【正文】 的分類： 按其在平面中的位置可分為內(nèi)墻和外墻。 對墻面進(jìn)行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進(jìn)行其它裝飾的墻稱為清水墻。 墊層： 在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層。此比值越大，采光性能越好。 （ 2）門 門的作用和類型： 作用 ： 門是建筑物中不可缺少的部分。 按用途可分為： 普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。可分為上掛式和下滑式兩種。卷簾門美觀、牢固、開關(guān)方便，適用于商店、車庫等。 樓梯段： 是聯(lián)系兩個不同標(biāo)高平臺的傾斜構(gòu)件，由連續(xù)的一組踏步所構(gòu)成。平臺的深度應(yīng)使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運(yùn)家具。同時要求構(gòu)件簡單、 施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。170。 二、計算建筑面積的范圍： 單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。 坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 1封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。 檢修消防等用的室外爬梯、寬度在 60cm 以內(nèi)的鋼梯。 第四章 中西建筑風(fēng)格概述 中式建筑特點(diǎn)： 組群分布，主次分明，富有節(jié)奏 感 ： 在中軸線上采取橫向構(gòu)圖，把重要的建筑物布置在中軸線上，次要的建筑則對稱地列于中軸線兩側(cè)。 裝飾具有多樣性： 中式建筑物 的窗是裝飾的重點(diǎn)。如矗立在上海外灘的浦東發(fā)展銀行大樓，大理石外墻，古典式圓柱、 半圓形拱穹，以拱穹為中心的對稱的建筑形式，顯示出莊重、華貴、典雅的審美趣味。這些高樓大廈以鋼筋混凝土、鋼材、玻璃、塑料、預(yù)制構(gòu)件為材料，采取與基本結(jié)構(gòu)體系無關(guān)的建筑物內(nèi)部空間分割法，強(qiáng)調(diào)材料本身的質(zhì)感和比例的美。灰瓦白墻，色彩淡雅別致，多走廊，擁有精巧的庭園，充滿了江南書卷氣息。176。 第五章 住宅建筑規(guī)劃基本術(shù)語 城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和 特指城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（ 3000050000 人）相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。在大城市中通常與城市支路同級。 1 道路紅線 城市道路（含居住區(qū)級道路）用地的規(guī)劃控制線。 2 人口凈密度 每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人 /ｈｍ ?）。 綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅 旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），其中包括滿足當(dāng)?shù)刂矘渚G化覆土要求、方便居民出入的地下或半地下建筑的屋頂綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。 3 套 dwelling space 由使用面積、居住空間組成的基本住宅單位。 4 居住空間 habitable space 系指臥室、起居室（廳）的使用空間。 5 室內(nèi)凈高 interior storey height 樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離 5 陽臺 balcony 供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。 6 地下室 basement 房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/2 者。 6 中空玻璃 目前越來越多的商品房采用塑鋼窗內(nèi)鑲中空玻璃，中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱 中空玻璃 ，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 5） 99至今所銷售的項(xiàng)目從前期開始介入， “ 以銷定產(chǎn) ” 將為銷售主流，市場分工將更加明確，產(chǎn)品功能將更加完善，樓盤品質(zhì)與價格比將是營銷關(guān)鍵，廣告費(fèi)用大幅度增加，從平面空間到主題轟炸，商品廣告將溶入房地產(chǎn)里 。如一幢房屋 是木制結(jié)構(gòu)房架。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20 萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） 建筑面積： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平 投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ： 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回 家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個民間性組織。 契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍 內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 6） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計算。 2）檢修、消防等室外爬梯。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 8．畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。 對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。 職業(yè) ：企業(yè)家 性格特點(diǎn) ： 心胸開闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場決定是否購買 戰(zhàn)略方法 ： 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 職業(yè)： 企業(yè)藍(lán)事 性格特點(diǎn) ： 雖能決定是否購買 ,但需他 人建議 戰(zhàn)略方法 ： 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會 職業(yè)： 勞工 性格特點(diǎn) ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想 戰(zhàn)略方法 ： 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機(jī) 職業(yè)： 公務(wù)員 性格特點(diǎn) ： 有非常的戒備心 ,無法下決定 戰(zhàn)略方法： 銷售員需詳細(xì)的說明 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo) 并使之信服 ,否則絕對不會購買 職業(yè)： 醫(yī)師 性格特點(diǎn) ： 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 戰(zhàn)略方法 ： 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價 值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易 職業(yè)： 護(hù)士 性格特點(diǎn) ： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 戰(zhàn)略方法 ： 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的 職業(yè)： 銀行職員 性格特點(diǎn) ： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 戰(zhàn)略方法 ： 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 職業(yè)： 高級建筑師 性格特點(diǎn) ： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜 歡購買 戰(zhàn)略方法 ： 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價值 ,最重要的是接近他們與其為友 職業(yè)： 工程師 性格特點(diǎn) ： 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 戰(zhàn)略方法 ： 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 職業(yè)： 農(nóng)技師 性格特點(diǎn) ： 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 戰(zhàn)略方法 ： 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶 職業(yè)： 警官 性格特點(diǎn) ： 善于 懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購方式（利用現(xiàn)場 SP 讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客 戶進(jìn)入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 （二）按年齡劃分的客戶類型 年老的客戶 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。行動與言語須能博得對方的信賴。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。 4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 第六章 房地產(chǎn)面積的計算 計算全部建筑面積有哪些？ 1） 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面 積總和計算。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。 套內(nèi)建 筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） 綠化率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 第四章 房地產(chǎn)開發(fā)成本構(gòu)成 土地費(fèi)用 1） 土地使用權(quán)出讓金“協(xié)議、招標(biāo)、拍賣”→取得土地使用權(quán) 2） 土地征購費(fèi)、土地補(bǔ)償費(fèi)、安置補(bǔ)償費(fèi) 3） 拆遷補(bǔ)償費(fèi)和拆遷安置費(fèi)，通過拆遷方式獲得 前期工程費(fèi) 1） 規(guī)劃及設(shè)計費(fèi) 2） 地質(zhì)地形及勘察測量費(fèi) 3） “三通一平”費(fèi) 4） 臨時設(shè)施費(fèi) 工程建設(shè)費(fèi) 1） 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)工程費(fèi) 2） 主體結(jié)構(gòu)工程費(fèi) 3） 建筑安裝及裝修費(fèi) 4） 公共設(shè)施費(fèi) 項(xiàng)目管理費(fèi) 1） 報 建：質(zhì)檢＋安檢＋建管＋監(jiān)理 2） 項(xiàng)目管理人員工資 3） 基礎(chǔ)設(shè)施增容費(fèi) 4） 有關(guān)部門的管理費(fèi) 5） 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi) 其他費(fèi)用：（如稅費(fèi)、銀行利息等） 房地產(chǎn)營銷成本的構(gòu)成 資料費(fèi) 1） 樓書 2） 錄像光碟資料帶 3） 展示板、戶型平面、模型圖、效果圖等 4） 樣品房 5） 資料袋、宣傳品、小禮物等 推廣費(fèi) 1） 媒體：報刊、雜志、廣播、電視 2） 路牌廣告、圍墻、展銷會、 dm、網(wǎng)上宣傳等 銷售