【正文】 錫房展會準(zhǔn)備。 智能化演示： 本案的智能化設(shè)備在現(xiàn)場售樓處進行展示和演示，好的智能化演示可以充分提升樓盤形象。 （二）市區(qū)接待處 在勝利門，北大街附近租用門面房作為接待處，吸引市區(qū)客戶注意，起到宣傳和咨詢的作用，面積不用太大。 設(shè)計風(fēng)格： 鋼架結(jié)構(gòu)，外立面為大面積幕墻玻璃。人員架構(gòu)詳見下表： 職務(wù)編排： 主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。選用媒體 :無錫有線電視臺。這樣形成價格銷售勢能，加快項目銷售速度，同時使我們在競爭中處于有利地位。 七、一期產(chǎn)品銷售計劃 項目銷售橫道圖 售樓處籌建 進場 接受預(yù)約 開盤 簽約開始 一期基本清盤 準(zhǔn)備期 醞釀期 開盤期 強銷期 延續(xù)期 第二期開始醞釀 八、價格策略 在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。以建設(shè)速度較快的多層產(chǎn)品搶先入市， 浪式進攻， 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏 。經(jīng)過前兩期的銷售，三期積累的客戶會很多，產(chǎn)品也是最好的。 Key Point：重點是在每一期的前期就要為 后一期的推廣做醞釀和鋪墊。 延續(xù)：保持最低限度的廣告投入，開始為二期做準(zhǔn)備。 2．收入水平 以項目主力面積 110 平方計算，目標(biāo)客戶應(yīng)有 12 萬自備款，家庭月入在 5000－ 8000 元以上?！?ILD 居住社區(qū)】為客戶添上智能化的羽翼。 2）環(huán) 境指數(shù)：現(xiàn)代人追求更廣闊的生活空間，更優(yōu)美的景觀，更清新的空氣環(huán)境，更多的陽光生活，更大的綠化空間，這些在【 ILD 居住社區(qū)】的 低密度 生活空間內(nèi)就可以輕松擁有。 服務(wù)內(nèi)容： 1）維修服務(wù) 空調(diào)安裝；抽油煙機安裝；煮食爐安裝位臵開孔；電話線移位；電視插座移位；電器插座移位；更換插座面板；換燈泡、燈管；燈具安裝；水喉安裝；水管更換、維修；更換三角閥；安裝貓眼；更換玻璃；玻璃開孔；維修浴缸，更換配件；維修洗面盆、水箱配件；疏通下水道；維修塑鋼門 窗配件；更換地磚。 重點是要在搶在天一城的前面完成這一動作，否則就比較被動。對中低收入的購房者會產(chǎn)生影響，而對于高性價比的本項目來講影響不會很大。 2. 其他競爭個案，如天一城，清華雅居等將會大力宣傳區(qū)域大環(huán)境，這一點是我們可以借力的，使本案在前期教育客戶的廣告投入有機會減少。 8. 項目 19％的低密度名副其實，比周邊個案的建筑密度要低很多。怎樣找到符合市場的項目個性和核心價值是我們要解決的重要問題 Key Point： 要解決這些問題，我們還需要對項目本身有深刻的理解。 三、結(jié)論 項目所在區(qū)域目前的價格處于低谷，低于無錫市整個房地產(chǎn)市場均價水平。目前該區(qū)域的代表樓盤是中環(huán)國際（金都花園） 供應(yīng)量： 目前惠山新城區(qū)內(nèi)的在售樓盤只有位于惠山新區(qū)行政中心政和大道 998 號中環(huán)國際，總建筑面積 42 萬平米。目前項目所在區(qū)域側(cè)均價還未到 3000 元，具有巨大的價格優(yōu)勢。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。 ? 區(qū)域市場內(nèi)低檔次的多層是主流產(chǎn)品（眾多的安居房和經(jīng)濟適用房），小高層及高層供應(yīng)量逐步上升，客戶的接受度也隨著樓盤的推出正在改善。 ? 目前周邊的價格在 2900 元 /平米左右。目前，新開個案價格在 3400－ 3500 元 /平米 。東亭地區(qū)的規(guī)劃遠景，升值潛力無疑對客戶來講很有吸引力。 項目的資金回籠將會對順利開發(fā)至關(guān)重要。 3. 