【正文】 買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響 付款方式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同；l 簽訂正式買賣合同 1 個月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時定金 20000 元）； b. [B 95 折（銀行按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 20%，并簽 訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20 年銀行按揭）； c. [C]97 折（分期銀行按揭付款） l 定金 20000元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 5%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 、 20 年銀行按揭）； l 簽訂正式買賣合同 3 個月之內(nèi)付總樓款 5%； l 簽訂正式買賣合同 6 個月 之內(nèi)付總樓款 5%； l 入伙通知書發(fā)出 7 個工作日內(nèi)支付總樓款 5%（扣除臨時定金 20000元）； d. [D]原價（輕松寫意按揭付款） l 定金 20000 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20000 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 30 年銀行按揭）； l 首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；l 簽訂正式買賣合同 6個月之內(nèi)付總樓款 10% ；入伙通知書發(fā)出 7個工作日內(nèi)，開發(fā)商代支 付首年銀行按揭供款（利息 +本金），（扣除臨時定金 20000 元）。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至177。從目前市場上可接受程度看， 20％是較為合理的。為增強(qiáng)競爭力，酒店公寓均價定為 1650 美元 /平方米左右。為取得市場認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認(rèn)知以后，再提高售價。它們對寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢較高，一旦 CBD 核心區(qū)因為寫字樓供應(yīng)量猛增導(dǎo)致價格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體； 為 CBD 內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè)，它們對 CBD 大 環(huán)境的附屬度比較高，但由于實力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價位，一般都是在 CBD 周邊尋找辦公場所； 朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對朝外市場及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷； 國內(nèi)新興咨詢服務(wù)業(yè)，如：律師、會計師、稅務(wù)師、審計師等專業(yè)事務(wù)所等，它們對寫字樓的形象及配套要求相對稍低，但流動性也相對較高； 外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是購買行為具有一定的沖動性。 因為服務(wù)內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，但也應(yīng)保證其服務(wù)水平。 規(guī)劃中現(xiàn)有寫字樓的停車位集中在地下車庫，并且沒有對三個不同類型的物業(yè)酒店、寫字樓、公 寓的客戶使用車位進(jìn)行單獨(dú)設(shè)置，從現(xiàn)有地下平面看，這也會給要求私密性較高的酒店及酒店公寓帶來一些不利之處。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶和投資型客戶，遠(yuǎn)期來看更加符合寫字樓未來的發(fā)展方向。 l 為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開設(shè)置，改為分開設(shè)成兩組，以此將公寓分割為兩個組團(tuán)，并應(yīng)在大堂增設(shè)單獨(dú)服務(wù)人員用房，這也將對公寓的服務(wù)形象起到一定的好處。目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對外銷售，而由酒店管理公司隨酒店一同對外經(jīng)營。形象的打個比方，如果把公寓比作“ A”的話，那么服務(wù)式公寓就是“ A+”，而“酒店公寓”就是“ A++”。作為一般的公寓項目，由于定位的限制，其配套設(shè)施、服務(wù)水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。一方面對內(nèi)可服務(wù)于項目的酒店、公寓、寫字樓等內(nèi)部的客戶，這對酒店、公寓、寫字樓也起到了提高品質(zhì)的作用；另一方面對外則有兩個好處，一是通過會員制經(jīng)營實現(xiàn)一部分收入，二是積聚一 些潛在的客戶，對公寓和寫字樓的銷售會產(chǎn)生促進(jìn)作用。第二，由于酒店品牌的資源價值并不會局限于自身，它可以轉(zhuǎn)換、釋放，這一特點(diǎn) 將對本項目的其他類型物業(yè)有很大幫助。現(xiàn)有酒店項目的星級基本也就是按照硬件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量劃分的，硬件設(shè)施由于主要受投入資金水平影響，可操控性較小、調(diào)整余地也不大，因此最大的影響因素應(yīng)該是服務(wù)水平，它主要取決于酒店的管理機(jī)構(gòu)，不同檔次的酒店，服務(wù)、管理水平方面的差異非常明顯。朝外本身處在使館區(qū)，外企密集，同時又在東直門這個交通樞紐中心和 CBD 商業(yè)中心的中間區(qū)域，交通及商務(wù)氛圍均占有一定的優(yōu)勢，這給商務(wù)酒店的開發(fā)創(chuàng)造了空間。 、發(fā)展商五星級酒店經(jīng)營經(jīng)驗不足。規(guī)劃的欠缺使朝外無法真正融入 CBD，更談不上對 CBD 的威脅。而康堡定位也瞄準(zhǔn)了朝外寫字樓。 、緊鄰東岳廟，有一定的文化人文氛圍。項目預(yù)計將于今年年底開工。項目總占地 3 萬平方米，總建筑面積約 20 萬平方米，囊括甲級寫字樓、五星級酒店、酒店公寓、溫泉會所及古建筑文化廣場于一體，是一個較大規(guī)模的綜合性物業(yè)。 B、朝外各項目之間雖有競爭 ,但差 異化產(chǎn)品思路也使各項目客戶群有所不同。、從物業(yè)分布情況來看，朝外大街以南寫字樓較多，檔次較高比如 豐聯(lián)、泛利、聯(lián)合、人壽等；而北側(cè)雖有富華、北海萬泰（原新中港萬泰），但因規(guī)模不大難成氣候。