【正文】 方米 高層均價 :3960元 /平方米 付款方式 ：一次性、按揭 發(fā)售日期 ： 2002 年年底 入住日期 ： 今 年 6 月 一期 銷 售 率 ： 80% 物業(yè)管理 ： /平方米 配套 ：可視對講、保安 24 小時服務、閉路監(jiān)控（電梯、車庫、樓坐入口）、集中供熱， 24 小時熱水等 點評 ：多層銷售情況較好，現已基本售磬，小區(qū)整體感覺較好，樓盤包裝比較到位；在宣傳推廣方面，缺乏新意。對于這些居住投資兩相宜樓盤的熱銷，除了有部分投資買家購房外，也有部分投資意識較為強烈的消費者在買樓的過程中，除考慮目前的實際居住需要，亦會兼顧到投資的發(fā)展前景。 2. 江景樓盤勢頭不減 繼城啟一線江景樓盤天鵝灣開盤以來，江景樓盤再次成為年底市場關注的熱點，雖然定位為江景豪宅，戶型大、總價高，卻不減買家的熱情，公開發(fā)售也要加推才能滿足當時在場買家的需求，可見江景樓盤受人歡迎的程度。按照許多市民的固有觀念， 6000 元 /m2 的房子應該是靠近市中心，至少也不會太遠的，但現在卻只能買到離中心城區(qū)較遠的地方，于是便覺得不適合自己的要求， “ 無樓可揀了 ” 。南洲板塊一些樓盤本來都針對中低端客戶設計，由于市場變化，不少發(fā)展商已把目光抬高，定位為中高端市場。 因此，以 5000 元為中低價位樓盤的上限，今年天河區(qū)中低 價樓盤最為集中的應是沙太路板塊，像 云翠豪苑 、 南興花園 、 橡樹園 等，不過隨著區(qū)域專業(yè)批發(fā)市場的整治和搬遷，以及地鐵 三號線延長線的動工，該區(qū)域的房價上漲也只是時間而已。機場路 百順臺 去年二期單價 4500 元左右，現在售三期花畔曉雨已升至 5500 元左右。要找 4000 元的樓盤必須到更遠的地方去了。 番禺、天河、海珠的房地產市場從供給與 需求量來看屬于主力區(qū)域 ； 番禺房價上升迅速，二手房交易活躍 。 在利好市政規(guī)劃的大好前提下，廣州大道南該板塊成為的樓盤 是 今 后幾年 廣州樓市的一大亮點。 3. 大集團 與領事館 進駐促進區(qū)域經濟發(fā)展 １） 合生、珠江、時代等大集團進駐開發(fā)， 建設規(guī)模約 萬平方米，總投資 億元，預計年底可動工，兩三年內有望 加速政府和相關部門完成本區(qū)域的公共 配套 設施 。海珠區(qū)府新辦公大樓位于廣州大道南園藝場路段（天雄布市正對面），占地面積約 108 畝，屆時海珠區(qū)府將整體搬遷至新 大樓辦公，機關大樓的設計和規(guī)劃將更先進，更方便群眾辦事。全市地區(qū)生產總值同比增長 ％，實現較快增長，并呈逐步上升的趨勢。 項目簡介 位于新海珠復合中心，面臨城市中軸主干道－－廣州大道，比鄰海珠新區(qū)府，與天河區(qū)、珠江新城CBD、會展中心極速相連，以其尊貴的地理位置和旺中取靜的環(huán)境優(yōu)勢突顯其不凡的地位 。 四、 各階段工作計劃表 調研的組織與實施 時間安排 工作內容 2020 年 5 月 5 日 就現有規(guī)劃方案專項討論會 2020 年 5 月 8 日 提交調研問卷樣本及調研細化方案 2020 年 5 月 10日 報社聯絡，報紙問卷調整 2020 年 5 月 10日 宏觀調研開始。 本策略的執(zhí)行將隨時根據市場的變化作出調整 ,做到 專業(yè)、創(chuàng)意、實效 的追求。在這戰(zhàn)場上，關健在于時刻保持著清醒的頭腦，密切跟蹤市場， 細分市場，發(fā)掘市場，才可能發(fā)現市場機會，通過縝密論證和科學分析，制訂出“上兵伐謀”的營銷策略，才可能立于不敗之地。