【正文】 方米 高層均價(jià) :3960元 /平方米 付款方式 ：一次性、按揭 發(fā)售日期 ： 2002 年年底 入住日期 ： 今 年 6 月 一期 銷(xiāo) 售 率 ： 80% 物業(yè)管理 ： /平方米 配套 ：可視對(duì)講、保安 24 小時(shí)服務(wù)、閉路監(jiān)控（電梯、車(chē)庫(kù)、樓坐入口）、集中供熱， 24 小時(shí)熱水等 點(diǎn)評(píng) ：多層銷(xiāo)售情況較好，現(xiàn)已基本售磬，小區(qū)整體感覺(jué)較好，樓盤(pán)包裝比較到位；在宣傳推廣方面，缺乏新意。對(duì)于這些居住投資兩相宜樓盤(pán)的熱銷(xiāo)，除了有部分投資買(mǎi)家購(gòu)房外，也有部分投資意識(shí)較為強(qiáng)烈的消費(fèi)者在買(mǎi)樓的過(guò)程中，除考慮目前的實(shí)際居住需要，亦會(huì)兼顧到投資的發(fā)展前景。 2. 江景樓盤(pán)勢(shì)頭不減 繼城啟一線(xiàn)江景樓盤(pán)天鵝灣開(kāi)盤(pán)以來(lái)，江景樓盤(pán)再次成為年底市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，雖然定位為江景豪宅，戶(hù)型大、總價(jià)高，卻不減買(mǎi)家的熱情，公開(kāi)發(fā)售也要加推才能滿(mǎn)足當(dāng)時(shí)在場(chǎng)買(mǎi)家的需求，可見(jiàn)江景樓盤(pán)受人歡迎的程度。按照許多市民的固有觀念， 6000 元 /m2 的房子應(yīng)該是靠近市中心，至少也不會(huì)太遠(yuǎn)的，但現(xiàn)在卻只能買(mǎi)到離中心城區(qū)較遠(yuǎn)的地方，于是便覺(jué)得不適合自己的要求， “ 無(wú)樓可揀了 ” 。南洲板塊一些樓盤(pán)本來(lái)都針對(duì)中低端客戶(hù)設(shè)計(jì)，由于市場(chǎng)變化，不少發(fā)展商已把目光抬高，定位為中高端市場(chǎng)。 因此，以 5000 元為中低價(jià)位樓盤(pán)的上限，今年天河區(qū)中低 價(jià)樓盤(pán)最為集中的應(yīng)是沙太路板塊，像 云翠豪苑 、 南興花園 、 橡樹(shù)園 等，不過(guò)隨著區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)的整治和搬遷，以及地鐵 三號(hào)線(xiàn)延長(zhǎng)線(xiàn)的動(dòng)工，該區(qū)域的房?jī)r(jià)上漲也只是時(shí)間而已。機(jī)場(chǎng)路 百順臺(tái) 去年二期單價(jià) 4500 元左右，現(xiàn)在售三期花畔曉雨已升至 5500 元左右。要找 4000 元的樓盤(pán)必須到更遠(yuǎn)的地方去了。 番禺、天河、海珠的房地產(chǎn)市場(chǎng)從供給與 需求量來(lái)看屬于主力區(qū)域 ； 番禺房?jī)r(jià)上升迅速，二手房交易活躍 。 在利好市政規(guī)劃的大好前提下，廣州大道南該板塊成為的樓盤(pán) 是 今 后幾年 廣州樓市的一大亮點(diǎn)。 3. 大集團(tuán) 與領(lǐng)事館 進(jìn)駐促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展 １） 合生、珠江、時(shí)代等大集團(tuán)進(jìn)駐開(kāi)發(fā)， 建設(shè)規(guī)模約 萬(wàn)平方米，總投資 億元，預(yù)計(jì)年底可動(dòng)工，兩三年內(nèi)有望 加速政府和相關(guān)部門(mén)完成本區(qū)域的公共 配套 設(shè)施 。海珠區(qū)府新辦公大樓位于廣州大道南園藝場(chǎng)路段（天雄布市正對(duì)面），占地面積約 108 畝，屆時(shí)海珠區(qū)府將整體搬遷至新 大樓辦公，機(jī)關(guān)大樓的設(shè)計(jì)和規(guī)劃將更先進(jìn)，更方便群眾辦事。全市地區(qū)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng) ％，實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，并呈逐步上升的趨勢(shì)。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 位于新海珠復(fù)合中心，面臨城市中軸主干道－－廣州大道，比鄰海珠新區(qū)府，與天河區(qū)、珠江新城CBD、會(huì)展中心極速相連，以其尊貴的地理位置和旺中取靜的環(huán)境優(yōu)勢(shì)突顯其不凡的地位 。 