【正文】 在他們心理上加一定的壓力，有可能使他們跟著你的節(jié)奏進(jìn)行對話。猶豫的同時(shí)，你就會(huì)錯(cuò)過了打招呼的機(jī)會(huì)，或者立刻改變自己的路線，故意不打招呼就溜走了?！?商店老板：“哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？”銷售人員：“并不是有什么毛病，我想是否已經(jīng)到了需要更換的時(shí)候。這時(shí)，你可以恭維對方確實(shí)眼光獨(dú)特，很會(huì)挑選，自己的皮鞋確實(shí)有不足之處，如式樣不新潮，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過較穩(wěn)罷了，但是，柔軟也有柔軟的好處??你在表示不足的同時(shí)，也側(cè)面贊揚(yáng)一番這鞋子的優(yōu)點(diǎn)，也許這正是看中的地方，可以使他們動(dòng)心。案例7：在家電商場，一個(gè)中年男顧客盯住一臺(tái)大彩電看了又看。而平庸的銷售人員則往往是堅(jiān)持己見，這就會(huì)導(dǎo)致交易的失敗，要不然就走另一個(gè)極端——讓步太多而最終導(dǎo)致賣方利益大大受損。只有正確理解爭議，才能順利化解異議，進(jìn)而解釋客戶的疑惑，化解客戶的不滿。（1）所謂異議，就是顧客的不同意見，其實(shí)質(zhì)是客戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿意。銷售人員應(yīng)積極、主動(dòng)地充當(dāng)專家的角色，為顧客做產(chǎn)品介紹、評估和提供相關(guān)服務(wù)。同時(shí)，在闡述意見和要求時(shí)，合理的語言表達(dá)方式，既可以清楚地說明自己的觀點(diǎn)，又不至于引起對方的不良反應(yīng)?！澳强傻眉訌?qiáng)加強(qiáng)營養(yǎng)，喜歡吃酸的吧？”“是??！是??！這兩天就想吃酸的。點(diǎn)評分析：第一組是封閉式提問，顧客只做了簡單的否定式回答，內(nèi)容不具體。案例5：提問方式比較，下面是市場調(diào)查中的兩組提問：第一組：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。通過追問可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。如果回答是否定的，表明這一需求對顧客而言無足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認(rèn)問題入手，尋找顧客的其他需求。比如，“銷售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長不長？”通過詢問疑難問題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或亟待解決的問題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問題的欲望。銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問到他們想要的。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛心，您會(huì)意外獲得一個(gè)好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力?？蛻糁詴?huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷ΜF(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。案例4：日本“推銷之神”原一平接近客戶實(shí)錄：“您好！我是明治保險(xiǎn)的原一平。那位主婦說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿?！崩习澹骸案浇钣忻麣獾睦习澹俊睒I(yè)務(wù)員：“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個(gè)問題最好請教您。（3）介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營銷空間。對顧客的事情守口如瓶，不談?wù)搶Ψ降膫€(gè)人隱私，使顧客認(rèn)為推銷者完全可以信賴。四、讓顧客接受自己的方法推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人?！鞍笔前龘P(yáng)贊美。”（負(fù)面詞）→“謝謝您的耐心等待。這就是顧客中心原則。”點(diǎn)評分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長壯大。，工作彈性比較大。因此，掌握營銷口才至關(guān)重要。西方企業(yè)家說：“沒有推銷，就沒有企業(yè)。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購買行動(dòng)?？梢允雇其N員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語言送客，給顧客留下良好的印象。案例2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店。三、營銷語言的基本原則視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷語言的基本出發(fā)點(diǎn)。