小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全。 3. 高層產(chǎn)品的接受度有待區(qū)域市場的考驗，抗性較大。 5. 由于市區(qū)房價的不斷走高，不少消費者買房正朝著郊區(qū)邊緣發(fā)展。 2. 市場空間有限，外來客不足，而供應(yīng)量上升是對區(qū)域房地產(chǎn)消費市場的考驗。 ? 健身俱樂部 ? 美容美發(fā)廳 ? 閱覽室 ? 音樂影視室 ? 棋牌室 ? 乒乓球室、臺球等活動室 ? 醫(yī)療診所 ? 警署聯(lián)系處 4. 架空層作綠化用地，增加活動空間。 4）租賃服務(wù) 常用工具出租；電動工具出租；會議室出租；場地出租；運動器材出租；雨具出租。更有高速公路，國道，未來輕軌規(guī)劃等現(xiàn)代化交通配套環(huán)侍左右。 9）性價比指數(shù)：理想化的東西總是讓你付出很大的代價來獲得，而【 ILD 居住社區(qū)】則讓你付出較少的房價，就可實現(xiàn)你心目中的理想化居住的夢想。 4．職業(yè)分布 目標(biāo)客戶將以私營企業(yè)、個體業(yè)主和當(dāng)?shù)馗辉＾r(nóng)民居多；北塘區(qū)、惠山區(qū)政府及鎮(zhèn)政府公務(wù)員，高級軍務(wù)人員等黨政公務(wù)人員； 5．購買用途 首次臵業(yè)： 50% 換屋： 30% 投資： 20% 6．購買動機 未來本案購房者的消費動機主要有以下幾點構(gòu)成： ? 不想離開現(xiàn)在居住工作的地方； ? 理想工作生活動線范圍 ? 希望花較低的成本買到理性的房子； ? 充分改善個人現(xiàn)有居住條件； ? 彰顯個人品位和生活態(tài)度； ? 關(guān)注惠山區(qū)開發(fā)，看好樓市發(fā)展； 一、 總體策略 兩線一點，立體作戰(zhàn) 兩線： 實線：樓盤通過評獎拿到江蘇省十大名盤甚至中國十大名盤，以此作為項目的 實線推廣。 二期賣社區(qū) ? 一期基本封頂，項目實景已經(jīng)可以充分展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場上引起大的轟動 ，并且項目外在品質(zhì)復(fù)制簡單，不具備長久競爭優(yōu)勢； ? 真正的好盤，在于能以好的項目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ ILD 理想生活社區(qū)”的理念； ? 從二期醞釀開始，建立 “威孚臵業(yè)會”，借由第一期客戶的積累，可以很快的建立“威孚臵業(yè)會”，塑造威孚公司的品牌形象，對開發(fā)商后續(xù)的開發(fā)非常有幫助。在銷售中期推出 5 號樓高層進行試銷，試探市場對項目高層的產(chǎn)品和價格的接受度。前一期為下一期積累客戶，通過開盤引爆，達到快速銷售的目的。 ? 樹品牌 ：解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，搶先占領(lǐng)制高點具有現(xiàn)實意義。 ? 建議項目第一期多層入市價格定為 2,980 元 /㎡（部分景觀條件稍差的多層），在拿到預(yù)售證開盤半個月后調(diào)高至 3,050 元 /㎡，至一期的中期調(diào)價為 3,100 元 /㎡。 考慮到貸款政策的進一步調(diào)整，另外高層也要到結(jié)構(gòu)封頂才能放貸。 ? DS：利用我司積累的已操作個案未購客戶，在開盤前期進行電話 DS。 女 專 案：補足、銷控、報表制作、零用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。二樓可作為簽約室和辦公室。 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案 22 萬平方米的恢弘氣勢，其中 突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果 。 ? 