【正文】 提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告 公布入圍者名單 供應(yīng)商提交詳細(xì)方案 質(zhì)量小組會(huì)議 客戶出國(guó) 考察 3月 5月 7月 9月 31 從某種意義上講，個(gè)人動(dòng)機(jī)決定著個(gè)人的偏好和行動(dòng)。 對(duì)張欣最有效的影響渠道是展覽，因此，我們可以有意識(shí)的將相關(guān)展覽信息告訴他，并邀請(qǐng)他一同參觀展覽。如陳虹。決策成員的工作態(tài)度如下： A： 積極的態(tài)度（ active）。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。 7 產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷 產(chǎn)品接受生命周期 8 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版） 產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷 9 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版） 產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷 10 不同產(chǎn)品接受階段的定位重點(diǎn) 對(duì) 吃螃蟹者 來(lái)說(shuō)最基本的定位要素 誰(shuí)使用產(chǎn)品以及因?yàn)槟男┠康氖菍?duì) 早期市場(chǎng) 購(gòu)買來(lái)說(shuō)最基本的定位要素 為誰(shuí) /為什么 不同產(chǎn)品對(duì)比是對(duì) 主流市場(chǎng) 最基本的定位要素 競(jìng)爭(zhēng)和差異化 制造商的實(shí)力以及是否會(huì)持續(xù)投入對(duì) 落伍者 來(lái)說(shuō)最基本的定位要素 品牌與企業(yè)形象 起名字 玩概念 11 完全、徹底跟進(jìn) 78％ 為爭(zhēng)取客戶作戰(zhàn)的意愿 59％ 市場(chǎng)知識(shí)、愿意分享 40％ 產(chǎn)品知識(shí) 40％ 產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29％ 產(chǎn)品線知識(shí) 28％ 銷售前的準(zhǔn)備 20％ 外交禮儀 15％ 經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系 9％ 技術(shù)知識(shí)教育 9％ 行 為 百分比 銷售人員行為素質(zhì) 一項(xiàng)對(duì)客戶的調(diào)研顯示，多數(shù)成功的銷售人員有突出的堅(jiān)韌不拔、鍥而不舍的 “ 行動(dòng)導(dǎo)向 ” 行為素質(zhì)。 順德 工程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能 美的中央空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn) 2 目錄 一、工程營(yíng)銷的特點(diǎn)及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)路經(jīng) 工程營(yíng)銷的特點(diǎn) 產(chǎn)品如何跨越市場(chǎng)的裂谷？ 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)路經(jīng) 二、客戶資源 — 銷售機(jī)會(huì)管理 作業(yè)表單 對(duì)汽車營(yíng)銷的借鑒 漏斗管理法 摧龍六式 三、 OKCT競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法 “機(jī)會(huì)分析” “影響決策” “找準(zhǔn)定位” “用好戰(zhàn)術(shù)” 3 一、工程營(yíng)銷的特點(diǎn) 及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)路經(jīng) 4 交易型 企業(yè)型 咨詢型 價(jià)格和功能 解決方案 共存生態(tài) 工程營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 買賣雙方企業(yè)在各層次上結(jié)盟合作，很難因?yàn)閭€(gè)人因素改善或阻撓銷售的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 買賣雙方交易過(guò)程簡(jiǎn) 單，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或大 眾化，易于比較選 擇；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和銷 售人員的韌勁是關(guān)鍵 ? 客戶很難簡(jiǎn)單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷售人員的專業(yè)知識(shí)幫忙。優(yōu)秀的銷售人員似乎是一個(gè)集分析能力、溝通能力、創(chuàng)造力、社交能力、和團(tuán)隊(duì)能力于一身的 “ 復(fù)合型 ” 人才。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。 把握有多大？ 第一章：機(jī)會(huì)分析 24 通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍 項(xiàng)目的客戶 價(jià)值分析 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 壓力分析 項(xiàng)目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項(xiàng)目是否 應(yīng)當(dāng)做？ 最理想目標(biāo) 確定項(xiàng)目目標(biāo) 力爭(zhēng)目標(biāo) 保底目標(biāo) 影響決策流程 明確競(jìng)爭(zhēng)定位 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 不放棄 ?放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶關(guān)系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶的決策流程 ?項(xiàng)目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下： D： 決策者（ decider） 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪。 ?與我方的關(guān)系： 決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下： N： 中立者（ neutral） ：做事不偏不倚。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。為了有效規(guī)避雷區(qū)，大客戶經(jīng)理必須清晰客戶端決策小組成員之間的微妙關(guān)系，唯有如此，我方才能增加勝算把握！ 把握決策成員之間的微妙關(guān)系 關(guān)系緊密 親 戚 關(guān) 系 28 所謂決策人員和外部單位的關(guān)系是指決策小組成員跟銀行、政府的某些部門，甚至跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。總的來(lái)講，他們的動(dòng)機(jī)可分為三類：出于工作職責(zé)考慮、出于個(gè)人需求考慮以及出于自身角色考慮。標(biāo)出決策成員之間的相互關(guān)系 ?影響力來(lái)源 ——雜志、講座、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、演示等？ 客戶名稱 ： 聯(lián)系人姓名 職位 角色 影響力（ %） 與決策小組成員的關(guān)系 信息 /影響力來(lái)源 其他信息：對(duì)我們持正面或負(fù)面態(tài)度的聯(lián)系人，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 33 什么是競(jìng)爭(zhēng)定位？ 競(jìng)爭(zhēng)定位是在我們了解了客戶的需求，然后結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的銷售方案分析的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)的位置，以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。比如說(shuō)企業(yè)價(jià)值、投資回報(bào)率、市場(chǎng)份額等； ? M: measurable 可以度量的。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡(jiǎn)單地“降價(jià)”。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，常常簡(jiǎn)單地建議降價(jià)，但降價(jià)后仍可能沒(méi)有拿下項(xiàng)目。 情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠(chéng)信印象等，需要認(rèn)真觀察 。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時(shí) 27分 37秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:27:3722:27:3722:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:27:3722:27:3722:273/14/2023 10:27:37 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 27分 37秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