【正文】 錫房展會(huì)準(zhǔn)備。 智能化演示： 本案的智能化設(shè)備在現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行展示和演示，好的智能化演示可以充分提升樓盤(pán)形象。 （二）市區(qū)接待處 在勝利門(mén)，北大街附近租用門(mén)面房作為接待處，吸引市區(qū)客戶(hù)注意，起到宣傳和咨詢(xún)的作用，面積不用太大。 設(shè)計(jì)風(fēng)格： 鋼架結(jié)構(gòu)，外立面為大面積幕墻玻璃。人員架構(gòu)詳見(jiàn)下表： 職務(wù)編排： 主 委：全案銷(xiāo)售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。選用媒體 :無(wú)錫有線電視臺(tái)。這樣形成價(jià)格銷(xiāo)售勢(shì)能，加快項(xiàng)目銷(xiāo)售速度，同時(shí)使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 七、一期產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃 項(xiàng)目銷(xiāo)售橫道圖 售樓處籌建 進(jìn)場(chǎng) 接受預(yù)約 開(kāi)盤(pán) 簽約開(kāi)始 一期基本清盤(pán) 準(zhǔn)備期 醞釀期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷(xiāo)期 延續(xù)期 第二期開(kāi)始醞釀 八、價(jià)格策略 在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格因素起著重要的作用。以建設(shè)速度較快的多層產(chǎn)品搶先入市， 浪式進(jìn)攻， 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏 。經(jīng)過(guò)前兩期的銷(xiāo)售，三期積累的客戶(hù)會(huì)很多，產(chǎn)品也是最好的。 Key Point：重點(diǎn)是在每一期的前期就要為 后一期的推廣做醞釀和鋪墊。 延續(xù)：保持最低限度的廣告投入，開(kāi)始為二期做準(zhǔn)備。 2．收入水平 以項(xiàng)目主力面積 110 平方計(jì)算，目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)有 12 萬(wàn)自備款，家庭月入在 5000－ 8000 元以上?！?ILD 居住社區(qū)】為客戶(hù)添上智能化的羽翼。 2）環(huán) 境指數(shù)：現(xiàn)代人追求更廣闊的生活空間，更優(yōu)美的景觀，更清新的空氣環(huán)境，更多的陽(yáng)光生活，更大的綠化空間，這些在【 ILD 居住社區(qū)】的 低密度 生活空間內(nèi)就可以輕松擁有。 服務(wù)內(nèi)容： 1）維修服務(wù) 空調(diào)安裝；抽油煙機(jī)安裝；煮食爐安裝位臵開(kāi)孔；電話線移位；電視插座移位；電器插座移位；更換插座面板；換燈泡、燈管；燈具安裝；水喉安裝；水管更換、維修；更換三角閥；安裝貓眼；更換玻璃；玻璃開(kāi)孔；維修浴缸，更換配件；維修洗面盆、水箱配件；疏通下水道；維修塑鋼門(mén) 窗配件；更換地磚。 重點(diǎn)是要在搶在天一城的前面完成這一動(dòng)作，否則就比較被動(dòng)。對(duì)中低收入的購(gòu)房者會(huì)產(chǎn)生影響，而對(duì)于高性?xún)r(jià)比的本項(xiàng)目來(lái)講影響不會(huì)很大。 2. 其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，如天一城，清華雅居等將會(huì)大力宣傳區(qū)域大環(huán)境，這一點(diǎn)是我們可以借力的，使本案在前期教育客戶(hù)的廣告投入有機(jī)會(huì)減少。 8. 項(xiàng)目 19％的低密度名副其實(shí)，比周邊個(gè)案的建筑密度要低很多。怎樣找到符合市場(chǎng)的項(xiàng)目個(gè)性和核心價(jià)值是我們要解決的重要問(wèn)題 Key Point： 要解決這些問(wèn)題，我們還需要對(duì)項(xiàng)目本身有深刻的理解。 三、結(jié)論 項(xiàng)目所在區(qū)域目前的價(jià)格處于低谷，低于無(wú)錫市整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)均價(jià)水平。