【正文】 包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和工作能力等。 （二） 對(duì)老客戶的溝通技巧 首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。 若對(duì)方講“請(qǐng)下次再來時(shí)商談” 不管對(duì)方是否有意推辭，聽到此話后，要象拿到訂單一樣高興地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時(shí)正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對(duì)不起，打攪你了，我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 對(duì)客戶進(jìn)行解釋時(shí)，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機(jī)密，婉轉(zhuǎn)回答。 設(shè)身處地為顧客著想 要以誠為本，對(duì)于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。 客戶評(píng)定的時(shí)間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。 拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。對(duì)這部分一時(shí)難以準(zhǔn)確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、 地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。 對(duì)合同進(jìn)行分類登記，到期提醒結(jié)款。時(shí)間要求不超過合同收到后三個(gè)工作日。 ○找出最快的途徑 銷售人員應(yīng)盡量爭(zhēng)取其他部門的支持，在無法短時(shí)間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時(shí)候，考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時(shí)應(yīng)急，但是應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)上。 十一、 會(huì)談結(jié)束后應(yīng)禮貌地與客戶握手道別，哪怕未能成交。 八、 訪問客戶時(shí)應(yīng)充分考慮到客戶是否方便。 三、 銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。 附三： 銷 售 員 手 冊(cè) 第一章 銷售人員行為規(guī)范 第一節(jié) 銷售人員須知 一、 每位銷售人員應(yīng)遵守國家法律法規(guī)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。充分體現(xiàn)公司理念。準(zhǔn)備好此次訪問所需的物品，如名片、樣品資料、各種證照等。 十、 吸煙的銷售人員在訪問客戶時(shí)不要吸煙，除非對(duì)方給您敬煙。 ○抓緊時(shí)間解決突發(fā)事件 突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象，以及出現(xiàn)質(zhì)量問題或其他的投訴現(xiàn)象。主管營銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后，簽明自己意見后將合同原件交回財(cái)務(wù) \銷售內(nèi)勤處。合同規(guī)定分期結(jié)款的，到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認(rèn)真、準(zhǔn)確、盡可能詳盡的填寫?？赡苡龅降膯栴}做到心中有數(shù)。 客戶評(píng)定的方法： 采用書面報(bào)告形式，可根據(jù)客戶綜合情況進(jìn)行分類，作為客戶調(diào)整的依據(jù)。切忌急 于辯白、解釋，因?yàn)槿嗽跐M腔怒火的時(shí)候根本聽不進(jìn)去任何的解釋，任何解釋都會(huì)被當(dāng)作狡辯，這無疑于火上澆油。 尊重事實(shí)，對(duì)確系我方責(zé)任的要勇于承擔(dān)，積極處理；對(duì)非我方責(zé)任的情況，也應(yīng)感謝客戶對(duì)公司的關(guān)心。 重點(diǎn)向客戶介紹我們能夠給您帶來什么 不同的客戶都有不同的需求，您必須在了解其需求的情況下，把我們滿足其需求的意思向其表達(dá)?！弊詈媚鷳?yīng)該將公司的推廣促銷計(jì)劃向他介紹。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以書面報(bào)告的形式報(bào)告給銷售主管，作為重要的參考資料。 第三節(jié) 績(jī)效考核 一、 考核的目的： 規(guī)范員工行為，激勵(lì)員工，將員工的行為引向企業(yè)的總體目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過優(yōu)勝劣 汰，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人事考核是對(duì)上述各項(xiàng)考核內(nèi)容的綜合評(píng)定（每半年一次），并與薪酬掛鉤。 建立例會(huì)制度，定期召開，認(rèn)真記錄以作為銷售人員的考核依據(jù)。確保帳帳相符，帳物相符。對(duì)無簽名的申請(qǐng)和表單，一律視為無效申請(qǐng)或