【正文】 2 1727 52%其他 916 254 261% 主要產(chǎn)品銷售額的增長 24 內(nèi)部資料 注意保密 KPI完成情況 收入增長分析 ?各產(chǎn)品對(duì)公司的貢獻(xiàn)（各產(chǎn)品占全年銷售額的比例） 各產(chǎn)品占銷售額比例1% 0%51%42%3% 3% FOCSHS2000MACSIISmartpro變電其他25 內(nèi)部資料 注意保密 KPI完成情況 收入增長分析 ?各產(chǎn)品對(duì)公司的貢獻(xiàn)（各產(chǎn)品占全年銷售額的比例） 產(chǎn)品系統(tǒng) 2002 年銷售額 占當(dāng)年銷售額百分比FOCS 390 %HS2000 12 %MACSII 14108 %Smartpro 11621 %變電 822 %其他 916 %合計(jì) 27868 %26 內(nèi)部資料 注意保密 目錄 1. 不足與成績 2. 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（技術(shù)能力及差距分析） 3. KPI總結(jié) 4. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升策略與措施 資源配置 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 業(yè)務(wù)管理工作思路 5. 組織學(xué)習(xí)與成長 6. KPI承諾 7. 意見反饋 27 內(nèi)部資料 注意保密 產(chǎn)品 / 市場(chǎng)拓展計(jì)劃 ?根據(jù)已有市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求，拓寬系統(tǒng)覆蓋面發(fā)掘老客戶潛力 ?自產(chǎn)與外引相結(jié)合采取部分集成策略進(jìn)入石化市場(chǎng) ?自產(chǎn)產(chǎn)品申請(qǐng)認(rèn)證取得行業(yè)認(rèn)可，擴(kuò)大盈利能力 ?聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)伙伴進(jìn)入水處理市場(chǎng) 28 內(nèi)部資料 注意保密 人力資源、預(yù)算等資源配置計(jì)劃 2002年 ?計(jì)劃 240人 ?實(shí)際 228人 ?調(diào)出、離職及試用不合格 51人 2020年 ?計(jì)劃增加到 281人 ?根據(jù) 2002年度決算的 30%增長率確定下年預(yù)算 29 內(nèi)部資料 注意保密 業(yè)務(wù)發(fā)展及管理思路 ?穩(wěn)扎穩(wěn)打市場(chǎng)作實(shí) ?熱點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展 ?地域操作降低費(fèi)用 ?內(nèi)部挖潛優(yōu)化流程 30 內(nèi)部資料 注意保密 目錄 1. 不足與成績 2. 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（技術(shù)能力及差距分析） 3. KPI總結(jié) 4. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升策略與措施 5. 客戶滿意度 6. 組織學(xué)習(xí)與成長 7. KPI承諾 8. 意見反饋 31 內(nèi)部資料 注意保密 客戶滿意度 外部客戶滿意度 ?外部客戶意見集中體現(xiàn)在： ? 技術(shù)方案：參差不齊、漏洞百出； ? 產(chǎn)品性能：不能與其它產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定性差； ? 銷售環(huán)節(jié)：沒有行業(yè)和相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的支持，銷售技巧單一； ? 工程服務(wù)：工程人員技術(shù)專業(yè)水平、溝通能力不夠，人員缺乏， 售后服務(wù)能力和人員有限，不能令客戶滿意； ? 銷售宣傳：方式簡(jiǎn)單、力度不足； ? 整個(gè)市場(chǎng)上，一千多用戶；最滿意的客戶 3%，最不滿意的 5%，其余的不滿意的居多，占 70%。 ?產(chǎn)品中心：縮短生產(chǎn)周期，及時(shí)供貨 ?采購部：及時(shí)供貨 ?財(cái)務(wù)部門：及時(shí)快速并準(zhǔn)確的提供每個(gè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，提供給相關(guān)的銷售人員。全世界平均在 %。 客戶滿意度：質(zhì)量部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶滿意度僅為 66%，應(yīng)該從以下幾方面改善：加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平；完善工程實(shí)施的流程，加強(qiáng)考核和檢查；協(xié)助開發(fā)部門盡快完善產(chǎn)品。 工程服務(wù)成本的控制：工程服務(wù)成本在 2002年度控制缺乏力度 項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃性：雖然 2002年度項(xiàng)目的實(shí)施周期明顯比去年加快，但是由于項(xiàng)目的實(shí)施工期受客戶因素的制約比較多，項(xiàng)目工期拖延仍然非常嚴(yán)重，以項(xiàng)目出廠階段為例，小項(xiàng)目平均拖期 20天，電力項(xiàng)目平均拖期 50天 信息統(tǒng)計(jì)工作不很全面，主要就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集渠道不暢通。東亞在 %。 34 內(nèi)部資料 注意保密 目錄 1. 不足與成績 2. 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（技術(shù)能力及差距分析） 3. KPI總結(jié) 4. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升策略與措施 5. 客戶滿意度 6. 組織學(xué)習(xí)與成長 7. KPI承諾 8. 意見反饋 35 內(nèi)部資料 注意保密 組織學(xué)習(xí)與成長 員工職業(yè)化技能提高 ?資格認(rèn)證 ?與人力資源部共同對(duì)部門員工進(jìn)行任職審核和調(diào)整 計(jì)劃在 2020年度將原來的工程人員工程實(shí)施能力和績效上年度的績效實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行重新職位調(diào)整，根據(jù)員工的綜合技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行核