【正文】 25 路兩條公交線，隨著城市發(fā)展會逐步改善。 2. 周邊配套較差，購物不便。 3. 高層產(chǎn)品的接受度有待區(qū)域市場的考驗(yàn)，抗性較大。 4. 產(chǎn)品類型較多，銷售時(shí)間段的選擇以及各類型產(chǎn)品推出時(shí)間需要把握好。 5. 區(qū)域鄉(xiāng)土氣息濃厚，消費(fèi)者觀念直接影響樓盤銷售狀況。 6. 北環(huán)路的車流高峰時(shí) 23 輛 /分鐘，噪音影響小區(qū)環(huán)境。 O(機(jī)會 ) 1. 北片目前是市場開發(fā)的熱點(diǎn)地區(qū)，潛在 客戶對本區(qū)域的關(guān)注是項(xiàng)目推廣的大好機(jī)會。 2. 其他競爭個(gè)案，如天一城，清華雅居等將會大力宣傳區(qū)域大環(huán)境，這一點(diǎn)是我們可以借力的，使本案在前期教育客戶的廣告投入有機(jī)會減少。 3. 周邊整體規(guī)劃的優(yōu)越性，容易在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫目诒? 4. 能與專業(yè)的營銷策劃代理機(jī)構(gòu)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將十分有利于項(xiàng)目銷售，并能努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的最大化。 5. 由于市區(qū)房價(jià)的不斷走高，不少消費(fèi)者買房正朝著郊區(qū)邊緣發(fā)展。 6. 惠山新城的建設(shè)給項(xiàng)目所在區(qū)域帶來新的發(fā)展機(jī)會。 7. 新一任市長的上任將會加快無錫打造特大型城市的步伐， 2020 年將會進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的建設(shè)發(fā)展的一年。在新三年城建行動綱領(lǐng)中明確提出了惠山地區(qū)吳文化建設(shè)， 2020 年鳳翔北路和 2020 年北環(huán)路的開工建設(shè)。 T(威脅 ) 1. 目前年房貸利息升至 ％， 抑制短期炒房投機(jī)行為 ，同時(shí)也增加了客戶購房的負(fù)擔(dān)。對中低收入的購房者會產(chǎn)生影響，而對于高性價(jià)比的本項(xiàng)目來講影響不會很大。 我們要預(yù)防的風(fēng)險(xiǎn)是政策在房價(jià)繼續(xù)高漲的情況下，繼續(xù)采用升息，提高首付款等手段來調(diào)節(jié)房價(jià)。這需要我們提前做好準(zhǔn)備。 2. 市場空間有限，外來客不足，而供應(yīng)量上升是對區(qū)域房地產(chǎn)消費(fèi)市場的考驗(yàn)。 3. 目前區(qū)域房地產(chǎn)市場的行情價(jià)是 2500－ 2900 元 /㎡，又同時(shí)面臨天一城，清華雅居二期，天河花園二期等的競爭，應(yīng)而本案要想會成為區(qū)域指標(biāo)性樓盤，在項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，物管配套，行銷手法提出了更高的要求。 4. 區(qū)位的差異使本案同時(shí)面對同區(qū)位樓盤，市區(qū)樓盤和惠山新城樓盤的競爭。 一、配套建議 1. 規(guī)劃 網(wǎng)球場 ， 籃球場 等體育運(yùn)動設(shè)施，更好的體現(xiàn)項(xiàng)目低密度帶來的健康，舒適生活。 2. 在項(xiàng)目西南角的商業(yè)用房內(nèi)引進(jìn)一家大超市，完善項(xiàng)目購物配套功能，填補(bǔ)區(qū)域空缺，可以增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。 重點(diǎn)是要在搶在天一城的前面完成這一動作，否則就比較被動。 3. 會所功能建議：內(nèi)設(shè)臵醫(yī)療診所，提供私人醫(yī)生般的貼身健康服務(wù)。