【正文】 口碑 采用蓄水開閘，厚積薄發(fā)的控制原則，首批單位量控制在 100 套左右 。 ?根據(jù)深圳是本項(xiàng)目的主戰(zhàn)場，深圳客戶占大比例。 ? 奢侈品雜志 。 本地政府高層及私營業(yè)主收視率較高。不同媒體組合有助于擴(kuò)大廣告的受眾量、有助于廣告信息的互相補(bǔ)充、有助于反復(fù)提示客戶使其產(chǎn)生購買行為。 星河集團(tuán)內(nèi)部、外部關(guān)系戶優(yōu)惠吸引策略； 從市場操作經(jīng)驗(yàn)可以確定，該部分客戶群誠意度高，成交率高，是項(xiàng)目口碑傳播重要的一手客源，應(yīng)重點(diǎn)維護(hù)。 尤其對于肩負(fù)“升華星河品牌”使命的本項(xiàng)目，更應(yīng)采取積極的品牌戰(zhàn)略，賦予項(xiàng)目獨(dú)特的品牌定位和內(nèi)涵，并通過品牌的歸屬性、排它性提升產(chǎn)品價值。做為片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)式大盤，將從如下五大措施造就一種引領(lǐng)式的銷售。 關(guān)鍵詞二： 疆愈無界，墅愈非凡 疆愈無界，墅愈非凡 1)演繹區(qū)域融合 ,版塊價值 大亞灣深圳東，視野決定了價值，融合帶來更大的發(fā)展?jié)摿Γ嗟南鞠?。顛覆區(qū)域的局限成為營銷可能，做深圳東的市場、深圳的市場，華南的市場，獲取最大化的溢價。僅半島 1 號展位上求購別墅物業(yè)的深港到訪客戶，共計 187 位。與此同時，深圳用地緊張，政府每年僅不足 400 萬方的土地供應(yīng)，難于滿足市場的需求，而所投放的土地，大多在深圳的邊緣，如坑梓、石巖。 21 二、高開高走，小幅提升，多次提價 18 二、首期推貨策略 17 第三章、入市策略建議 .............................................................................................. 17 一、入市時機(jī) 將通過顛覆惠陽營銷策略報告 The Report of Camp pin tactics For XingHe 11, MAY, 20xx 皇牌代理 信心標(biāo)置 報告評審監(jiān)製：深圳市中原地產(chǎn) 品控中心 T O P P R O D U C E 深圳市中原地產(chǎn)顧問有限公司 惠州事業(yè)部 營銷 A 組 專案全權(quán)負(fù)責(zé)：鐘志斌 行銷總監(jiān) 專案報告主撰：徐智勇 策劃經(jīng)理 報告技術(shù)負(fù)責(zé)：徐智勇 策劃經(jīng)理 李 燊 策劃經(jīng)理 策劃參與成員：邱貞標(biāo) 策劃師 何卷華 高級策劃師 劉正文 策劃師 吳磊策 策劃師 彭光平 策劃師 報告文字處理：黃露 張英華 劉顯新 這是一個經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的時代 這是一個地產(chǎn)發(fā)展的大時代 無數(shù)的城在崛起，無數(shù)的邊界在崛起中消失 大城、大勢。 6 四、政策嚴(yán)控，高端物業(yè)稀缺，迫使中高端投資需求東移 11 四、廣告媒介策略 19 四、分批快速推售，連續(xù)引爆市場 19 五、高低組合，多方位贏得市場 20 二、階段性目標(biāo) 21 第七章、價格策略 .................................................................................................. 21 一、高價入市驅(qū)動策略 迫使深圳客戶到尋找新的投資空間。如此推算，至07 年 12 月僅半島 1 號項(xiàng)目所體現(xiàn)的部分需求量約在 980— 1260 套別墅。 ? 以高端形象切入，奠定項(xiàng)目市場高度 ? 蓄勢造勢，塑造項(xiàng)目品牌 ? 通過點(diǎn)面結(jié)合的，立體推廣，重點(diǎn)突破 ? 連續(xù)遞進(jìn)，逐步提升 二、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 關(guān)鍵詞一： 山水 大盤 3)更高品質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)涵 山水文化城、藝術(shù)的，自然的、奢享的，世界的，自然是非凡的內(nèi)涵；千棟別墅類單位，造就墅愈非凡的居住高度。 