除了觀察對方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對方議論，洞察對方的真正意圖和打算?！?“我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼！” →“您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)碼？” “我不想給你錯(cuò)誤的建議。如“謝謝您，這是我們公司的發(fā)票，請收好。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）主動(dòng)熱情，樂于助人。（2）交流式。（6）電話約談法：省時(shí)、便捷。因此，只要說“專程來請教您這位附近最有名的”時(shí)，幾乎百試不爽，沒有人會(huì)拒絕。由于輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的?！辈徽撊绾危?dāng)兩個(gè)人開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀”了。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高?？蛻舻男枨螽a(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。溝通供需，關(guān)鍵在于理解購買動(dòng)機(jī)與找出購買動(dòng)機(jī)。（1）相關(guān)情況問題。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長，會(huì)不會(huì)影響下次光顧。可以采用以下方式提問：（1）采用開放式提問。例如，“??對您是否重要”，“您是否在尋找??”封閉式提問特別有利于將顧客引向一個(gè)具體的話題。第二組：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強(qiáng)。”李老太高興地買了李子，哼著小曲回家了。銷售陳述就是在銷售過程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡明的介紹。銷售陳述講得好，將對促進(jìn)顧客愉快消費(fèi)產(chǎn)生重要影響。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。那么，作為銷售人員又怎么能要求顧客的一切異議都必須完全合理呢？解決問題的關(guān)鍵不在于推銷人員能不能有理有據(jù)地駁倒對方異議中的不合理因素，而在于首先樹立“顧客是上帝”的宗旨，并由此去理解顧客的不滿，了解他們提出異議的合理性和客觀性，從而更加歡迎顧客的批評意見，以改進(jìn)自己的服務(wù)，化解顧客的不滿和抱怨。但往往因?yàn)榭蛻粢矆?jiān)持最大的利益，最終可能由于雙方利益的嚴(yán)重沖突而導(dǎo)致交易的失敗，甚至永遠(yuǎn)失去客戶?！睜I業(yè)員：“哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時(shí)興大屏幕，將來配卡拉OK、影碟機(jī)就不用再換大的了。這天，下著滂沱大雨?！?商店老板：“不好意思，讓您專程而來，將來再說吧。當(dāng)你遇到了認(rèn)識(shí)的人，哪怕還相隔100米以土，也應(yīng)該先點(diǎn)頭致意。當(dāng)你遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到認(rèn)識(shí)的人來，如果覺得“現(xiàn)在打招呼有點(diǎn)太早就暫時(shí)先把頭低下，就暫時(shí)先把頭低下然后慢慢抬起頭，露出微笑，向?qū)Ψ阶呷?。既然你是主?dòng)打招呼，那就不要只是微微一低頭，嘟嘟囔囔地說一聲“你好”，而應(yīng)充分顯示出自己的活力。說一個(gè)人會(huì)講話，講話能力強(qiáng)，至少有三個(gè)標(biāo)志：第一，聲情并茂。提高講話能力的四字秘方在講座中，殷亞敏先生介紹了他在教學(xué)實(shí)踐中總結(jié)出來的“耳、定、舞、訣”四字秘方： 耳：就是耳語練聲法，天天說悄悄話。訣：指“一簡二活三口訣”。全國掀起賑災(zāi)熱潮的同時(shí)，國際社 “神七”在太空預(yù)定軌道繞地球飛行了四十六圈，其間太空人完成了一系列空間科學(xué)試驗(yàn)；釋放了伴隨衛(wèi)星“天鏈一號(hào)”繞飛試驗(yàn)，獲得重要成果。11月5日推出擴(kuò)大內(nèi)需十項(xiàng)措施，宣布將投資40000億元人民幣拉動(dòng)內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，并大幅下調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。熱點(diǎn)話題五：三聚氰胺毒奶粉事件熱點(diǎn)話題背景：九月十一日衛(wèi)生部證實(shí)，三鹿牌嬰幼兒奶粉含有化工原料三聚氰胺，導(dǎo)致全國各地出現(xiàn)許多嬰幼兒腎結(jié)石病例。必要時(shí)可以號(hào)召群眾捐款。目前我國救災(zāi)反應(yīng)機(jī)制在國際領(lǐng)先，但畢竟中國是一個(gè)災(zāi)害多發(fā)的國家，因此，我們還需要思考如何更快地將救援物質(zhì)和人員安排到位。（4）改革開發(fā)過程，要注意民生問題的解決，需要讓全社會(huì)都享受到改革開發(fā)帶來的成果，全力推進(jìn)社會(huì)保障機(jī)制的完善。