【正文】 統(tǒng) ? 把在 銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和研發(fā) 上的投入視為能提高目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)水平的 投資 ，而不是將其視為平均分?jǐn)偹锌蛻羯砩系某杀? ? 了解各客戶細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入、成本和資本投入數(shù)據(jù)，以做出全面的客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析 ? 傳統(tǒng)會(huì)計(jì)系統(tǒng)使公司習(xí)慣于按產(chǎn)品 地域（而非客戶細(xì)分市場(chǎng)）審視收入來(lái)源 從 成本分?jǐn)傆^ 到 客戶投資觀 ? 不能把所有的支出都以成本分?jǐn)倎?lái)處理，而是要從對(duì)客戶投資的戰(zhàn)略角度來(lái)看待支出 ? 市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的支出，只有當(dāng)不假思索地 平均分?jǐn)?給所有客戶細(xì)分市場(chǎng)時(shí)才是 真正的成本 從“費(fèi)用觀”轉(zhuǎn)向“投資觀” ? 成本觀：平均數(shù)分配 ? 投資觀：以回報(bào)潛力為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)資源分配 第 部分 以間接費(fèi)用為管控切入點(diǎn) 切入點(diǎn) :間接成本 ? “企業(yè)應(yīng)充分了解自身業(yè)務(wù)、成本規(guī)模與結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)關(guān)注成本數(shù)額較高的費(fèi)用項(xiàng)目，有針對(duì)性地開(kāi)展成本降低工作。不少企業(yè) 采用分權(quán)模式管理來(lái)避免采購(gòu)腐敗問(wèn)題，這在企業(yè)規(guī)模比較小的時(shí)候是可行的。 案例 (續(xù) ) 用 ABC編制的本年采購(gòu)預(yù)算 作業(yè)類(lèi)別 作業(yè)頻率 單位作業(yè)消耗 成本預(yù)算 認(rèn)證新供應(yīng)商 10個(gè) 50,000元 /個(gè) 500,000元 發(fā)出訂購(gòu)單 400份 1,000元 /份 400,000元 發(fā)出發(fā)貨單 200份 500元 /份 100,000元 總 計(jì) 1,000,000元 如何判斷？ ? 增值還是非增值？ ? 重要還是不重要？ ? 惟有以“活動(dòng)”（ =作業(yè)）為基礎(chǔ)才能做出正確判斷！ ? 不能基于會(huì)計(jì)科目 訣竅 : 識(shí)別次要作業(yè) ?有了以上按照作業(yè)成本信息編制的成本預(yù)算，采購(gòu)部門(mén)可以相當(dāng)容易地確定哪些作業(yè)類(lèi)別不太重要以及哪些作業(yè)頻率過(guò)多，進(jìn)而決定對(duì)成本進(jìn)行 選擇性削減 。 基本預(yù)算 /預(yù)測(cè)公式 下期成本預(yù)算 = 計(jì)劃作業(yè)頻率 * 計(jì)劃的單位作業(yè)消耗 實(shí)際成本與預(yù)算成本的差異可用 作業(yè)頻率 和 /或 單位作業(yè)消耗兩個(gè)關(guān)鍵變量解釋和調(diào)整。 最好集中采購(gòu)，分權(quán)管理 第 部分 削減印刷費(fèi)用 ? 為何過(guò)高？ 品質(zhì)與交貨期要求嚴(yán)格 頻繁變更供應(yīng)商 經(jīng)常臨時(shí)修改 一籃子委托廣告代理公司采購(gòu) 費(fèi)用分散于各部門(mén)與各項(xiàng)目 供應(yīng)商談判不充分 未按價(jià)格談判的商定規(guī)格采購(gòu) 規(guī)格與數(shù)量過(guò)剩顏色變更頻繁 沒(méi)有知道究竟有多少印刷費(fèi) ? 特性與策略 供應(yīng)商替換較易 富有成效的價(jià)格談判 修改決策流程 印刷費(fèi)用 :基本結(jié)構(gòu)與價(jià)格決定機(jī)制 ? 與供應(yīng)進(jìn)行徹底的價(jià)格談判，需要了解印刷費(fèi)的基本結(jié)構(gòu)和價(jià)格決定機(jī)制 ? 