【正文】 （分銷策略） （促銷策略）： 五、總結(jié) 2 附錄 二 關(guān)于酸棗食品的市場調(diào)查問卷 ： □兒童 □少年 □青年 □中年 □老年 ： ──────── ？ □不知道 □不清楚吃過 □沒買過 □偶爾買過 □經(jīng)常買 ？ □很多 □一般 □很少 □幾乎沒有 ？（可多選） □野生酸棗 □酸棗片 □酸棗汁 □酸棗糕 □酸棗粥 □其他 □野生酸棗 □酸棗片 □酸棗汁 □酸棗糕 □酸棗粥 □其他 ？（可多選） □遼寧 □內(nèi)蒙古 □河北 □山西 □山東 □甘肅 □陜西 □其他 品最關(guān)注的選項（可多選） □品牌因素 □品質(zhì)因素 □價格因素 □包裝新穎度 □口味因素 □其他因素 ？ □保健食品 □休閑食品 □時尚跟風(fēng) □隨便購買 “老镢頭”品牌嗎？ □知道 □不知道 ？ □品牌超市 □雜貨店 □大賣場 □便利店 3 □批發(fā)市場 □網(wǎng)絡(luò) □其他 ？ □打折降價 □禮品贈送 □刮獎 □會員卡積分兌換 □其他 “老镢頭”產(chǎn)品做成類似糖果的小包裝散賣，你會嘗試購買嗎？□會 □不會 □會 ？ □喜歡 □一般 □不喜歡 ？（可多選） □早餐店 □大超市 □便利店 □大賣場 □外貿(mào)店 □ KTV 練歌房 □旅游點 □其他 ？（可多選） □包裝新穎 □有聽說過廣告 □價格便宜 □有益與保健 □其他 4 延安信天 游食 品有限公司 “ 老镢頭 ” 產(chǎn)品 在 蘭州市場的營銷方案 一、 公司概況 （一）、 企業(yè)簡介 延安信天游食品有限公司，是延安常泰藥業(yè)有限公司（原八路軍制藥廠）的全資子公司。目前承擔(dān)著《中藥原料酸棗仁優(yōu)質(zhì) 種源繁育及其高科技產(chǎn)業(yè)化示范工程》科研項目，在黃河沿岸建立了 10 萬畝優(yōu)質(zhì)的酸棗基地，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增加了上百萬元的收入。 （二）、 產(chǎn)品簡介 “老镢頭 ”野生酸棗 ——消食健胃，回歸自然 酸棗另名 “山棗 ”。以種子入藥， 酸棗仁中含有較多的脂肪、蛋白質(zhì)、植物甾醇和三萜烯類 化合物 酸棗主要產(chǎn)于我國北方地區(qū)， 雖然每年八九月份它總是曇花一現(xiàn)地在市場上出現(xiàn)，供人們嘗個鮮，但它可以加工的飲料、食品卻很多，如酸棗汁、酸棗糕、酸棗片、酸棗酒、酸棗粉等，人們很多時候都可以買的到。醫(yī)學(xué)上常用它來治療神經(jīng)衰弱、心煩失眠、多夢、盜汗 等病。蘭州自古就是 “絲綢之路 ”上的商埠重鎮(zhèn)和著名的 “茶馬互市 ”，現(xiàn)已發(fā)展成為西部地區(qū)重要的商品集散中心。 3. 人口環(huán)境 人口是構(gòu)成市場的第一位因素。 人口數(shù)量大，其消費需求也會迅速增加，市場潛力也就會越大，市場前景廣闊。對于人口流入多的地方而言，人口增多也使當(dāng)?shù)鼗拘枨笤黾?，消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生一定的變化，繼而給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)帶來較多的市場份額和營銷機會。 在酸棗產(chǎn)品同行業(yè)中主要的競爭對手是好想你棗業(yè)股份有限公司 好想你棗業(yè)股份有限公司 是 國內(nèi)紅棗 行業(yè)規(guī)模最大，技術(shù)最先進，產(chǎn)品種類最多，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋最全的企業(yè)。市場的競爭會使酸棗加工企業(yè)積極的引進設(shè)備，研究出酸棗貯藏、保鮮與加工的新技術(shù)，擴大規(guī)模，提高產(chǎn)品檔次，結(jié)合市場需求開發(fā)生產(chǎn)出更深、更精的系列產(chǎn)品，實施名牌戰(zhàn)略，一批手工作坊轉(zhuǎn)為自動化、規(guī)?；?、標(biāo)準化生產(chǎn)酸棗加工龍頭企業(yè)將應(yīng)用而生。因此，企業(yè)必須認真學(xué)習(xí)和考慮相關(guān)問題。 “ 老镢頭 ”加工的野生酸棗呈紅色或紫褐色，表面平滑有光澤，酸味淡，味甜。時尚消費的對象主要為城市青年，他們講究情調(diào)、水趕時髦，受媒體廣告影響最大， 明星效應(yīng)不容忽視。 隨著人們生活水平的提高，以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到人們的青睞，酸棗已經(jīng)成為禮品消費者的最佳選擇之一。在對公司的外部環(huán)境和經(jīng)營現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)之上，以及對 酸棗 市場的細分，繼而對細分市場的規(guī)模、盈利能力和市場的潛力進行了解、分析和預(yù)測，公司應(yīng)選擇個人消費者作為目標(biāo)市場，其目標(biāo)市場 14 模式應(yīng)選擇產(chǎn)品專業(yè)化。將酸棗文化同現(xiàn)代健康 、有機食品理念相結(jié)合，注重用情感文化與營養(yǎng)來提升品牌價值。老年人失眠多與一些家庭問題、身體疾病、心理精神疾病有關(guān)，而年輕的失眠患者多由工作壓力引起，失眠與軀體、心理疾病相互影，而長期使用 15 安定類藥物會產(chǎn)生很多的并發(fā)癥及依賴性，這都使中老年人有強烈愿望去購買野生酸棗。 5. 有較為完善的產(chǎn)品線。 4. 市場方面： 目前蘭州市場上沒有太多酸棗產(chǎn)品，所以保健、休閑、原生態(tài)的食品 市場 還是半空白區(qū)域 。 ③ 產(chǎn)品差異化 打出產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略；產(chǎn)品差異化是指企業(yè)的實體產(chǎn)品在性能、特色、一致性、可靠性、耐用性、可維修性、風(fēng)格性和設(shè)計等方面有別于其它同類產(chǎn)品?！袄巷泐^”在蘭州市場上可以打出統(tǒng)一品牌加個別品牌 。 (二 )、 price（定價策略） ① 定價目標(biāo) 由于蘭州市場上野生酸棗還沒有完全打進來，暫時做酸棗產(chǎn)品的屈指可數(shù)的幾家，且都是新進入者，所以我公司的定價目標(biāo)是穩(wěn)定價格目標(biāo)。 、超市、便利店等建立長期合作伙伴關(guān)系 對于食品的銷售，大 賣場、超市、便利店 是重要的銷售途徑。 ① 派送活動 將我們的產(chǎn)品的少部分送給消費者們將開展主題營銷活動。這些地方購物人群廣，客流量大。雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強，且目前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，現(xiàn)在人們對生活質(zhì)量的要求比較高，而酸棗產(chǎn)品的獨特之處在此，結(jié)合酸棗食品的包裝設(shè)計，比較適合中高檔的食品雜