【正文】 人員管理費用 1） 銷售人員工資福利 2） 地盤專車費用 3） 租用場地租金 4） 工作人員差旅費 5） 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費 6） 中介服務(wù) 費、代理、營銷、策劃等等 目前開發(fā)商取得土地的方式大致有以下幾種： 1)通過政府掛牌以高價取得土地進行開發(fā) 2)與政府協(xié)商取得土地進行開發(fā) 3)與有土地的公司或企業(yè)合作進行開發(fā) 第五章 專業(yè)名詞解析 常用名詞 五證： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ；； ； 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； 房地產(chǎn)證： 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 2） 92— 94 年專門的營銷行業(yè)出現(xiàn)改變了以往的銷售方式，出現(xiàn)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時以企業(yè)購房為主散戶為輔，廣告設(shè)系統(tǒng)版面以黑白為主，開始出現(xiàn)工地廣告。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 70、 花園式住宅 花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。 6 灰空間 “灰空間 ”一詞最早是由日本建筑師黑川紀(jì)章提出的。 5 過道 passage 住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 4 起居室（廳） living room 供居住者會客、娛樂、團聚等活動的空間。 4 綠地 green space 居住用地內(nèi)公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地 )等各種形式綠地的總稱，包括滿足當(dāng)?shù)刂矘渚G化覆土要求、方便居民出入的地下或半地下建筑的屋頂綠地，不包括其他屋頂、曬臺的綠地及垂直綠化。 3 地面停車率 居民汽車的地面停車位數(shù)量與居住戶數(shù)的比率（％）。 2 住宅建筑套密度（凈） 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)（套 /ｈｍ ?）。 1 日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。 組團（級）路 上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。 居住組團 一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（ 10003000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生 活聚居地。177。走進飯店，江南秀氣撲面而來；踏入房間，又能得到最現(xiàn)代化的享受。外形線條簡潔、明快、挺拔流暢，象征著這座新型城市的開拓精神。 巴洛克式建筑： 巴洛克式建筑，著意追求在建筑空間組合中產(chǎn)生復(fù)雜變化的效果。 西式建筑風(fēng)格特點： 羅馬式建筑： 羅馬式建筑興起于公元九世紀(jì)至十五世紀(jì)，是歐洲基督教堂的主要建筑形式之一。176。 深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。 電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。170。 曲面屋頂： 屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。 平屋頂： 屋面的最大坡度不超過 10%，民用建筑常用坡度為 1%161。通常樓梯段一側(cè)靠墻一側(cè)臨空。其最大坡度不宜超過 38 度，以 26161。也有一些樓梯設(shè)置在室外。 轉(zhuǎn)門： 由 兩個固定的弧形門套，內(nèi)裝設(shè)三扇或四扇繞豎軸轉(zhuǎn)動的門扇。 平開門 ： 有單扇門與雙扇門之分，又 有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應(yīng)用最廣泛的一種。 門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應(yīng)考慮人流疏散、安全防火、家具設(shè)備的搬運安裝以 及建筑藝術(shù)等方面的要求綜合確定。 作為 圍護結(jié)構(gòu)的一部分，窗應(yīng)有適當(dāng)?shù)谋匦?，在寒冷地區(qū)作成雙層窗，以利于冬季防寒。 樓板： 是分隔承重構(gòu)件，它 將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎(chǔ)。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體 或空心磚砌筑的墻體；復(fù)合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。凡位于房屋內(nèi)部的墻稱為內(nèi)墻。 （ 5）屋頂： 是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護構(gòu)件。 基 礎(chǔ)： 位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。 黏土磚的種類： 標(biāo)準(zhǔn)磚： 標(biāo)準(zhǔn)磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 第二節(jié) 建筑學(xué)基礎(chǔ)知識培養(yǎng) 第一章 建筑物 的分類 一、建筑物的用途分類及特點 （ 1） 民用建筑： 供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。有營銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基本入門逐漸往高端發(fā)展，分別是策劃助理、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、策劃操盤手等。兩種顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易?，F(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。正因為如此。發(fā)展階梯是招商管理師、資產(chǎn)管理師、商業(yè)營運師。 （ 4） 工業(yè)建筑： 供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。 水泥 常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種 水泥標(biāo)號：水泥標(biāo)號是表示水泥硬化后的抗壓能力。石子為粗骨料，砂為細(xì)骨料。 空心磚和多孔磚： 空心磚的規(guī)格為 190 mm 190 mm 90 mm，每立方米約重 1100 Kg。此外，外墻還能抵御風(fēng)、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。有的門兼有采光、通風(fēng)的作用。 按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。對于有特殊要求的地面，還設(shè)有防潮層、保溫層、找平層等構(gòu)造層次。 窗與門 （ 1） 窗 的作用與類型 窗的作用： 主要是采光與通風(fēng)，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。 按窗所處的位置分為側(cè)窗和天窗。 時為雙扇門，寬度大于 時為四扇門。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數(shù)種。 卷簾門： 由簾板、導(dǎo)軌及傳動裝置組成。 按使用材料分： 木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。 休息平臺： 也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。屋頂?shù)膰o作用是防止自然界雨、雪和風(fēng)沙的侵襲及太陽輻射的影響。一般是用現(xiàn)澆和預(yù)制的鋼筋混凝土梁板做承重結(jié)構(gòu)，屋面上做防水及保溫處理。折板厚約 60mm，折板的波長為 2161。 第三章 房屋面積計算 一、房屋面積的分類 實用面積（凈面積）： 它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占 用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。 地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻外圍水平面積計算。 有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。 1建筑物內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。 地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。為單位，構(gòu)成單座建筑，再以單座建筑組成庭院，進而以庭院為單位組合成各種形式的組群。哥特式建筑與羅馬式建筑造型穩(wěn)重、線條圓渾的風(fēng)格恰恰相反，它以動式取勝，統(tǒng)貫全身、直刺蒼穹的垂直線條，鋒利的尖頂是其主要特征，是超凡入勝的宗教情緒的 集中表現(xiàn)。色彩運用也十分大膽，以紅色和白色為主調(diào)。如北京香山飯店是庭院式建筑物的代表。主樓周圍是一片綠色的大草坪，上面有數(shù)只白色的躺椅，供旅客休憩。小村161。 公共服務(wù)設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 1 配建設(shè)施 與人口規(guī)?；蚺c住宅規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 2 高層住宅（大于等于 10 層）比例 高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（ %）。 住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地面積的比率（ %）。 3 老年人住宅 house for the aged 供以老年人為核心的家庭居住使用的專用住宅。 4 無障礙 住房 barrierfree residence 在住宅建筑中，設(shè)有乘輪椅者可進入和使用的住宅套房。 5 使用面積 usable area 房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。 6 塔式高層住宅 apartment of tower building 以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。如果把開發(fā)公司已建成的房屋看成建設(shè)完成后的果實，那么開發(fā)公司正在建設(shè)而未完成的建筑物則可看做這一果實的花。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 差異包括幾個方 面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。非常注重樓盤 品質(zhì)的包裝，對設(shè)施、環(huán)境、戶型、裝修、社區(qū)、規(guī)劃有統(tǒng)一深入的設(shè)計。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3） 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 公共建筑面積： 各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各 戶共同使用，不可分割的建筑面積。 道路紅線 ： 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的 銷售價格低 于成本、由政府補貼的非盈利性住房。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。 公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地 政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出 租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計算。 11） 有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 10 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。 對策：最重要的使和他們做 朋友，讓他們能信賴你。 3．直接強定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一