配套設施重要性） ； 11. 購買決策（決策參與，決策影響因素，信息渠道的重要性排序） ； 12. 購買行為（適宜置業(yè)時期，銷售行為主動性，付款方式）； 13. 購買價格支付能力 ； 14. 對物業(yè)的配套需求 ； 15. 購買人群 ； 16. 競爭市場調研 ； 17. 基本情況。 五 、 項目 概況 地理位置 本項目地塊呈葫蘆狀，地形屬于坡度較大的山坡和梯形，由西向東起伏 50 米 ， 背靠萬畝果園，四面均有得天獨厚的水景資源，由于本項目地塊為山地坡地，在地勢較高處，在大道一側能一覽長江交匯處，有良好的江景資源。 2. 精彩視野：依江靠林風水格局。 ５） 地區(qū)經濟結構調整見成效。這一帶的道路交通、市政配套、商業(yè)配套等設施也將得到進一步的改善。珠江帝景和帝景華苑兩大樓盤近日的提價，正是由于目前市場上買家看中該區(qū)域的升值潛力，甚至有供不應求的趨勢。 土地供給、購置、開發(fā)狀況及價格 ①、 存量土地逐步消化，土地供應總量在嚴格控制下小幅增長，供應結構基本合理 ； ②、 土地開發(fā)與購置投資下降，購置面積與開發(fā)面積有所增長 ； ③、 土地價 格穩(wěn)步上升 。 十 、廣州市房地產市場競爭格局分析與重點企業(yè)競爭力評價 競爭格局 地產集中度較高，優(yōu)勝劣汰加劇 民營、外資企業(yè)紛紛投資廣州房地產業(yè)；深圳房地產企業(yè)進軍廣州 品牌企業(yè)加強市場壟斷，馬太效應日益明顯 重點企業(yè)市場競爭力評價 珠江、萬科 、海田等強勢房產企業(yè) 目前呈現出產品結構、產品創(chuàng)新、規(guī)模經營、質量管理、營銷服務、成本控制、物業(yè)管理、品牌競爭八大競爭優(yōu)勢，具體表現為產品結構堅持專業(yè)方向，以住宅開發(fā)為主，對商業(yè)地產、寫字樓持謹慎態(tài)度，降低了市場經營風險，贏得較好收益；產品創(chuàng)新上不斷突破，從規(guī)劃設計、戶型設計、園林景觀等方面不斷推陳出新；質量管理上將精品理念貫穿于項目設計、施工、監(jiān)理等整個流程 ， 在消費者中贏得了良好的口碑。 到目前 為止，樓價的猛升勢頭不但沒有放緩，反而愈演愈烈。 東圃板塊的 中海康城 ，銷售均價只有 4600 元／平方米，年底也是維持在 4800 元／平方米。去年華南碧桂園洋房沒貨，今年一舉推出上千套 3700 元／平方米左右的房子，引起搶購狂潮。以往， 低價位 的房子大多在城區(qū)的中心地帶，有許多甚至還在老城的中心旺地，主要分布在廣州城區(qū)快捷路（中環(huán)線）的周邊?，F在， 6000元 /m2 以下 的房子開發(fā)到了環(huán)城高速一帶，相信未來還會繼續(xù)往外延伸，這是不可逆轉的發(fā)展趨勢 十 四 、 廣州市供求狀況 1. 中小戶型始終走俏 中小戶型雖然是廣大消費者需求最大的一部分，市場上大戶型單位普遍增多，中小戶型多為奇貨難以滿足市場的需求?？梢姡皹潜P在新一年里面依然是勢頭不減。 隨著 廣州 市房地產市場的逐步升溫，競爭壓力日益加大，將淘汰部分實力差的開發(fā)商，而那些實力雄厚的、注重企業(yè)形象、時刻把握市場、滿足市場需求的開發(fā)商將成為 廣州 市房地產市場的弄潮兒。 3. 