【正文】 銷(xiāo)售中心（副總） 財(cái)務(wù)中心（副總） 銷(xiāo)售部 儲(chǔ)運(yùn)部 內(nèi)勤部 會(huì)計(jì) 出納 第二章 崗位責(zé)任 一、業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 市場(chǎng)業(yè)務(wù)員回訪制度標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)法。 鋪貨、送貨 (1) 業(yè)務(wù)員與客戶簽約后應(yīng)于當(dāng)日或 次日將合同轉(zhuǎn)交審批，著手準(zhǔn)備送貨工作； (2) 業(yè)務(wù)員在客戶簽約時(shí)，不可因追求銷(xiāo)量、鋪點(diǎn)而盲目鋪貨，首次與客戶簽定定貨量，一般應(yīng)控制在同類(lèi)客戶月銷(xiāo)量?jī)?nèi)； (3) 送貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)核對(duì)運(yùn)送貨單，是否與合同或訂貨單相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向有關(guān)人員通報(bào)協(xié)同處理； (4) 業(yè)務(wù)員或倉(cāng)庫(kù)人員在發(fā)送貨后的二個(gè)工作日內(nèi)，應(yīng)及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，核對(duì)貨物是否與合同或訂貨單相符； (5) 送貨時(shí)，必須做到貨到、人到、宣傳廣告資料到及保證客戶及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各方面了解。 分析、設(shè)計(jì)、改進(jìn)物流系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排，提高運(yùn)輸效率。 三、 內(nèi)勤人員崗位職責(zé) 1） 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心內(nèi)務(wù)工作，費(fèi)用管理、樣品管理、辦公事務(wù)及用品的管理，信息資料管理和檔案材料管理； 2） 負(fù)責(zé)登記、初審業(yè)務(wù)員所簽 訂的合同，整理后轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售中心經(jīng)理審批及財(cái)務(wù)存檔； 3） 負(fù)責(zé)送貨單據(jù)的填寫(xiě)，并經(jīng)銷(xiāo)售中心經(jīng)理審核后交儲(chǔ)運(yùn)人員送貨； ] 4） 管理銷(xiāo)售中心日常營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支，及時(shí)登記入帳，編制費(fèi)用報(bào)表； 5） 根據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的資料，整理建立客戶檔案，編制客戶網(wǎng)絡(luò)； 6） 做好銷(xiāo)售中心樣品的領(lǐng)用、保管、登記工作； 7） 接聽(tīng)處理業(yè)務(wù)電話，做好記錄并及時(shí)與有關(guān)業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系； 8） 協(xié)助銷(xiāo)售中心公布、跟蹤、督導(dǎo)、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)制度和銷(xiāo)售計(jì)劃； 9） 統(tǒng)管營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表，產(chǎn)品調(diào)撥手續(xù)，產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)工作，每月按時(shí)將各市場(chǎng)的表格、資料、送貨、回收貨款、費(fèi)用支出情況等匯總報(bào)表，送銷(xiāo)售中心經(jīng)理審 閱 10）管理銷(xiāo)售中心考勤制度和業(yè)務(wù)人員的食宿； 11）負(fù)責(zé)辦公室的財(cái)產(chǎn)安全及環(huán)境衛(wèi)生，建立財(cái)產(chǎn)管理制度； 12）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的辦公事務(wù)、印制名片、資料、購(gòu)置辦公用具等，做好申請(qǐng)發(fā)放、登記、保管工作； 13）全面建立銷(xiāo)售中心工作檔案，對(duì)零售商、業(yè)務(wù)員、各區(qū)域市場(chǎng)的情況及有關(guān)文件、資料、宣傳品及同類(lèi)商品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等均分類(lèi)建立檔案； 14）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的車(chē)輛調(diào)配使用、維修、保養(yǎng)等，監(jiān)督司機(jī)的作業(yè)情況。 經(jīng)銷(xiāo)商非業(yè)務(wù)人員的工資與獎(jiǎng)金由公司制定，業(yè)務(wù)人員的工資按保底工資加銷(xiāo)售提成確定。 （ 4） 出差人員歸來(lái)應(yīng)及時(shí)到財(cái)務(wù)結(jié)帳報(bào)銷(xiāo)， 上次帳款未結(jié)清之前不得預(yù)借下次任何費(fèi)用。 (三 )聘用標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員除了完成銷(xiāo)售使公司獲得利潤(rùn)外，還肩負(fù)著維護(hù)公司的企業(yè)形象、增加產(chǎn)品附 加值的任務(wù)。 基本條件 (1)女性：身高 米以上；男性： 米以上 (2)高中以上文化程度； (3)身體健康、無(wú)影響外觀病癥 (或后遺癥 ) ； (4)良好的職業(yè)悟性或一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； (5)五官端正、有良好的精神風(fēng)貌； (6)工作意念強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言。 第七章 員工的培訓(xùn) (一 )培訓(xùn)的意義 培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，通過(guò)培訓(xùn)得以在態(tài)度、知識(shí)、技能等三個(gè)方面有所改變，加強(qiáng)或改進(jìn)一個(gè)人的行為或表現(xiàn)，以此達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)。 (2)崗位培訓(xùn) (在職培訓(xùn) ) 員工上崗后，部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)有規(guī)律地利用業(yè)余 (或空閑 )時(shí)間，對(duì)員工進(jìn)行集中式或分班式的崗位培訓(xùn)。 盤(pán)點(diǎn)作業(yè)檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，終端店店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類(lèi)商品是否都記錄到盤(pán)點(diǎn)單上，并已盤(pán)點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； 復(fù)查劣質(zhì) 商品和破損商品的處理情況。