目前該區(qū)域的代表樓盤(pán)是中環(huán)國(guó)際（金都花園） 供應(yīng)量： 目前惠山新城區(qū)內(nèi)的在售樓盤(pán)只有位于惠山新區(qū)行政中心政和大道 998 號(hào)中環(huán)國(guó)際，總建筑面積 42 萬(wàn)平米。目前項(xiàng)目所在區(qū)域側(cè)均價(jià)還未到 3000 元，具有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。 ? 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)低檔次的多層是主流產(chǎn)品（眾多的安居房和經(jīng)濟(jì)適用房），小高層及高層供應(yīng)量逐步上升，客戶(hù)的接受度也隨著樓盤(pán)的推出正在改善。 ? 目前周邊的價(jià)格在 2900 元 /平米左右。目前，新開(kāi)個(gè)案價(jià)格在 3400－ 3500 元 /平米 。東亭地區(qū)的規(guī)劃遠(yuǎn)景，升值潛力無(wú)疑對(duì)客戶(hù)來(lái)講很有吸引力。 項(xiàng)目的資金回籠將會(huì)對(duì)順利開(kāi)發(fā)至關(guān)重要。 3. 小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全。 3. 高層產(chǎn)品的接受度有待區(qū)域市場(chǎng)的考驗(yàn)，抗性較大。 5. 由于市區(qū)房?jī)r(jià)的不斷走高，不少消費(fèi)者買(mǎi)房正朝著郊區(qū)邊緣發(fā)展。 2. 市場(chǎng)空間有限，外來(lái)客不足，而供應(yīng)量上升是對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 ? 健身俱樂(lè)部 ? 美容美發(fā)廳 ? 閱覽室 ? 音樂(lè)影視室 ? 棋牌室 ? 乒乓球室、臺(tái)球等活動(dòng)室 ? 醫(yī)療診所 ? 警署聯(lián)系處 4. 架空層作綠化用地，增加活動(dòng)空間。 4）租賃服務(wù) 常用工具出租；電動(dòng)工具出租；會(huì)議室出租；場(chǎng)地出租；運(yùn)動(dòng)器材出租；雨具出租。更有高速公路，國(guó)道，未來(lái)輕軌規(guī)劃等現(xiàn)代化交通配套環(huán)侍左右。 9）性?xún)r(jià)比指數(shù)：理想化的東西總是讓你付出很大的代價(jià)來(lái)獲得，而【 ILD 居住社區(qū)】則讓你付出較少的房?jī)r(jià)，就可實(shí)現(xiàn)你心目中的理想化居住的夢(mèng)想。 4．職業(yè)分布 目標(biāo)客戶(hù)將以私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體業(yè)主和當(dāng)?shù)馗辉＾r(nóng)民居多；北塘區(qū)、惠山區(qū)政府及鎮(zhèn)政府公務(wù)員，高級(jí)軍務(wù)人員等黨政公務(wù)人員； 5．購(gòu)買(mǎi)用途 首次臵業(yè)： 50% 換屋： 30% 投資： 20% 6．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 未來(lái)本案購(gòu)房者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要有以下幾點(diǎn)構(gòu)成： ? 不想離開(kāi)現(xiàn)在居住工作的地方； ? 理想工作生活動(dòng)線范圍 ? 希望花較低的成本買(mǎi)到理性的房子； ? 充分改善個(gè)人現(xiàn)有居住條件； ? 彰顯個(gè)人品位和生活態(tài)度； ? 關(guān)注惠山區(qū)開(kāi)發(fā)，看好樓市發(fā)展； 一、 總體策略 兩線一點(diǎn)，立體作戰(zhàn) 兩線： 實(shí)線：樓盤(pán)通過(guò)評(píng)獎(jiǎng)拿到江蘇省十大名盤(pán)甚至中國(guó)十大名盤(pán)，以此作為項(xiàng)目的 實(shí)線推廣。 二期賣(mài)社區(qū) ? 