令人費(fèi)解 : 鮮有了解者 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ? 銷(xiāo)售額排名前 2名約30%的市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)平緩 ? 行業(yè)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定 ? 市場(chǎng)規(guī)模逐步縮小 ? “除一部分特殊顏色加工的物品外，其他印刷品較易尋找可替代供應(yīng)商” ? 此為關(guān)鍵結(jié)論 印刷品的成本結(jié)構(gòu) 費(fèi)用項(xiàng)目 成本動(dòng)因 ? 企劃與設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)類(lèi)印刷品多承包給廣告代理商 ? 制版 印刷 圖象、 DTP編輯及顏色校正等 ? 刷版 印刷版 —PS、 CTP與直接版 安裝至印刷 機(jī)器 ? 印刷 費(fèi)用 多為膠印且因數(shù)量色數(shù)不同使用不同機(jī)器 ? 加工 裝訂裁剪折疊等難易各不相同 ? 運(yùn)輸 多委托給外部運(yùn)輸公司 操作費(fèi)用 + ? 紙張 因用途不同使用不同規(guī)格與類(lèi)型 印刷 紙張 加工費(fèi)用 : 動(dòng)因 ? 印刷費(fèi)用 : 因一種顏色制成一塊印刷版，所以色數(shù)決定價(jià)格 ? 加工費(fèi)用 :加工難度與操作的復(fù)雜程度 ? 紙張費(fèi)用 : 尺寸、厚度和是否為再生紙、有無(wú)涂光共同決定品質(zhì) —促銷(xiāo)類(lèi)印刷品通常過(guò)于追求品質(zhì)導(dǎo)致紙張成本高昂 成本結(jié)構(gòu)與價(jià)格策略 ? 高 FC/低 VC ? VC 單 價(jià) 采購(gòu)數(shù)量 FC 降低印刷費(fèi) :途徑 ? 供應(yīng)商管理 不斷開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商 精簡(jiǎn)供應(yīng)商數(shù)量 轉(zhuǎn)向集中統(tǒng)一采購(gòu)模式 實(shí)行供應(yīng)商試行期制度 以確保交貨期及價(jià)格間 的平衡 ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一部門(mén)間規(guī)格 (成本最 低的規(guī)格 ) 精簡(jiǎn)紙張材質(zhì)與加工等級(jí) 積累數(shù)據(jù)平臺(tái)以鞏固效果 降低印刷費(fèi) : 操作要點(diǎn) ? 把握事前采購(gòu)信息 誰(shuí) 何時(shí) 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) ? 編制采購(gòu)需求計(jì)劃書(shū) 反映整個(gè)企業(yè)全年采購(gòu)量 用紙等級(jí)與規(guī)格 ? 培植供應(yīng)商 對(duì)特殊顏色加工要求全程參與 第 部分 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 ? 復(fù)印 ? 辦公用品 ? 租賃 (含車(chē)輛與 PC) ? 交通 (搬家與快遞 ) ? 文件保管 ? 捐款與會(huì)員費(fèi) ? 與競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)直接關(guān)聯(lián) ? 通常疏于管理 /源于分散 ? 價(jià)格比較和供應(yīng)商替代較易 利于短期內(nèi)大幅削減 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 盲目追求低成本 :限制復(fù)印 ? 規(guī)模過(guò)剩 追求彩印 1人乘 46人車(chē) ? 供應(yīng)商談判不充分 輕信“已打高折” 均為高度競(jìng)爭(zhēng)行業(yè) 應(yīng)積極談判 復(fù)印 : 成本結(jié)構(gòu)與動(dòng)因 ? 機(jī)器費(fèi)用 前期投資成本 租賃模式下的利息與租 賃公司的管理費(fèi)與利潤(rùn) ? 