(dǎo)組織能力，負(fù)責(zé) 公司日常經(jīng)營(yíng)管理工作，保證公司健康、穩(wěn)定、適速發(fā)展 。 三創(chuàng)之星 力 爭(zhēng)于 打造一支 “ 有激情，有創(chuàng)意，有實(shí)力 ” 的復(fù)合型精英團(tuán)隊(duì)， 開發(fā)出 包括 租地自耕 、 休閑娛樂(lè) 、 美食餐飲等產(chǎn)品服務(wù)為一體的生態(tài) 體系 。游客不僅可觀光、采果、體驗(yàn)農(nóng) 活 、了解農(nóng)民生活、享受鄉(xiāng)土情趣，而且可住宿、 觀光、 度假、游樂(lè)。 行業(yè)前景 現(xiàn)在都市人有補(bǔ)償心理，做農(nóng)民是對(duì)自己都市生活的一種補(bǔ)償。 行業(yè)及市場(chǎng) 行業(yè)歷史 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 2 “ 都市農(nóng)業(yè) ” 的概念，是五、六十年代由美國(guó)的一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家首先提出來(lái)的。當(dāng)你不便時(shí)，你還可委托本公司員工代勞，收獲全歸自己。本公司擁有耕地 面積 300 畝，開展“鄉(xiāng)下有我三分田” 自留地認(rèn)購(gòu)業(yè)務(wù)，都市白領(lǐng)階層只需每月交納少量租金就可獲得耕地租賃 服務(wù)，便可擁有一塊土地供自己自由栽種蔬菜、鮮花或是藤蔓類植物。城市人來(lái)到農(nóng) 莊 就是為了放松，心理咨詢可以通過(guò)相互交談，交流種菜的心得體會(huì)，緩解大家的壓力，而且游客可以用心享受綠色和美食。 通過(guò)寓教于樂(lè)的形式，讓參與者更加珍惜農(nóng)村的自然文化資源，激起人們熱愛(ài)勞動(dòng)、熱愛(ài)生活、熱愛(ài)自然的興趣，也進(jìn)一步增強(qiáng)人們保護(hù)自然、保護(hù)文化遺產(chǎn)、保護(hù)環(huán)境 的意識(shí) 。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 這里是 一種綜合性的休閑農(nóng)業(yè)區(qū)。 資本結(jié)構(gòu)表 資本構(gòu)成 資本數(shù)額（萬(wàn)元） 占資本總額百分比（ %） 風(fēng)險(xiǎn)投資 80 長(zhǎng)期借款 80 自籌資金 20 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 4 第二章 公司概述 公司簡(jiǎn)介 翡翠 佳苑生態(tài)開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家 致力于城郊土地資源的復(fù)合式開發(fā) 的公司 ， 他 為都市白領(lǐng)階層和厭倦了喧囂生活的人們提供一個(gè)感悟 自然、親近 自然的機(jī)會(huì)，以及 享受自食其力、自?shī)首詷?lè)的獨(dú)特快感，并真切感受鄉(xiāng)村生活的舒適、淡雅和恬靜。 在公司初期階段，公司側(cè)重于市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌推廣和財(cái)務(wù)管理，團(tuán)隊(duì)人員大都具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，在行政部門將采取責(zé)任明確，靈活協(xié)作的方式。在本公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷渠道的開發(fā)和維護(hù)， 確保營(yíng)銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行；負(fù)翡翠佳苑，都市人的世外桃源 6 責(zé)制定 并組織實(shí)施銷售工作計(jì)劃 和產(chǎn)品的 市場(chǎng)開發(fā)情況 。定 期對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。主要社會(huì)兼職：中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)會(huì)員，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)兼職碩導(dǎo)，湖北農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)運(yùn)籌學(xué)會(huì)青年工作委員會(huì)委員。研究方向：區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)。 