并設(shè)計(jì)健身設(shè)施。 ? 健身俱樂部 ? 美容美發(fā)廳 ? 閱覽室 ? 音樂影視室 ? 棋牌室 ? 乒乓球室、臺球等活動室 ? 醫(yī)療診所 ? 警署聯(lián)系處 4. 架空層作綠化用地，增加活動空間。 5. 西側(cè)沿河布臵親水平臺和運(yùn)動休閑廣場，構(gòu)成項(xiàng)目人群聚集的場所。 6. 建議多層 1 層 規(guī)劃 私人花園 ，從而提升一層賣點(diǎn)。 7. 小區(qū)建立社區(qū)局域網(wǎng)系統(tǒng)，住戶可利用局域網(wǎng)實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)，并提供 VOD 視頻點(diǎn)播服務(wù)、小區(qū)內(nèi)部 BBS 交流平臺、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上保健咨詢等服務(wù)。 二、智能化建議 衛(wèi)星電視；寬帶網(wǎng)絡(luò)；出入口車輛進(jìn)出管理系統(tǒng)；可視對講系統(tǒng)；公共設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)；背景音樂及公共 /消防廣播系統(tǒng)；智能化物業(yè)管理系統(tǒng)； 家用 HA 自動化系統(tǒng)（ HA：控制電器、控制防盜、控制燈具等）；小區(qū)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（有獨(dú)立 IP、可視訊、可溝通、可教學(xué)、可監(jiān)控等）；開設(shè)社區(qū) CI 建制（指標(biāo)、路標(biāo)、警示等） 三、物業(yè)管理 物業(yè)管理公司先期確定，可在項(xiàng)目推廣過程中借力。 服務(wù)內(nèi)容： 1）維修服務(wù) 空調(diào)安裝；抽油煙機(jī)安裝；煮食爐安裝位臵開孔；電話線移位；電視插座移位；電器插座移位；更換插座面板；換燈泡、燈管；燈具安裝；水喉安裝；水管更換、維修；更換三角閥；安裝貓眼；更換玻璃；玻璃開孔；維修浴缸，更換配件；維修洗面盆、水箱配件；疏通下水道；維修塑鋼門 窗配件；更換地磚。 2）裝修服務(wù) 安裝窗簾架、盒；安裝晾衣架；小型家電安裝；墻面粉刷；供電線路改造；改造地板；改建天花板；水管改建。 3）搬運(yùn)服務(wù) 搬家；搬運(yùn)裝修材料；搬運(yùn)大件物品；清理裝修垃圾。 4）租賃服務(wù) 常用工具出租；電動工具出租；會議室出租；場地出租；運(yùn)動器材出租；雨具出租。 5）保健服務(wù) 健康體檢；設(shè)立家庭健康檔案；家庭看護(hù)。 6）生活服務(wù) 代發(fā)信件；代發(fā)快件；電器調(diào)試；蚊蟲消殺服務(wù)；物品寄存（小件）；物品轉(zhuǎn)交；空臵房維護(hù)。 考慮到公司今后長遠(yuǎn)的發(fā)展、樓盤的中高檔定位及行銷推廣，建議選擇國內(nèi)外 知名物業(yè)管理公司合作。 建議物管公司名單： 香港戴德梁行 第一太平戴維斯 上海陸家嘴 一、本案產(chǎn)品定位 中中中 高高高 檔檔檔 低低低 密密密 度度度 景景景 觀觀觀 住住住 宅宅宅 二、形象定位 1．定位表述 城城城 北北北 II LL D（（（ II dee aa lll LL iiivv iiingg Diiiss tt rr iiicc tt ））） 理理理 想想想 生生生 活活活 社社社 區(qū)區(qū)區(qū) ——— ——— 22 萬萬萬 平平平 米米米 稀稀稀 有有有 低低低 密密密 度度度 住住住 宅宅宅 2．定位支撐 1）健康指數(shù)：現(xiàn)代人注重健康的生活，【 ILD 居住社區(qū)】的 低密度 規(guī)劃，讓住戶的生活空間更自由；豐富的體育，休閑活動空間和設(shè)施是住戶健康生活的保障。 2）環(huán) 境指數(shù)：現(xiàn)代人追求更廣闊的生活空間，更優(yōu)美的景觀，更清新的空氣環(huán)境，更多的陽光生活，更大的綠化空間，這些在【 ILD 居住社區(qū)】的 低密度 生活空間內(nèi)就可以輕松擁有。 