而對于近期商務(wù)公寓操作中更多的提高了整體配置，以接近 A 類寫字樓的配置水平吸引買家，商務(wù)公寓得天獨(dú)厚的人文氛圍、高使用率、高私密性也確實使很多買家動心。 、本體規(guī)模較大， 同時開工，產(chǎn)品變數(shù)較小，抗風(fēng)險能力降低。因此，本項目的定位與地段特點(diǎn)及目前市場狀況是基本相符的，市場空間是存在的。從商務(wù)酒店的配置也與普 通酒店有所區(qū)別，首先酒店配套服務(wù)中“會務(wù)”的功能被強(qiáng)化了，商務(wù)酒店不僅應(yīng)具備接待中小型會務(wù)的能力，甚至能組織大型國際會議，新聞發(fā)布會。也正由于酒店項目的這種特點(diǎn)，為減小以后的經(jīng)營風(fēng)險，一個新酒店項目的開發(fā)，整個過程都應(yīng)該由專門的酒店管理公司全程參與，從前期設(shè)計方案的確定到后期具體采用的設(shè)備等等，酒店管理公司都會針對項目的定位進(jìn)行量身定做。選定了酒店管理公司后，他們將介入項目與酒店相關(guān)的各個方面，具體操作也會由他們來完成，出于專業(yè)性的考慮，我們不對此提出建議。 E、會所設(shè)計中考慮取消電影院的設(shè)置，因為電影院一般都是與高檔會所沒有依附關(guān)系的場所，并不太符合該會所的定位，而且大量的人流也會給酒店的私密性帶來管理上的困擾。從成本上來說是“公寓”，與酒店相比成本很低，從品質(zhì)上來說，則是“酒店”，因為它已經(jīng)接近了酒店的舒適度，恰當(dāng)?shù)睦闷鹁频旮咂焚|(zhì)的硬件、配套設(shè)施及管理服務(wù)，這就是我們對本項目公寓的定位 —— “酒店公寓”。 價格相對酒店要低很多，但卻可以花錢隨時得到酒店式的服務(wù)，其中的一些則可以由家庭成員自己完成，不必使用酒店的昂貴服務(wù)項目，如洗衣、更換被單等，自主選擇性更高、更靈活。如果實現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨(dú)一無二的，在整個北京市場也是少有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機(jī)會，很有可能受到市場的追捧。寫字樓設(shè)計每戶預(yù)留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等，使之具備住的功能。 l 樓宇管理自動化， MAl 通訊自動化， CAl 消防自動化， FAl 辦公自動化， OAl 設(shè)施自動化， FA先進(jìn)的配套設(shè)備 .l 綜合布線系統(tǒng)； l 計算機(jī) 通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； l 電梯：采用進(jìn)口知名品牌； l 供電：提供 220 伏和 380 伏高低兩路電壓； l 給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶； l 采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風(fēng)； l 消防系統(tǒng)： 包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)； l 保安監(jiān)控系統(tǒng)； l 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，只提供各方面配套在門口，自由裝修組合； l 電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄（水牌）。 寫字樓銷售過程中可在本層預(yù)留部分空間，作為微型會議室，并加設(shè)投影、寬帶等設(shè)施，在銷售過程中成為滯銷層賣點(diǎn)?？紤]到專業(yè)性，此處暫不進(jìn)行論述。 第四部分 價格策略一、銷售價格測算定價需要考慮的三個主要原則是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。經(jīng)市場調(diào)研，這 5 個項目平均實際租價修正值約為 18 美元 /月 .平方米，本案依靠五星級酒店，租價應(yīng)略高于同類物業(yè)，基本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實際租價約為 22 美元 /月 .平方米（不含物管費(fèi)）。最后得出的價格即成交價格。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負(fù)面效應(yīng)。 、項目成功的關(guān)鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：在一塊既定的土地上，基于發(fā) 展商的實際情況，在一個合適的市場時機(jī)推出合適的產(chǎn)品，或是在一個合適的市場時機(jī)將一個合適的產(chǎn)品找到一塊合適的土地和發(fā)展商，而不是僅僅產(chǎn)品之后的營銷過程。由于寫字樓車庫緊俏，也可采用捆綁按揭方式銷售。經(jīng)過“疑慮”的消除，客戶購買興趣加大，開始出現(xiàn)“利益心態(tài)”。 三、宣傳推廣具體運(yùn)作建議 、案名 建議物業(yè)擁有一合適的案名對包裝、推廣、銷售有非常大的幫助。對于地標(biāo)性要求略顯欠缺。 廣告表現(xiàn)具有滯后性，應(yīng)更理性的看待投放與結(jié)果的比例。 、印刷宣傳品的建議 制作前首先應(yīng)明確制作原因、用途、時間、數(shù)量、成本。 除樓書外，應(yīng)開拓思路加強(qiáng)銷售工具的種類，如：會刊、客戶通訊、信封、信紙、手提袋、名片、禮品包裝、年歷、明信片、小折頁、單章、邀請信、邀請咭、時尚生活手冊、朝外 .生活指南等。文件資料擺放售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)位置擺放與項目有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書、兩書、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷售工具等。為增加項目的文化氛圍，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專人演奏。對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補(bǔ)。 n 房間邊角的藝術(shù)處理不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)行一些藝術(shù)的處理，如立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。 、廣告牌 l 朝外地區(qū) l 建外地區(qū) l 東直門地區(qū) l 使館區(qū)域 l 地塊圍墻 l 東二環(huán) l 東長安街廣告牌建議：在寫字樓銷售中，廣告牌所起的作用較大，因此要求盡量選取關(guān)注率高的位置設(shè)置廣告牌。 l 入住氣氛營造 l 配套設(shè)施的宣傳 l 社區(qū)活動開展 l 籌賓促銷