藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式介紹-全文預(yù)覽
【正文】 的缺點(diǎn)，藥店?duì)I業(yè)員既要對(duì)顧客說明事實(shí)以獲得信賴，也要講求技巧。 請(qǐng)記住美國市場(chǎng)專家艾爾蒙”這種銷售要點(diǎn)說明的有些過長，顧客不容易抓住重點(diǎn)。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長時(shí)間為20－30分鐘。如何使用才能安全、有效，才能達(dá)到最佳效果？ 推介簡(jiǎn)短扼要。藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)清楚的知道顧客最需要的是什么？除此之外，他還想要什么？據(jù)此為顧客提供最妥善、周到的服務(wù)。 ?。ㄔ诤翁幨褂茫Ｄ敲慈绾握_地運(yùn)用銷售要點(diǎn)呢？ 5W1H。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。聽別人講話也是一門藝術(shù)。 從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客在說話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。 不可分神，要集中注意力。因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽自己講話的人，愿意去回報(bào)。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐枴比缤孕熊嚿系膬蓚€(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法?！彼幍?duì)I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購買需要的線索。”“哦，我想起來了，是這一種。 試探推薦 通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。當(dāng)接過藥店?duì)I業(yè)員遞過去的藥品時(shí)，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是認(rèn)真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對(duì)藥品基本滿意，如都是后者的話，說明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。 觀察動(dòng)作。這時(shí)，可以引用的證據(jù)有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。價(jià)格行情是最有力的說服證據(jù)。 銷售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。 讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。所以，當(dāng)顧客要藥店?duì)I業(yè)員拿藥品給他看的時(shí)候，藥店?duì)I業(yè)員不應(yīng)當(dāng)只拿顧客所指的一種藥品，而應(yīng)將不同品牌的同類藥品多介紹幾種供顧客自由選擇，以滿足顧客的欲望。 讓顧客了解藥品的價(jià)值，除了藥店?duì)I業(yè)員在對(duì)待藥品方面要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過藥品的陳列展示來顯示其價(jià)值。應(yīng)鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看，使顧客對(duì)藥品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受。直觀印象的影響最大。其實(shí)“讓顧客了解藥品的使用狀況”這個(gè)過程也就是藥店店長做藥品展示的過程，展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購買興趣。說明+行情+例證=全面介紹－－藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式店員的導(dǎo)購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進(jìn)行藥物功效的說明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。顧客在購買藥品之前，是非常想知道這個(gè)藥品在使用時(shí)的效果的，因此，藥店?duì)I業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括藥品的種類、使用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、等。由于藥品展示是在顧客“興趣”向“”發(fā)展的心理過程中由藥店店長提供的服務(wù)，所以，藥店?duì)I業(yè)員在做藥品展示時(shí)，一定要盡量給顧客以直觀的印象。 這兩點(diǎn)對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助，因此，藥店?duì)I業(yè)員不要為了防范那些只看不買的少數(shù)顧客，而失去想買的大多數(shù)顧客。如果顧客看到導(dǎo)購人員對(duì)藥品十分愛護(hù)、珍惜，就會(huì)從心理感受到此藥品可能有較高的價(jià)值，值得去買。顧客在購買藥品時(shí)都喜歡采用“比較”的方式，在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。但最終介紹幾種合適，還是要靠導(dǎo)購代表見機(jī)行事。如果導(dǎo)購代表在不知道顧客想買什么檔次的藥品時(shí)，就介紹高價(jià)位的藥品，會(huì)讓大多數(shù)的顧客認(rèn)為這位導(dǎo)購代表在強(qiáng)硬推銷，對(duì)于那些只想買低價(jià)位藥品的顧客來說，會(huì)以各種借口來挑藥品的毛病，然后借機(jī)走掉，因?yàn)樗麄儾缓靡馑奸_口：“有沒有便宜一點(diǎn)的？”藥店也因此而失掉此類顧客。藥店?duì)I業(yè)員可以向顧客提供同類藥品在市場(chǎng)上還有哪些商家在銷售，他們的銷
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