翠馨華庭 發(fā)展商 ： 廣州市盈升房產開發(fā)發(fā)展有限公司 地理位置 ： 海珠區(qū) 廣州大道南 (園藝場站 ) 占地面積： 120 余畝 總建筑面積 ： 15 萬余平米 綠化率 ：超過 30% 容積率 ： 規(guī)模 ： 27 棟多層 總 戶 數 ： 1200 余戶 戶型面積 ： 93 平方米 — 250 平方米 價格 ：均價 6200 元 /平方米 付款方式 ： 一次性、按揭 入住日期 ： 2020 年 6 月 銷 售 率 ： 40% 物業(yè)管理 ： 元 /平方米左右 配套 ：樓宇對講、集中供熱、分戶計量、 24 小時熱水等 點評 ：小區(qū)布局 合理 ，建筑質量 優(yōu)良 ，整個工程形象 好 ,盡管價格具有一定的優(yōu)勢，但該項目 在本地區(qū)大戶型還有待消化 。 錦逸 、 珠江俊園 、 歷德雅舍 、天惠嘉園 等也都始終維持著堅挺的價格。主要供貨區(qū)域依然是白云大道、石井、平沙、羅沖圍則因為有金碧新城、富力城和 富力桃園 ，也成交平穩(wěn)。 托斯卡納這對 “ 歡喜冤家 ”將繼續(xù)展開較量，而白云大道則開始進入缺貨期，估計成交情況依然和去 年 12 月一樣平穩(wěn)。 5. 番禺區(qū) 、 成交量飆升一倍 調查人員從 番禺區(qū)國土房管局獲悉，番禺區(qū)去年 11 月的一手商品房成交量創(chuàng)下房產新政策出臺后的最高紀錄，共成交 2529 套預售商品房，成交套數比去年 10月份增加了 1072 套，成交金 額比去年 10 月的 億元增加了近一倍，達到 億元，成交面積比去年 10 月增加了 %，成交均價 4360 元 /m2,比去年 10 月份輕微下跌了 84 元 /m2。在產品定位上，為了與保利集團在工業(yè)大道的 保利花園 、 保利百合花園 以及周邊其他項目形成錯位，該盤定位為適合白領一族首次置業(yè)的高檔次樓盤。該項目采取整體開發(fā)模式，目前已建至正負零零層。 □ 合生南洲路項目 ［預計明年上半年公開發(fā)售］ 項目介紹：該項目位于南洲路北，石牌海涌南、西窖村西北側，即 曉港灣 對面， 英豪花園 旁。 現場目擊：該 盤年中已開始進場施工。預計每套售價 100 萬－ 120 萬元。 海珠半島花園 推售三期 60 多套單位，主打 183－ 203 平方米、 296 平方米單位。 樓盤優(yōu)勢：樓盤位于東曉南路、工業(yè)大道、南洲路三條主要交通線的交會處，并緊鄰海珠客運站，交通方便，不僅有 20 多條公交線路經過，而且還靠近在建的地鐵廣佛線和規(guī)劃的地鐵 2 號線支線與廣佛線的交匯站，未來交通將更便利。 配套： 內部配套有小學、托兒所、會所、市場 、游泳池等，外部則有中大二院南院、好又多、 好信廣場 等公共設施。此外，該盤靠近交通干道，東向的單位有些嘈雜。 1. 問卷 回收 情況說明： 問卷類型 取樣回收 有效問卷 備注 入室問卷 104 98 5 份無效 集中訪談 241 235 6 份無效 報紙公開問卷 77 77 全部有效 網絡問卷 3005 3005 全部有效 2. 集中訪問談問卷 ： 采樣單位 取樣人群 有效問卷 取樣數目 備 注 紡織與鞋業(yè)商業(yè)城 業(yè)主 34 33 1 份無效 恒業(yè)機電城 業(yè)主 36 36 紫荊醫(yī)院 醫(yī)生 13 11 2 份無效 立體大圍居民 居民 40 38 2 份無效 珠江開發(fā)區(qū) 中層或以下管理者或職員 23 23 天河區(qū) 中層或以下管理者或職員 17 17 街坊 居民 45 45 合生、珠江、時代企業(yè) 中層或以下管理者或職工 33 32 1 分無效 報紙問卷未達到回收數目，是報紙只發(fā)布一次，頻率低，時效短的原因。