引領(lǐng)式營銷措施 2— 形象提升價值 愛心捐助開幕式（結(jié)合星河品牌推廣活動） 開發(fā)商、廣東民政局以及中國 愛心形象大使徐靜蕾，前往惠陽，在項(xiàng)目現(xiàn)象進(jìn)行星河地產(chǎn)“愛心捐助”儀式，向外界承諾，項(xiàng)目每銷售一平米，將承諾捐助 10 元用于中國慈善事業(yè)。 中原二三級聯(lián)動營銷策略； 中原深圳二、三級市場，中原惠州分公司二級市場，有著驚人的客戶資源，直視終端，歷來該營銷通路都取得著任何代理公司無可比擬的重要銷售業(yè)績。 終端策略將形成低推廣費(fèi)用，高效的效果。 A、報紙媒體： ? 《深圳特區(qū)報》、《深圳晚報》、《晶報》、《南都》，四選二，配合《惠州日報》主流報紙媒體 。 C、戶外媒體： ? 大型戶外招牌（深汕高速、星河 深圳長駐廣告牌、人民路、石化大道） 。 客戶特征集中、目的性強(qiáng)，廣告有效性高；廣告可圖、文、聲、像并茂。 第三章、入市策略建議 一、入市時機(jī) 08 年 5 月春交會為契機(jī)，大量媒體炒作、活動穿插，市場氛圍好，客戶密集擁向片區(qū)看樓，項(xiàng)目強(qiáng)勢出擊引起市場 關(guān)注度高，且后續(xù)占據(jù)奧運(yùn)會、秋交會二大銷售節(jié)點(diǎn)，時間就是機(jī)遇，所以，盡早上市利于后批物業(yè)的連續(xù)引爆。 五、高低組合，多方位贏得市場 首批別墅成功發(fā)售，項(xiàng)目達(dá)到市場聚焦效果后，市場認(rèn)同感已建立，后批單位在充分分析市場競爭的情況下，不同物業(yè)類型（別墅與洋房）、不同資源占位、不同單價總價的物業(yè)搭配銷售，適當(dāng)拉長產(chǎn)品線，吸收不同層次客戶群，全方位攻擊并贏得市場。 ? 情景河岸線：將主入口大道與沿河線設(shè)計為情景大道，提前展示項(xiàng)目形象。 廣場兩側(cè)擺放一排太陽傘及休閑木質(zhì)桌椅，開放 噴泉，展現(xiàn)風(fēng)情會所之美。 氛圍濃郁化 。營造出寧靜而雅致的氛圍。 六、開 盤前須展示的環(huán)境 為了保證在銷售期間充分展示項(xiàng)目特質(zhì)，體現(xiàn)項(xiàng)目非凡品質(zhì)，給予預(yù)期價格強(qiáng)有力的支撐，在開盤前務(wù)必完成以下包裝工作： ? 湖景 ? 沿岸園林 ? 看樓道路 ? 二點(diǎn)一線（樣板房、銷售中心、看樓通道） ? 內(nèi)部園林 第九章、階段性推廣建議 首期策略 按一組團(tuán)推售次序 期別 時間 媒體策略 知名度 品牌美譽(yù)度 形象導(dǎo)入 20xx． 34 信息釋放、形象導(dǎo)入 從無到 無 期 有 客戶蓄水期 20xx． 56 春交會出擊，戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)為主 快速提升 小眾傳播較好 第一批 20xx． 7 形象樹立，小試牛刀 從有 到高 深圳區(qū)良好 第二批 20xx． 8 重拳出擊，全面轟炸 高 深惠區(qū)認(rèn)同 第三批 20xx． 10 保持頻率，形象側(cè)重 高 確立大盤新主地位 一、形象導(dǎo)入階段 【時間段】： 【營銷目的】形象建立，信息釋放 【營銷目標(biāo)】小眾范圍客戶爭相打聽 【宣傳渠道】戶外、網(wǎng)絡(luò) 【主要事件】項(xiàng)目動工典禮 ★ 星河世紀(jì)樓體廣告、深汕高速戶外 ★ 開始作形象宣傳。 3） 網(wǎng)絡(luò)事件炒作 成立搜房“星河幫”，不定期組織對本項(xiàng)目進(jìn)展跟蹤活動。 三、第一批單位強(qiáng)勢發(fā)售階段 【時間段】 — 【營要目標(biāo)】當(dāng)天 100%銷售所推單位、引發(fā)市場重大關(guān)注；二期單位誠意登記滿 1000 批客戶 【主要物料羅列】：一批單位開盤物料，二批單位登記所需宣傳物料、二點(diǎn)一線 /內(nèi)部園林 /看樓路線展示到位 【銷售策略】： 針對 性客 戶層 面 銷 售； 更 換戶 外 廣告 對 客 戶進(jìn) 行 實(shí) 效信息 訴求 營銷；開 展老 帶 新活 動；啟動 泛 營銷 活 動； 【主要事件 】 此階段為項(xiàng)目正式發(fā)售期，選擇 7 月 01日進(jìn)行項(xiàng)目正售發(fā)售的日期，一為此階段是秋交會即將舉行的樓市黃金檔期，二是與本項(xiàng)目的工程進(jìn)度相吻合。深圳是一個時尚的城市。 本報告完！ 中原地產(chǎn)惠州分公司營銷 A 組 20xx年 5 月 14 日