【正文】 低不是制 約購買的關(guān)鍵因素，無論投資者還是經(jīng)營者看重的是項(xiàng)目前景和市場的升值空間，因?yàn)槭袌銮熬熬褪清X景。接下來的時(shí)間里，項(xiàng)目組再接再厲，創(chuàng)意層出不窮，一鼓作氣將訴求主題挖掘了出來：“投資貿(mào)易廣場，明天更美好”“城市好風(fēng)景，商業(yè)新中心”。不難想象，長途汽車站搬遷成功不僅可以解決交通便利的問題，更可以帶來大量的流動人口借以提升市場的人氣。但是這幺偏僻的地方，忙忙碌碌的人們會抽出時(shí)間跑如此遠(yuǎn)的路程來消費(fèi)嗎？況且，如果沒有便利的交通條件，只憑些微的價(jià)差真能吸引消費(fèi)者踴躍購買嗎？如若不是那又憑什幺托起如此一個(gè)規(guī)模的大市場呢？況且市場要長期發(fā)展立足的絕對優(yōu)勢又如何體現(xiàn)？ 此時(shí)，遠(yuǎn)方的平貿(mào)廣場就像一條巨龍一樣沉默的盤踞著。策劃就是這樣，它常常會讓你忘記時(shí)間，忘記周圍的環(huán)境，甚至吃飯的時(shí)候都在思考。接著，我們又根據(jù)項(xiàng)目推廣的要求又將其作了一下精確概括，即針對以上三類人群統(tǒng)籌劃分為投資性客戶和經(jīng)營性投資客戶，投資性客戶又將其細(xì)分為純投資性客戶和投機(jī)性投資客戶。平頂山市是一個(gè)以煤炭工業(yè)為依托而發(fā)展起來的能源城市，在 6年前，平頂山個(gè)體小煤窖非常發(fā)達(dá)，大約有 5000多家，造就了不少小富翁。以此反觀我們的項(xiàng)目就更讓人有雪上加霜的感覺 :平頂山貿(mào)易廣場，離市區(qū)有十幾里的路程位置偏僻，甚至周圍二百米范圍內(nèi)非常的荒涼。我們深信，運(yùn)用公司十余年實(shí)踐總結(jié)提煉出的一套獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域調(diào)研模式的摸排調(diào)查后，一定能在市場中找到項(xiàng)目成功的突 破口。 【策劃精要】 平頂山貿(mào)易廣場占地 260畝，三層連體待售商鋪 1200余套，是平頂山市建市以來面積最大的商業(yè)性建筑，如果策劃成功，不僅能一舉塑造出開發(fā)商的美譽(yù)度來 ,而且投資者們亦將獲利匪淺，整個(gè)平頂山的商業(yè)格局都有可能 被打破重寫 ,并形成新的商業(yè)文化。 就在我們猶豫不決時(shí) ,其北京公司的副總又打來了電話 ,在聽取我們的委婉辭言后 ,副 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 總話語非常堅(jiān)決，并向我們轉(zhuǎn)達(dá)了其公司董事長渴望與我方合作的迫切心情。由于平頂山離全國的商品批發(fā)集中地鄭州僅有三個(gè)小時(shí)的車程，而鄭州的輻射力之強(qiáng)之大已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了平頂山的延伸范圍 。兩天后公司項(xiàng)目組成員踏上開往平頂山的火車。 另外，當(dāng)?shù)厝怂枷胧嘏f，不肯輕易接受新鮮事物，而且投資意識淡薄，對商業(yè)物業(yè)的投資更是持謹(jǐn)慎觀望 態(tài)度。因?yàn)樵陧?xiàng)目的天時(shí)、地利、人和因素之中，人和是最難求的，也是最后企劃接手項(xiàng)目考慮最多的一個(gè)因素。 全贏是最終目標(biāo)，要達(dá)到目標(biāo)則需要扎扎實(shí)實(shí)細(xì)致精確的工作。最后歸納出的調(diào)研報(bào)告雖然只有幾十頁。 烽火已起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場，天時(shí)，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量，此時(shí)的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。而且這類群體文化水平不高，感性力較強(qiáng)，早前從事的行業(yè)導(dǎo)致投機(jī)心理較重，應(yīng)該是項(xiàng)目的核心買家，也應(yīng)該是第一批客戶，即我們常常稱之的能夠 在銷售中起到帶動作用的“精神領(lǐng)袖”； 其二是商業(yè)流通領(lǐng)域的私營業(yè)主，這類人群有一定的經(jīng)營和投資頭腦，并深知好商鋪不愁租的道理，因而與其掙錢給房東，不如自己投資買套鋪?zhàn)幼龇繓|的心理很強(qiáng)，尤其是具有經(jīng)營前景的商鋪會更受青睞； 其三是看好房產(chǎn)投資領(lǐng)域的富裕人士，這幾年的股票市場的高風(fēng)險(xiǎn)、銀行存款的實(shí)名制和低利息使這類人群都在紛紛尋找新的投資途徑。會議中我們又仔細(xì)分析梳理了一下平頂山的項(xiàng)目市調(diào)資料，其優(yōu)勢仍乏陳可言。俗話說 眼見為實(shí)，這樣一個(gè)只能憑空想象而沒有實(shí)物依托的市場，怎幺能讓人認(rèn)可 ?這樣一個(gè)無法預(yù)見將來是否能做起來的市場，怎幺能讓人踴躍購買？所以我們必須引入一個(gè)讓投資者可以想象的概念空間來提升貿(mào)易廣場的關(guān)注度，憑空創(chuàng)造一個(gè)可以“看得見”的繁榮大市場讓投資者信服，打消投資者心中所有的疑問，最終讓投資者們確信平貿(mào)廣場將是平頂山市有史以來最具發(fā)展?jié)摿Φ摹⑸禑o限的大市場。我們已經(jīng)找到了給予人們的一個(gè)想象的概念化市場，但這僅僅是個(gè)虛擬市場而已，它具體應(yīng)該是怎樣一個(gè)形神兼?zhèn)涞氖袌瞿?？我們還需要再給予人們一個(gè)具有火爆前景的豐富想象，才會豐滿此市場、吸引人們的注意，這就好比把一座美侖美煥的海市蜃樓放在人們眼前，然后讓人們盡情想象并充滿向往一樣。這個(gè)創(chuàng)意的車站就像給巨龍插上了翅膀，一下子神奇的活了。而在對廠方的招商上則采取“以大帶小，以小促大”的策略。因而“吃透”消費(fèi)者，也是我們整盤營 銷的重中之重。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進(jìn)步。同時(shí)也充分說明了市民對此項(xiàng)目的關(guān)注度，為后來的口碑制 造和傳播埋下了伏筆。真是：人算不如天算。說干就干，立即制定宣傳、執(zhí)行及包裝影院的計(jì)劃。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢，一包電影就‘一年’”，可見此活動的影響力是多幺巨大。這其中還有一個(gè)小插曲，由于對如此火爆的銷售場面預(yù)料不夠充分，原定 8名售樓小姐告急，不得已又匆忙追加了兩名，一個(gè)姓李的售樓小姐只經(jīng)過短暫培訓(xùn)后就馬上上崗，沒想到開門當(dāng)天就十幾個(gè)人圍著她，這種陣勢她哪里 見過，急得光紅著臉說不出話來，還差點(diǎn)哭起來。 總結(jié)此一役，平貿(mào)廣場的順利開盤創(chuàng)造了平頂山商鋪 投資的幾個(gè)大轉(zhuǎn)變。創(chuàng)造了一期工程剛剛動工便開始行銷的銷售前熾熱