【正文】 交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展作為帶動(dòng)城市發(fā)發(fā)展的重要手段，構(gòu)架以東西、南北向主干道為骨架的貫穿主市區(qū)、連接全島的地面交通網(wǎng)絡(luò)。年平均氣溫 ℃，最高平均氣溫 28℃左右，最低平均氣溫 18℃左右。 1．自然概況 位?？谑形挥跂| ′ ′北緯 ′ ′，地處海南島北部，北瀕瓊州海峽，隔 18 海里與大陸本土最南端海安鎮(zhèn)相望，東面與文昌市 相鄰，南面與文昌市、定安縣接壤，西面鄰接澄邁縣。住宅部分利潤(rùn)總額為 400 萬(wàn)元，稅后利潤(rùn)為 萬(wàn)元，投資利潤(rùn)率為 %，總投資利稅率 50%，資本金利潤(rùn)率 %。 中國(guó) 最大管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 51 頁(yè) 鴻禾公寓中國(guó)城全程策劃書 吳清治 目錄： 項(xiàng)目總論 一、項(xiàng)目基本情況 二、項(xiàng)目模式與合作方式 三、項(xiàng)目可行性報(bào)告的總論 第一節(jié)市場(chǎng)研究與方案構(gòu)思 一、項(xiàng)目市場(chǎng)研究 （一）本市房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析 （二）本市本小區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析 （三）項(xiàng)目臨近地段房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析 二、項(xiàng)目環(huán)境分析 （一）地塊環(huán)境分析 （二）土地性質(zhì)綜述 （三）項(xiàng)目地段的優(yōu)劣分析 （四）結(jié)論 三、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 （一）項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分 （二）樓盤概念的導(dǎo)入 （三）目標(biāo)市場(chǎng) （四）項(xiàng)目市場(chǎng)定位 第二節(jié)項(xiàng)目方案策劃 一、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 （一）規(guī)劃 設(shè)計(jì)目標(biāo) 中國(guó) 最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 51 頁(yè) （二）項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)方案 （三）項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)方案 （四）項(xiàng)目營(yíng)銷方案 （五）物業(yè)管理方案 （六）物業(yè)管理的前期介入 （七）管理費(fèi)的確定 （八）具體對(duì)本小區(qū)物業(yè)管理的建議 第三節(jié)項(xiàng)目不確定性分析 一、項(xiàng)目投資估算及資金籌措計(jì)劃 二、盈虧平衡分析 三、敏感性分析 四、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和控制措施 五、項(xiàng)目效益評(píng)價(jià) 六、結(jié)論與建議 一、項(xiàng)目基本情況 ?？凇皣?guó)用（ 2002）第 01— 01895 號(hào)”地塊落于被譽(yù)為海口五大最有發(fā)展前途的地產(chǎn)板塊之一的“金三角板塊”的迎賓大道 901 號(hào)，用地性質(zhì)為商住用地，用地現(xiàn)狀為部分臨時(shí) 建筑，用地面積為 3174 平方米。經(jīng)分析研究，本項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是： 本項(xiàng)目住宅銷售部分：小高層的得房成本為 1200 元 /平方米，住宅售價(jià)為 15001800 元 /平方米。 2002 年，海口、瓊山兩市合并。全年日照時(shí)間長(zhǎng)，輻射能量大，年平均日照時(shí)數(shù) 2000 小時(shí)以上，太陽(yáng)輻射量可達(dá) 11 到 12 萬(wàn)卡。?？谡臼腔浐ｈF路和海南省境內(nèi)第一大客運(yùn)站，位于?？