藥店營業(yè)員銷售技巧(一)-全文預(yù)覽
【正文】 學(xué)會一手高超的計算技術(shù)。 ? 我們必須牢記，只要顧客還在不斷地提出問題和異議，他仍就還存在購買的興趣，就要對他們進(jìn)行勸說。 四、基本服務(wù)技能 ? （六）精通說服技巧 ? 顧客在購買藥品時其心理并不是一成不變的，只有營業(yè)員能給出充足的理由讓他對一種藥品產(chǎn)生信賴，他是會認(rèn)同營業(yè)員的勸說，并作出購買的決定?！比缬锌赡茏詈谜f出讓他等待的理由。 四、基本服務(wù)技能 ? （二）講究語言藝術(shù) ? “良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒” 。要發(fā)出會心的微笑就要求營業(yè)員必須心胸寬闊，感激生活，通過微笑，營業(yè)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。 三、銷售的步驟 ? （十）送客 ? 包裝完畢后，營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。 ? （ 2）營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。在收款時，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 ? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了： ? （ 1）顧客突然不再發(fā)問了； ? （ 2）顧客的話題集中在某個藥品上時； ? （ 3）顧客不講話而若有所思時； ? （ 4）顧客不斷點(diǎn)頭時； ? （ 5）顧客開始注意價錢時； ? （ 6）顧客開始詢問購買數(shù)量時； ? （ 7）顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時； ? （ 8）顧客不斷反復(fù)地問同一個問題時。 ? 我們在作銷售要點(diǎn)的說明時，一般會注意到以下要點(diǎn)： ? （ 1）了解顧客購買藥品時是要由何人、何處、什么時候、怎樣用、如何去使用。一定要在不失專業(yè)知識的前提下，用語盡量通俗易懂。 三、銷售的步驟 ? （五）藥品說明 ? 顧客在產(chǎn)生購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對藥品充分信賴之后才會購買，在這個過程之中，營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，會產(chǎn)生極大反感，并難以消除 ? 店員應(yīng)有禮貌，誠懇，謙虛使顧客感到自己在這里得到關(guān)心，理解，同情。 三、銷售的步驟 ? （四）揣摩 顧客 的 需要 ? 挑剔型顧客 ? 此類顧客較注意店員的推銷 ,但對于商品和店員比較挑剔 ,喜歡吹毛求疵 ? 店員應(yīng)耐心的聽顧客講 ,必要時可適當(dāng)?shù)墓ЬS幾句，以滿足其心理需求，順便穿插 些妥當(dāng)?shù)慕忉?，但絕對不要與其發(fā)生爭執(zhí)，待顧客停止攻擊時 ,再伺機(jī)說理示范。） 三、銷售的步驟 ? （三）藥品提示 ? （ 3）讓顧客了解藥品的療效；（描述服藥后的效果，如吉林敖東“安神補(bǔ)腦液，主要有養(yǎng)心安神、益氣安神、醒腦安神、益氣養(yǎng)陰、疏肝解郁等。 ? 藥品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。避免使用“請隨便看看”這樣的詞匯。 ? 從顧客的心理來說，當(dāng)他處于興趣階段與聯(lián)想階段之間時，最容易接納營業(yè)員的初步接觸行為，而在注視階段接觸會使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段接觸又會使顧客感到受到了冷落。擺弄手機(jī)，上網(wǎng)聊天等。 一、關(guān)于銷售技巧 二、顧客購買過程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務(wù)技能 三、銷售的步驟 （一）等待時機(jī) （二）初步接觸 （三）藥品提示 （四）揣摩顧客的需要 （五）藥品說明 三、銷售的步驟 （六）勸說 （七）把握銷售要點(diǎn) （八）成交 （九）收款和包裝 （十）送客 三、銷售的步驟 ? （一）等待時機(jī) ? 當(dāng)顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時機(jī)。 二、顧客購買過程的心理變化 ? 滿足階段 在完成購買藥品過程之后，顧客一般都會有一種欣喜的感覺。這時的顧客就表現(xiàn)出猶豫不決，這時也是營業(yè)員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時機(jī)了。在顧客選購時，營業(yè)員一定要適度提高他的聯(lián)想力。 一、關(guān)于銷售技巧 二、顧客購買過程的心理變化 三、銷售的步驟 四、基本服務(wù)技能 二、顧客購買過程的心理變化 ? 注視階段 “百聞不如一見” 打動 顧客的時候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時候 。 ? 藥品 的銷售 技巧：用 各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標(biāo)的方法。 聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這種藥品。這時有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價格，服用是否方便等等都會進(jìn)入他的腦海。這時營業(yè)員應(yīng)當(dāng)迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客的時間。 如果在購得一種藥品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感，那他一定會成為那家藥店忠實(shí)顧客的。 ? 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪?！钡醪浇佑|，難就難在選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。 ? 打招呼，可以用簡簡單單的一句“歡迎光臨”或“您
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