【正文】 之中，營(yíng)業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說(shuō)明工作。 三、銷售的步驟 ? （四）揣摩 顧客 的 需要 ? 挑剔型顧客 ? 此類顧客較注意店員的推銷 ,但對(duì)于商品和店員比較挑剔 ,喜歡吹毛求疵 ? 店員應(yīng)耐心的聽(tīng)顧客講 ,必要時(shí)可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插 些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對(duì)不要與其發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，待顧客停止攻擊時(shí) ,再伺機(jī)說(shuō)理示范。 ? 藥品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。 ? 從顧客的心理來(lái)說(shuō)，當(dāng)他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時(shí)，最容易接納營(yíng)業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會(huì)使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會(huì)使顧客感到受到了冷落。 一、關(guān)于銷售技巧 二、顧客購(gòu)買過(guò)程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務(wù)技能 三、銷售的步驟 （一）等待時(shí)機(jī) （二）初步接觸 （三）藥品提示 （四）揣摩顧客的需要 （五）藥品說(shuō)明 三、銷售的步驟 （六）勸說(shuō) （七）把握銷售要點(diǎn) （八）成交 （九）收款和包裝 （十）送客 三、銷售的步驟 ? （一）等待時(shí)機(jī) ? 當(dāng)顧客還沒(méi)有上門之前，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時(shí)機(jī)。這時(shí)的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時(shí)也是營(yíng)業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時(shí)機(jī)了。 一、關(guān)于銷售技巧 二、顧客購(gòu)買過(guò)程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務(wù)技能 二、顧客購(gòu)買過(guò)程的心理變化 ? 注視階段 “百聞不如一見(jiàn)” 打動(dòng) 顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)的時(shí)候 。 聯(lián)想階段在購(gòu)買過(guò)程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購(gòu)買這種藥品。這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時(shí)間。 ? 容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 ? 打招呼，可以用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句“歡迎光臨”或“您好”，讓顧客感到作為上帝的無(wú)比榮耀。） ? （ 2）讓顧客了解藥品禁忌癥；（例如硝苯地平片，藥品說(shuō)明書(shū)上注明有低血壓反應(yīng)，會(huì)引起血壓會(huì)忽高忽低，不好控制劑量。 三、銷售的步驟 ? （四）揣摩顧客的 需要 ? 謙虛型顧客 ? 此類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽(tīng)取店員對(duì)商品的介紹。同時(shí)還要注意的是，藥品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)藥品知識(shí)講座，藥品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，要針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。但有的顧客還會(huì)殘存有一絲疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。 三、銷售的步驟 ? （九）收款和 包裝 ? 在 包裝過(guò)程中的技巧 ? （ 1）營(yíng)業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。世界旅店業(yè)巨子希爾頓說(shuō)：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見(jiàn)到微笑的旅店，卻不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見(jiàn)不微笑的賓館！” ? 營(yíng)業(yè)員的微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，不能皮笑肉不笑。 四、基本服務(wù)技能 ? （三）注意電話禮貌 接電話 時(shí)，要注意以下 10點(diǎn)： ? 充分做好打電話的準(zhǔn)備； ? 接通電話后，要先自報(bào)姓名； ? 確定對(duì)方就是所要找的人，確認(rèn)身份后，再談?wù)拢? ? 通話時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了； ? 把對(duì)方的話記在紙上； ? 重點(diǎn)再重述一遍，掛斷電話前注意禮節(jié)，別忘了向顧客致謝； ? 自己做不了主時(shí)，要請(qǐng)對(duì)方稍后，問(wèn)明白了再做答復(fù)； ? 接到找人的電話要迅速轉(zhuǎn)給被找者，他不在時(shí)應(yīng)給通話人解釋，并盡量留言； ? 對(duì)方語(yǔ)音太小時(shí)要禮貌地直接告知； ? 需要對(duì)方等待時(shí)，須向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下。并加以解釋和說(shuō)明，這個(gè)過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是說(shuō)服過(guò)程。 ? 注意 到以下 4點(diǎn)； ? 包裝速度要快，包裝質(zhì)量要好，包出來(lái)的東西要安全、美觀方便； ? 在包裝藥品之前，要當(dāng)著顧客的面，檢查藥品的質(zhì)量和數(shù)量，看清有沒(méi)有殘損和缺少，以免包錯(cuò)，讓顧客放心； ? 在包裝時(shí)注意要保護(hù)藥品，要防止碰壞和串染； ? 包裝操作要 規(guī)范 四、基本服務(wù)技能 ? （八）創(chuàng)新包裝技巧 營(yíng)業(yè)員 在包裝過(guò)程中要遵從四不準(zhǔn)： ? １．不準(zhǔn)邊聊天邊包裝； ? ２．不準(zhǔn)出現(xiàn)漏包、松捆或以破損、污穢的包裝藥品； ? ３．不準(zhǔn)單手把包好的藥品遞給顧客； ? ４．不準(zhǔn)把找退的錢放在藥品上遞還顧客； 四、基本服務(wù)技能 ? （九）擁有必備的專業(yè)知識(shí)。如果在一段時(shí)期內(nèi)，同一藥品有數(shù)起顧客退換事件發(fā)生，就證明藥品質(zhì)量明顯有問(wèn)題，營(yíng)業(yè)員必須停止銷售，并通知顧客退換。 。 :59:3207:59:32March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:3207:59Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)