（4）要進(jìn)一步簡化兩岸居民往來的“手續(xù)性問題”，廣州新東方戴斌老師認(rèn)為可以參照“港澳通行證”的做法。用自產(chǎn)汽油生產(chǎn)的乙醇汽油，按照生產(chǎn)乙醇汽油所耗用的汽油數(shù)量申報(bào)納稅。條例規(guī)定，行政機(jī)關(guān)對符合下列基本要求之一的政府信息應(yīng)當(dāng)主動(dòng)公開：涉及公民、法人或者其他組織切身利益的；需要社會(huì)公眾廣泛知曉或者參與的；反映本行政機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能、辦事程序等情況的；其他依照法律、法規(guī)和國家有關(guān)規(guī)定應(yīng)當(dāng)主動(dòng)公開的。能簡要講述自己感興趣的見聞。[1]輸入和反饋階段它是在談話人輸出了言語信息的聲音后，受話人接受并反饋信息的過程。教師要做學(xué)生的聽眾、朋友，和他們一起討論，一起聊天，讓學(xué)生愿意和自己交流，敢于大膽地表達(dá)自己的感受，提出不同的建議，無拘無束地進(jìn)行口語交際。第三點(diǎn)創(chuàng)設(shè)交際情境，激發(fā)學(xué)生交際的興趣 《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》提出：（口語交際）教學(xué)活動(dòng)主要應(yīng)在具體的交際情境中進(jìn)行。常見的考查方式是設(shè)置特定的情境，要求學(xué)生寫出別人講話的言外之意，或?qū)懗鋈宋锂?dāng)時(shí)可能說的話，或?qū)懗鲇懻摰慕裹c(diǎn)和不同意見，或圍繞話題談自己的看法，或?qū)δ承┦挛镞M(jìn)行評價(jià)，等等?！墩Z文課程標(biāo)準(zhǔn)》第三部分實(shí)施評價(jià)建議指出：“能用普通話正確流利，有感情地朗讀課文，是朗讀的總要求。在質(zhì)疑中訓(xùn)練學(xué)生語言蘇霍姆林斯基曾提出忠告：“當(dāng)兒童跨進(jìn)校門以后，不要把他們的思維套進(jìn)黑板和識(shí)字課本的框框里，不要讓教室的四堵墻壁把他們跟氣象萬千，豐富多彩的世界隔絕開來，因?yàn)樵谑澜绲娘L(fēng)雨中包含著思維和創(chuàng)造的取之不盡的源泉。創(chuàng)新文本重組學(xué)生語言在閱讀教學(xué)中，教師要處處留意、挖掘文本中的語言要點(diǎn)，放手讓學(xué)生進(jìn)行口語交際訓(xùn)練。[1]第五篇：訓(xùn)練口才【生活口才】平時(shí)我們?nèi)绾斡?xùn)練口才———【一些簡單易學(xué)、實(shí)用的方法】我們知道，口才是一項(xiàng)能力，而能力一定是通過訓(xùn)練才來修煉成的。不管人多人少，一個(gè)人也可以自己訓(xùn)練，兩個(gè)人、三個(gè)人以上就是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，就可以主動(dòng)挑起話題，主動(dòng)進(jìn)行一些訓(xùn)練?？匆淮巫约旱臄z像比上臺(tái)十次二十次效果都好。一般開始朗讀的時(shí)候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最后達(dá)到你所能達(dá)到的最快速度。平時(shí)空閑時(shí)，你可以隨便拿一張報(bào)紙，任意翻到一段，然后盡量一氣呵成的讀下去。所謂：熟讀唐詩三百首，不會(huì)吟詩也會(huì)吟！復(fù)述法。模仿法。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員、相聲表演家等的聲音錄下來，然后進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。描述法可以說是比以上的幾種訓(xùn)練法更進(jìn)一步。在我們的培訓(xùn)過程中，經(jīng)常讓學(xué)員進(jìn)行角色扮演，組織角色語言去演講，叫“情境模擬訓(xùn)練法”，比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領(lǐng)導(dǎo)開動(dòng)員會(huì)，扮演新郎新娘即興發(fā)言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學(xué)員去演小品，去扮演作品中出現(xiàn)的不同的人物，當(dāng)然這個(gè)扮演主要是在語言上的扮演。當(dāng)你的焦點(diǎn)在口才訓(xùn)練上時(shí)，你必然就會(huì)關(guān)注平時(shí)生活工作中的口才技巧。每次開會(huì)，必定坐第一排，必定要舉手發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)；有機(jī)會(huì)就給自己的員工、小組成員開開會(huì)；有機(jī)會(huì)還可以開開家庭會(huì)議，把家庭打造在學(xué)習(xí)口才的舞臺(tái)；現(xiàn)在每逢節(jié)假日，路演比較流行，那一有機(jī)會(huì)你就上臺(tái)去參與，不要管那么多，你只是在鍛煉自己而已！放下自己，放下一切時(shí)，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)口才就這么簡單！學(xué)習(xí)口才最“吊詭”的地方在于：很多人知道、明白、了解、懂得，但是仍然開不了口，無法去表達(dá)！——因?yàn)?，“知識(shí)”不等于能力！能力，一定是訓(xùn)練出來的！真誠地祝愿所有的朋友，學(xué)以致用！去講，去開口，去行動(dòng)，才是硬道理！