四、 各階段工作計(jì)劃表 調(diào)研的組織與實(shí)施 時(shí)間安排 工作內(nèi)容 2020 年 5 月 5 日 就現(xiàn)有規(guī)劃方案專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì) 2020 年 5 月 8 日 提交調(diào)研問(wèn)卷樣本及調(diào)研細(xì)化方案 2020 年 5 月 10日 報(bào)社聯(lián)絡(luò)，報(bào)紙問(wèn)卷調(diào)整 2020 年 5 月 10日 宏觀調(diào)研開(kāi)始。 本策略的執(zhí)行將隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出調(diào)整 ,做到 專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)意、實(shí)效 的追求。在這戰(zhàn)場(chǎng)上，關(guān)健在于時(shí)刻保持著清醒的頭腦，密切跟蹤市場(chǎng)， 細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)掘市場(chǎng)，才可能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)縝密論證和科學(xué)分析，制訂出“上兵伐謀”的營(yíng)銷(xiāo)策略，才可能立于不敗之地。配套設(shè)施重要性） ； 11. 購(gòu)買(mǎi)決策（決策參與，決策影響因素，信息渠道的重要性排序） ； 12. 購(gòu)買(mǎi)行為（適宜置業(yè)時(shí)期，銷(xiāo)售行為主動(dòng)性，付款方式）； 13. 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格支付能力 ； 14. 對(duì)物業(yè)的配套需求 ； 15. 購(gòu)買(mǎi)人群 ； 16. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研 ； 17. 基本情況。 五 、 項(xiàng)目 概況 地理位置 本項(xiàng)目地塊呈葫蘆狀，地形屬于坡度較大的山坡和梯形，由西向東起伏 50 米 ， 背靠萬(wàn)畝果園，四面均有得天獨(dú)厚的水景資源，由于本項(xiàng)目地塊為山地坡地，在地勢(shì)較高處，在大道一側(cè)能一覽長(zhǎng)江交匯處，有良好的江景資源。 2. 精彩視野：依江靠林風(fēng)水格局。 ５） 地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整見(jiàn)成效。這一帶的道路交通、市政配套、商業(yè)配套等設(shè)施也將得到進(jìn)一步的改善。珠江帝景和帝景華苑兩大樓盤(pán)近日的提價(jià)，正是由于目前市場(chǎng)上買(mǎi)家看中該區(qū)域的升值潛力，甚至有供不應(yīng)求的趨勢(shì)。 土地供給、購(gòu)置、開(kāi)發(fā)狀況及價(jià)格 ①、 存量土地逐步消化，土地供應(yīng)總量在嚴(yán)格控制下小幅增長(zhǎng)，供應(yīng)結(jié)構(gòu)基本合理 ； ②、 土地開(kāi)發(fā)與購(gòu)置投資下降，購(gòu)置面積與開(kāi)發(fā)面積有所增長(zhǎng) ； ③、 土地價(jià) 格穩(wěn)步上升 。 十 、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析與重點(diǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)格局 地產(chǎn)集中度較高，優(yōu)勝劣汰加劇 民營(yíng)、外資企業(yè)紛紛投資廣州房地產(chǎn)業(yè)；深圳房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍廣州 品牌企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)壟斷，馬太效應(yīng)日益明顯 重點(diǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) 珠江、萬(wàn)科 、海田等強(qiáng)勢(shì)房產(chǎn)企業(yè) 