【正文】 l 廣告發(fā)布 l 新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢 l 銷售組織 l 展會露面 l 客戶通訊 l 銷售記錄 l 情況總結(jié) 、銷售持續(xù)階段主要配合項目的銷售工作。 、房展會 l 國貿(mào)秋季房展 l 國貿(mào)春季房展 、網(wǎng)站 l 搜房 l BJ housel 搜狐 l 新浪六、優(yōu)惠政策及促銷活動 優(yōu)惠政策 l 預(yù)定或內(nèi)部訂購價有 12%優(yōu)惠； l 預(yù)定或內(nèi)部認(rèn)購買家能享有優(yōu)惠付款待遇；l 送或減免購房部分手續(xù)費用（律師費、按揭手續(xù)費、印花稅??） l 優(yōu)惠車位售價 l 更優(yōu)惠的付款辦法 l 5%， 10%首付款優(yōu)惠計劃； l 5%入住一年后付。 四、宣傳推廣的工具與形式 、常用宣傳推廣工具 l 樓書、 DM、單張、宣傳單 l 購房／置業(yè)說明書 l 名片、信封、信紙 l 光盤、錄像帶 l 模型、戶型沙盤 l 賣場（展示廳、接待廳、洽談廳、樣 板間） l 工地圍墻l 路標(biāo)，廣告牌，燈箱 l 橫幅，掛布 l 禮品，臺歷，紀(jì)念品，禮盒l(wèi) 銷售人員制服 l 展板，海報 l 展銷會／流動展銷布置 l 戶型圖，銷售價目表 l 買家通訊 l 網(wǎng)站 l 媒體通告，專題，新聞稿 l 推廣活動，印刷品 l 代言人的形象包裝 l 交通工具的包裝 宣傳推廣形式 常用宣傳推廣形式 l 媒體的硬性廣告（報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)站） l 媒體的軟性報道（研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動??） l 為市場服務(wù)的研 討會，講座，交流會（邀請政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與） l 為賣場服務(wù)的講座，咨詢會 l amp。 制作內(nèi)容 戶型平面圖；空間說明牌；可視對講展示及說明；插座、開關(guān)用材用料說明；觀景陽臺落地窗戶材質(zhì)說明；墻面用材說明；管道用材說明；進(jìn)戶門說明；地板、墻面等建筑情況說明等 制作方法 有機(jī)玻璃板粘貼在相關(guān)物品上或說明區(qū)附近 工地現(xiàn)場包裝建議工地圍墻是免費有效的“宣傳品”，建議用簡潔現(xiàn)代的項目 logo配以簡單的圖案、現(xiàn)代的色彩來吸引路過的人群目光，達(dá)到擴(kuò)大項目影響的目的，圍墻的風(fēng)格務(wù)求簡潔明快，富于視覺沖擊力。 n 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項目的藝術(shù)品味。 B．有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例： n 廚房設(shè)備在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來水變成純凈水。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。在飾品及家具選擇上，也要與項目本身的特點吻合，并可設(shè)置部分國外精品雜志塑造輕松氛圍。氛圍打造背景音樂應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂曲，盡量不用歌曲代替。沙盤沙盤應(yīng)體現(xiàn)整體規(guī)劃、單體效果、園林景觀的組合，建議模型設(shè)計單體比例為 1： 80，園林設(shè)計比例為 1： 50，景觀 的重要性較大，因此建議設(shè)計公司可選擇境外或上海建境模型設(shè)計公司。接待臺正面的顏色應(yīng)與項目的 LOGO 相符。溫泉會所局部可設(shè)計為銷售中心，由于其面向文化廣場，包裝后的視覺沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車安排及引導(dǎo)線路。 宣傳品除滿足基本銷售需要外，還應(yīng)具有展示、簽約的作用，如有可能還應(yīng)具有部分收藏及觀賞價值。選用特別的剪裁、紙張，工藝要求體現(xiàn)檔次，數(shù)量要適當(dāng)。酒店公寓宣傳可選擇北京的“攬勝”、“紅鶴”等檔次的廣告公司，以及廣州的“藍(lán)色創(chuàng)意”。廣告設(shè)計要做到統(tǒng)一性、連貫連、持續(xù)性。 要有賣點、特點、唯一性，概念是物業(yè)包裝的靈魂。 廣告設(shè)計公司建議聘用專業(yè)的廣告設(shè)計公司，并與服務(wù)者直接溝通。通俗不等于流俗：盡量不使用“園”、“苑”、“豪庭”、“經(jīng)典”等使用量過大的稱謂； 案名不易模仿； 中英文協(xié)調(diào)搭配。如原“使館新城”違反國際法中對“使館”名稱使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“海晟 .