谑袨I海大道西端，處在旅游休閑勝地西海岸與盈濱半島之間，交通十分便利。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值完成 億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值完成 億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值完成 億元。 文教?？?市 2020 年末共有中小學(xué)校 658 所， (含 108 所民辦學(xué)校和 153 個(gè)初小或教學(xué)點(diǎn) )。 據(jù)省建設(shè)廳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明， 2000 年至 2020 年，我省商品房開發(fā)類型以住宅為主，平均占 %，其中普通住宅占 66%，別墅高檔公寓占 34%。商品房?jī)r(jià)格受積壓商品房轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)適用房限價(jià)銷售的影響 ,價(jià)格較低，走勢(shì)平穩(wěn)。 第一個(gè)因素：重新制定高標(biāo)準(zhǔn)高起點(diǎn)的規(guī)劃； 第二個(gè)因素：基建投入，包括馬村港建設(shè)、粵海鐵路開通、文昌衛(wèi)星發(fā)射基 地、?？谥寥齺嗇p軌、美蘭機(jī)場(chǎng)（全國(guó)第 6 大空港）的建設(shè)； 第三個(gè)因素：城市功能布局的調(diào)整，西邊建設(shè)工業(yè)走廊 —— 藥谷。從龍昆南路往北可以到達(dá)金貿(mào)區(qū)，過世紀(jì)大橋直達(dá)海甸島。 2．市場(chǎng)特點(diǎn) 總體來(lái)看，瓊山區(qū)樓市的特點(diǎn)與前面分析海口樓市的特點(diǎn)一樣，這里也就不再重復(fù)了，但瓊山區(qū)樓市還有其他區(qū)域性特有的特點(diǎn)，那就是其復(fù)合型、綜合性的特點(diǎn)：從買家來(lái)看，瓊山 區(qū)樓市買家大致分為兩大部分：一部分是瓊山區(qū)原有的居民，另一部分是來(lái)自海南省下面縣城與江浙一帶的居民。將利用配套完善兼之有成片價(jià)錢低廉的土地，使得海南有實(shí)力 的大開發(fā)商進(jìn)駐瓊山區(qū)，由此也使得瓊山區(qū)這個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)變得更加激烈，當(dāng)然， 中國(guó) 最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 51 頁(yè) 這也使瓊山區(qū)越來(lái)越被人們所喜愛。迎賓大道的樓盤分布較為集中，價(jià)格由北向南遞減，根據(jù)樓盤分布特征可分為四個(gè)區(qū)。交通的完善使居民出入更方便快捷，還掃清了投資商的投資顧慮，加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高該區(qū)域的知名度，直接增加物業(yè)的價(jià)值。 2．本路段樓盤購(gòu)買對(duì)象及購(gòu)買心理分析 為了更好的做好本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)其購(gòu)買對(duì)象，我們?cè)陧?xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查階段進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者訪談?wù){(diào)查。 98%的受訪者表 示住宅要帶陽(yáng)臺(tái)、通風(fēng)采光好； 68%的受訪者表示喜歡落地玻璃陽(yáng)臺(tái)。所以，人們都表示，一定要加強(qiáng)監(jiān)督，保護(hù)消費(fèi)的利益。集觀賞水景、亭、臺(tái)、廊、榭、下沉廣場(chǎng)于一身，擁有100 多種健康、芳香、形姿優(yōu)美的綠化樹種，揉合日本和歐美造園手法，如詩(shī)如畫地譜寫出四季華庭的華麗篇章真正做到 了“我家即公園，公園在我家”的園林效果。其中住宅 12 萬(wàn)余方，商鋪 5000 余方，車位約 900個(gè)，配比接近 1:1。 ： 66%，市場(chǎng)反映較為熱烈 ：通過幾年各房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)該區(qū)域的的開發(fā)與及配套完善，基本已形成了一個(gè)大型的高檔住宅區(qū)域，因此，該項(xiàng)目在各樓盤均已完成開發(fā)銷售后把握機(jī)遇，利用該區(qū)域的市場(chǎng)成熟與品牌效應(yīng)，一舉成 名。 