目前呈現(xiàn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、成本控制、物業(yè)管理、品牌競(jìng)爭(zhēng)八大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)方向，以住宅開(kāi)發(fā)為主，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)、寫(xiě)字樓持謹(jǐn)慎態(tài)度，降低了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，贏得較好收益；產(chǎn)品創(chuàng)新上不斷突破，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、園林景觀等方面不斷推陳出新；質(zhì)量管理上將精品理念貫穿于項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等整個(gè)流程 ， 在消費(fèi)者中贏得了良好的口碑。 到目前 為止，樓價(jià)的猛升勢(shì)頭不但沒(méi)有放緩，反而愈演愈烈。 東圃板塊的 中?？党?，銷(xiāo)售均價(jià)只有 4600 元／平方米，年底也是維持在 4800 元／平方米。去年華南碧桂園洋房沒(méi)貨，今年一舉推出上千套 3700 元／平方米左右的房子，引起搶購(gòu)狂潮。以往， 低價(jià)位 的房子大多在城區(qū)的中心地帶，有許多甚至還在老城的中心旺地，主要分布在廣州城區(qū)快捷路（中環(huán)線(xiàn)）的周邊。現(xiàn)在， 6000元 /m2 以下 的房子開(kāi)發(fā)到了環(huán)城高速一帶，相信未來(lái)還會(huì)繼續(xù)往外延伸，這是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì) 十 四 、 廣州市供求狀況 1. 中小戶(hù)型始終走俏 中小戶(hù)型雖然是廣大消費(fèi)者需求最大的一部分，市場(chǎng)上大戶(hù)型單位普遍增多，中小戶(hù)型多為奇貨難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。可見(jiàn)，江景樓盤(pán)在新一年里面依然是勢(shì)頭不減。 隨著 廣州 市房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐步升溫，競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加大，將淘汰部分實(shí)力差的開(kāi)發(fā)商，而那些實(shí)力雄厚的、注重企業(yè)形象、時(shí)刻把握市場(chǎng)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)商將成為 廣州 市房地產(chǎn)市場(chǎng)的弄潮兒。 3. 翠馨華庭 發(fā)展商 ： 廣州市盈升房產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展有限公司 地理位置 ： 海珠區(qū) 廣州大道南 (園藝場(chǎng)站 ) 占地面積： 120 余畝 總建筑面積 ： 15 萬(wàn)余平米 綠化率 ：超過(guò) 30% 容積率 ： 規(guī)模 ： 27 棟多層 總 戶(hù) 數(shù) ： 1200 余戶(hù) 戶(hù)型面積 ： 93 平方米 — 250 平方米 價(jià)格 ：均價(jià) 6200 元 /平方米 付款方式 ： 一次性、按揭 入住日期 ： 2020 年 6 月 銷(xiāo) 售 率 ： 40% 物業(yè)管理 ： 元 /平方米左右 配套 ：樓宇對(duì)講、集中供熱、分戶(hù)計(jì)量、 24 小時(shí)熱水等 點(diǎn)評(píng) ：小區(qū)布局 合理 ，建筑質(zhì)量 優(yōu)良 ，整個(gè)工程形象 好 ,盡管價(jià)格具有一定的優(yōu)勢(shì)，但該項(xiàng)目 在本地區(qū)大戶(hù)型還有待消化 。 錦逸 、 珠江俊園 、 歷德雅舍 、天惠嘉園 等也都始終維持著堅(jiān)挺的價(jià)格。主要供貨區(qū)域依然是白云大道、石井、平沙、羅沖圍則因?yàn)橛薪鸨绦鲁?、富力城?富力桃園 ，也成交平穩(wěn)。 托斯卡納這對(duì) “ 歡喜冤家 ”將繼續(xù)展開(kāi)較量，而白云大道則開(kāi)始進(jìn)入缺貨期，估計(jì)成交情況依然和去 年 12 月一樣平穩(wěn)。 5. 