以資本運(yùn)營(yíng)為手段： 初期積累資本，積極 籌集 風(fēng)險(xiǎn)投資和加盟 投資。 1. 人才戰(zhàn)略思想 勝任本職工作就是人才，創(chuàng)新進(jìn)取就是優(yōu)秀人才 事業(yè)留人，誠(chéng)信留人，成長(zhǎng)留人；遠(yuǎn)景留人 能者多勞，多勞多得，能者重用，績(jī)效待遇 事業(yè)留人才 因?yàn)閮?yōu)秀人才不是為了生存而工作。所以有眼光的優(yōu)秀人才會(huì)選擇最具有發(fā)展前景的 中 小企業(yè)工作，他們會(huì)把自己的職業(yè)當(dāng)事業(yè)奮斗，而不會(huì)在乎工資的多少和暫時(shí)的得失。所以小企業(yè)老板一定要關(guān)注員工的成長(zhǎng)，你要用自己專業(yè)知識(shí)和人格魅力吸引志同道合的人才共同發(fā)展。公司的行政部對(duì)各個(gè)部門實(shí)行有效的人力資 源協(xié)調(diào)，建立有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和績(jī)效工資制度。如果能為品牌創(chuàng)造一種個(gè)性，滿足消費(fèi)者的情感需求，就更容易打動(dòng)消費(fèi)者。 整合營(yíng)銷傳播還要因品牌而異，要做到整合 傳播的諸手段與品牌內(nèi)涵高度相關(guān) 。品牌簡(jiǎn)介：翡翠佳苑生態(tài)開發(fā)公司坐落于廣州郊區(qū)，為都市人提供主要 包括租地種植農(nóng)產(chǎn)品（蔬菜，藤蔓類水果，鮮花等）服務(wù)，并結(jié)合旅游、餐飲、 娛樂(lè) 等 服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶在這里體驗(yàn)農(nóng)家生活，緩解工作壓力，享受田園之樂(lè)，是都市人的田園休閑俱樂(lè)部。另外莊內(nèi)還有各具特色的風(fēng)味美食讓您一飽口福?？蛻羰斋@的農(nóng)產(chǎn)品歸自己 所有，既可以供自己食用，節(jié)省了伙食開支，也可以捐贈(zèng)他人或其他特殊 組織機(jī)構(gòu)，亦或是在市場(chǎng)上銷售交易。 到度假村 KTV 體驗(yàn)別具特色 的鄉(xiāng)村酒吧。家長(zhǎng)可以同自己的子女一起，或者學(xué)校組織學(xué)生集體到本農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行切身的體驗(yàn)活動(dòng)，例如：種植，采摘，澆灌等等。更大程度上提高客戶的滿意度。本公司與廣州市的農(nóng)業(yè)研究所和一些大學(xué)進(jìn)行溝通交流，引進(jìn)更新的農(nóng)作物栽培技術(shù)，緊跟時(shí)代步伐，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融會(huì)貫通。 服務(wù)理念的傳達(dá) ： 結(jié)合嚴(yán)格化的員工管理制度，注重提高員工素質(zhì)，將服務(wù)理念通過(guò)培訓(xùn)傳達(dá)給每一個(gè)員工，使之帶給顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 個(gè)性化營(yíng)銷 把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求 提出 要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行 改進(jìn) ，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整 ， 與消費(fèi)者之間協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力 。這些農(nóng)莊都不足為懼， 因此我們公司的 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于廣州市的其他農(nóng)場(chǎng)或是 生態(tài)農(nóng)莊，廣州地區(qū)有多個(gè)生態(tài)農(nóng)莊，主要開展的是旅游業(yè)，收 費(fèi)較高，而我們主要經(jīng)營(yíng)租地種植，收取租金。 公司內(nèi)部資源 人力資源 黃岡師院三創(chuàng)之星項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的核心成員將轉(zhuǎn)入到公司的管理層，從而確保公司在成長(zhǎng)初期就有運(yùn)營(yíng)的人力資源。 