【正文】 機(jī)構(gòu)，如新疆、浙江、廣東設(shè)立集中辦公地點(diǎn)；四川、山東、山西市場(chǎng)人員常住當(dāng)?shù)?，與當(dāng)?shù)睾献骰锇椴⒓缱鲬?zhàn)； 根據(jù)項(xiàng)目周期控制合同比例，減少事業(yè)部現(xiàn)金壓力。 ?電力行業(yè)：江浙、廣東、河南缺電嚴(yán)重，預(yù)計(jì)年新增負(fù)荷近 2000萬千瓦 ?自備電站和小熱電新項(xiàng)目熱點(diǎn)自山東西移 ?全國(guó)水泥產(chǎn)量超過 5億噸，旋窯改造的熱潮已經(jīng)興起 ?南水北調(diào)、西氣東輸開工建設(shè) ?其他行業(yè)對(duì)自動(dòng)化和企業(yè)信息化的需求同步增長(zhǎng) ?2020年經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)在長(zhǎng)江三角洲 ?2002年事業(yè)部合同總額，估計(jì)僅占合同機(jī)會(huì)總量的 7% 10 內(nèi)部資料 注意保密 市場(chǎng)總體特征 市場(chǎng)變化特點(diǎn)： A、國(guó)產(chǎn)化的呼聲在提高， B、行業(yè)影響越來越廣泛； C、競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是國(guó)外系統(tǒng)的直接競(jìng)爭(zhēng)； 市場(chǎng)聯(lián)盟：加強(qiáng)相關(guān)設(shè)備企業(yè)的聯(lián)合；汽機(jī)廠、空分廠 客戶特征：國(guó)有企業(yè)改制、民營(yíng)、私有資金投資活躍，是市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)， 2002年非國(guó)有企業(yè)有 140個(gè)合同占總數(shù) 28% 非國(guó)有企業(yè)成套總包項(xiàng)目增多， “ 借錢發(fā)展 ” 項(xiàng)目增多。增加專業(yè)人員。（參加人員有限） ?市場(chǎng)部門組織的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（三部、九部、八部） ?工程 ? 工程各部門除了對(duì)員工進(jìn)行流程培訓(xùn)之外， 2002年度各部門根據(jù)本部門的行業(yè)需求和專業(yè)需求進(jìn)行了各種形式的培訓(xùn)，詳細(xì)情況如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果見培訓(xùn)附表 ?職位系列 ? 建議增加高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理職位 38 內(nèi)部資料 注意保密 組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 重大管理項(xiàng)目推進(jìn)情況 ? 內(nèi)部信息化的推進(jìn) ?利用公司信息平臺(tái)對(duì)系統(tǒng)的使用方法和常見問題解答，提供一個(gè)相互交流和相互提高的渠道 ?公司信息化工作的配合及推進(jìn)：內(nèi)部郵件系統(tǒng) ? 對(duì)產(chǎn)出流程、項(xiàng)目管理的改進(jìn)貢獻(xiàn) ?項(xiàng)目應(yīng)收帳款的分責(zé)任管理 ? 對(duì)職位體系的貢獻(xiàn) ?積極參與人力資源部組織的全員績(jī)效考核計(jì)劃和實(shí)施（工程統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見附表） 39 內(nèi)部資料 注意保密 組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 重大管理項(xiàng)目推進(jìn)情況 部門 應(yīng)考核人數(shù) 參加考核人數(shù) 覆蓋率市場(chǎng) 110 部 75 65 %技術(shù)支持部 11 8 %收款組 4 4 %客戶服務(wù)部 5 5 %管理部 9 9 %工程 1 、 2 部 21 20 %工程 3 部 12 10 %工程 4 部 9 9 %工程 5 部 15 15 %工程 6 部 7 7 %工程 7 部 10 10 %系統(tǒng)部 50 50 %匯總 228 212 %40 內(nèi)部資料 注意保密 目錄 1. 不足與成績(jī) 2. 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（技術(shù)能力及差距分析） 3. KPI總結(jié) 4. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升策略與措施 5. 組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 6. KPI承諾 7. 意見反饋 41 內(nèi)部資料 注意保密 KPI承諾 KPI指標(biāo) 2020年目標(biāo) 2002年實(shí)際 比 2002年增長(zhǎng) % 備注 合同額 37840萬 27886萬 36% 現(xiàn)金流入 25517萬 17814萬 43% 現(xiàn)金支出 21000萬 17086萬 23% 應(yīng)收款余額 8250萬 6904萬 19% 毛利率 30％ 33% 10% 預(yù)留余地 目標(biāo)達(dá)成度 84% 42 內(nèi)部資料 注意保密 目錄 1. 不足與成績(jī) 2. 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（技術(shù)能力及差距分析） 3. KPI總結(jié) 4. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升策略與措施 5. 組織學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 6. KPI承諾 7. 意見反饋 43 內(nèi)部資料 注意保密 意見反饋 市場(chǎng)注重?zé)狳c(diǎn)地域（今天的山東、明天的華東）的 銷售，建立相應(yīng)的信譽(yù)影響大市場(chǎng) 市場(chǎng)作大，不如作實(shí)，逐步建立地域性的銷售網(wǎng)絡(luò)、 服務(wù)中心和客戶群，實(shí)現(xiàn)相對(duì)壟斷（合同鋪路、備件 見利） DCS行業(yè)逐漸步入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，應(yīng)按家電行業(yè)的生產(chǎn)、 開發(fā)管理模式進(jìn)行內(nèi)部的開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量管理（不 要自己原諒自己）減少綜合成本 統(tǒng)一產(chǎn)品系列命名，逐步形成品牌效應(yīng)；品牌名聲比 公司形象更重要（品牌是自己的，產(chǎn)品可以是別人的） 清理十年的技術(shù)積累，建立自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化工 作流程，努力實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn) 44 內(nèi)部資料 注意保密 非常感謝！