一期基本封頂，項(xiàng)目實(shí)景已經(jīng)可以充分展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場(chǎng)上引起大的轟動(dòng) ，并且項(xiàng)目外在品質(zhì)復(fù)制簡(jiǎn)單，不具備長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 真正的好盤(pán)，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿(mǎn)足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ ILD 理想生活社區(qū)”的理念； ? 從二期醞釀開(kāi)始，建立 “威孚臵業(yè)會(huì)”，借由第一期客戶(hù)的積累，可以很快的建立“威孚臵業(yè)會(huì)”，塑造威孚公司的品牌形象，對(duì)開(kāi)發(fā)商后續(xù)的開(kāi)發(fā)非常有幫助。在銷(xiāo)售中期推出 5 號(hào)樓高層進(jìn)行試銷(xiāo)，試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目高層的產(chǎn)品和價(jià)格的接受度。前一期為下一期積累客戶(hù)，通過(guò)開(kāi)盤(pán)引爆，達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的。 ? 樹(shù)品牌 ：解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，搶先占領(lǐng)制高點(diǎn)具有現(xiàn)實(shí)意義。 ? 建議項(xiàng)目第一期多層入市價(jià)格定為 2,980 元 /㎡（部分景觀條件稍差的多層），在拿到預(yù)售證開(kāi)盤(pán)半個(gè)月后調(diào)高至 3,050 元 /㎡，至一期的中期調(diào)價(jià)為 3,100 元 /㎡。 考慮到貸款政策的進(jìn)一步調(diào)整，另外高層也要到結(jié)構(gòu)封頂才能放貸。 ? DS：利用我司積累的已操作個(gè)案未購(gòu)客戶(hù)，在開(kāi)盤(pán)前期進(jìn)行電話 DS。 女 專(zhuān) 案：補(bǔ)足、銷(xiāo)控、報(bào)表制作、零用金管理、請(qǐng)款、價(jià)目表制作、業(yè)績(jī)表填寫(xiě)。二樓可作為簽約室和辦公室。 樓盤(pán)整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤(pán)概念，重點(diǎn)在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案 22 萬(wàn)平方米的恢弘氣勢(shì)，其中 突出表現(xiàn)亭臺(tái)樓榭、水景資源，運(yùn)用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤(pán)的立面效果、水景建議使用真水以突出動(dòng)態(tài)效果 。 ? 宣傳制作物：海報(bào)、派夾報(bào)等大眾宣傳廣告的運(yùn)用，亦可考慮以 “低密度建筑”與“理想生活社區(qū)”為概念專(zhuān)門(mén)制作概念宣傳性海報(bào)， 作為本案前期醞釀廣告，形成人們耳語(yǔ)傳播的話題； ? 談話或分析性電視媒體投放：以低密度及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品條件為主之 臵入廣告應(yīng)用 ； ? 網(wǎng)站、三維動(dòng)畫(huà)開(kāi)始制作； SP 活動(dòng) ? 以“ 低密度建筑、理想生活社區(qū) ”為主題，舉辦相關(guān)引導(dǎo)性的活動(dòng)，如鳳翔路拓寬兩邊綠化活動(dòng)，可邀請(qǐng)有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)參加，造成話題； ? 房展會(huì)：參加無(wú)錫當(dāng)?shù)孛磕辏翟路莸拇笮头空箷?huì)，積累客戶(hù)名單，并將本案的知名度和形象得到提高。 ? 參加無(wú)錫房展會(huì)，提升項(xiàng)目知名度和積累客戶(hù)。 ? 公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案。 ? 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策執(zhí)行 ? 完成簽約動(dòng)作。市區(qū)接待點(diǎn)籌備完成，建議租用臨時(shí)店面進(jìn)行前期客戶(hù)積累。 