S(Strength) 優(yōu)勢(shì) 我公司是從事農(nóng)莊活動(dòng)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，具有以下優(yōu)勢(shì)： ，響應(yīng)國(guó)家創(chuàng)業(yè)號(hào)召 自從發(fā)生金融危機(jī)之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)雖然沒(méi)有收到很大的影響，但是也是收到一些消極的影響，一些出口型公司紛紛縮減人員以抵抗金融危機(jī)，而此時(shí)，首當(dāng)其沖的是那些技能不強(qiáng)、文化不高的農(nóng)民工，我國(guó)出現(xiàn)就業(yè)危機(jī)。同時(shí)，公司還擁有一套完善的 后服務(wù)體系，對(duì)于我們的服務(wù)有疑問(wèn)或建議的，我們會(huì)竭盡全力解決和改善。另外， “中國(guó)主要城市理財(cái)綜合指數(shù) ”對(duì)京滬穗渝四城市的調(diào)查顯示，廣州人在教育方面投比例最大 。 人均消費(fèi)水平高。 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 22 我們的產(chǎn)品服務(wù)不僅多，而且新穎。我們農(nóng)場(chǎng)提供自然垂 釣 、 燒烤 、 餐飲、住 宿以及導(dǎo)游等服務(wù)。 2） 中小規(guī)模的好處是能夠靈活的管理 ，對(duì)于出現(xiàn)的突發(fā)性等問(wèn)題可以馬上得到關(guān)注并有效解決，從而降低管理風(fēng)險(xiǎn)。我們公司的技術(shù)含量較少，因此很容易被模仿。其中 有 ％的人會(huì)選擇旅游來(lái)緩解壓力，享受一下野外大自然的美景，陶冶平日在都市生活中所帶來(lái)的浮躁心情。 （ 3）都市老年人 人一旦進(jìn)入老年階段，有時(shí)感覺(jué)孤單，特別希望有人傾訴和表達(dá)。 廣州人對(duì)子女的教育很重視，也因?yàn)?這樣，子女們?cè)谥苣┑臅r(shí)候一般很少有時(shí)間來(lái)娛樂(lè)，很多時(shí)候都是去學(xué)鋼琴什么的，因此這個(gè)市場(chǎng)只能算是一個(gè)潛在市場(chǎng)，但它的開發(fā)潛力很大。 翡翠佳苑， 都市農(nóng)莊，概念獨(dú)特，必定會(huì)成為現(xiàn)代都市白領(lǐng)放松自己的好去處，也是自己消費(fèi)理念和個(gè)人品味的時(shí)尚傳達(dá)。 而為了增加農(nóng)場(chǎng)的趣味性，我們還會(huì)開展一系列的田園活動(dòng)。 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前低位是否滿意？ — 就金星農(nóng)莊和小洲農(nóng)莊而言，規(guī)模不大，提供服務(wù)項(xiàng)目不多，但是人氣較旺，因此推測(cè)其對(duì)目前經(jīng)營(yíng)狀況比較滿意。 第三步：適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋奶厣?，?shí)現(xiàn)本土化。 廣納新老客戶提出的建議，謹(jǐn)慎認(rèn)真考慮，盡量滿足顧客需求。另外，廣告主題的重復(fù)播送雖然有利于加深受眾的印象，但同時(shí)也容易使受眾產(chǎn)生厭煩心態(tài)，因此適時(shí)調(diào)整廣告主題尤為重要。 為公司贏得更好的口碑 。 邀請(qǐng)潛在顧客參加 體驗(yàn)活動(dòng) 和展示會(huì)?？晌諏?duì)公司非常了解的忠誠(chéng)顧客介入公司的確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他們能幫助公司解決消費(fèi)者的問(wèn)題，回答一些技術(shù)上的問(wèn)題，同時(shí)他們還會(huì)提醒公司哪些消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)布對(duì)公司不利的信息。 資本結(jié)構(gòu) 公司前期總投資額為 180萬(wàn)元。 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 34 (2)由于公司是新成立的，在公司成立初期，資金的使用主要在土地租賃、房屋建設(shè)以及廣告投入上，所以資金投入所占比重較大。 翡翠佳苑，都市人的世外桃源 35 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) (1)主營(yíng)業(yè)務(wù) 收入預(yù)測(cè) 由 于企業(yè)在第一年存在一個(gè)建設(shè)期間，營(yíng)業(yè)額較小，以后隨著運(yùn)營(yíng)進(jìn)入正常期，營(yíng)業(yè)額會(huì)逐步增加。這說(shuō)明，我們公司短期償債能力較強(qiáng)，不能償債的風(fēng)險(xiǎn)較小。由此可見(jiàn)，公司對(duì)負(fù)債經(jīng)營(yíng)利用很充分。銷售毛利率越高表示企業(yè)獲取較多利潤(rùn)的把握