說明海珠區(qū)在人們的心中極具發(fā)展?jié)摿Φ男率袇^(qū)。 在市中心和海珠區(qū)域內都有萬科、海田和珠江地產的進入，其在海珠區(qū)的樓盤如 翠馨華庭 等具有較高的物業(yè)特征，主體產品都在 100182 區(qū)域范圍，均價達到 5800 元 /平方米，總價在 58— 106 萬元。 地塊成本相對較低，存在價格上的競爭優(yōu)勢。 規(guī)劃建議 ： 在樓盤的西面，西碌涌邊，出資建了一條 300 米長的堤岸景觀路 “ 星光大道 ” ，作為小區(qū)直接通往廣州大道的專用道路。 項目定位 1） 形象定位 本 盤占地約 3 萬平方米， 建議考慮 坐北向南圍合設計 ， 盤樓宇 建議 采取 風車型的樓宇建筑設計，尤其是東西走向區(qū)樓宇采用風車型設計后，大大增加了南北向的單位比例，適合南方氣候。 3） 產品 戶型建議 ：主打中小 戶型 ① ) 戶型多樣，以 － 平方米的二房二廳、 － 平方米的三房二廳單位為主，另還有部分單身公寓，面積 平方米。 ⑥ ) 戶型設計全部考慮朝南座北和朝北座南。 二 九 、 價格及價格策略 價格厘定標準 項目定價策略，指如何根據產品的生產成本和使用價值，應對市場競爭及反應，進行合理的價格組合，在利于銷售的前提下，使發(fā)展商的利潤盡可能的增加，這個平衡點也是項目價格定位的關鍵。可比樓盤量化定價法，調查區(qū)域內有直接競爭關系的樓盤素質和其配套物業(yè)素質 性能比系數，結合權重差價進行定價 。 ⑧ 注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風、隱私的影響。 由于受市場多變性的影響，不同的銷售手法在不同的市場情況下有不同的優(yōu)缺點，因而銷售手法的制定，要根據當時的銷售情況而定，但無論任何銷售手法都必須受以下原則制約： A、任何銷售手法的目的，都是要滿足測試市場的需求。 在銷售時，幾種付款 方式可靈活運用，可結合購房者的具體情況，建議其使用恰當的付款方式，以便迅速的湊成成交。 銷售監(jiān)控 ① ) 對每月階段銷售量進行監(jiān)控 ② ) 目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化 ③ ) 對付款方式監(jiān)控分析 ④ ) 對廣告效果，包括創(chuàng)意、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控 ⑤ ) 對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控 ⑥ ) 對價格進行監(jiān)控，分析目標客戶價格評價反映 ⑦ ) 對市場走勢進行分析 三一 、 廣告及推廣 本案廣告宣傳推廣整體思路 充分結合本地媒體特點，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過程 中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點及銷售主力賣點，進行推廣宣傳；在媒體的運用中，充分考慮各種媒體的特點，達到宣傳的立體效應，做到媒體運用的整合；并注重宣傳風格的統一，外圍包裝風格的格調一致，達到樓盤對外形象的統一。即 周期性的上主流報紙廣告，且 遇到重大事件 可 抓住機會 ， 推出 軟