從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格必須不能低于成本，只有這樣，產(chǎn)品的價(jià)格才能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中所消耗的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價(jià)值和支付勞動(dòng)的合理報(bào)酬，企業(yè)的再生產(chǎn)才能得以維持，企業(yè)才能生存。許多時(shí)新商品，或是具有威望的名牌產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格不注重。要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自何方，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如何，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的定價(jià)策略等，企業(yè)定價(jià)進(jìn)必須認(rèn)真研究來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)追求并獲得最大利潤(rùn)，通常與較高的價(jià)格聯(lián)系 ，但與最高價(jià)格并沒(méi)有必然聯(lián)系，也就是說(shuō)，追求最大利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自于全部收入扣除全部成本以后的余額。 采用此種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)同時(shí)應(yīng)具備三個(gè)方面的條件： 其一是該企業(yè)必須在同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)管理水平高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，擁有較高的市場(chǎng)占有率，屬于“龍頭企業(yè)”，只有這樣 才能應(yīng)付來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊； 其二是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀材料等方面與競(jìng)爭(zhēng)者的同類(lèi)產(chǎn)品相比，具有明顯的不同。所以，保持或增加市場(chǎng)占有率，無(wú)論是對(duì)大型企業(yè)，還是對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是十分重要的目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略是產(chǎn)品處于成熟期的主要定價(jià)策略。 五、市場(chǎng)價(jià)格的管理 佳力公司必須制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)。因此，終端建設(shè)的好壞將直接影響公司的銷(xiāo)售額和企業(yè)的品牌形象。 終端促銷(xiāo)品的管理 A、終端廣告宣傳品（海報(bào)、報(bào)紙、產(chǎn)品知識(shí)介紹、佳力經(jīng)銷(xiāo) 商公司（ Aterlogue)，應(yīng)放在顯耀位置，便于消費(fèi)者或需求者取閱； B、彩旗、橫幅標(biāo)語(yǔ)按照佳力經(jīng)銷(xiāo)商公司要求懸掛、旗幟、橫幅退色、掛破不能懸掛，經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利要求佳力經(jīng)銷(xiāo)商予以補(bǔ)充； C、“佳力經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄”上必須張貼佳力經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)容，不得張貼其它廠家的宣傳資料； D、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)維護(hù)“佳力經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄”的整潔及新張貼廣告的牢固性； E、經(jīng)銷(xiāo)商不得隨意拆除或挪動(dòng)，轉(zhuǎn)贈(zèng)“佳力經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄”。概括地說(shuō)，其主要作用表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 促銷(xiāo)能夠?yàn)槭袌?chǎng)、消費(fèi)者和用戶提供情報(bào)。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)，采取行之有效的促銷(xiāo)方法，能夠激勵(lì)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)行為，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 促銷(xiāo)還可以提高企業(yè)的聲譽(yù)。“直銷(xiāo)”的影響范圍窄，影響力小。 C、對(duì)顧客的詢問(wèn)，提意見(jiàn)、應(yīng)耐心聽(tīng)取并加以解釋?zhuān)粶?zhǔn)出言不遜，惡語(yǔ)傷人或者遇到較難回答的問(wèn) 題帶回公司。 c、補(bǔ)貼：包括通訊費(fèi)、交通費(fèi)、誤餐費(fèi)、將根據(jù)不同地區(qū)制定不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 (2) 回款率： a、回款率達(dá)到規(guī)定數(shù)目的 60%以上， 8— 10 分。 c、營(yíng)業(yè)員對(duì)本產(chǎn)品態(tài)度冷淡， 0— 5 分。 5) 有無(wú)及時(shí)向公司提交合理化建議： a、業(yè)務(wù)人員應(yīng)就公司各項(xiàng)工作的開(kāi)展及時(shí)提供合理化建議 (可反映于周計(jì)劃表 中 )，若所提建議合理，常被公司采用， 8— 10 分。 業(yè)務(wù)人員出差報(bào)告單 報(bào)告人： 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日 計(jì)劃出差時(shí)間 自 年 月 日 至 年 月 日 共計(jì) 天 批準(zhǔn)人 同行人員 借款還款 交通工具 飛機(jī)□ 火車(chē)□ 輪船□ 公司派車(chē)□ 返回 時(shí)間 年 月 日 途徑地區(qū) 工 作 成 果 目的 任務(wù) 完成情況 常規(guī)任務(wù) 市場(chǎng)走訪 經(jīng)銷(xiāo)商 個(gè)，批發(fā)零售商 個(gè)， 零售商 個(gè)，用戶 個(gè)。 零售商檔案登記表 填表人： 登記日期： 姓 名 電 話 傳 真 地 址 開(kāi) 戶 行 帳 號(hào) 營(yíng)業(yè)狀況 銷(xiāo)售能力 合同編號(hào) 付款方式 首次 經(jīng)銷(xiāo)日期 年 月 日 終止 經(jīng)銷(xiāo)日期 年 月 日 變 更 登 記 地 址 內(nèi)容摘要： 電 話 傳 真 負(fù)責(zé)人 開(kāi)戶行 帳 號(hào) 其 他 備 注 處 理 結(jié) 果 客 戶投訴意見(jiàn)處理單 填表人： 日期： 月 日 客戶名稱 單位 地 址 電 話 傳真 投 訴 類(lèi) 別 發(fā)錯(cuò)貨物 內(nèi)容摘要： 數(shù)量不足 爛包嚴(yán)重 運(yùn)貨拖延 質(zhì)量問(wèn)題 其 它 營(yíng) 銷(xiāo) 部 意 見(jiàn) 建 議 處 理 結(jié) 果 注：請(qǐng)?jiān)谕对V類(lèi)別欄打“√” 合同審批單 作業(yè)人： 日期： 編號(hào)： 客戶名稱 簽約人 品 名 價(jià)格 數(shù)量 金額 合 同 摘 要 審批意見(jiàn)