公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案 NP稿， CF， 引導(dǎo)旗， 市區(qū) 看房車(chē)開(kāi)始，配合市區(qū)接待處，在市區(qū)設(shè)立看房車(chē)，方便外地客戶(hù)看房，同時(shí)又可作為項(xiàng)目宣傳的活動(dòng)媒體使用，上面噴上樓盤(pán)名稱(chēng)，電話，主要賣(mài)點(diǎn)等。 2020 年 1 月 1 日同時(shí)開(kāi)始醞釀第二期客戶(hù)，直至二期 3 月（暫定）開(kāi)盤(pán) NP 配合 軟新聞（二期醞釀） SP活動(dòng) 12 月－ 2020 年 1 月 圣誕煙火晚會(huì)舉辦（在社區(qū)入口廣場(chǎng)，恭賀老客戶(hù)；同時(shí)宣揚(yáng)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng) ，吸引新客戶(hù)） 威孚臵業(yè)會(huì)會(huì)員招募活動(dòng)暨臵業(yè)會(huì)成立大會(huì) ★ 廣告表現(xiàn)部分 總 案 名： 橘 郡 —— 來(lái)源于美國(guó)加洲，橘代表陽(yáng)光、健康的含義，郡直指領(lǐng)地意識(shí)，用此案名實(shí)質(zhì)上是提倡一種以運(yùn)動(dòng)、健康、綠色、陽(yáng)光、生態(tài)的獨(dú)特生活方式， 建 議 案 名： 鳳翔馨城 各 期 案 名： 橘 郡 —— 陽(yáng)光地帶（一期） 橘 郡 —— 風(fēng)和雅頌（二期） 橘 郡 —— 水木年華（三期） 廣告總精神： 理想生活社區(qū)，品位生活真諦！ 廣告訴求點(diǎn)： ? 品 牌 —— 利用威孚及恒威兩大房地產(chǎn)公司在無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)的知名度來(lái)烘托橘郡的文化內(nèi)涵和，增加業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)信心； ? 健 康 —— 利用社區(qū)的運(yùn)動(dòng)配套來(lái)推廣健康生活概念，體現(xiàn)出社區(qū)健康生活理念，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)； ? 環(huán) 境 —— 19%超低密度建筑特色及近 40%的綠化率，為居民的生活帶來(lái)了充足的陽(yáng)光和綠色，是消費(fèi)者理想中的生活樂(lè)園； ? 交 通 —— K90 路空調(diào)公交車(chē)站就設(shè)立在本案附近，規(guī)劃中的錫澄二路及北環(huán)路為本案提供了更便捷的交通優(yōu)勢(shì)，可加速樓盤(pán)的去化； ? 文 化 —— 江蘇省省重點(diǎn)中學(xué)天一實(shí)驗(yàn)中學(xué)，就近在咫尺，周遍又相繼有天一小學(xué)等配套學(xué)校，解決了居民孩子今后的入學(xué)問(wèn)題；無(wú)形中提升了本案樓盤(pán)的文化內(nèi)涵，契合有望子成龍心理的家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)； ? 配 套 —— 充足地下車(chē)庫(kù)車(chē)位解決了當(dāng)今社會(huì)車(chē)輛增多后社區(qū)車(chē)位不足的后顧之憂(yōu)，提升了整個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)，亦可加速樓盤(pán)的去化； ? 智 能 —— 智能化、多元化的物業(yè)管理，為業(yè)主今后的入住提供強(qiáng)有力的保證，消除業(yè)主入住后的后顧之憂(yōu)，放心購(gòu)買(mǎi)； ? 品 質(zhì) —— 樹(shù)立高品質(zhì)的社區(qū)生活、理想生活社區(qū)概念 ，告知業(yè)主原來(lái)你也可以享受生活的高品質(zhì)樂(lè)趣，倡導(dǎo)無(wú)錫市民新生活居住導(dǎo)向。 訴求點(diǎn)：別墅生活地位 主 標(biāo)： 生活原來(lái)可以如此輕松安逸！ 內(nèi) 文： 走在城市的邊緣，繁華的都市音樂(lè)斷斷續(xù)續(xù)，不遠(yuǎn)處卻又傳來(lái)蛙鳴聲聲，身在橘郡，淡雅的思緒如月光，在您的生活空間里，您可以盡情張 開(kāi)心扉，可以盡情傾訴，每日每夜，向著您的愛(ài)人，述說(shuō)您心目中的理想未來(lái)。 ? 由公司部門(mén)主管開(kāi)會(huì)討論處本項(xiàng) 目的市場(chǎng)推廣定