4)亞洲豪苑 ：該項(xiàng)目位于?？谑蟹比A的南海大道中段，臨近海口保稅區(qū)，總占地面積近 16 萬(wàn)平方米，開發(fā)完畢的北區(qū)，占地面積達(dá) 萬(wàn)平方米，建筑面積近 11 萬(wàn)平方米，提供 716 戶由63m2310m2 二房二廳、三房二廳、四房二廳、復(fù)式等多種戶型可供選擇。海南師范學(xué)院，不僅環(huán)境優(yōu)美，文化氣氛濃厚，相信這一景觀，對(duì)本樓盤的銷售起到一定的促進(jìn)作用。 （ 2）社會(huì)治安狀況： 本地塊位于中國(guó)城大社區(qū)內(nèi)，龍昆南派出所就與本小區(qū)門口一墻之隔，周邊外來(lái)人口不多，治安形勢(shì)相對(duì)較為安定。 中國(guó) 最大管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 51 頁(yè) ：本項(xiàng)目位于迎賓大道上，共有 10 幾條公交線路，本地塊離海口南站也只是十分鐘的路程，所以本項(xiàng)目在交通條件方面的優(yōu)勢(shì)將成為一大主要買點(diǎn)。另一方面，在地塊的西北角，有一片荒地，堆滿垃圾，如果不加以治理，將會(huì)對(duì)以后的小區(qū)環(huán)境巨大的影響。另一方面，根據(jù)本地塊附近的樓盤定位都是中檔樓盤，因此，本地塊的定位不會(huì)偏離中檔路線太遠(yuǎn)，但本項(xiàng)目 中國(guó) 最大管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 51 頁(yè) 不能被周圍樓盤的定位限制了自己的思路，因?yàn)樵擁?xiàng)小區(qū)的地塊占地面積不大，這樣更利于小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，營(yíng)造良好的居住環(huán)境，所以該項(xiàng)小區(qū)在設(shè)計(jì)上，環(huán)境規(guī)劃上創(chuàng)新走個(gè)性道路，從品質(zhì)上超過周圍樓盤，這樣，該項(xiàng)目的售價(jià) 也比周圍樓盤價(jià)格高，從而最終使本樓盤在迎賓大道形成“獨(dú)樹一幟”地位。 從購(gòu)買人群上細(xì)分：海南人、內(nèi)地人 從年齡上細(xì)分：以 25—— 60 歲的人群為主； 中國(guó) 最大管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 51 頁(yè) 從 工作環(huán)境上細(xì)分：以在市中心工作的中高收入白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及省外房地產(chǎn)投資者 從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月總收入在 2500 元以上的家庭為主； 從購(gòu)房心理細(xì)分：以一次置業(yè)、自住購(gòu)買及投資為主。他們的生活水平已上升到一個(gè)較高的層次，但他們?cè)瓉?lái)的出租居住環(huán)境卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其要求， 中國(guó) 最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 51 頁(yè) 因此他們將決定購(gòu)房的目標(biāo)是環(huán)境優(yōu)美、個(gè)性、時(shí)尚且離市區(qū)不遠(yuǎn)的樓盤。 3．定價(jià)策略 本項(xiàng)目以“大眾價(jià)格、精品物業(yè)”的低開高走定價(jià)策略推出市場(chǎng)，必會(huì)引起市場(chǎng)的關(guān)注，而且為消費(fèi)者所接受，可以匯聚大量人氣，為項(xiàng)目后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。為了使小區(qū)和購(gòu)買客戶群定位為中高收入的白領(lǐng)階層相對(duì)應(yīng)，所以本小區(qū)要引入智能化的設(shè)置。本小區(qū)的戶型以小戶型為主，各單元分一梯四戶的布局， 著力建筑藝術(shù)化。 二、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1．小區(qū)容積率： 2．小區(qū)建筑密度： 28% 3．