番禺區(qū) 、 成交量飆升一倍 調(diào)查人員從 番禺區(qū)國(guó)土房管局獲悉，番禺區(qū)去年 11 月的一手商品房成交量創(chuàng)下房產(chǎn)新政策出臺(tái)后的最高紀(jì)錄，共成交 2529 套預(yù)售商品房，成交套數(shù)比去年 10月份增加了 1072 套，成交金 額比去年 10 月的 億元增加了近一倍，達(dá)到 億元，成交面積比去年 10 月增加了 %，成交均價(jià) 4360 元 /m2,比去年 10 月份輕微下跌了 84 元 /m2。在產(chǎn)品定位上，為了與保利集團(tuán)在工業(yè)大道的 保利花園 、 保利百合花園 以及周邊其他項(xiàng)目形成錯(cuò)位，該盤(pán)定位為適合白領(lǐng)一族首次置業(yè)的高檔次樓盤(pán)。該項(xiàng)目采取整體開(kāi)發(fā)模式，目前已建至正負(fù)零零層。 □ 合生南洲路項(xiàng)目 ［預(yù)計(jì)明年上半年公開(kāi)發(fā)售］ 項(xiàng)目介紹：該項(xiàng)目位于南洲路北，石牌海涌南、西窖村西北側(cè)，即 曉港灣 對(duì)面， 英豪花園 旁。 現(xiàn)場(chǎng)目擊：該 盤(pán)年中已開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)施工。預(yù)計(jì)每套售價(jià) 100 萬(wàn)－ 120 萬(wàn)元。 海珠半島花園 推售三期 60 多套單位，主打 183－ 203 平方米、 296 平方米單位。 樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)：樓盤(pán)位于東曉南路、工業(yè)大道、南洲路三條主要交通線(xiàn)的交會(huì)處，并緊鄰海珠客運(yùn)站，交通方便，不僅有 20 多條公交線(xiàn)路經(jīng)過(guò)，而且還靠近在建的地鐵廣佛線(xiàn)和規(guī)劃的地鐵 2 號(hào)線(xiàn)支線(xiàn)與廣佛線(xiàn)的交匯站，未來(lái)交通將更便利。 配套： 內(nèi)部配套有小學(xué)、托兒所、會(huì)所、市場(chǎng) 、游泳池等，外部則有中大二院南院、好又多、 好信廣場(chǎng) 等公共設(shè)施。此外，該盤(pán)靠近交通干道，東向的單位有些嘈雜。 1. 問(wèn)卷 回收 情況說(shuō)明： 問(wèn)卷類(lèi)型 取樣回收 有效問(wèn)卷 備注 入室問(wèn)卷 104 98 5 份無(wú)效 集中訪(fǎng)談 241 235 6 份無(wú)效 報(bào)紙公開(kāi)問(wèn)卷 77 77 全部有效 網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷 3005 3005 全部有效 2. 集中訪(fǎng)問(wèn)談問(wèn)卷 ： 采樣單位 取樣人群 有效問(wèn)卷 取樣數(shù)目 備 注 紡織與鞋業(yè)商業(yè)城 業(yè)主 34 33 1 份無(wú)效 恒業(yè)機(jī)電城 業(yè)主 36 36 紫荊醫(yī)院 醫(yī)生 13 11 2 份無(wú)效 立體大圍居民 居民 40 38 2 份無(wú)效 珠江開(kāi)發(fā)區(qū) 中層或以下管理者或職員 23 23 天河區(qū) 中層或以下管理者或職員 17 17 街坊 居民 45 45 合生、珠江、時(shí)代企業(yè) 中層或以下管理者或職工 33 32 1 分無(wú)效 報(bào)紙問(wèn)卷未達(dá)到回收數(shù)目，是報(bào)紙只發(fā)布一次，頻率低，時(shí)效短的原因。說(shuō)明海珠區(qū)在人們的心中極具發(fā)展?jié)摿Φ男率袇^(qū)。 在市中心和海珠區(qū)域內(nèi)都有萬(wàn)科、海田和珠江地產(chǎn)的進(jìn)入，其在海珠區(qū)的樓盤(pán)如 翠馨華庭 等具有較高的物業(yè)特征，主體產(chǎn)品都在 100182 區(qū)域范圍，均價(jià)達(dá)到 5800 元 /平方米，總價(jià)在 58— 106 萬(wàn)元。 地塊成本相對(duì)較低，存在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 規(guī)劃建議 ： 在樓盤(pán)的西面，西碌涌邊，出資建了一條 300 米長(zhǎng)的堤岸景觀路 “ 星光大道 ” ，作為小區(qū)直接通往廣州大道的專(zhuān)用道路。 項(xiàng)目定位 1） 形象定位 本 盤(pán)占地約 3 萬(wàn)平方米， 建議考慮 坐北向南圍合設(shè)計(jì) ， 盤(pán)樓宇 建議 采取 風(fēng)車(chē)型的樓宇建筑設(shè)計(jì)，尤其是東西走向區(qū)樓宇采用風(fēng)車(chē)型設(shè)計(jì)后，大大增加了南北向的單位比例，適合南方氣候。 