名苑” ,這勢必對項目營銷帶來危害。關(guān)鍵的部分有：外觀設(shè)計、工地外墻包裝、戶型設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、賣場的設(shè)計和施工、戶外看板、售樓資料、樣板間、相關(guān)批文、模型、效果圖等； u 所有條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會；要懂得抓住市場的熱門話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系； u 要把握好開盤的氣勢。“利益心態(tài)”消除或得到滿足后，“期望心態(tài)”開始出現(xiàn)。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾； 服 務(wù)疑慮：主要針對管理部或管理公司，由于服務(wù)的付費較高，對管理的疑慮也會加大，而服務(wù)費用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費用高于心理預(yù)期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除； 投資回報疑慮：凡是與“商務(wù)”有關(guān)的項目，無不設(shè)計一套漂亮的投資回報理論，而真正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除； 支付能力疑慮：主要體現(xiàn)在本人經(jīng)濟(jì)狀況，同時也與銷售引導(dǎo)有關(guān)，沒有一個客戶會去關(guān)注每一種戶型，適合即最重要。 二、宣傳推廣市場分析 宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會有所不同。形象進(jìn)度具備條件前 ,酒店公寓的銷售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的基本銷售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來訪客戶參觀其在京管理項目，描繪管理前景。 、推廣銷售模式：分段分質(zhì)營銷本項目最大的難度在于建筑期長，資金壓力大，推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問題。 第五部分 宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場的成熟和競爭的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項目的短期利潤，更追求企業(yè)的長期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營銷成本，更視為是一種投資概念。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。 0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前 2 個月等時間點，均給予價格的上調(diào)。若市場反應(yīng)不好，高層等工程形象好時做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場；若市場反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。 、價格差樓層、朝向、戶型等是制定價格差的主要依據(jù)，因為沒有得到項目平面具體情況，我們只能給出一個原則性的建議?；蛘甙凑丈舫山粌r結(jié)合付款方式給予一個較大的浮動范圍，比如 10－ 20％。 二、價格執(zhí)行策略建議主打品牌價格，高開高走?？鄢龖?yīng)交納稅費后（營業(yè)稅、房產(chǎn)稅），按回報率 11%計算，市場可接受的售價 =22*12*（ %12*%） /11%=2066 美元 /平方米。公寓、酒店和商業(yè)的價格則參照寫字樓銷售的情況上下浮動和調(diào) 整。目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法：成本加成定價法，即在產(chǎn)品 的成本上加上利潤；認(rèn)知價值定價法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致；市場比較定價法，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 、公寓客戶根據(jù)酒店公寓的定位，目標(biāo)客戶群以投資型客戶為主，可承受總價在100 萬 140 萬左右。 、客戶形態(tài)朝外地區(qū)由于其特有的涉外氛圍，外企相當(dāng)密集，港資背景的企業(yè)占相當(dāng)比例。