3）交通指數(shù)：現(xiàn)代人高效的工作方式，決定了他們不喜歡把時(shí)間和金錢浪費(fèi)在上班的路上?！?ILD 居住社區(qū)】離市區(qū)的距離，完全符合他們工作的要求。更有高速公路，國道，未來輕軌規(guī)劃等現(xiàn)代化交通配套環(huán)侍左右。 4）配套指數(shù)：良好的生活配套，是生活質(zhì)量的保證?！?ILD 居住社區(qū)】的會所，周邊的社區(qū)店鋪，高質(zhì)量的教育配套，公交線路的便捷，未來輕軌規(guī)劃等齊全的配套，就是 為了提升住戶的生活方便度。 5）生活品質(zhì)指數(shù)：現(xiàn)代人的生活品質(zhì)主要體現(xiàn)在居住空間的舒適度，公共活動空間的寬闊度，景觀空間的多元化，自由獨(dú)立的生活方式。 6）智能化指數(shù)：智能化的安防系統(tǒng)，交通系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，設(shè)備控制系統(tǒng)，娛樂系統(tǒng)等為住戶的生活實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化?！?ILD 居住社區(qū)】為客戶添上智能化的羽翼。 7）文化指數(shù)：文化內(nèi)涵是現(xiàn)代人高素質(zhì)的表現(xiàn)，【 ILD 居住社區(qū)】附近的惠山旅游區(qū)，吳文化公園，教育文化，小區(qū)內(nèi)部定期業(yè)主沙龍，小區(qū)網(wǎng)絡(luò) BBS 信息溝通平臺等處處體現(xiàn)社區(qū)文化。 8）品牌指數(shù)：【 ILD 居住社區(qū)】改造城 北的居住環(huán)境，引領(lǐng)新的居住潮流，加上開發(fā)商的品牌實(shí)力，打造出城北第一居住品牌社區(qū)。 9）性價(jià)比指數(shù)：理想化的東西總是讓你付出很大的代價(jià)來獲得，而【 ILD 居住社區(qū)】則讓你付出較少的房價(jià)，就可實(shí)現(xiàn)你心目中的理想化居住的夢想。 三、價(jià)格定位 產(chǎn)品類型 建議售價(jià)（均價(jià)） 多層、小高層、高層 3300－ 3500 元 /㎡ 聯(lián)排別墅 5000 元 /㎡ 獨(dú)棟別墅 10000 元 /㎡ 別墅的價(jià)格是用來拉高項(xiàng)目檔次，因此定價(jià)較高。 四、目標(biāo)客戶鎖定 根據(jù)我司對已操作的個(gè)案統(tǒng)計(jì)分析，可對目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定。 1．區(qū)域分布 本案的目標(biāo)客戶群主要分布在 ? 無錫市區(qū)，惠山區(qū)及周邊地區(qū)。 ? 其他：浙江，上海等地區(qū)的投資客。 2．收入水平 以項(xiàng)目主力面積 110 平方計(jì)算，目標(biāo)客戶應(yīng)有 12 萬自備款，家庭月入在 5000－ 8000 元以上。 3．年齡構(gòu)成 本案的目標(biāo)客戶年齡主要集中在 25～ 50 歲。此類客戶較容易接受新事物，希望擁有自由自在的生活。 4．職業(yè)分布 目標(biāo)客戶將以私營企業(yè)、個(gè)體業(yè)主和當(dāng)?shù)馗辉＾r(nóng)民居多；北塘區(qū)、惠山區(qū)政府及鎮(zhèn)政府公務(wù)員，高級軍務(wù)人員等黨政公務(wù)人員； 5．購買用途 首次臵業(yè)： 50% 換屋： 30% 投資： 20% 6．購買動機(jī) 未來本案購房者的消費(fèi)動機(jī)主要有以下幾點(diǎn)構(gòu)成： ? 不想離開現(xiàn)在居住工作的地方； ? 理想工作生活動線范圍 ? 希望花較低的成本買到理性的房子； ? 充分改善個(gè)人現(xiàn)有居住條件； ? 彰顯個(gè)人品位和生活態(tài)度； ? 