3） 產(chǎn)品 戶(hù)型建議 ：主打中小 戶(hù)型 ① ) 戶(hù)型多樣，以 － 平方米的二房二廳、 － 平方米的三房二廳單位為主，另還有部分單身公寓，面積 平方米。 ⑥ ) 戶(hù)型設(shè)計(jì)全部考慮朝南座北和朝北座南。 二 九 、 價(jià)格及價(jià)格策略 價(jià)格厘定標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目定價(jià)策略，指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價(jià)值，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及反應(yīng)，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，在利于銷(xiāo)售的前提下，使發(fā)展商的利潤(rùn)盡可能的增加，這個(gè)平衡點(diǎn)也是項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的關(guān)鍵?？杀葮潜P(pán)量化定價(jià)法，調(diào)查區(qū)域內(nèi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的樓盤(pán)素質(zhì)和其配套物業(yè)素質(zhì) 性能比系數(shù)，結(jié)合權(quán)重差價(jià)進(jìn)行定價(jià) 。 ⑧ 注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。 由于受市場(chǎng)多變性的影響，不同的銷(xiāo)售手法在不同的市場(chǎng)情況下有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，因而銷(xiāo)售手法的制定，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售情況而定，但無(wú)論任何銷(xiāo)售手法都必須受以下原則制約： A、任何銷(xiāo)售手法的目的，都是要滿(mǎn)足測(cè)試市場(chǎng)的需求。 在銷(xiāo)售時(shí)，幾種付款 方式可靈活運(yùn)用，可結(jié)合購(gòu)房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速的湊成成交? 銷(xiāo)售監(jiān)控 ① ) 對(duì)每月階段銷(xiāo)售量進(jìn)行監(jiān)控 ② ) 目標(biāo)客戶(hù)群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化 ③ ) 對(duì)付款方式監(jiān)控分析 ④ ) 對(duì)廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量進(jìn)行監(jiān)控 ⑤ ) 對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控 ⑥ ) 對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶(hù)價(jià)格評(píng)價(jià)反映 ⑦ ) 對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析 三一 、 廣告及推廣 本案廣告宣傳推廣整體思路 充分結(jié)合本地媒體特點(diǎn)，以節(jié)約銷(xiāo)售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過(guò)程 中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售主力賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳；在媒體的運(yùn)用中，充分考慮各種媒體的特點(diǎn)，達(dá)到宣傳的立體效應(yīng)，做到媒體運(yùn)用的整合；并注重宣傳風(fēng)格的統(tǒng)一，外圍包裝風(fēng)格的格調(diào)一致，達(dá)到樓盤(pán)對(duì)外形象的統(tǒng)一。即 周期性的上主流報(bào)紙廣告，且 遇到重大事件 可 抓住機(jī)會(huì) ， 推出 軟