可選用中海物業(yè)、戴德梁行或國貿(mào)物業(yè)作本項目的物業(yè)管理公司，他們成熟的管理模式、豐富而完善的物業(yè)管理經(jīng)驗、市場化的運作帶來的良好口碑，將會打消我們的客戶在房地產(chǎn)市場上常見的對后期物業(yè)因運行或服務(wù)不到位而帶來的不方便所產(chǎn)生的疑慮。其物業(yè)管理策略是以豐滿本項目的品質(zhì)，滿足銷售戰(zhàn)略的物業(yè) 要求，最終能成為打動客戶直至使本項目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。建議地下平面增加適當(dāng)?shù)母魯啵员苊鈱懽謽侨藛T能通過地下停車場進(jìn)入酒店及公寓。 服務(wù)配套員工餐廳、 24 小時超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會議室、商務(wù)中心、翻譯、機(jī)票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂等。同時這個概念也是目前市場沒有的，具備炒作空間。但在歐洲，這些配備是常見的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。 、寫字樓 —— 甲級寫字樓寫字樓總建筑面積 7 萬平方米。針對項目 定位于“酒店公寓”的特點，我們有如下建議： l 盡早找到品牌突出的酒店管理公司開展合作，這會給公寓的銷售帶來非常大的好處，而盡早通過公寓及寫字樓實現(xiàn)銷售回款，也會對酒店的進(jìn)程產(chǎn)生推動作用； l 銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過酒店管理公司提供委托經(jīng)營服務(wù)，簽約時既有開發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約； l 以會員制方式允許公寓客戶使用酒店、會所的配套設(shè)施如泳池、健身房、商務(wù)中心、娛樂室等等； l 裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計，統(tǒng)一安排家具、電器供 應(yīng)商，同時在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時的客戶反饋意向來確定； l 結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可?。?l 設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費用； l 具備最先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，并且可以擴(kuò)充； 另外，對于酒店公寓的戶型設(shè)計等方面，我們提出如下建議： l 但從酒店公寓的定位來看，面積略微偏大。比如京廣、國貿(mào)等等。酒店公寓 的公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可張顯。酒店公寓和酒店相比較， 具有以下特點： 服務(wù)方面幾乎沒有什么區(qū)別，而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設(shè)施外，還能夠提供更多。所謂的“服務(wù)式公寓”，是指一些管理公司為 公寓提供酒店式的配套服務(wù)，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較高，達(dá)到了星級酒店的水平。但“酒店公寓”則恰恰能以相 對較低的成本來實現(xiàn)這兩方面的優(yōu)勢，其最主要的源動力也就是來自于所依附的酒店。 F、會所底層可以考慮適當(dāng)增加兒童游樂設(shè)施，它也會給售樓處帶來一定的人氣，同時由于朝外地區(qū)本身是相當(dāng)缺少這種場所的，正好可以將其作為永久性的設(shè)施保留，這也將是項目會所的一大特色。 C、從功能安排上，我們考慮最好能將三、四層設(shè)為泳池，這樣可以利用屋頂?shù)耐该魈齑霸O(shè)計，實現(xiàn)頂層的日光浴，這會使得會所更有情趣，更具特色。根據(jù)對朝外地區(qū)的調(diào)查，我們發(fā) 現(xiàn)整個朝外地區(qū)的會所一般都沒有設(shè)置游泳池，本項目在這方面占有較大的優(yōu)勢。第三，由于酒店品牌實際是具有附加值性質(zhì)的，好的品牌必將提升酒店的利潤空間。國外知名的酒店管理公司介入，一方面可降低建成后的出租率風(fēng)險，另一方面也可包裝 后售出酒店，盡快回收資金?，F(xiàn)有市場已經(jīng)有一些高檔的酒店品牌，它們在酒店管理方面有自己的特色，口碑相當(dāng)好。在標(biāo)準(zhǔn)客房配置上商務(wù)酒店也與普通酒店有所區(qū)別，寬帶入戶、商務(wù)視頻點播、股市、匯市滾動播報都是不可或缺的。從商務(wù)酒店的特點來說，一般都應(yīng)該依附于商業(yè)圈，服務(wù)于商圈，利用酒店的高標(biāo)準(zhǔn)硬件