關(guān)注惠山區(qū)開發(fā)，看好樓市發(fā)展； 一、 總體策略 兩線一點(diǎn)，立體作戰(zhàn) 兩線： 實(shí)線：樓盤通過評獎拿到江蘇省十大名盤甚至中國十大名盤，以此作為項(xiàng)目的 實(shí)線推廣。 虛線： ILD 生活社區(qū)的推廣 一點(diǎn)： 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)：高性價(jià)比的低密度景觀住宅，提供一種輕松，健康的理想生活方式。 二、行銷思路 借勢 —— 蓄勢 —— 引爆 —— 延續(xù) 借勢：借用天一城和清華雅居等樓盤的宣傳區(qū)域大環(huán)境的力度，達(dá)到節(jié)約廣告支出的目的。 蓄勢：利用項(xiàng)目前期的推廣活動，積累一定的意向客戶數(shù)量。 引爆：當(dāng)客戶與推案量的比例達(dá)到 1： 2 時(shí)，即可正式引爆。 延續(xù)：保持最低限度的廣告投入，開始為二期做準(zhǔn)備。 三、全案銷售策略 一期賣環(huán)境，產(chǎn)品 ? 以項(xiàng)目強(qiáng)大的合作單位為宣傳切入點(diǎn)，提升 項(xiàng)目形象檔次； ? 通過現(xiàn)場周圍的園林、建筑及模型、樣板房等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷售 ； ? 通過項(xiàng)目優(yōu)秀的總體規(guī)劃、園林景觀，讓客戶對項(xiàng)目未來社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的 憧憬 ，在市場上引起一定程度的轟動； ? 已競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品打入市場，達(dá)到迅速搶占市場的目的。 ? 在項(xiàng)目各種展示條件下，通過大氣的營銷手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)致項(xiàng)目熱銷目標(biāo)。 二期賣社區(qū) ? 一期基本封頂，項(xiàng)目實(shí)景已經(jīng)可以充分展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場上引起大的轟動 ，并且項(xiàng)目外在品質(zhì)復(fù)制簡單，不具備長久競爭優(yōu)勢； ? 真正的好盤，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ ILD 理想生活社區(qū)”的理念； ? 從二期醞釀開始，建立 “威孚臵業(yè)會”，借由第一期客戶的積累，可以很快的建立“威孚臵業(yè)會”，塑造威孚公司的品牌形象，對開發(fā)商后續(xù)的開發(fā)非常有幫助。 三期賣品牌 ? 通過前兩期的熱銷，客戶對本項(xiàng)目已有將好的品牌認(rèn)知度。這時(shí)推出全案價(jià)高，質(zhì)好的產(chǎn)品。進(jìn)一步提 升項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。 ? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品； ? 因此，從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時(shí)的重要影響因素； ? 品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要； ? 本項(xiàng)目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。 Key Point：重點(diǎn)是在每一期的前期就要為 后一期的推廣做醞釀和鋪墊。不然在該賣環(huán)境的時(shí)候，卻沒什么可給客戶看。 四、推案分期 根據(jù)全案的銷售策略和項(xiàng)目資金回籠速度，建議項(xiàng)目分期銷售的原則是“先西后東再中間” 第一期 A 區(qū) ： 先推 2 24 號多層和 4 號小高層