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 每張定價(jià) 復(fù)印量 月度單價(jià) (時(shí)間驅(qū)動(dòng) ) 汽車(chē)租賃 :類(lèi)型與動(dòng)因 ? 汽車(chē)租賃屬于維修租賃 (在融資租賃基礎(chǔ)上增加維護(hù)保養(yǎng) 客戶無(wú)須負(fù)擔(dān) ) 汽車(chē)價(jià)格 稅金 保險(xiǎn) 維護(hù) 利息 租賃公司管理費(fèi)與利潤(rùn) ? 融資租賃 ? 經(jīng)營(yíng)租賃 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 : 途徑 ? 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商數(shù)量眾多 精選少量供應(yīng)商 集中批量采購(gòu) (匯總年度 采購(gòu)總量與供應(yīng)商談判 ) ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一各部門(mén)采購(gòu)規(guī)格與 數(shù)量 按需采購(gòu) /消除過(guò)剩采購(gòu) 權(quán)衡租賃與購(gòu)買(mǎi) (不需支 付用途公司管理費(fèi)和利 潤(rùn)但須增加費(fèi)用 ) 成本分類(lèi) : 決策角度 ? 管理角度 可控與不可控 增值與非增值 ? 決策角度 相關(guān)成本 :受決策影響 無(wú)關(guān)成本 :不受決策影響 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 : 操作要點(diǎn) ? 指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)談判 (避免分散談判 ) ? 適時(shí)租賃 ? 嚴(yán)格遵循相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) ? 率先行動(dòng) (雜項(xiàng)費(fèi)用成本削減空間和效果最明顯 ) 第 部分 物流費(fèi)用控制 ? 日常業(yè)務(wù)鏈內(nèi)的物品因 保管 和 移動(dòng) 產(chǎn)生的費(fèi)用 ? 多為原料與產(chǎn)品運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 ? 包括裝卸包裝流通加工與相關(guān)信息系統(tǒng)使用費(fèi) ? 數(shù)額龐大 網(wǎng)絡(luò)零售超過(guò)10% ? 少量的內(nèi)部物流費(fèi)用 ? 多為支付給外部供應(yīng)商的費(fèi)用 第三利潤(rùn)源 ? 1990年代繼銷(xiāo)售與制造后的第三利潤(rùn)源 ? SCM(供應(yīng)鏈管理 )全面展開(kāi) ? 主要物流類(lèi)別 采購(gòu) 制造 銷(xiāo)售 再生 關(guān)注什么？ ? 經(jīng)常比較 多樣化運(yùn)輸 的成本明細(xì)嗎？ ? 委托嗎？ 運(yùn)輸業(yè)務(wù)委托運(yùn)輸公司 保管裝卸委托倉(cāng)庫(kù)公司 所有業(yè)務(wù)委托 3PL企業(yè) 各部門(mén)分散委托嗎？ ? 熟悉被委托方實(shí)際業(yè)務(wù)與成本價(jià)格合理性 (市場(chǎng)規(guī)模與價(jià)格動(dòng)態(tài) )嗎？ ? 委托時(shí)簽約的價(jià)格與數(shù)量延續(xù)至今嗎？ ? 委托合理規(guī)定 數(shù)量增加調(diào)低收費(fèi) 嗎？ 困境 ? 如同資金鏈一樣，物流的各個(gè)環(huán)節(jié)不允許出現(xiàn)任何問(wèn)題，故難徹底變革物流運(yùn)作模式，也難變更供應(yīng)商。 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)管理部門(mén) ? 缺乏激勵(lì) 有必要納入員工績(jī)效考核體系中 ? 供應(yīng)商管理薄弱 :舊式采購(gòu)習(xí)慣與模式難改 不與供應(yīng)商交涉、不分析市場(chǎng)價(jià)格以及不將購(gòu)買(mǎi)價(jià)格回調(diào)至合理水平的做法相當(dāng)普遍。除非有革命的技術(shù)變革 —— 比如太陽(yáng)能空調(diào)。企業(yè)的目標(biāo)不一定是獲取最多的客戶，而是與那些能夠帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶建立起最牢固的關(guān)系。 ? 認(rèn)識(shí)偏差 包容分公司對(duì)內(nèi)抬高價(jià)格謀利（導(dǎo)致其缺乏降低成本動(dòng)力）、對(duì)外持續(xù)虧損 為何過(guò)高？ 供應(yīng)商管理差 缺少方法 無(wú)專(zhuān)管部門(mén) 認(rèn)識(shí)偏差 ? 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo) 甚強(qiáng) 甚強(qiáng) 甚強(qiáng) 無(wú) ? 物流費(fèi)用 略微 甚強(qiáng) 略微 無(wú) ? IT費(fèi)用 強(qiáng) 甚強(qiáng) 略微 無(wú) ? 設(shè)施費(fèi)用 強(qiáng) 甚強(qiáng) 強(qiáng) 無(wú) ? 管理費(fèi)用 略微 甚強(qiáng) 強(qiáng) 無(wú) ? 向分公司采購(gòu) 甚強(qiáng) 甚強(qiáng) 甚強(qiáng) 甚強(qiáng) 總公司默許高成本的內(nèi)部購(gòu)買(mǎi) 間接成本管理 :方法與策略 ? 內(nèi)部挖潛 =需求面管理 ? 外部談判 =供應(yīng)商管理 ? 供應(yīng)商管理的焦點(diǎn) : 談判 選擇 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 : 重點(diǎn)應(yīng)放在需求面還是供應(yīng)面 ? 談判策略 : 分析矩陣 強(qiáng) 供應(yīng)商 實(shí)力 弱 需求方實(shí)力 強(qiáng) A C B D 強(qiáng)強(qiáng)組合 A: 談判策略 ? 強(qiáng)化與供應(yīng)商的合作關(guān)系 ? 讓供應(yīng)商幫助改進(jìn)內(nèi)部采購(gòu)成本管理效率 弱弱組合 D: 談判策略 ? 價(jià)格談判難以進(jìn)行 ? 通常不必去談 ? 最優(yōu)策略是選擇更好的供應(yīng)商 我強(qiáng)彼弱組合 C: 談判策略 ? 供應(yīng)商管理為主 (此時(shí)最有效 ) ? 內(nèi)部挖潛為輔 ? 主動(dòng)提出要求的價(jià)格 ? 對(duì)供應(yīng)商作優(yōu)先性排序 ? 促進(jìn)供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng) 彼強(qiáng)我弱組合 : 談判策略 ? 內(nèi)部挖潛為主 ? 外部談判為輔 ? 與供應(yīng)商持續(xù)談判不要輕易放棄 價(jià)格談判策略 : 關(guān)注點(diǎn) ?供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 會(huì)很強(qiáng)供應(yīng)商可能調(diào)整價(jià)格與降低質(zhì)量。 物流的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 汽車(chē)運(yùn)輸中充斥大量中小企業(yè) ? 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ? 行業(yè)總規(guī)模逐年擴(kuò)大 ? 高速公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)壟斷嚴(yán)重 ? “ 物流成本約占 2023年內(nèi)地 GDP的 18%，這個(gè)數(shù)字是發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平的兩倍?！?—極不正常 ? 是否全權(quán)委托同一供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商的負(fù)債情況 ? 替換供應(yīng)商的難易程度 ? 不充分了解就不要輕易委托操作主要采購(gòu)業(yè)務(wù) 多家同時(shí)報(bào)價(jià)機(jī)制 ? 采購(gòu)前獲取多家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià) ? 要求提供報(bào)價(jià)依據(jù)的相關(guān)信息 —包括采購(gòu)條件 ? 以費(fèi)用項(xiàng)目小組成員為主導(dǎo)實(shí)施 ? 公平合理地比較