宣傳制作物：海報、派夾報等大眾宣傳廣告的運用，亦可考慮以 “低密度建筑”與“理想生活社區(qū)”為概念專門制作概念宣傳性海報， 作為本案前期醞釀廣告，形成人們耳語傳播的話題； ? 談話或分析性電視媒體投放：以低密度及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品條件為主之 臵入廣告應(yīng)用 ； ? 網(wǎng)站、三維動畫開始制作； SP 活動 ? 以“ 低密度建筑、理想生活社區(qū) ”為主題，舉辦相關(guān)引導(dǎo)性的活動，如鳳翔路拓寬兩邊綠化活動，可邀請有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)參加，造成話題； ? 房展會：參加無錫當(dāng)?shù)孛磕辏翟路莸拇笮头空箷?，積累客戶名單，并將本案的知名度和形象得到提高。 ? 參加無錫房展會，提升項目知名度和積累客戶。 ? 公布抽獎活動方案。 ? 現(xiàn)場優(yōu)惠政策執(zhí)行 ? 完成簽約動作。市區(qū)接待點籌備完成，建議租用臨時店面進行前期客戶積累。 公布抽獎活動方案 NP稿， CF， 引導(dǎo)旗， 市區(qū) 看房車開始，配合市區(qū)接待處，在市區(qū)設(shè)立看房車，方便外地客戶看房，同時又可作為項目宣傳的活動媒體使用，上面噴上樓盤名稱，電話，主要賣點等。 2020 年 1 月 1 日同時開始醞釀第二期客戶，直至二期 3 月（暫定）開盤 NP 配合 軟新聞（二期醞釀） SP活動 12 月－ 2020 年 1 月 圣誕煙火晚會舉辦（在社區(qū)入口廣場，恭賀老客戶；同時宣揚價格優(yōu)惠活動 ，吸引新客戶） 威孚臵業(yè)會會員招募活動暨臵業(yè)會成立大會 ★ 廣告表現(xiàn)部分 總 案 名： 橘 郡 —— 來源于美國加洲，橘代表陽光、健康的含義，郡直指領(lǐng)地意識，用此案名實質(zhì)上是提倡一種以運動、健康、綠色、陽光、生態(tài)的獨特生活方式， 建 議 案 名： 鳳翔馨城 各 期 案 名： 橘 郡 —— 陽光地帶（一期） 橘 郡 —— 風(fēng)和雅頌（二期） 橘 郡 —— 水木年華（三期） 廣告總精神： 理想生活社區(qū)，品位生活真諦！ 廣告訴求點： ? 品 牌 —— 利用威孚及恒威兩大房地產(chǎn)公司在無錫房地產(chǎn)市場的知名度來烘托橘郡的文化內(nèi)涵和，增加業(yè)主的購買信心； ? 健 康 —— 利用社區(qū)的運動配套來推廣健康生活概念，體現(xiàn)出社區(qū)健康生活理念，吸引消費者購買； ? 環(huán) 境 —— 19%超低密度建筑特色及近 40%的綠化率，為居民的生活帶來了充足的陽光和綠色，是消費者理想中的生活樂園； ? 交 通 —— K90 路空調(diào)公交車站就設(shè)立在本案附近，規(guī)劃中的錫澄二路及北環(huán)路為本案提供了更便捷的交通優(yōu)勢，可加速樓盤的去化； ? 文 化 —— 江蘇省省重點中學(xué)天一實驗中學(xué)，就近在咫尺，周遍又相繼有天一小學(xué)等配套學(xué)校，解決了居民孩子今后的入學(xué)問題；無形中提升了本案樓盤的文化內(nèi)涵，契合有望子成龍心理的家長購買本樓盤； ? 配 套 —— 充足地下車庫車位解決了當(dāng)今社會車輛增多后社區(qū)車位不足的后顧之憂，提升了整個樓盤的品質(zhì)，亦可加速樓盤的去化； ? 智 能 —— 智能化、多元化的物業(yè)管理，為業(yè)主今后的入住提供強有力的保證，消除業(yè)主入住后的后顧之憂，放心購買； ? 品 質(zhì) —— 樹立高品質(zhì)的社區(qū)生活、理想生活社區(qū)概念 ，告知業(yè)主原來你也可以享受生活的高品質(zhì)樂趣，倡導(dǎo)無錫市民新生活居住導(dǎo)向。 訴求點：別墅生活地位 主 標(biāo)： 生活原來可以如此輕松安逸！ 內(nèi) 文： 走在城市的邊緣，繁華的都市音樂斷斷續(xù)續(xù)，不遠處卻又傳來蛙鳴聲聲，身在橘郡，淡雅的思緒如月光，在您的生活空間里，您可以盡情張 開心扉，可以盡情傾訴，每日每夜，向著您的愛人，述說您心目中的理想未來。 ? 由公司部門主管開會討論處本項 目的市場推廣定