小區(qū)綠化率： 36% 4．停車場(chǎng)配置及停車要求：每 5 戶住宅配一個(gè)機(jī)動(dòng)車位 三、規(guī)劃構(gòu)思 1．環(huán)境結(jié)構(gòu) 本 規(guī)劃的環(huán)境結(jié)構(gòu)是一個(gè)有機(jī)整體，特點(diǎn)是以綠地系統(tǒng)為結(jié)構(gòu)，經(jīng)小區(qū)中心的公建群為整體環(huán)境的中心，配以 V 字型的住宅公寓樓綠地，開成層次分民用工業(yè)的綠化系統(tǒng)，體現(xiàn)了居住區(qū)以環(huán)境生態(tài)為主導(dǎo)的規(guī)劃思想，保證“綠色 ——— 健康”這一設(shè)計(jì)意念的實(shí)現(xiàn)。本項(xiàng)目開發(fā)總投資（含貸款利息）共計(jì) 800 萬(wàn)元，自有資金 300 萬(wàn)元，占總投資的%，銷售收入再投入用于投資合計(jì) 100 萬(wàn)元，另需貸款額合計(jì) 400萬(wàn)元。本期推出的樓盤售價(jià)不家太高，以略高于成本價(jià)的價(jià)格即可，志在 吸引買家，樹立小區(qū)的形象，創(chuàng)立小區(qū)的知名度，為以后提高售價(jià)作好準(zhǔn)備，也就是是說(shuō)，采用低開高走的策略。 項(xiàng)目周邊的地段都是人口密集的居住區(qū)，各種生活配套完善，一項(xiàng)目的建設(shè)，配套建了更多的設(shè)施，為本地段營(yíng)造良好的居住氛圍起 到了畫龍點(diǎn)晴的作用。相信就憑這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的精品小戶型會(huì)使我們的樓盤的成功銷售取得事半功倍的效果。 本案操作由期房開始，建議將本案操作分為三個(gè)階段： 第一階段：建立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造樓盤品牌，回籠資金。 展銷會(huì)開展期間，邀請(qǐng)一些大型房地產(chǎn)中介公司與政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)觀摩指導(dǎo)，為樓盤的銷售助興與擴(kuò)大知名度 制造旺銷搶購(gòu)氛圍： ：把銷控表填充得滿一些，讓客戶感覺該項(xiàng)目賣得好 中國(guó) 最大管理資源中心 第 34 頁(yè) 共 51 頁(yè) ，保持銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣。 3．銷售方式 首次推出以現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)為主要手段，強(qiáng)勢(shì)展銷會(huì)時(shí)再配以盤外展銷會(huì)，如在?？诜康禺a(chǎn)交易市場(chǎng)、明珠廣場(chǎng)等人流昊大的地點(diǎn)設(shè)看樓專車上落點(diǎn)，方便客戶天現(xiàn)場(chǎng)參觀 4．付款方式 一次性付款：折扣： 95%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)）95%（含定金）辦理產(chǎn)權(quán)證后七天內(nèi)： 5%； 分期付款：折扣： 97%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)） 50%（含定金）主體 中國(guó) 最大管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 51 頁(yè) 封體： 30%交付房屋： 15%；辦理產(chǎn)權(quán)證后七天內(nèi)： 5%； 按揭付款：折扣： 99%；定金： 5000 元；簽約（下定五日內(nèi)） 30%（含定金）； 免息分期按揭付款：折扣： 100%；定金： 5000元；簽約（下定五日內(nèi)） 10%（含定金），三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)足 30%（含定金）； 5．促銷手段 1)廣告 A．廣告媒體 A)售樓書： 售樓書是有關(guān)物業(yè)的較為詳細(xì)的介紹材料。 c)戶外廣告： 制作一些戶外廣告：如車廂廣告、燈箱廣告以及車站廣告牌，廣告牌均以醒目的標(biāo)語(yǔ)、美麗圖案向消費(fèi)者展示項(xiàng)目的重要賣點(diǎn) 第二階段：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品